第1049回 最初だから、といって「なあなあ」ではいけなく、自分の頭で思いつく、できる限りの「準備」をして初回アポに臨むわけ…!!(2018.08.01.水)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2017年8月1日のテーマは
～断られてから”なんで?”はアンテナが低すぎる～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201708010000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1049日目、私がfacebookに書いた言葉
から
私の経験上、「いきなりの敗戦」で
頭に思い浮かぶのは、
一つは、公共工事などの競争入札です。
もう一つは、昔、自分がやられていた
相見積もり等で
価格のみでライバルと比べられて試されているときです。
因みにこれは、昔、下請け工事で選ばれる時も
価格のみで私が選ばれていたこともあります。
いずれここには、人に興味を持たれる人間性や
自分だけしか持っていない技術などは
持っていても、評価されません。
自分が入れた札の価格のみで、
「いきなりの敗戦」がやってきます。
しかし、一般住宅の場合、
公共工事や商業施設のように
縛りがきつくありません。
いろいろな可能性が含められています。
勿論、そこには、「建物」というモノだけではなくて、
住宅営業マンの資質であったり、
過去に、私が会ってきた営業マンの方には、
漢字がろくに書けなくとも、
その方が本来持っている人間性から信頼を得て
契約をドンドン取ってくる方もいらっしゃいました。
そうした方から学んだことの中に
信頼性が築けてきているのかどうかは大事で、
会社の中でも、
「あのお客様との信頼関係は今どのくらい築けているのかなあ～」
という言葉が口癖になっていました。
私は、人の行動には必ず、意味がある
と思って相手の方の行動や微妙なしぐさ、目の動き
を観察することにしています。
例えば、ここで、
「相手の方が目を合わせないようだな」
と自分で感じ取ったとします。
これは、出会ったばかりの時は、
「お互いをまだ知らないし、恥ずかしいから目を合わせない」
ということはあるかもしれないが私の経験ですが、
お金の話や間取りの図面が熟成しているときになってから
「相手の方が目を合わせないようだな」
は、かなり危険信号です。
明らかに他の競合相手がまだ生き残っていて
逆転される可能性が大という状況です。
今の私は、これを感じ取ったときに
私は、今日まで自分の全部を出し、全力でやってきましたが、
どうやら、ほかにライバル会社があるように感じます。
お付き合いを続けるのか、ほかの会社で進められるのか
今すぐ、ここで決断して返事をもらえますか。
とお聞きし、自分の方から、お客様を切るようにしました。
勿論、断られることもあり、続けて契約を結ぶことも
両方ありました。
これを私は「良し」と決めてかかっているのですから、
当たり前のことです。
しかし、ここで決断することにより、
自分にとって一番いい効果は
ダラダラとお付き合いし、最後に断られて大きく落胆し、
無駄な時間を必要以上にかけてしまった。
という悔いは残らなくなりました。
今日のお題
「断られてから『なんで?』はアンテナが低すぎる」
です。
家づくりの話が進むうえで、
お客様が私に取る行動の微妙しぐさの違いを感じ取るのに、
一番わかりやすい場所は私の場合、相手の方の目の動きです。
これが私のコツで
私は、会っている時間はアイコンタクトを最優先します。
お客様の中にまだ生き残っているライバルが存在しているとき、
口でしゃべるのとは別に
必ず、不自然に目をそらそうとします。
しかし、私が退こうとすると
まだ、迷っている方は
私を引き留めようとする行動に出ます。
しかし、ここで人のいい人になると
自然消滅の可能性が高くなるだけです。
引き留めようとされたら、同時に
こちらも強く決断を迫るのが私のやり方です。
「ここで終わりになれば仕方がない」
という「覚悟」があればできることだと私は思っており、
結果、断られても心の傷口も浅く、未練のなくなる時間も短くなり
尾を引きません。
もう一つ、最近感じていることの中に
お客様と会う回数を増やす
というノウハウを学んだことがありますが、
今は、回数ではなくて、会っている時間の密度を高める
という風に私はとらえています。
限られた回数の中で
お客様の心に響く提案をした方が勝つ
という風に私は最近感じています。
間違っても、最初だから、といって「なあなあ」ではいけなく、
自分の頭で思いつく、できる限りの「準備」をして
初回アポに臨み、相手の方に私という人間の中身を
全力で感じてもらうことにしています。
それでは、また明日。
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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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