第1345回 真実を知りたければ、『それはいいですね』ではなくて『なぜそうなるのか?』という疑問形が…!!(2019.05.24.金)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2018年5月24日のテーマは
～お客様の「それはいいですね」は本音ではない～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201805240000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1345日目、私がfacebookに書いた言葉
から
あるセミナー講師の方に
「決まると感じるお客様ほど決まらず、
決まらないだろうなと感じるお客様ほど決まる、
これが商売の鉄則。」
という言葉に私は共感し、自然と相槌を打ってしまいました。
その時のセミナー講師の方が
「うなずいている方もいる」
とおっしゃったのはおそらく私のことだと予測できます。
この行為自体は真実です。
しかし、私も感じることがあるのですが、
真剣に話を聞くふりをして
「なるほど、いいですね」
と相槌をうち続ける方です。
これは「私に全く興味がない」
ということを言っているのと同じだ
と私は思っています。
なぜなら、確かに相槌を打つという行為自体は
「相手の方に失礼がないように」
という礼儀からきていることだと私は思っています。
しかし、いくらなんでも、最初から最後まで、
自分の意見を言ったり、不思議だと感じた疑問をぶつけずに
最後まで通すという本当の理由は
礼儀ではなくて、この退屈な時間の経過が早く終わらないかな
という方に心が傾いてしまっていることだと私は察します。
相槌を打って聞いているので、
特に新人営業マンで実績も少なく
しかも見込み客も持っていない方であれば、
「これは俺のペースに引き込んだかも、決まる」
という錯覚を起こしてしまいます。
私もこんなお客様にぶち当たることが今でもあり
錯覚を起こしてしまいそうになります。
しかし、そんな時こそ、過去の自分の経験から、
もう一人の自分が
待てよ、これは調子よすぎるぞ。
決まると感じてはだめだ
と思い、そんなタイプの方には
今伝えていることについて意見や質問はありませんか?
と私は軽いジャブを入れます。
ここで何かしらの素朴な質問が出れば、
私に興味があるということです。
しかし、話の流れとは全く違う質問。
例えばこの家のQ値C値はいくらですか?
といかにも私を試す質問がやってきます。
多分新人営業マンに毛が生えたくらい営業マンであれば、
真面目に答え、その答えもあっています。
しかし、最も重要なことが飛んでしまっています。
そのこととは
今はQ値C値を使った性能表示は廃止となっていて、
使っても意味がなく、使えないということ。
詳しくは長くなるのでここでは書きませんが、
今はRa値η値によって性能表示しなければならないからです。
例えば、自動車や精密機械とかの設計に携わっているような
マニアックな方を除いて、
Q値C値の本当に意味することさえ知らないのに
Q値C値を使った性能表示の質問をしてくる本当の意味とは、
もうお前の話は聞きたくないから、ここから消えてくれ、
さもなければ、早くここから俺たちを消えさせてくれ
というのが真実です。
このことを察する能力が身に付き
こんなお客様と私は契約しなくてもいいという覚悟を決めれば、
逆質問で
「なぜそんなことをお聞きになさるんですか?」
の連続攻撃で相手の意図を読みとるように私はしています。
まれにマニアックなタイプの方もいて
本当に真実を知ろうと自分で勉強してきたことを
さらに試そうとする方もいらっしゃいますが
一級建築士の私の返答に大体の方は、静まり返ってしまってたじたじです。
今日のお題は
「お客様の『それはいいですね』は本音ではない」
です。
真実を知りたければ、
『それはいいですね』ではなくて『なぜそうなるのか?』
という疑問形が主流になるということです。
もう一度繰り返しますが、
「決まると感じるお客様ほど決まらず、
決まらないだろうなと感じるお客様ほど決まる、
これが商売の鉄則。」
それでは、また明日。
最新情報を知りたい方は
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でご確認くださいませ!!
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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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から、お入りくださいませ(*^-^)V!!