第1124回 営業レターをコツコツと続けていると結果は「0」ではなくて、必ず、「1」に結びつくというのも…!!(2018.10.15.月)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2017年10月15日のテーマは
～“話好きか”or”説明聞く方が好き”と判断する～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201710150000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1124日目、私がfacebookに書いた言葉
から
私の営業スタイルは、
はじめ会う方だとしても、玉砕覚悟のうえで
結構、遠慮なしにどんどん切り込んでいきます。
しかし、これは、一気に相手を丸め込もうとか、
勢いに任せて契約まで持ち込もうとして
やっているのではありません。
まったく、同じ考え方の人間は一人も存在しないが私の経験です。
ならば、必ずどこかで、相手の方が抱いている疑問を解決しよう
とする流れが必ず、芽生え始めます。
これが、相手の方の本音を引き出す第一歩だと私は思っています。
私は「自分でこんな方がくればいい」
と思って集客しています。
だから、私のところに来て、
説明だけ聞いて、一言も話さないまま
帰る人は一人もいません。
また、私の感覚では、話を聞きたがり続ける方ほど、
一度口を開いたら、機関銃のように
自分の抱いた疑問をひとつ残らず私に話始める
という風に感じています。
私は、多種多様に細かく分析する能力が欠けていて、
自分でも認めています。
頭が固いということです。
今日のブログのスーパー営業マンの方のように
「このお客様はパターンBの○タイプだな」
が器用に身につかない人間です。
しかし、バカの一つ覚えではありませんが、
例えば、会話でも一つの流れを作り
最初は私が一方的に話しているかもしれませんが、
どこかで、
今、目の前の相手の方は本音を私に出そうとしていると感じたら、
一転して、相手の方の目を見て、聞き役に回ることに徹し、
その質問にシンプルに答えることにしています。
もちろん、はじめから、こんな風にできたわけではありません。
特に間の取り方がへたくそな私は失敗の連続でした。
しかし、実戦で得た失敗の経験ほど
私を成長させてくれることはありません。
私は、自分の能力を
器用で何でもすぐできる人間とは思っていません。
ハウスメーカー時代のように
契約を取ってくれば、
後は周りのスタッフが何とかしてくれる
というわけにはいきません。
受注をコントロールできなければ
うまく回転し会社が続かない
というのが私の今の現実です。
そういう流れに持っていくために、
身についたのが今の私の営業スタイルです。
今日のお題は
「話好きか」or「説明聞く方が好き」と判断する
です。
これは、私の感覚なので、
万人の方が可能になる
ということはないと思っています。
私は、最終的にお客様は
自分の疑問すべてクリアにしたい
と思っているが私の感覚です。
もちろん、すべてがいい方向に解決する
ということはありません。
要は現実を直視したいと思っているが私の感覚です。
こういう方を私は、
集客の時に意識して集まってくるようにしています。
またちょっと、気になったのが、
「営業レターの仕組み」に対して、
「そんなことしなくても会った時に伝えればいいじゃないですか」
と笑いながら否定したというところです。
確かに口ですぐに伝えることは必要でとても大事なことですが、
紙に記録して残して伝える
ということも私は大事だと思っています。
記憶だけだといい加減になるときもありますが、
記録と併用することでより確実になる
が私の経験です。
確かにはじめはすぐ結果に結びつかず、
面倒くさいとやめたくなることも私にはありました。
でも営業レターに関係することを続けていると、
思わぬ方が復活してきて、
家づくりの依頼を受けることも経験してきています。
私の感覚では、今すぐ、「白」か「黒」を決めたい方が
特に住宅ローンに頼らなければならない若い方には
増えてきているように感じます。
しかし、自己資金を契約金の半分使いたい
という固い人生を選択してきている方も
まだまだ確実にいる。
が私の実感です。
紙切れ一枚かもしれません。
面倒くさいわりに結果にすぐ結びつかず
やめてしまいたくなるかもしれません。
でも営業レターをコツコツと続けていると
結果は「0」ではなくて、
必ず、「1」に結びつくというのも私の経験です。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2017年10月15日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1099370916832262
の1つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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