第1013回 ちょっとしたサインを見逃さずに反応を示し、逆に「いい意味で期待を裏切る」にもっていくには…!!(2018.06.26.火)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2017年6月26日のテーマは
～できる営業マンはお客様の予想をはるかに超えてくる～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201706260000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1013日目、私がfacebookに書いた言葉
から
見た目、私は、体が大きく血液型も「O」型です。
大雑把に見られますし、自分のことだけに関して言えば、
まったくその通りだと思っていて疑う余地はありません。
ところが、自分以外のことに関して言うと
私はかなり細やかな神経が働きだします。
これは特別にお客様だからということではなく、
自分以外の方に対しすべてです。
例えば、友達や知人関係に会い、
何気ない会話の中から、
「ボソっ」と独り言にも近いことを言われ、
私の耳に入ってきます。
私は、普段の生活の中で
ちょっと気を抜いてリラックスしていても
この瞬間を見逃しません。
勝手に私の中で
「次あう時には、いい意味で期待を裏切り、
ちょっとビックリした後、喜んだ顔が見たいな」
というスイッチが入ってしまった
という感じです。
このことの意味することは、
「喜んだあなたの顔が見たいから、私の時間をさし上げます。」
という意味です。
これは家づくりの話をするときに
どんな形で表れてくるのかといえば、
最近では奥様が主導権を握ることが多いのですが、
ちょっと前までは、旦那様が主導権を握っていました。
勿論、そこに奥様も同席していますが、
黙って話をきいていて、
なかなか会話には参加してきません。
会話が進んでいって、
昨日のブログにも関係してきますが、
我慢しきれずに、何か一言、
会話に参加した瞬間を私は見逃しません。
その瞬間、今までの会話の流れと
全く違うことが話題となったとしても
その話題を私は最優先し、
神経を集中させて、そのポイントを私の中に押さえておきます。
その後、また、旦那様の興味がある大枠の話題に戻ります。
勿論、お客様が
次に私に会いたくなる流れに持っていって
次回のアポを取ります。
そして次に会った時、また、旦那様が主導権を握って、
前回の問題の解決策を根拠示した
資料をお持ちして会話を進めます。
途中で疲れたという表現は適切ではないかもしれませんが、
話が途切れるちょっとしたティータイムの瞬間があります。
その瞬間、私は、奥様が前回気になっていた資料も
カバンの中に忍ばせておいて、
「ところで奥様、この前気になっていたことは
こういうことだったのでしょうか?」
と資料を提出します。
この時に
「次あう時には、いい意味で期待を裏切り、
ちょっとビックリした後、喜んだあなたの顔が見たいな」
という接客活動を私は実践し
奥様のハートを一瞬で鷲掴みし、
私の味方になってもらっていました。
今日のお題は
「できる営業マンはお客様の予想をはるかに超えてくる」
です。
私はお客様と接する時
いつも、緊張し、その状態が持続します。
俗にいう、「血圧が上がる」という表現で
毎回、変わることはありません。
しかし、その緊張感を負担と思わず、
「楽しめたら、最高だ」と私は思っています。
そう思えるようになったら、
私のアンテナが自然に伸びるようになりました。
そうすると今日の本題が進んでいる途中でも
ちょっとしたサインを見逃さず
反応を示すようになりました。
そしたら、やっぱり、そこをスルーせず、
逆に「いい意味で期待を裏切る」に
私は持っていきたいのです。
そして、本当はそのことがしたくてたまらないのですが、
辛抱して、本題をさりげなく進めてチャンスをうかがいます。
「あっ、このタイミングだ」と自分で感じたら、
そこでズバッといくと
喜んでもらうことができます。
この状態が自然に続けば、
感情的なクレームに発展することもなくなりました。
そして、お住まいをお引渡し渡した後も
私にとっていい感じの
新しいお客様を紹介してもらえることに
つながるようになってきました。
それでは、また明日。
最新情報を知りたい方は
https://www.facebook.com/taira.tazawa
でご確認くださいませ!!
もちろん、友達申請してくだされば、喜んで承認させていただきます。
((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
詳しいことをお知りになりたい方は
から、お入りくださいませ(*^-^)V!!
2018-06-25 04:00:00