2025年5月25日 - 2025年5月31日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2024年6月1日のテーマは

～どことない不安を軽減しモチベーション上げる方法～

でした。

詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?

3545日目、私がfacebookに書いた言葉
から

営業活動をしていて
「何も不安がない」
という人は少ない。

契約も順調に取れる。
クレームもない。
満足感に満ち溢れている。

と冒頭にありました。

私の感覚では

こんな風になればなるほど私の「不安」は増すばかりだな。

です。

そして、この感覚は、お金がいくら手元にあっても足りないな。

に似ていて青天井だな。

です。

逆に、生きていくことに不安がなくなれば、どんどんボケてしまうだけだな。

ということも私は感じ取っています。

私は自分の年代によるカテゴリーを早く見つけることが大事だな。

です。

Chat GPTに代表されるような生成AIの得意な分野は
膨大な過去のデータの中から今の最適を予想するですが、

必ずしも、その予想が完ぺきではないな。

と今の私は感じています。

たとえ生成AIでも未来を１００％予測することは不可能だな。

その代表的な職業が営業マンの領域です。

生成AIが契約できない仕事を
生身の営業マンが望んだ結果で契約を持ってくる。

私はここに、人間の未知なる可能性の魅力を感じ、

面白いかもしれない。

と感じてしまいます。

今日のお題は
「どことない不安を軽減しモチベーション上げる方法」
です。

将来的には、医学が進歩し、あなたのDNＡデータから寿命はいつまでです。

とわかってしまう日が来るな。

というのが私の予想ですが、

それでも、自分の生活習慣の見直しで
寿命だけに特化すると長生きはできるな。

ですが、

逆に自分の寿命を短くコントロールすることも可能になるな。

私自身もその先駆けみたいで
ペースメーカーのおかけで今も生きられています。

変な表現ですが

ペースメーカーが私のモチベーションを維持させてくれています。

というか、時には、ペースメーカーが私のモチベーションが落ちそうになると
競馬の騎手のように私の尻を叩いてモチベーションを復活してくれているな。

という感覚もあります。

いろいろなハラスメントが今はあって問題になってしまいそうですが、

私の尻を叩いてくれるのは私にとっては、とってもありがたいことだな。

と思って私は生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2024年5月31日のテーマは

～キレが悪くなったら休憩ではなく体を動かす～

でした。

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3544日目、私がfacebookに書いた言葉
から

大工時代の一日の時間の使い方は

８時に仕事を開始して
１０時になったら３０分の休憩を入れ、
１２時までまた仕事をする。

ゴールデンタイムはこういう時間の使い方で今も変わりません。

因みに大工さんの仕事は肉体労働に分類されますが、
実は、頭を使う仕事がほとんどです。

２次元の図面を見て頭の中で３次元化する。

という流れですが、
「３次元化する」方が脳のエネルギーを使うのです。

１２時になったら１３時まで
１時間の昼食休憩時間を取りますが、
半分以上の時間は昼寝に充てられます。

この昼寝は午後からもゴールデンタイムを作る目的です。

13時に仕事を開始して
１5時になったら３０分の休憩を入れ、
１8時までまた仕事をする。

やったことのない人はここで疲れ切って、

グタッとなると思われるかもしれませんが、

実は１８時から感覚はさらにさえわたって、
19時までの残業は苦にならないな。

という癖も私には残っています。

何をするのかというと

明日使う大工道具の刃先をすべて研いで次の日に備える。

が私の日課でした。

私の感覚では大工仕事こそ、身体共にバランスが取れた仕事だな。

です。

しかし、時代の流れとともに
いつまでも同じ仕事が順繰りに
目の前にやってくるわけではありません。

自分自身で嫌われてもいいという覚悟を持ち、
営業をかけなければならない時が必要となってくるのです。

体を自然に動かすという時間が削られ
頭を使う時間が増えてきます。

身体に悪いことは知っていますが、
やらなければ、仕事は目の前にやってこず
永遠に続けば、死を意味します。

こんなことをお書きしたら、不謹慎と思われますかもしれません。

でも、クマの出没がニュースで多く取り上げられるようになってきてから
クマが生き抜いていく事情が私にはよく見えてしまうのです。

今日のお題は
「キレが悪くなったら休憩ではなく体を動かす」
です。

ここでもよく触れますが、

私の場合は

キレが悪くなったら、ひたすら自分で納得がいくまでトイレ掃除です。

これからやってくる夏には汗だらけになります。

でも冷や汗ではなくて
体を動かしてかく汗は完全に私の身体にいい影響を及ぼしてくれるな。

さらにトイレがきれいになれば
自分以外の方も心から喜んでくれて気分がよくなる。

です。

私は単純な運動よりも家事をして自分の血流を良くする。

そうすると、実利もあり、また喜んでもらえる人も増えるな。

と繰り返してしまいますが、私の身体をフローにしてくれます。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2024年5月30日のテーマは

～オプションの提案は2種類に分けて提案する～

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3543日目、私がfacebookに書いた言葉
から

住宅ローンを組んで家づくりするとき、
普通に考えれば、予算に余裕が出てこないのは当たり前だな。

というのが私の基本的な考え方です。

しかし、私には、もしかすると予算に余裕が生まれるかもしれない。

という項目が存在します。

それは、地耐力で地盤改良が発生しないかもしれない。

という可能性です。

2階建てなら30kn(キロニュートン)の地耐力まで耐えられる基礎の構造設計。
平屋建てなら20kn(キロニュートン)の地耐力まで耐えられ基礎の構造設計が私の標準仕様です。

地盤改良が判定なしとなれば、まるまる２００万円の予算が浮きます。

例えば、１００万円かかるというようなケースもありますが、
それでも１００万円は浮きます。

この予算が生まれた時、お客様でも特に奥様の心が喜びだすのがわかります。

私のお客様の場合、１００万円とまではいきませんが、
３０万円台くらいまでくらいまでなら

どうしてもこの工事に対して
追加工事費を支払ってでもお願いしたいのですが...

となるのです。

私の予算の組み方は最初最大限の工事費で予算を組みます。

ここだけ見れば、他社さんの方が安いようにも見えます。

ところが話が進むにつれて工事費はどんどん安くなっていくのです。

その場面になった時、

・これは必要だというもの
・あれば便利というもの

という私の経験値による

「オプションについて2つに分けて提案する」

をします。

そうすると、奥様は、私の心からの声に耳を傾けてくれるです。

奥様というのは家計をやりくりしていて、お金の使い方が現実的だな。

というのが私の感性です。

そして、その中に奥様の意思は入っていませんが、
私の一押しのオプション提案を入れます。

私が挙げる一押しのオプション提案とは、
ユニットパスの床構造に沿った提案です。

ユニットパスで一番初めにガタが来るのは
毎日人間が上がる床です。

使用する人数が多ければ多いほど、床の寿命は早くやってきて
最悪は、ユニットバスごと交換しなければならなくなります。

交換費は今の相場で行くと安く見積もっても税込みで１００万円以上です。

しかし、５万円の追加工事分を出して
私が勧める床にすれば、その費用は今のところ２０年経過しても掛かりません。

実は、私の家のユニットバスも
見た目はシンプルでつまらないかもしれませんが、

この私の体重で上がって使い続けて２０年以上になりますが、
まったく床の歪み等もなく、使い続けています。

こうやって私は自分の実体験によるオプション工事の提案をしています。

今日のお題は
「オプションの提案は2種類に分けて提案する」
です。

お客様の声は大事だ。

と私は学びましたが、

私自身もお客様の一人として、自分の実体験をお伝えすると

その工事を不要と判断する方はまずいらっしゃいません。

古いやり方かもしれませんが、
私は真新しいものよりも
ロングヒットセラーの商品を
お客様に勧める傾向のある住宅営業マンです。

それでは、また明日。

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2024年5月29日のテーマは

～ライバルはちょうどいいくらいに意識する～

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3542日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ハウスメーカーに中途で採用された時、
確かにノルマは与えられましたが、
漠然としすぎていて、どうやったらいいのか?

イメージできませんでした。

そこで、私は、一つ上の先輩営業マンの成績を超えることを目標としました。

半期ごとで区切られ
毎月の営業成績は棟数ではなくて
契約金額で示されており、

私は先輩営業マンを直接やっつけようではなくて
先輩の契約金額を超えよう。

そして、それならば、角も立たないな。

で営業活動していました。

ところが、これは私目線からでしかなかったのです。

営業課に所属する全員がその票の動きを見ていて
私以外の他の営業マンの成績を把握していたのです。

何故気づいたのか?

というと先輩営業マンの一人から

私の営業成績について「快進撃」という言葉が
私に対して放たれたのです。

最初「快進撃」の深い意味が解りませんでしたが、
私の直属の上司の手伝いでお引き渡しに一緒に立ち会ったときも

「こいつ、今、調子がいいですよ。」

という言葉が出てきて、
二人の先輩営業マンに私自身が触れられるということは
他の先輩営業マンの中にも当然インプットされているな。

でした。

天然ボケの私は、
初め、仕事を契約してくるのが営業マンの当たり前の仕事で
それで給料をもらって生きている。

と、何の疑いも持っていませんでしたが、

ここで、営業マンとして生きることの「怖さ」を知ることになるのです。

そして、大事なことは、
今の契約にプラスして
その次の月もまた次の月も
お客様になってもらえるように見込みのお客様を開拓して見つけておき、
私のお客様になっていただくように育て上げておかなければならないな。

でした。

今日のお題は
「ライバルはちょうどいいくらいに意識する」
です。

独立してライバルと呼べる人は同僚にいなくなりました。

今のライバルに匹敵するのは契約金額の積み重ねですが、
これはあくまでもプラスの方向でしかありません。

クレーム対応や自分の給料といったマイナスに触れる金額も加味して
総合計で自分の仕事した後を振り返るのが今の経営者としての自分のやり方です。

「人のことは全く気になりません」

とありましたが、

「人のことは全く気になりませんが、手元に残ったお金の総額はとても気になる。」

というのが今の私です。

「自分が満足すればそれでいい」

ともありましたがこの感覚とは違い

私の場合は、

世の中で今の自分の存在が役立っているのか?

その指標が手元に残ったお金の総額だ。

だから落ち込まないように頑張る。税金もルールに従って支払う。

です。

ちなみに私は、お金を使うことに対してはあまり頓着がありません。

高額ノウハウにつぎ込むこともあれば、
いつも買っている生活用品がたまたま割引されて売られていれば
喜んで買ってしまうタイプの人間です。

今の私の通信簿は、貯金通帳で、
学生時代違う点は、通信簿を付けるのも自分という点です。

今、自分に対して甘いのか?

ということもすぐに自分だけは正確にわかってしまうのです。

それでは、また明日。

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2024年5月28日のテーマは

～お客様の勘違いを一度受け止め、そのあと説明する～

でした。

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3541日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の感覚では、お客様は勘違いすることはありませんが、
ただし、古い情報が今もそのまま通用すると強く思い込んでいるな。

ということです。

私自身もその傾向があります。

一度覚えてしまうとなかなか抜けないのです。

ということは間違って覚えてしまうと
簡単に上書きできない傾向側の人間です。

間違って覚えたわけではありませんが、
私が建築士を取った時の建築基準法の単位は

「kgf」という単位が使われていました。

一般住宅の床荷重は１㎡あたり
18０kgfの荷重に耐えられればいい。

と覚えていて
お客様も18０キロに耐えられればいいのか。

と理解しやすかった。

です。

ところが知らぬ間に建築基準法の単位は

「kgf」(キログラムフォース)という単位から
SI単位系の「N」(ニュートン)に変わっていたのです。

正確に言うと

1kgf＝9.80665N

となりますが、約１０倍を掛けて

一般住宅の床荷重は１㎡あたり
建築基準法には１８００Nに耐える必要がある。

となっていたのです。

誰に気づかされたのか?

というと５年前に２級建築士を取得した妹の現社長からです。

妹も、建築士を取るための専門学校に通っていましたが

この床は１８０キロに耐えればよい。

で

私の身体で例えると

1人と半人分の私の体重に相当します。

と良くお客様の前で私が説明していたようでが、

何を言っているんだ。

とチンプンカンプンだったそうです。

決して「kgf」(キログラムフォース)という単位はウソではありませんが、
今の時代に合わせるには
SI単位系の「N」(ニュートン)を使わないといけないな。

なのです。

体重計などもまだ「kgf」(キログラムフォース)という単位が使われていて
コミュニケーションではどうも「kgf」(キログラムフォース)という単位の方が
SI単位系の「N」(ニュートン)よりも伝わりやすいな。

ということです。

今日のお題は
「お客様の勘違いを一度受け止め、そのあと説明する」
です。

お客様の勘違いというよりはお客様の常識から話を展開していく。

というのが私のコミュニケーションの取り方です。

私は英語ならば何を言っているのか?

ある程度、聞く力は備わっていますが、
スピーキングはからっきしダメです。

しかし、単位に関してならば、
お客様の常識としている単位にすぐに変換して

体の感覚でつかめるようにしています。

時折、なぜ、１m、2 mというわかりやすい単位ではなくて
910mm、１８２０mmというようなわかりにくい単位を用いるのですか?

と以心伝心で伝わってきます。

そう感じ取ったら、
建築資材はまだ尺貫法で作られていて
１m、2 mとなると建築資材そのものが割高になったり
ゴミとして捨てられる量が半端ではなくなります。

ゴミ=お金

で、

ゴミなら捨てられるかもしれませんが、
１万円札を捨てるとなれば、捨てられないでしょ。

という表現を私は用いています。

尺貫法を覚えさせるのではなくて
すべてお金に変換すれば、

わかりにくいけど、

910mm、１８２０mmという数字を受け入れてくださるな。

というのが私の経験です。

お客様が今持っている五感で
すぐに反応できる単位でお伝えする。

というのも私のコミュニケーションの取り方の一つです。

それでは、また明日。

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～摩擦を起こさない反論のスキルを磨く～

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接客していると、このお客様は建築の知識があるな。

と感じることがあります。

ところが、その知識は途中で止まっていて
今ではそのままでは使えない知識となっていることには気づいていないのです。

平成20年１１月２８日に改正された建築士法では

３年ごとに法定講習を受講し、しかも終了考査に合格しなければ、
業としては成立しなくなりました。

この３年ごとに法定講習を受講し・・・

というのが味噌で、どんどん法律は目まぐるしく増えているのです。

自動車免許証でも５年間無事故無違反であれば、
ゴールド免許として、免許更新の時の講習時間も短くて楽なのですが、
建築事務所登録も更新するときは絶対に必要なのが
所属している建築士全員の定期講習の記録です。

建築士法が大きく改正される以前は

一級建築士の資格を持っているだけですごいな。信用できるな。

でしたが、

今は、定期講習の記録がないと業としては成立しなくなっていることを
知っている人は少ないのです。

私のお客様の傾向としては
元大工さんで二級建築士の資格を持っている方が集まってくる傾向にありますが
まさに知識が途中で止まっていて

対応に困るな。

というのが私の本音です。

ガチガチになっている以前の建築士の知識を一つ一つひも解いて
今の法律に当てはめていけば、問題は解決しますが、

かつての私は建築士を苦労して取得している。

というプライドが高い方は何を言っているんだ。

というのがよく伝わってくる人がいる。

というのも事実です。

今日のお題は
「摩擦を起こさない反論のスキルを磨く」
です。

歳をとるにつれて、私は摩擦を避けるようになってきました。

摩擦を解決するにはエネルギーが必要だから。

というのが５０代後半に入った私の感覚です。

リタイヤして現役を退いたら、利害関係の生まれる仕事では
摩擦が生まれることを防げるな。

なのですが、

それを望まない若い心を持った自分もいて現役を今も続行しています。

本当は自分の本心では望んでいませんが、

「なるほど、言っていることはよく理解できます」
「では、このような視点はいかかでしょうか?」
「確かにそういった見方もあるな」

というようなやんわりとした流れを今の自分はつくるようになったな。

というのが今の私です。

でも残念ながら、今の世界情勢は弱肉強食というような
逆方向に動いているな。

と私は受け止めています。

島国の日本人が持っている「和の心」が薄れてきていますが、
この「和の心」も以心伝心では伝わらず、

どうやって抑止するのか?

に日々悩んでいるのが私の現状です。

それでは、また明日。

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この場でもよく触れますが、

営業は「０点」か「１００点」でしか判断されません。

どんなに体調が悪くて病弱でも契約を取ってくれば「１００点」
逆にどんなに調子が良くて元気でも契約が取れなければ「０点」

よって、自分の営業日誌も「０点」か「１００点」で書く傾向になりました。

でも、これでは、永遠に
「たまたま」でしかの契約しか続かないのです。

私の場合でいうと契約に至った時の原因は
正直に言ってよくわからないな。

で、

何がよかったのだろう。
という「?」(疑問符)が頭の中で飛び交いますが

最後は、まあ契約に至ったのだから「良し」としよう。

で落ち着きます。

しかし、契約に至らなかった場合、

原因はいろいろ浮かびますが、

点と線に分かれます。

点は、「あの時の対応がまずかった」

とわかりやすいのですが、

線はいろいろとあります。

あの時の場面から流れが変わった。
あの対応をするのは時期尚早だった。
あるいは逆に遅すぎてタイミングが合っていない。

ということが頭の中に次々と浮かんできます。

こんなことを私は自分の営業日誌に記録し始めました。

そうするとお客様によって変わる「間」や「タイミング」を
徐々にではありますが、とらえることが゜できるようになってきました。

残念ながら、まったく同じタイプのお客様は目の前に現れないのが
ロープレとは大きく異なる点です。

どこかに微妙な違いがあるのです。

そこを見つけて「間」や「タイミング」を合わせて距離を縮めないと
なかなか契約には至らないのです。

契約が取れない営業マンの共通点は
ロープレでは常に「１００点」を継続しますが、
実践になると「１００点」未満になるのです。

学校のテストならば、「９０点」でも「おっ、すごいな。」と思われますが、
営業に関しては「９０点」も「０点」に分類されてしまうのです。

今日のお題は
「あなたの営業力をジワジワ進化させる方法」
です。

でもだからとって、淡白になって向上心を捨ててしまえば、
いつまでも「０点」街道まっしぐら状態は変わりません。

「９０点」は確かに「０点」と一緒ですが、

あと「１０点」を確実に自分自身で見つけて克服すれば
「１００点」未満を脱却して「１００点」になれるな。

というのが私の気づいたことでした。

最初は営業日誌で記録を残すことから始まります。

しかし、そのうちに結果が伴ってくると身についたことなるな。

で、記憶でもいいと私は思っています。

しかし、連敗が続くとまた記録を残し始め、
自分と真正面から向き合うことになるな。

です。

いいときは記憶による感覚や感性に任せてもいいな。

と私は思って行動していますが、

悪くなっているのに、それをやっていたら、取り返しのつかないことになるな。

です。

悪い状態の時こそ、目を背けずに

記録を残し始め、
自分と真正面から向き合うことが大事だな。

です。

今の時代には忘れられてしまっているかもしれませんが、

「営業マンの基本は自分一人。頼るのもまた、自分一人だな。」

で私は生きてきました。

それでは、また明日。

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