第1199回 「この積み重ねが自分勝手な欲を自分から追い出すことになるな。」の「この」とは…!!(2018.12.29.土)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2017年12月29日のテーマは
～共感+おススメしないトークのハイブリッド～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201712290000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1199日目、私がfacebookに書いた言葉
から
「ご迷惑でなければ接客はいたしますが、
もちろん今日ご購入頂くかなくても結構ですよ」
と始まり、
「結局、購入して帰った。」
その場の流れを私はイメージし
私は、思わず笑ってしまいました。
私もよく似たような状態で話しかける時があります。
私の場合、例えば、今は、国の方針でこうなっていて、
数年後には法律により、義務化されると知っていたとします。
しかし、お客様の頭の中には、ひと昔のタイプの
自分が住みたい家のイメージしかない状態です。
こんな時、私は自分がいつも用意している資料を手元において、
「〇〇様が建てたい家は国の方針で決まっている家とは
逆行するお住まいになるのですが、
その説明をこの資料を使ってしたいのですが、よろしいですか?」
そして、そのあと、
「私の説明を聞いたからと言って
必ず、私がお勧めする家を建てなくてもよく、
お客様が自分で建てたい家に決めても構いません。」
さらに、ダメ押しで
「何しろ数年後には、お客様がイメージしている家を
建てたくても建てられなくなってしまうのですから…」
ここに隠されている内容の真実は
私がお勧めする家とお客様がイメージしている家の
メリットとディメリットを私が納得のいくまで伝え、
お客様に比較して決定していただくことです。
でも、あえてメリットとディメリットという言葉は使いません。
理由は私が常に目指していることですが、
直接その言葉を使わずに
相手の方に悟ってもらうという意味がこめられています。
ちょっと、まわりくどくなっていて、難しいかもしれません。
もっと簡単に言うと「買うのか。それとも買わないのか。」
の決定権の出口を最初にお客様に見せることです。
私がお客様だったら、買わされる出口しか見えなくても
強引で、嫌な人だなと思っても付き合いますが、
たとえ、話に最後まで付き合っても
答えは「NO」と言えます。
しかし、一般の方はそうではないと私は思っています。
人のいい人が多く、説明を受けた後
「もし買いたくなかったら、どうしよう」
という不安が先に来ます。
こういう状態で、
私の説明を聞いてもらったとしても上の空で、
意味がないと私は思っています。
しかし、説明を聞いても、買わなくてもいいという選択肢もあったら、
「折角だから聞いてみようかな」
という方は全員ではなくても必ず、出てきます。
この「折角だから聞いてみようかな」
を私は相手の方の意志で引き出したいのです。
今日のお題は
「共感+おススメしないトークのハイブリッド」
です。
こちらからアプローチするとき、
「いえ、結構です」と言いにくくする方法の一つとして、
私は、「最後は、お客様の意志で決定できるよ」
という出口を見せることにしています。
別のたとえでいうと
「下心」をちょっとでも相手の方に感じさせたら
相手の方はひいてしまうということです。
私の辞書では、「お客様=女性」です。
「下心」は自分勝手な欲です。
本当に相手のことを想っているならば、
この欲を微塵も相手に感じさせないことがプロだ
と私は思っています。
そして、「私はあなたのことを気にしていて、大事に接しているよ」
が自然に伝わることです。
私もまだこの境地に達していませんが、
これが完璧にできるようになったら、
売れる営業マンとして、鬼に金棒を得た状態だ
と私は思っています。
それでも生身の人間として生きていると
「自分勝手な欲が今の場面では出たな」
と感じることがあります。
しかし、次は同じ状態にならないように
かなり注意深く意識して
表に出ないように私は気を付けています。
そして、この積み重ねが自分勝手な欲を
自分から追い出すことになるな
と私は感じて行動しています。
それでは、また明日。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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