第1502回 商談時に使うべき言葉で「…だと思う」とか「…のはずだ」というような確信のない曖昧な表現を使わないわけとは…!!(2019.10.28.月)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2018年10月28日のテーマは
～できないなら「それはできません」とハッキリ伝える～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201810280000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1502日目、私がfacebookに書いた言葉
から
私が
できないことはできませんとハッキリ伝える
という今の営業スタイルになった
キッカケになったお客様がいらっしゃいます。
それは、今から13年前
今の会社を立ち上げたときに
秋田県の地方紙に初めて新聞広告を打って
お問い合わせくださった
お客様の中で県庁の建築課にお勤めで
一級建築士も取得されている方がいらっしゃいました。
会社を立ち上げたばかりでまだ安定して受注できず、
受注コントロールなど
という言葉は頭の中になかった時代です。
でも私は会社を立ち上げるときに自分と決めた約束ごとの中の一つに
お願い営業はせず、自分とどうしても会わない
と感じた方とは契約しないと決めて会社を立ち上げました。
県庁の建築課にお勤めで
一級建築士も取得されているということは
法令関係に関しては明らかに私より実力は上です。
さらに私が今一疎い県の公共工事の建築・土木の県単価も
すべて把握されています。
初めから限界の価格で売っている私の苦手な分野で
さらに値引きを要求するような
外構工事の工事単価を私にちらつかせてきました。
しかし、同時に間仕切り用の建具も
どうしてもお金を出すからついかしてくれ
ともいわれていました。
そこで私が放った言葉とは
外構工事も私が苦手な分野でも県単価でやりますから、
その代わり、間仕切りの建具も県単価と同じお金をいただきます。
それで、よろしいでしょうか
と私が切り込んだとたん、
旦那様の隣お座りに座っておられていた奥様が
いきなり笑い出し、
「これは一本取られましたね。あなた」
と旦那様に話され、
場が一気に和みました。
そして、そこでお互い腹を割って話し合い、
外構工事に使う特殊な材料は
現場にお客様自身でご用意ください。
そうすればその工賃は
何とかお客様のご予算内に合わせることができます。
また間仕切り用の建具も
高い県単価ではなく私が提示した金額で工事いたします。
こんな流れになり、無理やり値引きしなくてもよくなり、
10年以上たった今でも良好な関係が築けており、
その後のいいお付き合いも現在まで続いています。
ちなみに最近は私が知っている
現在の建築施工のノウハウについて聞かれることが多くなりました。
退職後に公共工事を主に扱っているおおきな建設会社に再就職され、
自分の持っている一級建築士の資格を活かして
現場の管理を任せられているとの事情で
その時わからない情報の確認を私から引っ張り出しているようです。
ここでも教えられることと
どうしても教えられないことがあり、
できないことはできませんと今でも伝えています。
今日のお題は
「できないなら「それはできません」とハッキリ伝える」
です。
相手の懐に潜り込んで勝負するときに
この「できないなら「それはできません」とハッキリ伝える」
という言葉が信頼関係を深めるのに必要だと私は感じています。
いい加減な返事ばかりだと相手の方にどこまで付け込まれます。
できないことはできないとハッキリ伝えて
そこで関係が終わるような方は
私のお客様ではない
ということです。
建て前のおべっかばかり使っていて
いつまでも踏み込まないでいると
本当は自分のお客様になるタイプなのに逃してしまったり、
逆に契約に至ったとしても
感情的な大クレーマーに育ててしまうことにもなりかねない
というのが私の経験です。
私は商談時に使うべき言葉で「…だと思う」とか「…のはずだ」
というような確信のない曖昧な表現は用いず、
「です。」「ます。」で必ず言い切ることにしています。
そしてその中には
できないことはできません。
とハッキリ相手の方に伝えることも含まれています。
同時にこうやって営業時における商談の時のモチベーションを
私は高めています。
それでは、また明日。
最新情報を知りたい方は
https://www.facebook.com/taira.tazawa
でご確認くださいませ!!
もちろん、友達申請してくだされば、喜んで承認させていただきます。
((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
詳しいことをお知りになりたい方は
から、お入りくださいませ(*^-^)V!!