2019年12月29日 - 2020年1月 4日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2019年1月5日のテーマは

～調査の重要性を高める為のクロージングレター～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201901050000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1571日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「勉強せざるを得ない」を
「もっと知りたい」に変える。

という言葉に目が留まりました。

一見するとこの言葉はお客様の気持ちを代弁しているようですが、
私は自分自身のことだと思っています。

この建築業界に入り、
素直な気持ちで
最初は「勉強せざるを得ない」から
始まりました。

でもこの「勉強せざるを得ない」は
自分のことでほかに働いている方に迷惑をかけてはならない。
という純粋な思いから始まりました。

事実、勉強を毎日重ねることで、
ほかの職人さんの手を借りなくてもよくなり、
足を引っ張ることが減ってきました。

そのうちあてにされるようになり、
今度は戦力してとして認められるように変化してくるのです。

しかしある段階まで行くと
マンネリ化していきます。

そのうち、「勉強せざるを得ない」という言葉さえ、
どんどん薄れていき
自分の中から消えてなくなりそうになります。

そのまま進んだのではおそらく今の私は消えていたと思います。

私がそこで感じたことは

このままではいけない。
結果で示さなくては自分を支え続けてくれた方に
迷惑をかけてしまうことになる。

という思いです。

この時、私はこの業界の奥深いことを
「もっと知りたい」
と思うようになりました。

学べば学ぶほど次から次へと奥深い部分が見え、
「もっと知りたい」が自分の中で際立ってきます。

今日のお題は
「調査の重要性を高める為のクロージングレター」
です。

私はどうしてもこの方と契約に結び付けたいとき
こまめに契約に至るまでなりふり構わず、
手紙を送り続けます。

その内容はすべて
今直面していることを書き続けます。

過去の失敗例を伝えることも大切ですが
現在進行形で進んでいる今を
新聞の記事のようにこまめに伝えることも大事だ。

と私は感じたからです。

内容はどう見ても完璧とは言えません。

粗を探せばいくらでも出てくると感じます。

しかし、この時私が最も優先していることは、
今現実に起きていることを
ホットな情報としてお客様に伝えることです。

これがお客様のモチベーションを下げず
逆に信頼関係を深めるきっかけになると
私は感じたからです。

これをする上では自分の感性に頼るしかありません。

お客様との感性がズレていたらお客様に嫌われてしまい
終わってしまいます。

面倒くさいと感じて誰も継続しないことをやってのける。

信頼関係を構築していくには
これに尽きると私は思っています。

最近、この独り言を書いていると頻繁に出てきますが、

「まめな奴にはかなわない」が私の持論です。

経営者とサラリーマンの違いは
1日24時間という誰にでも平等に与えられた条件のもと
いかに自分で納得した使い方をして結果に結びつけるのか?

そのスタート地点は
「勉強せざるを得ない」が
「もっと知りたい」
に変わったときに始まるが私の経験です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年1月5日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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の2つでした。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2019年1月4日のテーマは

～会う前に下調べは大切、しかし注意も必要～

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1570日目、私がfacebookに書いた言葉
から

出会ってすぐに
「どんな事業をされているのですか?」
と聞かれるのに似ているところがある。

と私は感じてしまいました。

出会いのキッカケはいろいろとあると思いますが
出会ったお客様に挨拶を交わした後、すぐに
「どのようなお住まいをお望みですか?」
と聞いてしまうことです。

何度か場所を変えて出会っている方で、
その方を調べつくし
また、コミュニケーションを重ねているのなら、ともかく
初めて会う方に「この質問はどうか?」
と私は感じてしまうのです。

確かに相手が興味も持ち始めていないのに
会社のマニュアル通り、
機関銃みたいな商品説明よりはましだ
とも私は感じるのですが、

いきなり、「どのようなお住まいをお望みですか?」
はいただけない私は感じてしまうのです。

また、下調べをするとき、
自分以外の方の意見を
そのまま無防備に受け入れてしまうことも
後々、失敗につながる傾向にある。

というのも私の経験です。

あくまでも、その意見には話してくださった方の主観が入っていて
私が直接見たり聞いたりして感じることとは
へだたりがあることも忘れてはいけません。

ちなみに私は人付き合いで最初に大失敗し、
信頼を取り戻すのにものすごい時間を費やした
苦い思い出があります。

今日のお題は
「会う前に下調べは大切、しかし注意も必要」
です。

私の感覚では、
会う前に下調べをすることは手を抜いてはいけないことですが、

あくまでも、それは下調べであって、
実際に会って自分の感覚で
「こうだな」と感じるまでは
自分の中に深く刻み込まないことにしています。

私は自分でいったん、受け入れてしまったら、
なかなか自分の中から追い出すことができません。

特に間違った情報を受け入れてしまったときは
「もう大変」という感じです。

下調べをしてもそれはあくまでも下調べであって、
新鮮な気持ちを持ち、自分の五感を使って
感じることが大事だと思って行動しています。

それでは、また明日。

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2019年1月3日のテーマは

～ザイアンスか?それとも一目惚れさせるか?～

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1569日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は出会ったときにすぐ自分のファンにしてしまう
方法があると感じています。

それは元気よくニコッと笑って大きな声で挨拶することです。

一見簡単そうですが、
私はこれだというパターンを確立するまで
結構時間がかかりました。

やみくもに無理やり元気そうに見せていても
通用しません。

普段から限れた条件下のもとで
自然と自分が元気になっている必要があります。

私はうそをつけない性格であり
何か違うことを思っていたりすると
すぐに顔や私の全身に出てしまい
バレてしまいます。

しかし、これは
自分以外の方も今どんな状況にあるのかを
感じることが可能になってきました。

あれ違和感があるぞ。

と感じたら間違いなく当たっています。

それでも私がいつも自分で思うところの幸せを感じながら
生きている姿をお見せしていると
私に興味をひきつけるように戻ってくることができます。

今日のお題は
「ザイアンスか?それとも一目惚れさせるか?」
です。

強烈な「一目惚れ」が存在すれば問題ないかもしれませんが、
「一目惚れ」とは
一種のセーフティーリードのようなことと私は思っています。

いつ、私よりも強いイメージを持った
営業マンの方があとで目の前に現れるかもしれません。

そしたら「一目惚れ」だけでは
契約まで行く確率が減ってしまいます。

そこにはやはり「ザイアンスの法則」をつかい
まめに単純接触回数を増やしていくことが必要になります。

私はまず元気よくニコッと笑って大きな声で挨拶することで
「一目惚れ」してもらうように初めに動きます。

そのあと、「ザイアンスの法則」で営業レターをまめに送る
という併用作戦です。

やはり、まめな奴にはかなわないというのが
私の持論です。

そのまめさにも悩みはつきものですが、
自分の元気に生きている姿が不可欠です。

こんなことから人からは影響されない
自分だけの幸福感を普段から持ち続ける必要がある
と感じて生きています。

幸福感をもって生きている姿を感じる方は
「一目惚れ」をさせることができるというのが
私の経験論で、
私はそこにいつも自分を置けるように
意識を絶やさないことにしています。

それでは、また明日。

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2019年1月2日のテーマは

～最強の心理術”ザイアンスの法則”を再認識する～

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1568日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ザイアンスの法則のことを
私は日本語で「単純接触効果」として覚えています。

意味は、
最初は全く無関心から始まりますが
接触回数が増えるほど
だんだんよい感情が起こるようになってくる。

と記憶しています。

つまりは最初に出会ったとき
すぐに商品説明をして商品を売り込むというのは
特に家づくりの場合
誤りであると今の私は思っています。

しかし、ハウスメーカーの新人時代
一番初めに覚えさせられたやり方は
モデルハウスにやってこられた方に対して
相手の方に聞かれてもいない
商品説明を機関銃のようにして
すぐに商品を売り込むやり方です。

これはものを売り込まなければ生活が成り立たない
営業マンとしては
間違ってはいないやり方です。

しかし、そこに行く前に
一つ大きな忘れ物をしていることに
私が気づいてからは
今のやり方に変わっています。

そのことを私の解釈でいえば
本来の姿である
素のままの自分の正体を明かし続け、
相手の方に受け入れもらうようにすることです。

新人営業マン時代、
「とにかくアポを取れ」
とよく支店長や私の営業の師匠に言われたものです。

今だと取り続けられるようになってきましたが

アポを取り続けるなんて
その当時の私には

「かなりハードルが高いことだなぁー。」

と感じていました。

「今だとわかるようになってきました。」

とお書きしたのは、
新人営業の私に興味もなく、またそんな魅力も
全く感じさせることができない私にとって

「とにかくアポを取れ」

は拷問でした。

今の時代は、集客と営業とは

分けられて見られているようになった。

という方もいらっしゃいますが

私の中では集客も営業の仕事のひとつだと思って今も行動しています。

典型的な例が
私の新人営業マン時代の基本形は
飛び込み営業だったからです。

そこで私の中で出来上がった
成功の法則は
飛び込み営業でいい感触をつかんだ方に対しては
自分のことを書いた手紙を
できるだけ手渡しで
奥様に送り続けるというものです。

でも家の売り込みは一切しません。

ニコッと笑った顔を出して挨拶をしながら
手紙を手渡しするという繰り返しです。

そのうち旦那様に合わせてくださる時が必ずやってきます。

そしたら、そこからはアポを続けることができます。

しかし、ここで肝に銘じなければならないことは
この流れのチャンスは一度だけということです。

綱渡りと一緒で、失敗したら、その瞬間「THE END」です。

アポが連続で取れるまで行くと
本当に必要な資料を準備して会うということになりますが、

最初は相手のペースで始まるのが当たり前だ
と私は感じていたので、
その会えない間は手紙を書き続けて
その方のポストに入れ続けて接触頻度をあげてつなげる。
ということになります。

こういうまめな行為に弱いのが奥様で
大方は私の味方になってくれるようになります。

今日のお題は
「最強の心理術『ザイアンスの法則』を再認識する」
です。

営業では
どんな素晴らしいことを言う方がいたとしても
まめな奴にはかなわない
と私は思って行動してきました。

どうしてもこのお客様は私のタイプだと感じたら
とにかくまめに行動することにしています。

その時の必須アイテムは記録を残すことです。

記録とは素の自分を手書きで書き続けた手紙のことです。

家づくりに対しての技術的なことも出てきますが、
基本は素の自分が見えるような文章でなくては意味がない
と思って私は文章を書き続けて送りことが
私のザイアンスの法則を満たすことだと思って行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年1月2日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2019年1月1日のテーマは

～働かずに稼ぐのか?しっかり働いて稼ぐのか?～

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1567日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が定期的に参加している勉強会では
売り上げが数億円単位の売り上げをあげている
会社の代表の方もいらっしゃれば、

私のようにほぼ個人事業主に近くて
かなりうまくいって、
売上額1億円という社長さんもいらっしゃいます。

前者の方は間違いなく自分一人や家族の協力だけでは
経営していません。

会社の規模により人数もバラバラですが、
必ず、社員さんを雇われていらっしゃいます。

菊原さんのブログでいうと
「お金に働いてもらう方がいい」
という持論を持っていて
自分は働かずにお金に働いてもらうという考え方が近いです。

一方、私のような超少人数の工務店の代表者は

「しっかり働いてお金を稼いだ方が健全」

という考え方です。

私が以前健康な時にしていたように
お客様から依頼された仕事を
外注せずにすべて自分で仕事をこなして
お金をいただく方もいらっしゃいます。

今の私はどちらに共感を抱くのか。
というと

複数の方を雇い入れて経営していらっしゃる
前者のタイプの社長さんよりも
後者のタイプの社長さんです。

今日のお題は
「働かずに稼ぐのか?しっかり働いて稼ぐのか?」
です。

2年前の暮れペースメーカーの電池交換のための手術を
約4年で受けました。

自分でも感じていたのですが、
私の心臓は5年前と比べると
明らかに絞まって小さくなってきており、
生活していても実感していて
血が混ざった痰(タン)が絡んだ咳はなくなりました。

確かに「重労働は避けるべきだ」
と主治医の先生に言われていますが、

雑用仕事のような仕事は外注せずに
軽い大工仕事をはじめとして
自分で動いて仕事をしてみることにしました。

昔取った杵柄ではありませんが、
どんどん自分一人でこなすようにします。

とりわけ、約20年前にリフォームした
我が家の階段の手すりの金具が
金属疲労を起こし壊れてしまいました。

病状がひどくて身体が苦しい時期は
私の大工の師匠に甘えて
そのような仕事は会社の工場で仕事をするついでに
お金を支払ってやってもらっていました。

しかし、今回は
大工時代は当たり前だったことですし、
身体が苦しいという抵抗感もなく、
自分一人だけで完結しました。

「おっ、俺もまだまだ誰かに頼らなくてもできるじゃないか」

と自分自身に対して自信を持ちました。

また、私は一級建築士でありながら
足場組み立て等作業主任者の資格も持っています。

自分で資格ばかりではなくて
ちょっとした足場の組み立てなんかは
自分で動けるときは実際に動いてみることにしています。

心臓も引き締まって小さくなってきたことですし、
身体も以前とは違い、調子がどんどん良くなってきています。

それに50歳をこえてから足腰の衰えも感じてきています

筋力の強化が必要です。

自分一人でやる運動という手もありますが、
私の性格からそれだけでは、長続きしません。

しかし、そこに仕事の要素が入ると
断然やる気が湧いてきます。

仕事は仕上げると

「すぐに喜んでくださる方がいるからだ」

と私は感じています。

私を必要とされる方がいらっしゃれば、
事務仕事だけでなく、
現場の仕事も徐々にこなし
自分自身もまた、戦力として働くことを
私の2020年の決め事として行動に移していくことに決めました。

それでは、また明日。

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2018年12月31日のテーマは

～どんなに口下手だとしても感謝は伝えた方がいい～

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1566日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私もまた、大晦日になると一年で一番心が安らぎます。

「一年何とか生きてくることができた。」

と素直に感謝の気持ちでいっぱいです。

1年前、12月20日から28日まで、
ペースメーカーの電池寿命が一年を切り、
手術で電池交換してもらうために入院していました。

たまたま、その時期が重なっただけということもありますが、
前回のペースメーカーを身体に植え込む時期も
5年前の12月18日でした。

私はどうも師走に自分の命を懸けてみる傾向がある。
と感じています。

これは私の勝手な思いですが、

私自身が来年もまた、生きてもいいのか

と神様に問うている
という感覚を自分自身で持っています。

しかし、「生きる」という本音を語ると
辛いことばかりがほとんどです。

しかし、その辛さを乗り越えた時のみ
一瞬だけ

生きていてよかった。

と嬉しさが「じわっ」とこみ上げてきます。

これを実感するのが私の場合は
1年の締めくくりである大晦日の日なのです。

私は自分でやってきた実績とか結果で
自分への自己評価を下し、
判断することにしています。

大晦日の日には
今年、家づくりをお手伝いしてお引渡ししたお客様の顔が
ひとりひとり頭に浮かびます。

みんな喜んでいたのか
もう一度、自分自身に問いかけてみます。

もちろん、100点満点ではなく、
あのお客様とは、こんな問題が起こり
こんな解決策を見つけて乗り越えたということもあります。

これも私に気づかせてくれたことへの感謝です。

今日のお題は
「どんなに口下手だとしても感謝は伝えた方がいい」
です。

「ありがとうございます。」

という言葉は私にとって、「おはようございます。」

と二つそろって私には大事な言葉です。

この二つの言葉を口で言葉に出して伝えるのかどうかで
人間は評価されます。

しかし、ただ義務的に言葉にすればいいというわけでもなく、
心の中にある感謝の気持ちを込めて
口にしなくては意味がない
と私は思っています。

私は身体障害者1級です。

俗にいう「赤い手帳」をさずかり
皆様の税金に支えられて、生きています。

しかし、「おんぶにだっこ」ではなくて、
私ができることは全力で出し惜しみなく力を振り絞り、
感謝の意を現実に表したいと思って行動しています。

今年も一年皆様のおかげで
一年歳を重ねて生き抜くことができました。

ありがとうございます。

それでは、また明日。

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～一番近くの人にお役立ち行為をしてみる～

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「おはようございます。」と挨拶を交わしたり
「ありがとうございます。」
と感謝の気持ちを込めてお礼を伝えたしたり
自分から元気な声をかけることが癖になってきています。

なぜかというと私自身も
「今日は朝からなんか気分が乗らないな」
と自分で感じているとき

こちらを向いて元気な声で
「おはようございます。」と挨拶されると
一瞬で機嫌がよくなり、
「今日は朝からなんか気分が乗らないな」
というネガティブな気持ちはどこかにふっ飛んでしまいます。

中には、返答が返ってこない方もいらっしゃいますが、
それでも「おはようございます。」と挨拶すると
大体の方は私と同じように
ニコッと笑顔で
「おはようございます。」
と返してくれ
なんか気分がよくなったように私には伝わってきます。

また、今の季節雪国では
朝起きると重労働の雪かきが毎朝待っています。

それも道路際は除雪車に置いておかれていった
固い氷のような雪が残されています。

高齢化が進み、一人暮らしの方もいらっしゃいます。

時々、どうにもならないような
雪の塊が置かれていったとき、
私のところにある小型除雪車を使って
ついでに何もなかったように除雪しておくと
あとで「ありがとうございます。」と感謝の言葉が返ってきます。

今日のお題は
「一番近くの人にお役立ち行為をしてみる」
です。

人にもよると思いますが、
春になり雪が解ければ忘れられてしまうような行為も
その時だけは感謝してくださいます。

それでも私は
人が喜ぶ顔が見たいのです。

人が喜んだ顔は何よりも私の宝物です。

時々、やりすぎて失敗したな
と感じることもありますが、
これを馬鹿みたいですが、
私はポジティブに感じとることができます。

人に喜ばれる行動をとる癖を身に着けていると
「困っている方がいるな」
と感じる取る能力が敏感になり、
反射的にすぐ動ける行動が身に付きます。

視線に入ったら、すぐ行動に移し、
「ありがとう」と言われると自分自身も
なぜだか、清々しい気持ちになるのを感じることができます。

それでは、また明日。

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