第730回 このやり方が私の「ついでにもう1つ売る」という提案の基本的な考え方の元になるかも…!!(2017.09.16.土)

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私は「住宅営業マン日記~月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2016年9月16日のテーマは

~成績のいい店員はついでにもう1つ売る~

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201609160000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

730日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私のところには、
住宅ローンの返済額を根拠として、
住宅ローンを借りる資金を計画をしていくと
住宅ローンの借り入れの総額が
厳しい方が問い合わせてきます。

要は、家づくりにかけることができる
お金の総額が厳しい方がくるということになります。

ここで3年固定とか、5年固定とかいう
住宅ローンの商品お客様にお勧めし、
さも、お金の話を解決したように見せかけて、
家づくりの話を進めることもできます。

よくこの方法は、私がハウスメーカー時代に
お金に厳しい方に住宅会社の営業方針で提案した方法です。

しかし、この考え方は、
どうにかして、家を売ってやろうという
住宅を売る側の論理です。

お客様が真に受けてしまうと
後々お金のことで苦労し、
最悪の場合は、家族が幸せに暮らす目的で
購入したはずの家があだとなってしまうのです。

お金の問題で家を手放すことになったり、
家族が離散してしまう結果に
つながってしまう可能性が高くなってしまうのです。

なぜなら、3年固定とか、5年固定とかいうと
住宅ローンの商品は名前だけ見れば、
「固定金利」のようなイメージを感じます。

しかし、実態は、
「3年ごと、5年ごとに金利を見直ししていきましょう」
という変動金利の住宅ローンの商品なのです。

バブル経済が、崩壊して、
日本がデフレスパイラルに
落ちていく経済状態の元では
力を発揮し、有利に展開しました。

しかし、今、日本はその状態から、脱却して、
インフレに持っていこうとしています。

要は金利が上昇する傾向に
進んでいるということです。

自分で商売をして、そんなに
お金をたくさん金利に支払うのであれば、
「全部返済してしまえ」と簡単にできる方は
問題はありません。

しかし、月々お給金を決められた
サラリーマンの方であれば、
誰かの援助がない限り、
まず不可能ということになります。

結果、住宅ローン会社のいうなりに
なるしかなくなります。

ということは、生涯でいくら利息を
支払えばよいのかわからない状態になります。

家づくりにかけられるお金のレッドゾーンを
超えてしまったときには
即、破綻してしまうことになる
とい現実が待っています。

大分、のっけから話が脱線してしまいました。

お金を計画した範囲内で、
例えば、たまたま、地盤改良費を見ていたが、
地盤の強度が確保でき、必要なくなり、

そのお金を外構工事に回す
といった提案なら私はやっています。

私の場合、自分の営業成績だけを優先し、
住宅の引渡価格を吊り上げるためだけの
提案は絶対にしません。

しかし、お客様自身も知っていて、
その限られたお金の範囲内であれば、
お客様に求められる良い提案ができます。

もちろん、お客様自身から
「住宅ローンという借金を背負っている」
といわれ、
「借りるお金を少しでも前倒しではやく返済していきたい」
といわれれば、それもありです。

提案したことを無理矢理、ゴリ押しして、
力づくで、やらせるようなこともしません。

このやり方が私の「ついでにもう1つ売る」
という提案の基本的な考え方の元になります。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2016年9月16日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/787043574731666

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/787256628043694

の2つでした。

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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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