第1445回 気を抜いている頃合いを見計られてこれを続けたら、私がお客様だったら、イチコロだなと…!!(2019.09.01.日)

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私は「住宅営業マン日記~月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2018年9月1日のテーマは

~部下といい関係を構築する店長、そうでない店長~

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1445日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私のハウスメーカー時代の支店長の特徴は
多分、自分も若い時、そう上司から接しられたのだ
と私は勝手に想像していましたが、

週の営業会議、そして、特に月一回の営業会議では
鬼で、正直、私は「嫌だな」と感じていました。

見込みのお客様がいて、月一回の営業会議まで契約に至れば
特別、褒められることもなく、
スート通り抜けという感じでしたが、

契約が「0」の時のイメージは
上から爆弾が落ち続ける
という感じでした。

しかし、それ以外の時、
極端なことを言えば、営業会議が終わると
別人のように、やさしい言葉で声掛けをして
私に接してくれました。

この支店長からしてきてくれる声掛けを
私は心地よく感じていました。

よ~し、この支店長が喜んでくれるのなら、
何とか自分自身で工夫して、契約に結びつけて結果を出そう
とやる気モードで努力したものです。

また、それまで、言葉は知っていたものの
実際の行動と照らし合わせるとよくわかりませんでしたが
「飴と鞭」という言葉の意味を
理解できるようになりました。

今日のお題は
「部下といい関係を構築する店長、そうでない店長」
です。

部下といい関係を構築したくない市店長など
この世には存在しない。

と私は思っています。

要はコミュニケーション能力を自分から出せるのか
それとも、そこまでしなくても大丈夫だろう
と判断して行動に移さないことです。

もしかすると支店長自身もプレイングマネージャーで
自分自身も営業活動を積極的にしていて
部下と張り合っていたりすると

自分の背中を追わせる教育という感じで、
厳しく感じられるのかもしれませんが、
私はこんな形で接しられることも嫌ではありませんでした。

支店長は前述のように接してくれましたが、
私の直属の上司は後者の接し方でした。

前にも書いたことがありますが、
何しろ、私が雇っていただいていた
支店のトップセールスマンでした。

悪いが、お前のことだけにかまっていられない。
俺も成績を残さないといけないんだ。

という気持ちが私には伝わってきていました。

話は戻りますが、
今の私は、とにかく自分が心地いいと感じていた
声掛けを積極的に日常生活に取り入れることにしています。

誰にでも声掛けを私の方からします。

そうすると逆の立場での別の形も見えてくるのです。

具体的には
「部下といい関係を構築する店長、そうでない店長」
を引用すると

「まわりといい関係を構築しようとすると人間と、そうでない人間」
です。

これにすぐ人間が現れるのが挨拶です。

こちらから挨拶しているのに挨拶をきちんと返せない人。
ひどいとその場から逃げるように
陰に隠れるような行動をとる人が見えてくるのです。

もちろん仕事はどちらか言うと
できる人間の方が多いように私は感じています。

でも独りよがりという面も感じられ
いざという時は
「だれも手を差し伸べてくれないだろうな」
とも感じてしまいます。

私の結論から言うと
たとえ、相手の方に無視されるような行動をとられようが、
自分から積極的に声掛けをするということです。

その代表が私の場合は
「おはようございます。」「こんにちは」
とか「ご無沙汰しております。」
という挨拶だと私は思って行動しています。

挨拶をされて、不快に思う方と
私は二度と付き合わなくてもいい
という感覚で接しています。

昔から挨拶は最も人間と交わるときの基本だと私は学びました。

それを応用して、自分の方から声掛けをしていくということです。

私が、声掛けで気を付ければいいことは、
機嫌が悪そうで、受け入れてくれないそうだな
と感じた時は自分から何事もなかったように
すぐ引き下がることです。

そうすれば逆に相手の方が気にかけてくれたりします。

これが何度も続くようであれば、
私から好意的なお付き合いをやめて
感情のない最低マナーのお付き合いでいいな。
と私は思って行動しています。

私が最近「いいな」と感じている、営業マンの基本とは、
積極的に頃合いを見計らって
自分が営業マンとして生きるために
やらなければならない目的の提案を相手の方に告げる。

しかし、今すぐにはどうも受け入れてくれないと察した瞬間、
すぐに何事もなかったように
「また連絡を入れます。」と一言いつて
と引き下がることができる営業マンです。

これを私が気を抜いている頃合いを見計られて続けたら、
私がお客様だったら、イチコロだなと最近感じています。

生きているといろんなことに気づくな
と私は感じることばかりです。

それでは、また明日。

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第1444回 建てられたお住まいで一番長い時間を過ごされるのはだれなのか?ということに注目すると…!!(2019.08.31.土)

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2018年8月31日のテーマは

~今までのヒアリングレベルをワンランクアップする意識を持つ~

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1444日目、私がfacebookに書いた言葉は
から

「なぜ、私の目の前で、今、こんな話をするのか?」

家の商談だけでなく、私は親しい知人とお付き合いするときも
いつもこんな状態になるスイッチが入ってしまいます。

商談を重ねているお客様で
今ではこちらから破談にするのですが

契約が続かないときには「嫌だな」と思いながらも
契約を結んでしまうことがありました。

当然のごとく、家をお引き渡しした後、
大クレーマーに変身します。

自分の直感を信じたほうがよかった。
という後悔ばかり残るのですが、

その悪い状態を立て直すには
深い、信頼関係を今、築き上げなければならない。
と神様が私に

私が本当に本気かどうか
一番受け入れがたい形で、
試練を与えているという風に思うことにしています。

どんな方がこのパターンになるのか、私の経験から言うと、
なんだかんだ言っても、本当は旦那様が、
家づくりの主導権を握りたいと思っている方です。

毎回、間取りづくりができる簡単なアプリを使って、
商談に図面を持ってきますが、
単純にパズルを仕上げるような感覚で毎回図面が異なるのです。

こんなパターンを真に受けていたら、
お引き渡しした後、こんなイメージじゃなかったと
クレーム対応に時間がとられてしまい、
失敗した、となってしまうのですが、

これを未然に防ぐ私流の方法があります。

それは奥様を家づくりの計画の間
信頼を勝ち取って、
私の味方にしてしまうことです。

どうやって信頼を勝ち取るのかというと
どうしてもかなえたい奥深いことを
ヒヤリングの時に感じ取る感覚を身に着けることです。

そして、その奥様の思いを最優先した間取りに
常に持っていくことです。

これをはじめから私が貫き通していると
奧様の大信頼を勝ち取ることができます。

旦那様が間取りを変更してきても
奥様の思いが入ったプランにすると
大体はファーストプランに戻ります。

まれに、わがまま放題で人生を過ごしてきた奥様もいて
この話があてはまらないケースもありますが、

大体は一つずつできる範囲で誠意をもって
こちらが対応していくと
女性の方には理解していただけ、
かかる追加料金はとても現実的な形で対応してくれます。

私の印象では奥様はとても現実主義者で、
旦那様は夢見る少年という感覚です。

でも全くすべて奥様の言う通りではなくて、
旦那様が一番こだわっているところも外さないでおきます。

私の経験では特に旦那様がお婿さんの場合、
欲しい部屋は小さくてもいいから、
書斎です。

ここは絶対に押さえてプランを作っています。

一番問題が起こらない家族のケースは
奥様が家づくりの主導権を握り、旦那様が「それいいんじゃないの。」
とい奥様に反論せず、常に同調してくださる旦那様のパターンです。

このパターンはさらに奥様つながりで紹介もしてくださり、
紹介で出会ったご家族も同じパターンで好循環する
というのが私の経験です。

今日のお題は
「今までのヒアリングレベルをワンランクアップする意識を持つ」
です。

私はこれに
「奥様からのヒアリングレベルをワンランクアップする意識を持つ」
でやっています。

私の持論で、私の知る限り、歴史上、
豊臣時代から家が欲しいのは淀の方に代表される限り女性の方です。

それに乗じて、ただ男は見栄を張りたいために
豪華な仕様にしていくというのが男のサガだなと私は感じています。

批判はあると思いますが、
男が家づくりに口をはさめ始めるとろくなことがない。
という感覚です。

建てられたお住まいで一番長い時間を過ごされるのはだれなのか?

ということに注目すると
それは間違いなく奥様だという根底が私の中にあり、
今はその感覚を中心に
子育て世代のお客様に接することにしています。


それでは、また明日。

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第1443回 説明するのではなくて、「わからないことは聞く」という幼いころからの祖母の躾による癖が…!!(2019.08.30.金)

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2018年8月30日のテーマは

~スタッフが必要としているものを知っているか?~

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1443日目、私がfacebookに書いた言葉
から

目がいった言葉は
「俺が仕事とってくるから会社が成り立っているんだ」
という言葉です。

私は嘘をつきたくないので、
正直、こう思うこと自体はあります。

しかし、社員の方々が大勢いる前で絶対に口にだしてはならない。

という風に強く意識を保って実行しています。

いかにも「お前たちはダメ人間だ」
という風な印象を人前で残してしまう行為は
確かに営業成績でたまたま調子がいいこともあるかもしれませんが、

実は自分の人間的な魅力でいうと
「自分はダメ人間だ」というイメージを同時に与えてしまい、
自分の信用を落としてしまうことに直結してしまう。
というのが私の過去の経験です。

信用は築き上げるときは時間をものすごく要するのに、
一瞬で失ってしまうことはない。

こんなことから
今はそうなりそうな流れだと気づいたら
自ら、口をつぐんでしまうことに決めています。

そして、二人きりになった時に本音をぶつけることにしています。

営業マンであれば、
「俺が仕事とってくるから会社が成り立っているんだ」
と自己満足でもいいから
そんな自尊心をもって仕事をしていること自体は
安定してトップセールスを刻み続けるのには
とても重要な要素だと私は思っています。

しかし、だからと言って、周りのスタッフの方に口に出す行為は
絶対にやってはいけないことだと思って私は行動しています。

それは、社内に限らず、
協力業者さん等の業者の方たちに接するときも
同じことだと私は思って行動しています。

いろいろ批判はあると思いますが、
人が知っているけれども自分自身できないことを
黙ってやってくれ、結果を残している姿を
私は「美しい」と感じてしまうのです。

四字熟語でいうと「不言実行」です。

「スタッフに質問していろいろ聞き込んでいます」

という言葉にも引き寄せられました。

自分がいいと思ったものを押し付けず、
欲しいものをプレゼントする。

これが私のプレゼントを贈るときの基本です。

家づくりの計画もお客様が心から望んでいるお住まいを
作り上げてお引き渡しする。

これが基本です。

しかし家づくりのプロとしてやるべきことは
素人のお客様が簡単に勉強してもわからない
建築に関してのことを納得できるように伝えるのが
私の役目だと思って行動しています。

建築関係の法律、そしてそれ以上にすごい、
自然の力に対しは
どんなにあがいても到底自分はかなわないことを自覚する。
という
覚悟を私は決めているという意味です。

今日のお題は
「スタッフが必要としているものを知っているか?」
です。

私の亡くなった祖母の教えの中に
カッコつけず、わからないことは恥をかいても聞く
「聞くは一時の恥」という言葉が今も私の中に残り続けています。

説明するではなくて、「わからないことは聞く」
という幼いころからの祖母の躾による癖が
今の私には身についてしまっています。

それでは、また明日。

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第1442回 朝寝ているのも同じ一時間ですが、早起きして一仕事終えておいていい気分になっていた方がいい。と私は感じて…!!(2019.08.29.木)

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2018年8月29日のテーマは

~隣の騒音のお陰で朝型にシフトできた知人~

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1442日目、私がfacebookに書いた言葉
から

一年前のお盆休みは夏の甲子園大会で
秋田県代表の金足農業の大躍進で
仕事が手につかず、浮ついていましたが、

私はお盆休みとかゴールデンウィークとか年末年始の休みの日に
申請図面の清書をして
一丁出来上がりという感じで
図面を仕上げるのが恒例となっています。

理由は誰かが急に来客され、
図面に対する夢中な状態を遮られないためです。

これのミニバージョンという形で
やはり朝のゴールド時間は素晴らしい。
と感じている人間の一人です。

早起きしてやる仕事は邪魔が入りません。

優先と感じる仕事に対する
超夢中モードにすぐ入ることができ、
そのまますぐ押し出しで一丁出来上がりという感覚を
私は心地いいと感じています。

私の場合、みんなと場所を共にする仕事は
ちょっと気が抜ける時もときもあります。

しかし、みんなでやる仕事はお互いのことも意識し始め、
「俺も負けてはいられないな」という
ライバル心が生まれ、これがいい方向に働きます。

逆に一人でやる仕事で一番いいと感じるのは
時間に対する「密度」です。

これはみんなでやるときと比べると
数段上の状態で一気に仕事を仕上げることができます。

今日のお題は
「隣の騒音のお陰で朝型にシフトできた知人」
です。

私は特に夏にこれを意識します。

超早寝早起きという自分だけのサマータイムを作り出し、
普段の季節よりも最低でも1時間
さらには2時間早起きする体のリズムを作り上げます。

最初はちょっと辛いと感じるのですが、
日中は暑い夏が始まる
その前に一仕事終えておくべし。

と自分で覚悟を決めると早起きもつらくなくなり、
「それよりもひと仕事終えたという」
という満足感に私の心が持っていかれ、
いい精神状態が生まれ、好循環し始めます。

朝寝ているのも同じ一時間ですが、
早起きして一仕事終えておいていい気分になっていた方がいい
と私は感じていて朝方を継続しています。

それでは、また明日。

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第1441回 リーグ戦形式ではなくて「一回負けたらハイそれまで」という常にトーナメント方式で今の私は仕事をしているわけ…!!(2019.08.28.水)

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~仕事に行き詰まったら机まわりを片付けてみる~

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私の机のまわりは見た目だけだと
他人から見れば、おそらく乱雑です。

しかし、私自身は目をつぶっても
手探りで必要なものに手を伸ばすと
すぐに持ってこられる状態にしています。

何がどこにあるのかを把握できていて
持ってくることができるという意味です。

私のイメージでいうと市場でモノを売るときに風呂敷を広げ
ここは俺の縄張りだと主張しているようなもので
その縄張りに他人がどうせ散らかっているようだからと
ちょっとしたものでもその縄張りに置かれていると
「それ今すぐ片付けくれる」
という風になります。

毎日同じ定位置にあるものもあれば、
その日の気分によって定位置が変わることもありますが、
すべて把握できています。

ところが自分の収納能力のキャパシティを超えると
一気にごみ箱化します。

その主な理由は済んだ仕事に使ったものを
そのままにしておくことです。

意外と増えていくのが紙に書かれた書類です。

「これ済んだな」
とその紙を捨ててしまえばいいのですが、

欲が出て
「後でもう一回使いまわしがきくかもしれないな」

と感じたら最後、1枚とまた1枚と机の上がごみ箱化していきます。

その挙句の果て化、今度は仕事にも影響してきて行き詰まるのです。

こんな時はたとえ、同じ仕事を継続するにしても
机の上はいったん、リセットです。

パソコンもバックアップを取り、
いったん消します。

そして、パソコン1台だけに机の上に置いたまま、
他はすべて机の上から長期保存用の定位置の棚に戻します。

店じまい大セールスといたところです。

今日のお題は
「仕事に行き詰まったら机まわりを片付けてみる」
です。

なんかの番組で
これは全体を見渡す能力に優れている傾向にある
血液型O型の特性ということを見たことがありますが、
まさに私はそんな感じです。

ところがこれを繰り返しているときに気づいたことがあります。

それはパソコンであれば、
こまめにデータをバックアップする癖が身についたことと
パソコン自身もクリーニングして
いらないレジストリ関係のデータは消すようにする
アプリを導入して毎回クリーニングする癖が身についたことです。

私の場合、
パソコンはとにかく立ち上がり重視です。

ちなみに私はおおらかに見えて
本質は気が短いところのある性格は
立ち上がりの遅いパソコンを使うと
それだけで仕事の集中力を欠き、
効率も落ちます。

もう一つアナログ面でいうと
余計なものを持ち込まない癖が身についたことです。

とにかく今は、捨てることを仕事の最重要視しています。

意外とこの姿勢を意識し始めてから、
「あれどこにいったっけ?」
がなくなりました。

リーグ戦形式ではなくて
「一回負けたらハイそれまで」という
常にトーナメント方式で今の私は仕事をしています。

机を片付けること一つでも脳が刺激され、進化があるな
と今の私は感じて行動しています。

それでは、また明日。

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第1440回 たとえ、仕事で、夜が押しても朝は必ず定時に起きて「おはよう」と挨拶を交わす習慣を身に着けると…!!(2019.08.27.火)

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~《なかなか朝時間を活用できない》という方へ~

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私が朝起きられる一番の理由は物心ついた時から
亡くなった祖母の躾が影響しています。

強引かもしれませんが、
朝みんなで顔を合わせて
「おはよう」と挨拶を交わし、
朝食をとるのが我が家のしきたりでした。

学校があるときはもちろんのこと、
学校が休みでも必ず、朝の行動は
絶対に自分勝手な行動は許されませんでした。

ところがこの教えは社会に出ても
役に立ちました。

ハウスメーカー時代、
朝出社すると必ず支店長と
「支店長おはようございます。」
というしきたりがありましたが、
私はすぐに受け入れることができました。

大体朝礼の1時間以上前に出社して
1番気になっている仕事のめどをつけていました。

しかし、私は「変だな」と感じたのですが、
中には
「うちの会社もフレックスタイムにしてくれないかな」
という先輩社員の方も結構いました。

私はフレックスタイムの制度は
自分に厳しい超エリート
営業職でいうといつも安定して
トップセールスの結果を残せる方だったら
やってもいいと私は感じています。

そんな方たちの集団だったら
フレックスタイムを導入したら
さらにいい結果が見込めるかもしれません。

でも
「うちの会社もフレックスタイムにしてくれないかな」
という方ほど、仕事で結果を残せていないな
と私は感じていました。

今日のお題は
「『なかなか朝時間を活用できない』という方へ」
です。

また私は仕事ができる方はフレックスタイムが許されるとも感じていますが、
私がハウスメーカー時代の師匠は
トップセールスマンでしたが、
やっていることは朝に早く出社し、
一仕事終えて朝礼に臨むという姿でした。

午前中に事務仕事を終え、
午後から表現はちょっとまずいかもしれませんが、
軽い見込みのお客様を回り、
一度、会社に帰ってきて
夜7~9時に重要な見込みのお客様との商談に臨むという繰り返し
が毎日の日課でした。

休日であっても仕事が間に合っていないな
と感じているときは朝礼が終わったころを見計らって出社し
事務仕事で準備しアポの実行もしていました。

私が受けたイメージはフレックスタイムを自分で作っているが
その基本は午前中に頭をフル回転させる
事務仕事をやっているという風に受け止めました。

これがいいなと私も感じているので、
たとえ、仕事で、夜が押しても朝は必ず定時に起きて
「おはよう」と挨拶を交わして
その日一日に臨むことが癖になっています。

でも、機械ではないので、ちょっとした休息も必要です。

私の場合は、昼食を食べた後1時まで昼寝をすると
体力気力が回復します。

ここで調整を取り、朝は必ず定時に起きて
1日のリズムを作るようにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年8月27日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/photo.php?fbid=1397920176977333&set=a.1023123091123712&type=3&theater

https://www.facebook.com/taira.tazawa/videos/1397962400306444/

https://www.facebook.com/photo.php?fbid=1398000536969297&set=a.154615937974436&type=3&theater

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1398009313635086

https://www.facebook.com/taira.tazawa/videos/1398083700294314

https://www.facebook.com/taira.tazawa/videos/1398179863618031

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1398326533603364

の7つでした。

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~お客様の“引っかかる言葉”をスルーしない~

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1439日目、私がfacebookに書いた言葉
から

前に、

「契約が決まると思うお客様は決まらず、
契約が決まらないと思うお客様決まる」

これ営業界の常識
というセミナーを聞いたことを書いたことがありました。

ほぼ1年前、久しぶりに痛い経験をしたことを書きます。

その方の仕事は、
私たちを取り締まりするような固い仕事の公務員の方です。
疑うことをせずに、何度も自然な流れでアポが続いていました。

これは、このままの流れで、契約に至るだろうな。
と、私は過去の経験より、感じていました。

ところが、どうしても外せない
2週間ほど長い出張があり、
帰ったら連絡するという話の後、
奥様とは1回約束を取って合っていたのですが、
旦那様とはもう永遠に会えなくなってしまったのです。

アポが続いている間、
どうしても安くていい家を建てたい
という奥様は、積極的で私たちを受け入れてくれる姿勢でしたが、
どうも旦那様は職業柄なのか、防犯住宅とか
私に対して特殊な家のことを話し出してきたな
と感じていました。

私も防犯住宅についても高いお金を支払い、
ノウハウを学んでいたので、
すいすい答えを返すことができました。

でもこれがドツボにはまっていたのです。

旦那様は、私に防犯住宅のノウハウの能力で勝てないな
と感じると
今度はお子様の引きこもりの傾向があるので、
今の職を与えられている。

というような話の展開になりました。

そして、奥様が飲み物を準備するために席を立つと
その都度、ある言葉を繰り返すようになったのです。

私はどうでもいいのですが、
家が欲しい妻の夢をかなえてあげたい。

という言葉です。

奥様が一緒にいるときには絶対言わない言葉ですが、
いなくなるといい始めるのです。

「この言葉の本当の意味は俺は借金までして家は持ちたくない。」
というサインでしたが私は見逃してしまいました。

金融機関に行く細かい日程を組もうとしたら、

冒頭の2週間ほど長い出張があり…

となってしまい、旦那様と音信不通になってしまい
車で1時間以上かかる遠い場所でしたが、
破談になってしましました。

過去の経験による私の思い込みでも失敗していました。

過去にこんな固い仕事のお客様に納得してもらい
家を建てさせていただいた経験が
逆に働いてしまいました。

私が共感を得ようとして
そこら辺の方では知らない話題に誘導されていたのにもかかわらず、
何も疑うことなしに
答えてしまったことも影響しています。

最後まで奥様は私たちに家を建ててもらいたい動きをしてくれましたが、
肝心の旦那様が
「借金までして家は持ちたくない」
という本音がある限り、
なかなか発展しないなと感じ取るのが遅すぎました。

また、場所も遠く、
こちらからこの話はなかったことにしましょう。

ということになり、破談にしました。

ちなみに私は場所が遠くて車で1時間以上かかるところでも
共感が得られれば、
家づくりに対して協力的に動きますが、

たとえ車で5分の距離でも
この方とは共感が得られないな

と感じる方は契約しないことに決めています。

お客様も私たちを選んでいますが、
私も選ぶという意味です。

なぜかというお互いにギクシャクするような
悪い印象をもったまま契約に至ると
必ず、最後には感情的な大クレームに発展し、
かけたくもないエネルギーを注ぎこみ
貴重な時間を制約されることにつながるからです。

今日のお題は
「お客様の『引っかかる言葉』をスルーしない」
です。

奥様はどうしても安くていい家が欲しいが
旦那様は口では協力するふりをして、
実は借金までしては持ちなくないというケースは
今までもありました。

しかし、かたい仕事だから、
私も嘘のない人間だからと自分を過信して
自分勝手な思い込みをしてはいけないという経験でした。

「引っかかる言葉は
必ずとても大事なメッセージが含まれているから
絶対にスルーしてはいけない。」

「固い仕事だからと言って
自分勝手な思い込みをしてはならない。」

が、今回の私の教訓として残りました。

その結果、今の私は、
「なぜ、今、その言葉を発するのか?」
に自然にアンテナが立ち
注目するようになってしまいました。


それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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の7つでした。

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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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