第1361回 なぜ、今回ホストの住宅会社を選び、実際、住んでみてどうなのか?を教えていただけるものなら、聞いてみることに…!!(2019.06.09.日)

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菊原智明さんのブログを読んで
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2018年6月9日のテーマは

~いい商品かそうでない商品かの簡単な見分け方~

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1361日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ハウスメーカーとはぶつかりませんが、
地域ビルダーとぶつかり競合になったとき
私は「あなたはその家を買って住んでいますか?」
と聞いてみてください。

とそのお客様にいうことにしています。

地場に密着した工務店で
家族で経営しているところであれば、
かなりの高確率で、自分あるいは父親が建てた家に住んでいます。

30歳前くらいの駆け出しの住宅営業マンなら仕方ない
ということもありますが、
家庭も持っていて、30代後半になっているにもかかわらず、
家を持っていない。

かといって、家を建てられるほどの貯金もない
営業マンを信頼することが私ならできません。

「大丈夫?」と逆に言いたくなります。

自らの意思で買っていないということは
自分の商品にほれ込んでいないことの証になると私は思っていて
自分の売っている商品に惚れ込んでいたら、
どんなに借金をしてでも私なら買います。

これはあまりにも正論すぎるのでちょっとランクを落とします。

私の知る限り、
今務めている住宅会社の家を買っては住んでいないものの
前務めていた
特にハウスメーカーが多いと私は感じているのですが…、
その家を購入して住んでいる方が結構いらっしゃる
というのも事実です。

しかし、この場合、私の経験では
自分の売っている商品に惚れ込んで買っているのではなく、
自分の営業成績がふるわないから、
仕方なく、営業成績の帳尻合わせで
家を買っている場合が多いということです。

怒られてしまうかもしれませんが、
私は心が弱い営業マンだといってしまいます。

こんな方からも私は家を買いたくありません。

今日のお題は
「いい商品かそうでない商品かの簡単な見分け方」
です。

雇われている身であれば、当たり前のことですが、
自分の毎月の給料をもらうことで頭がいっぱいになります。

だからと言って、そのことだけを考えて生きているとすれは、
いずれはまた、今いる職場から、去らなければなくなります。

自分が自ら買っていなくてもこの状況を打破し
これ以上の効果を得るやり方がある
と私は経験しています。

それは、自分とご契約いただいたお客様の複数の声を
生で聞いていただく機会を作って参加してもらうことです。

「いい商品かそうでない商品かの簡単な見分け方」
はその時接したお客様の些細なしぐさから見分けがつく
と私は感じているのです。

実際に住まわれている
お客様のお宅を拝見する機会がある勉強会に参加すると
ほかの会社の方は建物いわゆる商品が気になり、
許可を得て写真をとったりしています。

しかし、そんな時は、私は

なぜ、今回ホストの住宅会社を選び、
実際、住んでみてどうなのか?

を教えていただけるものなら聞いてみることにしています。

そこには、必ず、本音が見え隠れすると私が感じていて
工務店を経営していくうえで
とても重要なことだと私は思っています。

さらに、これができれば、
明らかに大手ハウスメーカーや地域ビルダーとの差別化が図れ
独自色の強い売り方ができると私は感じて行動しています。

それでは、また明日。

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第1360回 会話で大事なのはすぐに判断して「YES」か「NO」で伝えることだと私は思って…!!(2019.06.08.土)

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2018年6月8日のテーマは

~型にとらわれず柔軟な発想でお客様にメッセージを送る~

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1360日目、私がfacebookに書いた言葉
から

最近、私は今のわが社の社長である妹の文章に興味を持ちました。

10年ほど前まで使っていたオファーの私の文章が
全く一緒というわけではありませんが、
妹が似たような文章で書くと
相手の方に反応がでるという現象です。

私にとっては珍事でした。

ちなみにオファーの私が使っていた内容とは、
白か黒か今、すぐ、あなたの行動で示して見せてください。

とちょっと強引な感じもあるのですが、
10年ほど前まではこれで、
効率よく契約に結びついていました。

今、同じ口調で私が書いても
確率が悪くなってきているので、
私は使っていませんでした。

しかし、妹が書くと相手の方が男性であれ女性であれ、
2時間の時間を作っていただき、会ってくださるのです。

ここに女性と男性の違いがあるのでは?
と私は感じました。

女性であれば、
最後強引な売り込みが、もしあったとしても
おそらく一気に契約まで持っていかれることなく、
自分で断ることができるという意識です。

私がハウスメーカーの営業マンをやっていた25年ほど前の
教えは、食いついたら、何度断られようとも絶対に離さず、
そのお客様に張り付いて契約を持って来い。

というものでした。

今これをそのままやったら、詳しくはわかりませんが、
いろいろな法律や条例に触れてしまいそうだと感じ、
私が出すオファーは文章をやさしい口調に変えました。

とはいっても
私が伝えたいオファーは必ず伝える
ということを決めていて、
奥歯にものが挟まった言い方はしません。

今日のお題は
「型にとらわれず柔軟な発想でお客様にメッセージを送る」
です。

妹は独自の感覚を取り入れた文章で
いい結果がでれば問題ありませんし、
私は私のやり方で結果が出れば、
それでいいと私は思っています。

ここだけはハウスメーカー時代の教えの中にあった
営業マンはいつ働こうが休もうが結果が出れば問題なし
の考え方で私は今の仕事を継続しています。

最後に脱線しますが、
最近、有名な日本の観光地ばかりではなく
私の田舎の秋田にも外国人の方を
電車の中でよく目にするようになりました。

車掌さんがいれば、田舎のJRでも問題ありませんが、
ワンマンカーで電車が運行されているケースが
秋田にはあります。

そんな場面で私が遭遇するのは
この切符で目的地まで行けるのかとか
この新幹線は○○に止まるのか
ということを英語で聞かれる機会があります。

それもいきなり私ではなくて、
質問に答えてくれそうな
スーツに身をくるんだ
ビジネスマンの方に最初に訪ねます。

しかし、あまりに英語の文法にとらわれすぎていて
肝心の質問の答えが返ってこなく
外国人の方は周りを探し始めます。

日本では礼儀を尽くすという意味で
それが常識かもしれませんが、
外国人の方の常識は「YES」か「NO」が先決で
まず、行けるのかとか止まるのかという答えが初めに欲しい
ということだと私は感じとりました。

それでまだ訪ねたいことがあれば聞いてくる
という感覚を持って私が対応すればいいということです。

なぜこんなことを書いたのかというと
私は、どうもお客様との関係に似ているな
ということです。

最近の日本語の会話で私が違和感を覚えている接続詞があります。

「なので…」の連発です。

私はどうも言い訳じみていて
好きになれない接続詞ですが
今の流行りの日本語の文法みたいだと感じています。

もちろん、外国人や私みたいに
短気なお客様にこんな風に接したら、
イライラされて速攻でアウトです。

会話で大事なのはすぐに判断して
「YES」か「NO」で伝えることだと私は思っています。

そしてさらにつっこんで聞かれたら、
それに対しても短く的確に答えることが大事だ
と私は思って行動しています。

文法よりも内容。
しかも短く的確にが
今の主流だなと私は感じています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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第1359回 私の理想とするトップセールスマン像とは問題が起きた時に先頭に立って問題解決を図ろうとする方…!!(2019.06.07金)

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2018年6月7日のテーマは

~そのトップ営業マン像は間違っていないか?~

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1359日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「トップ営業マンはダメ営業マンの分も稼いでくる可哀そうな人」

という言葉を見て思わず笑ってしまいました。

私は「可哀そうな人」とまでは思いませんでしたが、
現実を見ると
「契約が取れない営業マンの分まで頑張っているな」
とは私も感じていました。

ハウスメーカー時代に抱いていた私のトップ営業マンのイメージとは
マイスターと呼ばれている私の営業化時代の直属の上司の姿です。

確かに契約金額はその支店でトップでした。

しかし、私はこのことに関しては頓珍漢というか
今も棟数とか売り上げに関してはあまり興味がなく影響を受けません。

私がかっこいいトップセールスマンだと感じたことは
自分が契約したお客様でちょっとした問題が起きた時、
自分の休みの日に自分の私服の作業着に着替えて現場で
直に工事していた姿です。

私もまだ営業見習いだったので、
その現場に工務担当の責任者と一緒に連れていかれ
大工仕事を任せられて手伝いましたが、
それ以外の土木に関する仕事は自分が自ら進んでやっておられました。

なぜここに魅力を感じたのかというと
他の先輩営業マンの方は確かに口では正論で話していましたが、
実際問題が起きると人任せで、自分は現場に顔さえ出さない
という行動を見ていたからです。

ちなみに、その結果、工務課の方たちとも仲良くありません。

自分が引き起こした問題と自ら認めてとらえ、
自ら工事している姿を見て
私はかっこいいと感じました。

今日のお題は
「そのトップ営業マン像は間違っていないか?」
です。

おかしく聞こえるのかもしれませんが、
私のトップセールスマン像とは
棟数を多く契約したとか契約金額がトップだ
ということではありません。

ミスが起きた時、先頭に立って
その問題の解決を図ろうとして自ら動く姿勢です。

契約していただいたお客様に対して
使命を全うする私の直属の上司の姿を見て
これぞトップセールスマンのあるべき姿だと
ほれぼれしたことを覚えています。

私の理想とするトップセールスマン像とは
問題が起きた時に先頭に立って
問題解決を図ろうとする方のことを言います。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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第1358回 「共感」を生むずっと前にある些細なことが、「共通事項のヒントになる。」と…!!(2019.06.06.木)

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~些細な情報から一気に距離が縮まったりする~

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1358日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私はお客様との距離感を大事にしています。

パーソナルスペースと呼ばれ、名刺交換の時に入り込む距離。
これは目にも見える距離でわかりやすく、
セミナーなどでもよく耳にします。

しかし私はこの目に見える距離感を言っているわけではありません。

私が大事にしている距離感とは
例えば、資料請求があったとき、
資料を3日以内に送ることにしています。

その時、資料請求のお礼状も必ず送りますが、
その内容が大事です。

最後に必ず、私と2時間あっていただける時間を作っていただけるのか?
に「いつまで」という期限を設けてオファーを入れて出します。

その時、その返事もいつまでもらえるのかについても
期限を1週間以内と限定します。

この時、私に帰ってくるまでの時間が
私の大事な距離感の元となります。

最近は、私に資料請求するまでのハードルを高く設定しているため、
1週間待ってこちらから連絡を入れなくとも、
メールで返事をもらえるケースが増えてきました。

しかし、以前はハードルを低くしている分、
その返事も結構「いい加減」という感じでした。

こんなことを踏まえて
私は相手の方との距離感を測る癖が身についています。

この距離感を測り間違えると
たとえ契約に結びついたとしても
そのあとに大クレームに発展してしまうこともあります。

確かに大食いと呼ばれている
営業マンの伝説を耳にすることがありますが、
やはり安定性にかけ、
コンスタントには契約には至っていない。
という話に最後はなり、
大食いはいらないから、
何とか安定した成績を上げてくれないものだろうか。
という上司の方の愚痴に聞こえてしまいます。

今日のお題は
「些細な情報から一気に距離が縮まったりする」
です。

私の「田澤」という苗字の方には
なかなかお会いすることがありません。

しかし、下請け時代に出稼ぎで工事に行き、
そこの現場監督さんたまたま「田澤」という苗字の方だったりすると
お互いに珍しい苗字だと感じていて、
意気投合し、現場の仕事がスムーズに進むことがありました。

「ブランディング」という言葉和最近耳にします。

その解釈も十人十色で様々な解釈を聞きます。

しかし私のブランディングは相手の方との「共感」です。

しかしその「共感」を生むずっと前にある些細なことが、
「共通事項のヒントになる。」
と私は感じています。

苗字のほかには
同じ大学の学部の出だったり
趣味が一緒だったりなどなど…
とたくさんあります。

そのことが最終的に「共感」に発展し、信頼関係が築け、
契約に至ります。

この感覚を大事にすることは
営業マンの必要絶対事項だと私は思って行動しています。

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第1357回 自分の実力以上のことに挑戦するのに私は口の存在は邪魔だと思って…!!(2019.06.05.水)

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~営業活動でも“欲深さ、怒り、愚痴”の3毒に気をつける~

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1357日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「欲深さ、怒り、愚痴」をイメージするとき
今の私は自分の中に制限を作っています。

どんな制限なのかというと
それは、自分の中だけでコントロールできて
外に漏らさず、
決して他人を巻き込まないという制限です。

アレルギー反応を起こす方もいらっしゃいますが、
私は、「貪欲」という欲が大好きです。

自分のここが劣っていると気づき、その足りない部分を
どうにかして自分自身で学んで、克服していく欲です。

そうした結果を営業活動において数字で判断していきます。

しかし、この時の相手はあくまでも自分自身です。

間違っても一生懸命やっている
ほかの方の足を引っ張るような真似はしません。

自分自身との戦いです。

「怒り」についてです。

私は約10年前まで、怒りの要素を前面に出した広告を打ち、
集客していた時期がました。

「怒り」の力とは、物凄い瞬発力を発揮し、
エスカレーターに乗ったかのように
一気に爆発して結果を得ることができます。

しかし、自分の実力が伴っていなければ、
一気に下降線をたどりだします。

当たり前といえば、当たり前のことですが…

私は一番力を瞬時に発揮やすいとありますが、
「怒り」だけでは最後まで続かないという結論です。

ちなみに私の場合、
最後まで力を出し尽くしてくれるエネルギーは
心からの「感謝」が源となる力です。

「愚痴」は、たとえ言ったとしても
どうにもならないと私は思っています。

どうにもならないことに
いつまでも自分の心を持っていかれていると
結局は自分に与えられている時間のロスにつながります。

人生の半分を経過した私にとって
時間のロスはできるだけ避けたいと思っています。

だから今の私は「愚痴」は言いません。

誰かを愚痴るくらいだったら、
会って直接伝えたほうがまだましだ。
と思って、実際、そう行動しています。

今日のお題は
「営業活動でも“欲深さ、怒り、愚痴”の3毒に気をつける」
です。

自分の実力以上のことを
あたかもあるかのように大きく見せようとすると
人はどんどん嘘をつきだし、気持ちも荒く攻撃的になります。

本人は気づかないかもしれませんが、周りは感じとっています。

自分の実力以上のことに挑戦するのに
私は口の存在は邪魔だと思っています。

私の場合は多くを語らず、
素直にただ黙々と行動することにしています。

その秘訣は、力まずに肩の力を抜いて
自然体で行動することです。

それでは、また明日。

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第1356回 レターに毎回少しでもいいから、ちょっとでもフレッシュさを感じさせる真実を織り込めることができれば…!!(2019.06.04.火)

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2018年6月4日のテーマは

~お客様は“断る理由”を探しながら読んでいる~

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1356日目、私がfacebookに書いた言葉
から

以前は現場完成見学会を最優先して集客をしていました。

理由も明確で、そのころモデルルームは
住宅総合展示場があり、いつでも行きたいときに行って誰でも見学ができる
という仕組みは世の中では出来上がっていたものの
実際に家を建てて住まわれる方の家の中を見る機会は少なく、
休日になると無理矢理にでも時間を作って来てくれるほど
現場完成見学会には魅力があったからです。

この強みは無名の小さな工務店でも
地域新聞に広告を出したり、
チラシをまくとお客様が自らの意思で足を運んでくれ、
とてもいい確率で契約に結びついていたことです。

しかし、今では、
「そこまで無理やり時間を作って参加しなくても」
というお客様の想いが優先し、
時間ができた時に開催されている現場完成見学会
に参加して様子だけでも見ておこうか
という思いが今は強くなったと私は分析しています。

こんな感覚で来場された方に
以前のままのスタイルでただ紙面を埋めるだけの
ニュースレターをいくら継続的に送っていても
効果は出にくくなりました。

今日のお題は
「お客様は『断る理由』を探しながら読んでいる」
です。

ニュースレター一つでも
お客様がまず興味を引く内容が書かれていない
とお金と時間の浪費になります。

じぁやめてしまえばいいのか
というと私はここに疑問符が残ります。

レターを送ること自体が悪くなくて
そこに書かれている内容が
お客様の興味を引くような内容に精査されていない。
ということが正解だと私は思っています。

これは最近のSNSにも顕著に表れてきていて、
1年前に目にした記事では
若者の「LINE」離れが始まっているという記事です。

ちなみにちょっと前までは若者の間では
「facebook」離れが始まってきている
と私は受け止めていました。

しかし、「facebook」はなくなったのかといえば
現在も継続して存在しています。

私のところでは「facebook」で
私の会社が気になって連絡を入れ、
会いに来られたという方も現実にいらっしゃいます。

私は「断る理由」を忘れさせてしまうような
内容が日ごとに求められてきているとも私は感じています。

でも特別なことはできません。

毎日仕事に携わって気づいた
些細な変化だったらネタにして
レター続けていくことができます。

レターに毎回少しでもいいから、
ちょっとでもフレッシュさを感じさせる真実を
織り込めることができれば、

お客様の不安を取り除ける要素の一つになる
と思って行動しています。

それでは、また明日。

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第1355回 私の経験では「私に必ず頼まなくてもいいよ。」という出口をはじめに示すことで…!!(2019.06.03.月)

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~「どうして請求しなかったのですか?」と聞いてみる~

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から

「プラン集は欲しかったのですが、なかなか」

という言葉に目が留まりました。

私は以前、プラン集をメインに
私の会社の価格表を照らし合わせて、
接客していた時期がありました。

ハウスメーカー時代に
「客前プラン」というお客様のその時の要望に基づき、
リアルタイムで即席プランを仕上げる訓練を
体で覚えて身に着けていた私はこちらの方が
自分を売り込むことができるとも感じていました。

なぜかというと、
お客様の希望の図面を目の前で書き上げ
すぐに夢をかなえることができるように感じさせる効果が一つと、
お客様のために一生懸命やってくれている
という姿勢が伝わっていると実感できるからです。

特に後者の方は大事だと私は感じています。

しかしながら、時代は変化してきていて、
さらなるスピードアップが求められるようになった感じた私は
お客様が気に入ったプラン集の間取りから
変幻自在にプランを作れるようにという思いから
プラン集を取り入れてやってみることにしました。

ところが、プラン集の弱点に気づき
それが今の時代に合わないな。
と感じてやめることにしました。

その弱点とは、耐震性能です。

建築基準法レベルの最低ラインは満たすことができますが、
耐震等級が上がるにつれ、プラン集に描かれている間取りでは
お客様の希望をちょっとでも入れようなら、
耐震等級3は満たせなくなり、
逆にストレスを感じている
と見えてきたのです。

なぜストレスになってしまうのかは
最近、日本各地で多発している地震の影響が大きい
と私は感じています。

私の勉強不足のせいもあるかもしれませんが、
耐震等級3を低価格で満たせるプラン集を私は知りません。

どうするのかというとそれはプラン集に頼るのではなくて、
プラン段階でこの間取りは耐震等級3を満たせるのかどうか
瞬時に見抜く能力です。

これは自分で耐震等級3の設計を自らが行い
常時やっていれば、最初は私も躓きながらでしたが、
その感覚を身に着けることができます。

それに今はスマホの時代、
お客様が気になる間取りは
ほぼ自分で見つけているという実情もあります。

その間取りの耐震等級をあげて
お客様のご予算内で上げることができれば、
さらに私への興味が尽きなくなります。

プラン集についての脱線した前置きがだいぶ長くなりました。

今日のお題は
「どうして請求しなかったのですか?」と聞いてみる
です。

私も初めはこうでした。しかし、今は少々違って

請求しにくいのは、豪華なプラン集を請求してしまったら、
その店に必ず家を依頼しなくてはならないという
特に礼儀正しく生きてきた
とてもいいタイプのお客様の特徴だと感じとりました。

そこで、「私に必ず頼まなくていいよ」
という出口を伝えてから家づくりの商談に臨むことにしました。

必ず頼まなくてはならない。
という出口しか見せないとお客様の動きも鈍くなります。

さらには隠れて動く浮気心も芽生え始めます。

私の経験では
「私に必ず頼まなくてもいいよ。」
という出口をはじめに示すことで、
最終的に契約に至らないときでもその方に対して
ストレスをためた未練が残らず、
次の新しいお客様へすんなりと流れていくことができようになりました。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年6月3日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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の1つでした。

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