第1189回 現場で同じ空間を共有し、動きをいれながら相手の方に伝えると…!!(2018.12.19.水)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2017年12月19日のテーマは
～現物、ツールをうまく利用してお客様に説明する～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201712190000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1189日目、私がfacebookに書いた言葉
から
私は、図面の打ち合わせをしていて、
お客様の反応が、イマイチだな
と感じる時があります。
こんな時は、お客様の前で、すぐにイメージがわくように
プランを変更してみても
やっぱり、イマイチの反応しか
かえってこないな感じる時があります。
こんな時は、次回の約束を取って、
今現在進行形で進んでいる
現場に来てもらうことにしています。
ちっと脱線しますが、
ここで、現場にはいきたくない
という意思を示される方とは
まず、うまくいかないというのも私の経験です。
絶対に現場を見るとメリットの方が大きいと伝え、
どうしても時間を作ってきてもらうことに私はしていますが、
できない方には深入りしないことにしています。
話を戻します。
その現場は現在進行している現場なので、
完成現場ではありません。
整理整頓はされていますが、
完璧にクリーニングは終わっていません。
それでも、現場で図面の打ち合わせをすると
いい方向に進みます。
最近の事例で、
家づくりには、とっても、積極的な奥様なのですが、
図面だけでは、どうしても、イメージがわかない様子でした。
そこで、次の日が土曜日ということもあり、
奥様だけは確実に現場に来れるということでした。
ポカーンとしていた前の日に打ち合わせをした同じ図面で、
同じ内容で、打ち合わせを進行したとき、
明らかにイメージが浮かんでいる
というのを感じ取れました。
奥様自身が自ら、新しい家で、実現したいことに対して、
自分のほうから身を乗り出して、
「ここは、こうなるのね」
とあちこち動き回り始めたのです。
ちなみに旦那様と間取りをスケッチした図面を持ってきてくれましたが、
それは、はじめだけで、あとはそっちのけ
という感じでした。
旦那様はお仕事の関係で、その時間はどうしてもこれない
という連絡が入り、もう一度、夜に来てもらうことにしました。
そうすると、夜にあった時は、
自分たちで、間取りをスケッチした図面の話はもう出てきません。
初めの図面で全て決めていくことになり、
ここは、これで妥協するということも
お客様自らの意志で、
主導的に決めてくれるようになりました。
今日のお題は
「現物、ツールをうまく利用してお客様に説明する」
です。
昔、「踊る走査線」という映画のセリフに
「事件は会議室で起きてるんじゃない現場で起きてるんだ」
という結構有名なセリフがあります。
私はどうしてもお客様が自分の家のイメージを
浮かべることができないでいるとき、
たとえ、完成しなくても現場に一緒に行ってもらうことにしています。
そうすると、口で説明するよりも、
またiPadで資料を見せながら説明してつたえるよりも
現場で同じ空間を共有し、動きをいれながら
相手の方に伝えると納得してるのか、それとも違うのか
という答えを一発で、導くことがてきる。
という自分の経験のもとに行動すると
結果としていい方向へ向かうことができます。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2017年12月19日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1149256438510376
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1149285721840781
の2つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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