第754回 「短命で終わるトップ営業マン達」のタイプに引っかからないためには、自分が「日々の人生をひたむきに丁寧に生き続けることだ」と私は断言するわけ!!(2017.10.10.火)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2016年10月10日のテーマは
～短命で終わるトップ営業マン達～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201610100000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
754日目、私がfacebookに書いた言葉
から
今日は、久治ぶりに営業マン目線ではなくて、
お客様目線で、独り言を書くことにします。
私は、住宅の営業マンだけしか
やってこなかった営業マンの方の本音を知っています。
営業マンの給与体系は基本給も存在しますが、
基本的には、条件による手当等で営業成績に比例した
歩合制が当たり前となっています。
ここで、営業成績に応じて評価を受けます。
基本的には、契約してきた金額よりも
棟数を上げた方のほうが
私が修行していたハウスメーカーで
評価が高かったというふうに私は覚えています。
ここで営業マンの本音がでるのです。
営業マンは人参を前にぶら下げられた
お馬さんのように初めは頑張り続けますが、
途中から楽をしたくなります。
どういうことなのかといえば、
自分が成績を上げやすい会社へと
自分だけしか知らない見込みのお客様を引きつれて
移動しようとします。
そして、その時、できるだけ契約の請負単価が
低い営業力の弱い住宅会社へと移動するという事実です。
理由は、例えば、手紙を書き続けるとか
自分の継続した努力なしでも、
引き連れてきた見込みお客様と
契約する確率を上げるためです。
そして、その後のその営業マン人生は
全く契約取れなくなるまで、
この繰り返しとなり続けるのです。
このタイプの営業マンの方は
トップセールスを上げることもありますが、
一気に地の底に落ちるような営業成績の時もあり、
まねでジェットコーススターのような
営業成績を上げている方です。
安定して、成績を上げている方や
初めは営業に対してどうしても不器用で
成績をほとんど上げられない方はなりません。
理由は、簡単で、前者はそうなる必要性がない
ということが挙げられます。
また、営業成績を上げられない方は
住宅会社が変わったらといって、
爆発的に成績が上がるということもありません。
どこへ行っても、
契約を取る自分流のやり方を確立していなければ、
契約が取れず、話にならないからです。
表現が適切ではないかもしれませんが
契約成績を上げるコツをつかんでいて、
中途半端に器用な方がなるようだ
という風に私は思っています。
そして、このタイプの方は、
歩合制という条件のみでしか
会社とつながっておらず、
はっきり言って自分の営業成績のことしか頭にありません。
具体例を上げると成績を上げるためなら何でもありで、
よく使うセリフが
「まず今、私に家づくりをお任せください。
そして、契約後に問題が起きた時は一緒に考えていきましょう」
という言い回しです。
いかにも、肝心な時は、
「私を助けてくれそうだな」というセリフですが、
大体、問題にお客様自身で気づいた時には、
そんな営業マンはその住宅会社をやめて次にいっています。
お客様がいくら追究しようとしても、
契約書にそのことがはっきりと明記されて
残されているわけでもありません。
その時の住宅会社側の言分は
「契約書に明記されているわけでもなく、
その営業マンは今、会社に籍を置いておりません。
直接、本人にご連絡されてみてはいかがでしょうか?」
と対応されますが、「連絡先までは知らない」としらを切られて、
絶対に教えてくれません。
結局のところ泣き寝入りをするしかなくなってしまいます。
これが住宅営業マンの本音で
大体の住宅営業マンはこの傾向にあります。
なぜなら、住宅を購入してしまって困っている方からの
私によくくる問い合わせの内容に
このことをよく聞く機会があるからです。
これだけでは、住宅会社の営業マンの方が
「みんなそうなのか」と思われてしまうので、
対応策を一つ書きます。
それは、その住宅営業マンが
今までに契約してきたお客様から了解を得て、
その家を見せてもらいながら、
本音で疑問を質問し、答えてくれる関係を
築いてくれるか否かにかかってきます。
裏を返せば、今までご契約をいただいた
お客様に合わせてもらうことができれば、
信用できるということになります。
この場合、お客様ごとに
住宅会社が違う場合もありますが、
合わせていただいているお客様からの雰囲気を感じ取れば、
役者さんのようにお金をもらって演じているのか?
それとも、本当にこの営業マンの方を通して
住宅を購入してよかったのか?
すぐに
コツコツと毎日自分の人生を歩んできている方であれば、
見抜くことが可能です。
今日のお題は「短命で終わるトップ営業マン達」でしたが、
このタイプの営業マンに引っかからないためには、
「日々の人生をひたむきに丁寧に生き続けることだ」
と私は断言します。
今日は、機嫌がいいせいなのか
久しぶりに長々とお客様目線で独り言を書いてしまいました。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2016年10月10日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/803821206387236
の1つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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