2020年1月 5日 - 2020年1月11日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2019年1月12日のテーマは

～《１つ行動してから愚痴ろう》と考えてみる～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1578日目、私がfacebookに書いた言葉
から

生意気な発言かもしれませんが、
私は愚痴ることがありません。

私の社会人としての人生のスタートが
大幅なマイナスから始まったことが影響しています。

私の場合、愚痴ることよりも
言われたことを素直に受け入れて
行動してみることから始めました。

行動すると決めたら、どこまでのめりこむのが私の性格です。

途中どうしても結果に結びつかず
必ずその課題を私に与えてくれた方に質問する瞬間が訪れます。

あまり忙しそうでない時間帯を見計らって質問してみます。

そうすると、何のためにこれをやっているのか
答えらしきものが返ってきます。

こちらの方が私にとっては重要です。

というのも、目的が見えれば、やる気がわいてきます。

ということで、愚痴る前に行動してみて
わからないところがやってきたら、
素直に聞いてみる。

これで上司との信頼関係も生まれます。

それにこの建築業界では
「こんなことやらせやがって」
という言葉が日常茶飯事良く飛び交うな。
と私は感じていました。

しかし、そんな愚痴を飛ばしている方が
本当にその仕事をいい加減にやっているのか。
というと
そんなことは絶対あり得ません。

真剣に立ち向かっています。

なぜ「こんなことやらせやがって」
という言葉が出てしまうのかというと
自分の経験にないことをしなければならないからです。

しかし、それは今までの経験で応用できる仕事だと気づくと
今度は黙々とやり始めて
自分の得意分野に変えてしまいます。

今日のお題は
「『１つ行動してから愚痴ろう』と考えてみる」
です。

やってみることで
上司との信頼関係の構築がもっと深くなったり、
今まで経験した仕事の応用だ
と気づくことで、むしろ得意分野に変えてしまうこともあります。

私の本質は気が短く

愚痴が耳に入ると
愚痴るくらいだったら、参加しなくても良いじゃないか

その代わり今までの2倍の結果を残せば、
上司は何も言えなくなるよ
と言いたくなります。

誰かほかの方の耳に入るように愚痴る
という行為自体私は無駄だと感じるのです。

営業成績を安定してあげているトップセールスマン
にそんな場面を見たことがありません。

トップセールスマンほど黙って言われたことを黙々とやり、
自分の営業成績に結び付けているなというのが
私が傍から見ていての経験です。

否定してしまうとそこですべてが終わってしまいます。

しかし、素直に一度受け入れてみるということが癖になり
行動に結び付けている方は
営業において
自分の契約で決まる型を身に着けています。

型ができたら、あとは受注をコントロールするだけです。

その第一歩が愚痴る暇があったら、
まずは素直に受け入れてやってみることだ
と思って私は行動しています。

それでは、また明日。

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2019年1月11日のテーマは

～どれだけ歳が離れても基本的なスキルが効果的～

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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1577日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「単純なことで、話しかけられたら作業をやめて部下の方を向くようにしたんです」

という言葉に目が留まりました。

ただし、私の場合は立場が逆で
上司から声をかけられたら、
今やっていることをすぐにやめ、
呼ばれた上司のもとを駆けつけ、
何をやればいいのでしょう
と機嫌よく聞くことでした。

新入社員でもできる方こそ
これができていませんでした。

具体的にはこれをやってから行きます。

という返答でした。

こんな返答ばかりしていると
やがて上司にあてにされなくなります。

当然ながら自分が手助けをしてほしい時も

この仕事を終えてから
という
上司から同じ返事が返ってきます。

結局自分一人でやることになるのですが、
うまく事は運びません。

今日のお題は
「どれだけ歳が離れても基本的なスキルが効果的」
です。

誰かに呼び止められるということはあてにされている証拠です。

上司との信頼関係がこんなことにより構築されます。

呼び止められたら、
こちらもすぐに今自分が向かっていることに対して手を止め、
部下の目を見て、ニコッと笑いながら、
「何?」と対応することで、
信頼関係が出来上がるというのが私の経験です。

ただし、中には、
ちょっとすると「それと」という接続詞を何回も用いて
話が続くときがあります。

これは、自分が伝えなければならないことをまとめてから
伝えていないから「それと」が永遠に始まります。

数回ならば、私もそんなこともあるかなと
大きな心で対応しますが、

5回以上たっても「それと」が続いたら、
あとは知らんぷりです。

呼び止めるときはあっても
数回のことに限定して手伝ってほしい時です。

このことはプロとして大事なことだと私は思っています。

自分の経験から先回りできる

これがプロの仕事だと思って私は行動しています。

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2019年1月10日のテーマは

～トップ営業の「普通にやっているだけ」は本当か?～

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1576日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は今までいろいろな営業方法を学び、
自分で試してきました。

しかし、そのやり方が複雑になればなるほど
自分に定着せず、
身につかないなと感じました。

そして、そのことはほかの誰かに伝えようと試みても
まったく、伝わりません。

自分で身についていないことは
たとえ、人に教えたとしても
その方自身もちんぷんかんぷんで
いずれ、そのやり方はどこか彼方に消えてしまいます。

よく話を聞き込んでいくと
・無理がない営業をしている
・自然体で接している
・いいものはいい、悪いものは悪いと言う
といったスタイルで営業をしていることが分かる。

私の営業方法はまさしくこれです。

自分がお客様の立場になり
商品の売り込みは後回しで
まず、自分がお客様になってみることから始めると
面白いことにこれが自然とできてしまいます。

シンプルなことは、おかしいところもすぐ目立つという特徴があり、
おかしいと感じると修正もしやすいです。

こうやって自分に身について
コントロールできることは
ほかの方に伝えると行動が起こしやすくなります。

そして、ちょっとずれたことを感じたときは、
そこを気づかせてあげることもできます。

今日のお題は
「トップ営業の「普通にやっているだけ」は本当か?」
です。

普通=自然体

だと私は思っていて実践に取り込んでいます。

ただし、私の感覚ですが、
自然体でやっていると「あれっ」と
もっと奥深いことに気づく瞬間も現れます。

私の場合はこれが無理とか苦にならず
むしろ楽しんで挑戦する傾向にあります。

多分これが私にとっては普通なのですが、
はたからいきなり突発的にみると
普通ではないと感じることもよくあるようです。

普通=自然体

とは、営業マンの力量によって違いがあるとも感じていますが

でも基本形はもう一度引用いたしますが
よく話を聞き込んでいくと
・無理がない営業をしている
・自然体で接している
・いいものはいい、悪いものは悪いと言う
といったスタイルで営業をしていることが分かる。

このことから始まっている
と私が感じていて
心地が良ければ、自然と長続きします。

いろんな営業技術を学んでやってみても
なんか窮屈だなとか
せかされているような気がする。

と感じるやり方はいずれどこか彼方に消えてしまいます。

裸の王様の話ではありませんが、
たとえ契約に至らないことになったとしても
自分の直感でおかしいことはおかしいと
相手の方の真意を問うことが
私の自然体の営業スタイルです。

それでは、また明日。

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2019年1月9日のテーマは

～“価値を与えたい”と努力する人のみ生き残る～

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1575日目、私がfacebookに書いた言葉
から

どんな人でも
必ず、最後に人は自分以外の人を恋しがる。
死ぬまで一人だけで通すことは望んでいない。

これは、私の持論ですが、
私が生きている間はこれが続くと思っています。

営業職=付加価値を与え続ける

と、ハウスメーカー時代に私は教わってきました。

一年とか、半年とかで営業成績を区切ると
間違いなく１位からビリまで
営業成績の順位が必ず付きます。

そして、次の区切りも同じように順位が付く繰り返しになります。

同じ家という商品を売っておいて
なぜこんなことが起きるのか?

確かに運もありますが、
それだけでは片づけられないのではないのか?

と感じたことがありました。

その差はそれぞれの営業マンとして
付加価値の与え方の差ではないだろうか?

と私は仮定しました。

付加価値のつけ方は
例えば、お歳暮などのものを贈る
これだけでも差が付きます。

また私の独自の考え方は
たとえ協力業者からの贈り物でも
それと同等以上のものを必ずすぐにお返しする。
と思い実行しています。

しかし、この付加価値のつけ方は
物がなくなり期間が置かれると
いずれ、忘れられてしまう確率が高いです。

これと違う、もっと付加価値のつけ方があると私は感じました。

私の究極の付加価値とは、

「あの人にたまには会わないと淋しいな」

と思われる人間になることだ。

ということです。

例えば、周りに誰も人がいなくなると
動物を飼っている人もいます。

動物であっても生きていて
今、実際に何がしたいのか?

その時、言葉は通じませんが、気持ちは通じ合えます。

これがお互いに今、生きているという証だと私は思っています。

いずれ、AI技術が進み、そういういう時代が来るかもしれませんが、

目の前の方は今、何をしてあげたら、
喜んでもらえるのか?

これが結果として今できて続いているのか。
それともそうではないのか?

に営業マンとして生き残るヒントが隠されていると
私は思っています。

まだまだ家を売る営業マンの仕事は
いろいろとテレビのニュースで試されているような
無人販売機というわけにはいきません。

人が介入しています。

今日のお題は
「『価値を与えたい』と努力する人のみ生き残る」
です。

冒頭に

どんな人でも
必ず、最後に人は自分以外の人を恋しがる。
死ぬまで一人だけで通すことは望んでいない。

という私の持論をお書きしました。

私は祖母にまた会いたいと思われる人間になれ。

とも教わりました。

営業という仕事はお金が絡み
必ず、利害関係が生じ
ボランティア活動ではありません。

それでもあの人から家を買いたいなと思われる。

あるいは、リフォームでどこかを修復しなければならないとき、
最初、あの人から見てもらいたいな

と思われる人間を目指して私は日々努力しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年1月9日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/videos/1551941091575240/

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1552313871537962

https://www.facebook.com/photo.php?fbid=1552341714868511&set=a.154615937974436&type=3&theater

の3つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

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2019年1月8日のテーマは

～捨て台詞を言う性格はなぜかお客様にバレてしまう～

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1574日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私もうまくいかなかったとき
捨て台詞まではいかないものの
そんな雰囲気を醸し出してしまうことがあります。

私は完璧な人間ではありません。

美しいとは感じなくても
これも自分の素直な気持ちのあらわれだ
と一度は認めることにしています。

多分、普通の感情を持った方ならば、
誰にでもあることだと私は感じますし、
無理やり感謝の気持ちは表す言葉などでてこない

というのが私の本音です。

しかし、このことは自分の腹の中に閉じ込めておいて
人前では口にしないことにしています。

逆にしゃべらないことで
周りに感性が強い方がいらっしゃれば
わかってしまうのかもしれませんが、
それでも口には出しません。

自分の中でそのことをかみ砕き、
次に私が尊敬されるにはどうしたらよいのか
と模索することにしています。

私はすべてのトータルバランスで
自分が尊敬されないから断られるのだ。

と思っています。

つまりは断られることとは
矛先を相手の方に向けるのではなく、
自分に原因があったと認め、
それに気づかせてくれたことに感謝するのだ
と私は思って行動することが当たり前となっています。

要は営業マンとしての自分の力量がないことが
断られる原因だと私は思っています。

しかし、世の中には線路のようにどこまで行っても平行線で
かみ合わない方もいらっしゃいます。

そう感じたたら、遠回しですが、
こちらから断ることにしています。

しかし、ハウスメーカーで学んだことの中に

いつまでも未練たらしくししていないで
ダメだったら次を探す。

という教えと

どうしても感性があっていて
自分のお客様にしたいなら、
いくら断られても食らいつく。

という両極端な教えがあります。

その家族が誰も私の方を見る気がない
と感じたら、
すぐにこちらからお断りできるのですが、

家族の中で一人でも私に対して好意的な方がいると感じると
この判断が難しい時もあります。

でも私の経験から、やっぱり家族は家族で、
当たり前ですが、決定権という一番力がある方に従うことになるのです。

生きている限り、
家族ならば、一番長くうまく付き合い続けるのが当たり前の話で
よっぽどのことでパワーバランスが崩れない限り、
これを逆転する家族を私は知りません。

今日のお題は
「捨て台詞を言う性格はなぜかお客様にバレてしまう」
です。

捨て台詞なんかで絶対に他人の心は変えられない。

が私の経験です。

私は捨て台詞を実際に口にすることは
本来は次のお客様に対して貯めこまなければならないエネルギーを
垂れ流しているのと同じと思っていて
無駄と思う人間です。

それよりもそこに行きつく前の過程が
私は大事だと思っています。

つまりは会えなくとも、どうしてもその方と契約したい
と自分で感じたならば、
自己開示の手紙であったり、
自分の経験を基にしたお役立ち情報を書いて送り続け、
悔いのないように記録を残して
自分自身を売り込んでいたのか

という方が大事だと私は思って行動しています。

これでもダメな時はダメ。
と私は割り切って
さらりと次のお客様候補を探すことにしています。

それでは、また明日。

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2019年1月7日のテーマは

～頭の中にある時はいつだって傑作～

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ハウスメーカー時代
見込みのお客様に初めて私が手紙を出すとき、
私の直属のマイスターと呼ばれる営業の上司から
手紙を見てもらってから
見込みのお客様に送ることになりました。

ところがこの上司は、とてもぶっきらぼうな上司で
書いた手紙を見せてみると
「これじゃ、全然ダメ。やり直し」
と言われ、やり直しさせられました。

自分の頭の中だけでやり直して提出しても
やっぱり、OKはすぐ出ません。

その上司に

すみませんが、私に書いた手紙を読ませてもらえますか?

聞いたところ、

俺のはない。もし、やりたくなかったら、やらなくてもいいよ。

その代わり、絶対に結果は出せよ

と相変わらず、ぶっきらぼうでした。

実例がない中では、
上司が気に入った手紙を書いて
見込みのお客様に送るというのは、
私にとってはとてもきついことでした。

ここで私はひらめき、ちょっと手が空いている
事務の女性の方に手紙を読んでもらうことにしました。

そうすると、
ここはこんな風に感じるから、こうした方がいいんじゃない。

と具体的なアドバイスをもらえることができました。

そこを訂正してもう一度上司にチェックしてもらうと

おっー。いいな。
でもこれお前ひとりで書いたものじゃないだろ。

とすぐに見抜かれました。

事務の○○さんに読んでもらい、
指摘されたところを訂正して
書き直しました。

と答える。と

よ~し。これでおくってみよう

という上司のゴーサインが出て手紙を出すことになりました。

この時学んだことは、営業から遠い、
事務の女性の方に手紙を読んでもらうと
お客様の感覚に近い、実践的ないいアイデアを
もらうことができるということでした。

実はそのあと、私にその内容は絶対見せてくれない上司の手紙ですが、
珍しく、上司の方が見込みのお客様宛に手紙を書いていました。

自分で読み返した後、
私がしたことと同じように
事務の女性の方に手紙をチェックしてもらっていました。

今日のお題は
「頭の中にある時はいつだって傑作」
です。

私の経験から、自分で「傑作だ」と思っても実践しても
相手にとっては傑作でないときがあります。

その時、直接は営業にタッチしていない
もっと欲を言えば、全く営利が発生しない
無関係の第3者の方から意見を聞くと
客観的な意見をいただくことができ、
いい方向に流れます。

お役立ち情報でもこのやり方は使える
という感触を私は持っています。

確かに、折角、一所懸命に自分の頭の中で仕上げたことに対して
何かを言われると

何もやっていないくせになにをいうんだ。

と反論したくなります。

しかし、ここを辛抱することを覚えると
自分の頭では気づかなかったことに巡り合え、
思わぬ成果に結びつけることができやすくなります。

自分で「傑作だ」と気づいたことを実践し、
さらに無関係の第3者から見てもらう
という癖を身に着け、当たり前と思えるようになると

自分がスランプに落ちた時、できる限り早く回復できる
というのが私の経験です。

人間は一人では絶対に行き詰まり、
そこを突破するにはほかの方が必要だな

と思える歳になってきました。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年1月7日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1549923928443623

の1つでした。

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2019年1月6日のテーマは

～”明日は我が身”と思って話を聞いているか?～

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理由についてはよくわかりませんが、
現在のF1のルールでは
スペアカーあるいはTカーと呼ばれていて
レースカーと全く同じ状態で
ピットガレージに同じ車が持ち込まれることはなくなりました。

なぜこんな話を書いたのかというと
私は毎日この独り言を更新する目的で
出張の時でも12インチサイズのノートパソコンを持ち歩いています。

このノートパソコンは
家にいるときに使用しているデスクトップのパソコンと
時間を見つけてはアップデートし同じ状態に保っています。

私のノートパソコンは
F1のスペアカーと同じ状態なのです。

最近はなくなりましたが
Windows XP仕様が世の中にでた2001年ごろに
私が初めて買ったパソコンは
その当時、一番性能のいいものを買いましたが、
よくフリーズしました。

フリーズがひどい時はリカバリーから
やり直ししなければならないこともよくありました。

仕事でどうしても必要な時によくこの現象は起こり、
リカバリーしてパソコンの状態を元に戻し
徹夜して必要な資料を仕上げたことはことよくありました。

この時、もう一台パソコンがあり、
バックアップしておくことができれば、いいのになあ
とも思いましたが、

その当時のパソコンの価格は数十万円で
しかも私はお金も持っていなかったため、
買い足しすることはできませんでした。

しかし、今の時代、パソコンの中古もあふれていて
数十万円も出さなくてもノートパソコンが手に入る時代です。

オークションでできるだけ
機能がシンプルなノートパソコンを買い、
必要な性能は自分でその部品を買い
すぐに交換できるノートパソコンを私は買い続けています。

私がパソコンに求めるレベルは
このブログを毎日更新できればいいな
と思うレベルでそんなに最新型はいりません。

それでも、最近は、HDDのままでノートパソコンの立ち上がりが悪く
会社にあるパソコンはすべて自分でSSDに交換し、
リカバリーしました。

今日のお題は
『明日は我が身』と思って話を聞いているか?」
です。

人は、基本的に自分で失敗し、痛い目に合わないと
自分を改善する気が起こらない。
というのが私の経験です。

しかし、もし起きた場合、
改善するにはものすごいエネルギーと時間を必要とします。

はっきり言って
根気強くここまでやってもうまくいかない
ということもざらで
あきらめたくなります。

そこまでいかないようにするには
前もって、あらかじめ、そのことがイメージでき、
対策を打っておける能力と実践力が必要だ
と私は感じています。

つまりは自己投資し学ぶ機会があるときに
学んで気づいたら
前もってすぐ準備しておくことです。

すぐに使えないこともありますが、
もし、本当に起きたら、挽回が難しいこともあります。

すぐ実を結ばないかもしれませんが、
前もってやっておくことを私は大事だ
と思って行動しています。

私は自分以外の方が失敗したことも
自分のことととらえる癖が身についています。

この元となるのは小学生の時の野球の部活動で
監督さんに言われた言葉です。

レギュラー選手として試合に出られなくとも
気を抜かずに試合に入っておけよ。

という言葉です。

これが自分のイメージできる力を育てます。

小学生のころは試合に出られない場面もよくありました。

でも、私は監督さんに言われたように
ベンチで緊張感を保って
私は試合に入っていました。

今ではこの感覚が営業活動において活かされています。

どの場面なのかというと
お客様の心は今どこにあるのかがよく感じとれる。

ということに役立っています。

それでは、また明日。

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