2019年5月26日 - 2019年6月 1日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2018年6月2日のテーマは

～自分の趣味とお客様のニーズに合ったレターを作ってみる～

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1354日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は出張で出かけるとき、
ランチはあまりこだわりません。

ほとんどが大手チェーン店で
例えば、吉〇家のどんぶりものという感じだったのですが、
最近は、歳を取ったことも影響してか
魚物が出てきていて、ちょっと高額にはなるものの
そちらを食べる機会が多くなりました。

そんな中で時折、帰りの新幹線の乗り継ぎ時間まで
時間に余裕があるときがあります。

そんな時は、一つのお土産あたり、
税込みで1,500~2,000円単価のお土産を買います。

お渡しする相手の方は今商談中の方だったり、
施工中の方だったりします。

まあランチにお金をあまりかけない分だけ
感謝の意味も込めてお土産にお金を回すというのが私の感覚です。

そんな時、やはり、お土産屋さんで自分の目に入った中でも、
季節限定物を買う機会が多いです。

季節限定物はやはり一番反応がいいな
という感覚を私は持っています。

しかし、その季節によっては季節限定物がない。
という時もあります。

こんな時は、定番の中でも超定番のお土産を買って渡すことにしています。

かつては東京のお土産といえば、
「カミナリ○○シ」というお菓子が定番でしたが、
どうも最近はお土産に買って帰る方が少なくなったとみられ、
なかなか目にしなくなりました。

しかし、その時にお世話になっていた方はご年配の方で、
おお「カミナリ○○シ」珍しいな
と喜んでもらい、その場で封を切って
それを私も食べさせていただきました。

おそらく毎回同じ定番のお土産だと飽きられてしまいますが、
たまにだと昔の若い時の記憶がよみがえり、
喜んでもらえることも多い
と私は感じています。

今日のお題は
「自分の趣味とお客様のニーズに合ったレターを作ってみる」
です。

私はこのことを相手のことを思いやった気持ちととらえています。

もしかして飽きられているかもしれませんが、
たとえ定番のものでも
私の気持ちが通じれば、相手の方は心を開いてくれる
というのが私の経験です。

何もアクションを起こさなければ気持ちは通じません。

こんなことを書くと叱られてしまいますが、
私は最近貰い物はいらないな。
と感じる時があります。

しかし、その貰い物にフォーカスするのではなくて、
それをもってきてくれた方にフォーカスすると
その方の気持ちが見えてきます。

そしてそれが顕著に表れるのが
長い文章は逆効果ですが
その方が一緒に書いて持ってきてくれた一筆箋の言葉です。

字はへたくそでもいいから
丁寧に一筆箋の言葉を書いた手紙も
一緒に私は渡すことにしています。

見えない力は信じないという方もいらっしゃいます。

しかし、私は目では直接見えない力も存在する。
と思っています。

それが相手の方のことを想った思いやりの気持ちと
短い一筆箋の言葉だと思っています。

最近の私はこのことが通じる方だけを
お客様として選ぶことにしています。

流行りだけをいつも追求していて
本物の自分の力と見誤ってはとだめだ
と私は思っており、
何よりも自分という人間と相手の方との信頼関係を築くことが
一番大事だと思って行動しています。

それでは、また明日。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
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2018年6月1日のテーマは

～誰もがスマホやＡＩ以上の能力を持っている～

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1353日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「これから家を建てる人が減っていくし、見込み客が見つけられなくなる」

という言葉に目が留まりました。

私にとっては、キーワードとでもいうべき言葉で
ふと気づくと頭の中で勝手に思考回路が動いているな
とよく気づくことがあります。

素直に受け止めてしまうと
私は超ネガティブな言葉としてイメージしてしまいます。

しかし、この状況を楽しもうとする
もう一人の自分が存在します。

冷静に判断すると
とてもクレージーだと感じますが
でも私はこれがやめられません。

ちなみに私の発想も多分飛びすぎていて

「この状況でどうすれば見込み客が見つかるのか？」

でとどまらず、

「この状況の中で、お客様が自らの意思で行動を起こし
家づくりの相談を私のところへきてしたくてたまらなくなるには
どうしたら、そうしたくてたまらなくなるのか?」
とかなり欲張りな発想です。

でもこのかなり欲張りな発想がいい
と私は感じています。

この発想を実現する能力は
今のところ人間だけが持っている特権です。

単なる事務仕事、例えば銀行の窓口業務とか役所関係の事務仕事は
今すぐAIで対応でき、もう実践が始まっていて
かなりの経費削減につながり、
大きな目で見ると維持経費の分野で
コストダウンにつながるというニュースを目にします。

今日のお題は
「誰もがスマホやＡＩ以上の能力を持っている」
です。

AIは経験値で判断し、
物凄い処理能力で進化しています。

到底かないません。

しかし、私が思うには経験値が
まったく「0」の分野を開拓する
能力にはまだまだ時間を要すると私は感じているのです。

その分野とは何かといえば、「営業職」です。

それも高額で内容が複雑な商品になるほど
グルングルンというような感覚で人は感情が動きます。

極端な例でいえば、昨日の思ったことと
今日朝起きてからは全く正反対になることがあります。

どこでそのことが起きるのかといえば、
私が長年携わってきた住宅営業では少なくてもそうでした。

AIは私の発想のサポートはできても、
「0」 のことサポートできにくい傾向があると
今は感じています。

なぜか、コンピュータの基本は「0」か「1」でしか判断できず、
その中に重要な要素が隠れているとき
それを見つけ出す能力は経験値がない場合、
人間にはかないません。

単なる窓口業務はAIが上ですが、
特に家という高額な商品を売る能力は
いろいろな商談中に感情が飛び交い、
まだまだ人間のほうが格段に上だと私は感じています。

ただし、営業マンが自分で契約をとれない言い訳として
「これから家を建てる人が減っていくし、見込み客が見つけられなくなる」
といっていたならこれは最悪です。

家を建てる人は減っていても
まだその仕事が日本でなくなったわけではありません。

過疎化していて私の住んでいる田舎だって
家は建っています。

ならば鍛えるのは、誰にでもわかりやすい独自の強みです。

そこを鍛え続けていれば、
私はAIには負けず、まだまだいけると思って生きています。

それでは、また明日。

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2018年5月31日のテーマは

～脳幹網様体賦活系(のうかんもんようたいふかつけい) の使い方に注意をする～

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1352日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、のみ込みが著しく悪いと自分で感じています。

よって、内容が全く同じ研修に
複数回それも続けて参加することがよくあります。

最近も内容が全く同じ研修に参加したはずですが、
研修を受けている最中に
どうも進化しているのは私だけでなく、
講師の方も進化しているということがよくある
ということに気づきました。

確かにこれは前回と全く同じ内容だということもあり
そこに対してはより深い印象で
自分の中に刻み込むことができます。

ちなみにこの研修は一カ月前にも受けましたが、
その時、参加する方たちが今回の参加人数の3倍以上いることと
講師の方も第一回目ということもあり、

表現はうまくできませんが、
参加人数が多すぎるということが影響して
どうも気持ちがいろんな意味で飛んでしまっている

という印象を私は持っています。

人数が少なくなり、2回目ということになれば、
気持ちも落ち着き、前回は、1時間半を超えてしまった内容の講演も
あまりにとんとん拍子で進み
1時間ほどで終わってしまい、
講師の方がちょっと早く終わりすぎて困っている場面もありました。

ビデオに録画された教材では絶対にありえないことが、
ライブではおきます。

これはそこに行き実際に自分の5感で
感じなければわからない感覚です。

今日のお題は
「脳幹網様体賦活系(のうかんもんようたいふかつけい) の使い方に注意をする」
です。

昔の私は、大分周りにも影響されて

「またこれかよ」と生意気な行動に出ていた時期があります。

しかし、これではいつまでたっても
何事にもフレッシュな気持ちで取り組む姿勢を持っている方
との差は開くばかりです。

私は、「悪い方向に進むな」
と感じる方と俗にいう「つるむ」のを今はやめにしています。

どこまでも自分でわからないことは
原理原則を納得してつかめるまで、
私は人目を気にせず、追求することにしています。

私は、「またこれかよ」と思ってしまった時点で、
自分の成長を自ら止めてしまっている

と感じるようになり、

とにかく同じ内容でも
フレッシュな気持ちを持って臨むことにしています。

講師の方も、自分のやり方に胡坐をかいた瞬間に
どんどん見放されていく方も私は見て感じてきました。

フレッシュな気持ちを持って臨むと
吸収力にもかなり差が出るということも私は感じています。

確かに同じ研修を受けるには
その分交通費などの経費も2倍かかります。

それ以上の価値を自分自身で見出せなければ
まったくの無駄になってしまうことにもつながります。

無駄を回避するには
「フレッシュな気持ちを持って臨む」
ことが最も大切である
と私は感じて行動しています。

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2018年5月30日のテーマは

～結果を出せなかった過去にも感謝する～

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1351日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は何でも通過点だと思っています。

特にいい結果が出た時には、
その余韻に長くひっていたいと思い、
そこでいつまでも立ち止まりたくなります。

これで終わって引退し、今の仕事をやめるのならば、
それでいいと感じますが、
今の仕事を現在進行形で続けている以上、
必ず「次」が頭の中に浮かんできます。

特に実績が少ない時は、こうなりがちの傾向が出ます。

でも、「これではダメだ」と気づく自分もいます。

私はよくここでも書いていますが、
契約が決まったときの喜びは
自分の中だけにとどめておくことにしています。

そして、誰もいない場所で、
一人だけで、「よし」と言いながら
小さなガッツポーズをして
一瞬だけ喜びます。

しかし、
すぐに「次」の対策はどうしていったらよいのか
ということに頭に自然に浮かべることによって
いまのいい結果に対しての喜びは消え、
次に挑戦して向かっていく喜びに変わっていきます。

私はどうしてもセミナー形式の一対多数の形式が好きになれません。

それよりも私を求めてきた方だけに対応する
一対一の形式を好み、
自分の力を出し切れるなと感じています。

私の場合、ダメなこととは、他人の方に対して、
必要とされてもいないのに
必要以上にお節介し続けることです。

それよりも本当に必要としてくれている方だけに
今持っているあらゆる知識をささげて
喜んでもらえることです。

聞かれてもいないのに
自分の武勇伝を永遠と語り続ける人間になる必要はない
と私は思っています。

それよりも、今の自分より少しでも進化するにはどうするのか?

の方にベクトルを向けています。

そうするには何が一番なのか
自分に問いかけると
それは、通過点と思って生きていることです。

特にいい結果を出した時ほど、
スーッと何事もなかったように通過することにしています。

今日のお題は
「結果を出せなかった過去にも感謝する」
です。

ただし、うまくいかない結果が出た時は簡単に通過せずに立ち止まり、
必ず次回の解決策を見つけるまでとどまり続けます。

そして、その見つけた解決策を実践で使っていい結果が出たら、
また、スーッと通過です。

うまくいかなかった過去があるからこそ、
現在の私があり、それを気付かせてくれたことに
私は今感謝して生きています。

それでは、また明日。

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2018年5月29日のテーマは

～お客様の状況をよく把握してアジャストする～

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1350日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は1年前に前に数百万円する高額なノウハウを契約してしまいました。

「契約してしまいました。」

と書いたのは、
私は最初このノウハウの賞品発表会に出席し、
どうも雪国には合わないのではないのか

という思いが先行したからです。

ずるい言い方ですが、誰かにやってもらい
実例を重ねて雪国での問題点を浮き彫りにし、
そこを修正してから
たとえ、ノウハウの価格が高騰しても、
その時に買えばいいという感覚を持っていました。

ところが
なぜか、私の最寄りのノウハウを売っている支店の営業マンの方から
電話が一本入り、
その支店に妹の社長ともに呼び出されました。

これは一発でこのノウハウを買わされるな
と直感しました。

普通なら変なところが一本気で
意志の強い私はその誘いを断るのですが、
今回は私がお世話になっている講師の社長さんからの
呼び出しということをその営業マンの方に伝えられました。

その講師の方のノウハウは、わが社では雪解けが遅く、
今爆発しているノウハウです。

義理という言葉がありますが、
恩義に対して一度は義理を通しておくというのも
私の意志の中にあります。

今回だけはこちらが勝り、
すすめられたノウハウ買うことを決めました。

その講師の方いわく、そのコンサルタントの社長にも
このノウハウを売ってください。
と頭を下げられ、もし私が買わないと言ったら、
土下座してでも買ってもらうつもりだったとおっしゃっていました。

決算期を迎えてそのノウハウを購入するお金の余裕もあったので、
話に乗ることにしました。

今日のお題は
「お客様の状況をよく把握してアジャストする」
です。

どんなに有益な話であってもお客様が
「お腹いっぱい」
では聞く耳をもたない。

これは正論で間違いないです。

ただし、それでも一度きりしか使えませんが、
実利の恩義を前もって与えておくことにより、
お願い営業が通用するときがあります。

どうしても、売らなければならないとき
という場面は、営業人生において必ず、遭遇します。

少なくても私も過去にそんな経験があります。

しかし、そうなってからジタバタしても土ツボにはまるだけです。

私は少しでも余裕ができたら、
恩義を与えておくべきと思って実行しています。

まさに、「Give and Take」の精神です。

これを実現するには
自分に余裕がなければできません。

私も父の債務返済に追われて、
まったく余裕などなかった時代があります。

この歳になってふと頭に浮かぶことは
あの時とても辛かったけど
あの社長さんにチャンスをもらったから今がある
と思う時があります。

でも、同業で仕事をしている以上
その方のエリアで仕事を受けることもあります。

そんなときは、必ず、恩義を受けた方に

この場所で仕事をさせていただきます。

と一声、挨拶をしてから
そのエリアの仕事に着手するようにしています。

今日の内容からはだいぶ脱線してしまいました。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年5月29日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1279017705534248

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1279025822200103

https://www.facebook.com/taira.tazawa/videos/1279208005515218

の3つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

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2018年5月28日のテーマは

～その電話の会話はライバル社に聞かれている～

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1349日目、私がfacebookに書いた言葉
から

他人は見ていないそぶりをして
実はとても「よ～く」自分以外の人間を観察している。

ということを勉強会で講師の方から聴いたことがあります。

私は「声が大きい」という特徴があります。

聞き取りやすいという評価をくださる方もいれば、
もっと静かに話してくれ
と注意をしてくれる方もいます。

このことから私は自分のことを分析すると

「見る」ではなくて、「観る」で
「聞く」ではなくて、「聴く」
ということだな

と思って私は注意深く行動することにしています。

とはいうものの自分の声も聞き取りにくい私は
自分の本質を変えることはかなり厳しく、
大きな声に無意識の時はなってしまう時があります。

でどうしたのかというと
普段の行動で
受け入れることと受け入れないことを決めました。

私は自分のことを
かなりバカ正直な性格とも分析しています。

一度、他人の愚痴を当たり前のように聞いて受け入れてしまったら、
さらに拡大して誰かのことを陰口で
当たり前のように話してしまうになる
と自分のことを分析しました。

私の中には自分は批判を受けてもいいと感じていますが、
誰かのことを評論して批判するのは大嫌いな性格です。

このことも影響して
ちょっと話と聞いて他人のことを
ネガティブに言うような内容なら、
その話題を変えることにしています。

できる状態になければ、その場から自分がいなくなります。

とにかく愚痴とか陰口と感じたら、
すぐに自分をシャットダウンして
長々と付き合わずに「ピー」という感じです。

こうすることによって何を得るのかというと
人前で
自分以外の誰かのネガティブな話題を言うことがなくなります。

あるいは、ネガティブな話題になりかけて話していると感じたら、
それをすぐにやめ、ポジティブな話題に切り替えます。

「人の悪いところに目をやるのではなくていいところを見つける。」

で他人に接する癖を身に着け、

自分のいいところは自分の中にとどめておき、
自分の悪いと感じたら、すぐに修正する

といった心がけを普段から実行しています。

今日のお題は
「その電話の会話はライバル社に聞かれている」
です。

こうしていると何が起きるのか
というとその方に対しての批判や愚痴が出るのではなくて、
あの人はこういう傾向があるから、いつも同じミスをする。

自然と同じミスを起こさせないようにするには
私はどうするのかと考える癖です。

口で言って聞かせることができるのなら、
誰にでもできてしまいますが、成人した大人の方に対して
まずその方の本質が全面に出た時の
それは無理だと私は思っています。

本質が出た時、自然と間違えないように行動してもらうには
相手の方を気遣って書いた記録というのが私のやり方です。

ちょっと難しい表現だと感じたので、
言い換えると間違える分岐点に来た時、
そこに次はこちらの方へという矢印のような
内容を記録しておくということです。

そうするといつもここで間違っている
という意識がどこかにあれば、素直な方であれば、
それに気づいて行動してくれます。

人間には本能的に誰かが話している話題に対して
興味がわいてしまったら、
聞き耳を立てる癖というものが存在する
と私は感じています。

この時、ネガティブな方へ引っ張り込むのか、
それとも、ポジティブな方向に持っていけるのかは
私次第になります。

もし、ポジティブな方向に持っていって人間関係を築けるのなら、
それは信頼関係を結んでいく第一歩になる
と私は思って行動しています。

ネガティブな話題ばかり追求していても
なにもいい方向に進化することはない

が私流の自分への教訓です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年5月28日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/videos/1278166298952722

の1つでした。

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2018年5月27日のテーマは

～調子のよくない時にどう工夫して結果を出すか～

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どんな方にもお客様になっていただく
という意気込みをなくしては
勝負が始まる前からすでに負けている
と口ではいいます。

しかし、正直、初めからこれはダメかも
というお客様は当然のごとく出てくる
ということも私は経験してきました。

そんな中でも商談を進めていくうちに
まったく違うようないい方向に展開していく
大事なお客様として浮上してきます。

これはもしかしたらと感じるお客様が
例えば、10組ピックアップされてきたとき、
5勝5敗では雇っていただいている会社から
当てにされない営業マンになってしまいます。

あてにされる営業マンならば、8~9組は
難なく当たり前のように
お客様との契約を決めくるのが当たり前と私は思っています。

わかりやすく言うと契約率の向上と安定です。

それはその営業マンだけが天からの運を授かり、
いつもお客様に恵まれているのかというと
これは、恵まれているときもあれば
恵まれていないときもある
というのが真実だと私は経験してきました。

たまたま、自分に合わないなと感じる
恵まれていないお客様が長く続く時も実際にはあります。

そして、大体こんな時とは、
隠し玉として持っているお客様にも
契約を前に先延ばしにされるもので、
今月の見込み客は実質「0」という状態です。

見込み客を持っていない営業マンは
営業会議では支店長に罵られ続け、
見込み客が出てくるまで、同じ状態が永遠に続きます。

そして見込み客で終わってしまい
契約に結びつかない状態が続くと
私が契約を決めてくるまで、
今度は会社内の誰にも相手にされない状態が続きます。

調子でいえば、最悪の状態ですが、
こんな時私は何をしたのかというと
たとえ合わないと感じるお客様でも
私が基本と思いこんでいる
お礼状、自己開示の手紙、私と契約するメリットetc…

面倒くさがらずに
これらを書いた手紙を次々と地道に書いて
毎日相手の方にポストに送り続けることです。

今日のお題は
「調子のよくない時にどう工夫して結果を出すか」
です。

そうすると、なぜか一気にお声がかかり、
爆発的に売れる時がやってきます。

私はこのことを天から授かった「天運」ではなくて、
自分でコツコツと地面に這いつくばって作り出した
「地運」だとここでも何度か書いてきました。

「天運」はすぐに消えてしまうこともありますが、
「地運」は自分の力として永遠に残り続けます。

よって、私の「調子のよくない時の工夫」とは、
真新しいことに手を出すのではなくて、
いつも初心に戻って地道に手紙を書き続けることです。

調子のいい時の手紙の内容はイマイチ抜けたところがあり、
繊細さに欠けていることがありますが、
調子が悪い時の内容は切羽詰まっていることもあり、
読み返してみても内容も繊細で抜けたところがありません。

「調子のよくない時の工夫」=「自分の安定した力の出し方の仕組みの発見」

です。

「工夫」とはやる気があれば、
自然に自分の中に沸々と湧いてくる現象で
絶対に無駄な努力につながらないことだと思って
私の場合は、調子の良しあしに限らず、
意識の中に常に定着しています。

それでは、また明日。

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