2021年3月14日 - 2021年3月20日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2020年3月21日のテーマは

～優先すべきは営業ノウハウではなく体のメンテナンス～

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2012日目、私がfacebookに書いた言葉
から

知ったかぶりをして申し訳ございませんが、

犬は自分と接する人間にがん細胞があるのか
嗅覚で分かる

というニュースを大分前にテレビで見たことがあります。

なぜ、こうなるのかという
本能的に自分の身を守るためだ。

ということらしいのです。

新型コロナウィルスが流行している中で
こんなことを書いてしまって

「なんだ?」そんなことを話題にしていいのか。
と怒られるかもしれませんが、

AIにはできない営業職だけの独自の特権は
人と接することから第一歩が始まる。

ということだと私は思っています。

こんな今の状況下で
たとえ、咳一つでも、人前でしてしまったら、
もしかすると相手の方は
この方は病原菌を持っているかもしれない

と疑い始めます。

二つ咳をしてしまったら、
自分に病原菌がうつり、最悪死に至るかもしれない。
と感じます。

特に今の時期は敏感な反応がでてしまい、
そのことが原因で電車の中でもめ事になってしまうなんて
ニュースも目に入ってきます。

3回目以降は、
今日の話の内容なんてもうどこかへ飛んでしまい、
早く見えないところに離れていってくれないかな。

と望む力が強くなっていくのが当たり前だと私は感じます。

今日のお題は
「優先すべきは営業ノウハウではなく体のメンテナンス」
です。

営業マンは身だしなみが大切だ。

とよく言われます。

もちろん大事なことです。

このことから、私は毎日、
自分の映った姿を鏡で見る癖がつきました。

ところが、この行動は途中から、身だしなみよりも

「今日の自分の健康状態はどうかな?」

というほうにフォーカスするようになったのです。

そうすると自分の目では見えない鏡に映る
自分の顔を中心に

「健康状態がいい」と感じていた時の自分と
勝手に比較するようになりました。

「白髪が増えてきたな」とかなら
自然の成り行きで
笑い話にすることができますが、

明らかに血色がどんどん悪くなっていく
自分の顔に気づきました。

最初は「あれっ、おかしいな」ぐらいでしたが、
その後ちょっと動いても
ものすごく息切れを激しくなるような状態が続き、
それが今の心臓の持病だったのです。

何とか運よく復活して今の自分がありますが、
この経験から私が感じたことは

「勘の鋭いお客様は営業マンの健康状態を一発で見抜く」

という資質をお持ちになられている。

ということです。

こんな経験から、自分の身だしなみ以上に
今の自分の健康状態をリアルタイムで確認するため、
鏡に映る場所はどこでも
鏡に映る自分の姿をよく観察するようになりました。

そして、これは同時にお客様を観察できる
自分自身の能力アップにもつながってきた。

と私は実感しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2020年3月21日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2020年3月20日のテーマは

～ゴール地点は片足を置くスペースしかない～

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2011日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今の私のゴール地点はこの住宅営業
という仕事を引退するときだ。
と思っています。

数字だけを見れば、私の性格にも似ていて、
ジグザクです。

1年で見てみると月ごとの成績は
どうひっくり返しても決して安定しているとは見えません。

しかし、1年を通してみると
会社を作って今年15年になりますが、

落ち込んだ年はリーマンショックが起きた2009年だけで
その年以外は自分で決めたノルマを超えています。

でも、この時、私はその後に影響することに気づいたのです。

それは、「集客が大事だ」ということです。

具体的にはすぐに契約に至らなくても
「私へのファン化が進んでいるな」という
手ごたえを感じられる集客です。

集客してもほかの住宅会社に持っていかれ、
契約に至らなければ、
それは結果として集客ではなくて
ただ人を集めただけです。

私は集客こそ、地道な毎日の努力の積み重ねだ
と思って実行しています。

たとえ、数字には表れなくても
色々試行錯誤しながら頭を使って
集客を続けているとその行動に対しての反応が
火山の噴火のように
ある時いきなり爆発しだす時がやってきます。

こんな反応が現れた時には、
契約数「0」にはならないが私の経験です。

今日のお題は
「ゴール地点は片足を置くスペースしかない」
です。

ちょっと反論気味ですが、

私は自分が住宅営業をやめる日をゴールとして設定しています。

それはもしかすると、明日来るかもしれません。

でも私は実際にはありえなく、
本当にバカな発言になってしまいますが
永遠に住宅営業を続けていくつもりで生きています。

結果が付いてこない方がおかしい

というおごりに近い気持ちも自分自身で持っています。

こんなことから、契約したとてもそれは通過点だと思っています。
マラソンでいうと給水地点で
水をとるためにちょっとだけ走りから気を抜きますが、
給水出来たらすぐにまた元に戻る。

という感覚に似ています。

これを自然にできる状態に今はあります。

仕事というよりも義務だと思っています。

義務は守らなければならないルールで
破ったら罰せられます。

怖がってやってのけるのか、
それとも自然にやってのけるのか
は自分で決めることができます。

どうせやらなければならないことならば、
自然にできたほうがいいに決まっていると
私の脳は反応します。

義務なので最初は抵抗感があるかもしれません。

でも早く慣れたほうが自分にとっては
いい結果をもたらしてくれます。

だから通過点だと私は思っています。

こちらの考え方のほうが私にとっては気が楽で
結果も呼び込めるし、フロー状態です。

私はその流れに逆らわずに今は生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2020年3月19日のテーマは

～最高の教えは"楽しく前向きな姿を見せる"こと～

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2010日目、私がfacebookに書いた言葉
から

1年前Facebookを見ていたら、

https://www.facebook.com/photo.php?fbid=3033369246715402&set=gm.1079185795779790&type=3&theater&ifg=1

という記事に出会いました。

まさしく指導もイチロー流という風に私は受け止めました。

私がハウスメーカー時代の先輩営業マンの方で
トップセールスマンではありませんでしたが
成績は安定していて
仕事に対して、ものすごく楽しそうに
取り組んでおられる先輩がいらっしゃいました。

タイミングを見計らって私の疑問を
聞こうとしているのですが、

そのタイミングすら。なかなか回ってこず、
私の間の見切りで質問すると

「ちょっと待ってね」と優しい口調で返してくださる
パターンでしか、接する機会がありませんでした。

本当に一分ぐらい待つと
「ところでさっきのことなんだっけ?」
という感じで
嫌そうな雰囲気は微塵も感じず、
これまた、地で楽しそうに接してくれるのです。

この雰囲気だけでなんだか理由はわかりませんが、
こちらも楽しくなり、やる気がわいてくるものでした。

営業をしていればいろいろあり、
本当はため息をつくことがあると
私は自分の経験をもとに感じますが、

そのため息の姿や素振りさえも
人前では絶対に見せないタイプで
私は見たことがありません。

営業に対しての技術的なことは私の記憶に残っていませんが、

とにかく、仕事に対して前向きに楽しそうに取り組んでいる。

という記憶だけは今まで接してきた営業マンの方でも
別格の存在として私の記憶に残っています。

今日のお題は
「最高の教えは『楽しく前向きな姿を見せる』こと」
です。

私の時代は先輩の背中を見て仕事を覚えることが当たり前の時代でした。

それでどのくらいやる気があるのか?

を問われ、まずその姿を見せることが
「教えてもらえる」というスタート台につくことができるな。

と後々、気づきました。

それで私の座右の銘

「与えられた環境の中で、自分だけの楽しさを見つける」
とか
「何事もどうせやらなければならないことならば、前向きに前進あるのみ」

が生まれました。

ただし、絶対に教えられないこともあります。

それは、自分自身で
相手の方が持っている「間」と「タイミング」を合わせることです。

ロープレなら、できるかもしれませんが、
やはり、これだけは
自分の感覚で実戦から身に着けるしかない。
と私は感じています。

ということで私はあらゆる個性の違うお客様たちに対して
この「間」と「タイミング」をあわせることができるかな?

ということを目的に営業人生を今も楽しんでいます。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2020年3月19日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/2266702480099094

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2020年3月18日のテーマは

～依頼する時は「１時間後までに」と時間を伝える～

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2009日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、誰かに依頼する時点で
期日や時間を決めるのは
相手の方に権利があると思っています。

私の場合はこんな感じです。

この仕事を依頼したいけれどいつまでできそうか
期日を教えてもらえますか?

そして、必ず付け加えるフレーズがあります。

急ぐ必要はありません。余裕をもって
あなたの感覚で「ここまでなら」という
確実なところを教えてください。

こう伝えると相手の方は
一度、安心しますが、
そのあと必ず自分の頭を使って

「でも、実際、いつまでできるのかな?」

と出来上がりをイメージしようとします。

私はこの相手の方に
ちょっとプレッシャーがかかりだすのがわかっていて
優しく聞いて、相手に答えを出させる。

でいい感触を得ています。

実際、ちょっとした負荷が相手の方にかかり、
更に具体的で詳細な工程管理を私よりも作り上げ、
相手の方自身も自分で決めたという意識が残り
この期限まで完成する行動をこうとらなければならない。

となり、結果的に好循環の法則が生まれます。

また、自分でできる仕事を頼むときもあります。

ただし、自分でやるよりも早く正確に仕上げられる

という前提で聞くことにしています。

自分のイメージしている時間よりも遅い。と感じられれば、

私は瞬時に「わかった自分でやるから気にしないで」
と伝え、自分で完成させることにしています。

ところがこんな
「わかった自分でやるから気にしないで」の状態が続くと、
私は気にしていなかったのですが、

「わかった自分でやるから気にしないで」
といわれた側は
心のどこかに残っている方もいらっしゃり、

どこかで、「私がやります。いつまで仕上げればいいでしょうか?」
となり、これがまた、人間関係がよくなりだす好循環が始ま.る。

というのも私の経験です。

今日のお題は
「依頼する時は『１時間後までに』と時間を伝える
です。

生意気な発言ですが、

自分以外の方に自分でできないこと頼んでおいて、

「まだできないのか?」

という人間の器ほど小さいものはない。

そんなことを言うのなら、

自分でやればいいんじゃないの?
そすすれば、周りも悪い雰囲気に包まれることはない。

と私は思っていますが、

あまり同じ状態が続いて
エスカレートしていくと
私よりも年上や立場が上の方だとしても

短気で正義感の強い私は

自分でやれよ。そうしたら文句はでないだろ!!
それに周りも振り回されないし!!

と、言ってしまったこともありました。

ただし、そこに
たとえは悪いですが、
「愛のムチ」という
師匠が弟子を育てるというような
愛情の雰囲気が感じ取られた時は

ずっと黙って聞いています。

なぜなら、私もまた、そういう風に育てられたからです。

雰囲気ですぐにどちらの気持ちが強いのか
すぐにわかってしまいます。

私が気を付けていることは、
余裕を持って行動していても状況の変化により、
自分がアップアップ状態で切羽詰まっているときこそ、

依頼するときはその方に敬意を払い、
仕上がる時間を聞くことにしています。

ダメそうなら、今回の状況は
自分のキャパシティーを超えていると

素直に認め、

もう二度と同じ状況を作らない行動を模索し、
自分自身で備えておくことにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2020年3月17日のテーマは

～トップ営業マンが苦手な習い事に通っている理由～

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から

この日のブログを読んで
最初は習い事から学んだことを中心に書こうと思っていましたが

「あえて怒られる場に身を置きたいから」

という言葉がさらに私の印象に残り、
こちらを書くことにします。

私が50歳を超えても現役の住宅営業マンとして
活動している理由は、

まさにこの「あえて怒られる場に身を置きたいから」
という感覚です。

まあ、直接、向かって怒られることはなくなってきましたが、

その代わりに
「自分が無知である」ということによく気づかされ、
時には冷や汗をかくこともあります。

しかし、この気づきが自分を進化させてくれ、
似たような場面がやってくると
私はすぐに実践で試しています。

最近、私のお客様のタイプは
土地探しから家づくり計画に
着手する割合が増えてきました。

設計の契約を交わし、依頼を受けている私は
土地の売買交渉の場面に求められるよく同席します。

時には、買われる前の土地の境界確認の時にも
同席して依頼を受けた建築士としての意見を求められます。

その過程で、土地の登記簿に記されている面積と
地積測量図という図面の面積が異なる場合、
その土地の場所によって誤差の許容範囲があり、
誤差を認められる数字の範囲も異なる。

ということを
土地家屋調査士さんからお聞きして知りました。

大雑把に言うと、
最寄りの駅が近いような都市部では
許容範囲が狭くて厳しく、

私が住んでいる田舎の地域は
許容範囲が大きく緩やかになることです。

詳しい事実は土地家屋調査士の資格も持っていなく、
まだ勉強もしておらずよくわかりませんが、
どうもこのことが法令で定められているようなのです。

土地探しから家づくり計画が始まるお客様で、
買う気で土地の売買交渉が進行しているのですが、

隣接している方の中で境界杭の位置について
うまくいかない方がいらっしゃるようなのです。

でも、私のお客様は家を建てるために土地を
購入するので、土地の境界が決定し、
かつ、登記簿の面積の数字
とイコールにならなければ融資は実行されず
目的を達成することができなくなります。

この時です。

「法律で決まっている許容範囲があるでしょ」

と私から言うと売る側の代理人さんは
土地を買ってもらえない原因は売る側にある。

ということに気づき、真剣なまなざしに代わりました。

色々話は続きましたが、

こちらは土地の登記簿の面積と地籍測量図の面積の差が
法律で決まっている許容範囲の中てなければ買うことはできず、

目的を達成するためには
ほかの土地を紹介してもらうことになります。

ということだけ、お伝えしました。

今日のお題は
「トップ営業マンが苦手な習い事に通っている理由」
です。

自分で実際に行動し、確認し続けることが
自分の進化につながると私は思って実行しています。

そんな私の思いにてきめんなのが
現役の住宅営業マンにこだわることです。

まだまだ、私の知らない世界で
今後の活動に影響を与えることが世の中にはたくさん存在するな。

というのが今の私の本音です。

それでは、また明日。

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～ポジティブ思考もいいが冷静に判断する力も必要～

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「勝負は下駄を履くまでわからない」

という言葉が存在します。

住宅営業マンを長年続ければ続けるほど
この言葉が身に沁みます。

日本人は、

お断りするにしても、
簡単に｢「Yes」あるいは「No」で返答せず、
相手の方を傷つけないような

静かな優しい口調でお断りして
自分の意思を表現することが美学である。

と、教育を受ける段階で学んで身につき
実行することに何の罪悪感も抱きません。

この文化の傾向自体、
私は悪い文化だと思っておらず、
むしろ、いい文化だと思っています。

でも、特に新人営業マンになりたての頃は
地獄を見ることになってしまう

というのが私の経験です。

昨日もすこし触れましたが、

新人営業マンが
会社に求められる営業マンに進化するうえでの
ステップの踏み方の順番は

1. 自分と再び会ってくれそうな方をまず開拓する。
2. アポを取る。
3. アポを取り続け、契約を交わす。

簡単に書くと、こんな流れが私の経験です。

これで会社に当てにされるような
安定した成績を残せる営業マンに成長したら

一人前の営業マンとしてスタート位置に立つことができる。

というのが私の感覚です。

ところがこの流れを踏むうえで
今までの学校で習ってきたような流れ、
あるいは社会人になり、
新人営業マン研修で学ぶ理想像となる営業マンには
すんなりとはならない方が当たり前だ。

と私は思って生きてきました。

私の経験上、
世の中には、うまくいかないことのほうが多い

というのが真実であり、現実です。

でも、人間は少しでも習ったように動く
と本能的に喜んでしまうのです。

ステップの踏み方の順番の1と2で
必ず、その現象は起こり、
3に行くまでかなり大変です。

会社のマニュアルどおり
飛び込み営業を真面目に続けていると
1.で自分の話に結構いい感じで
付き合ってくれる方に必ず、ぶち当たります。

新人営業マンは特にはじめこの1の段階で
習った通り、3まで行ったという錯覚に
陥ってしまいしまいます。

でもなかなか2までは進めない。

という現実に
そのあと気づき落ち込むことになります。

2になってからのほうが
もっと厳しい現実にぶち当たります。

アポは、連続して続くようになるところまでは進むのですが、
肝心の3が実行できない。

ここが自分でこの住宅営業マンの世界で生き残っていく。

ということが問われ、覚悟を決断した方だけが3に進めます。

たまたま、運だけですぐに3に到達してしまう方もいらっしゃいますが、
いずれ後が続かなくなる。

というのが私の見てきた経験です。

今日のお題は
「ポジティブ思考もいいが冷静に判断する力も必要」
です。

初めに私も経験してきましたが、
ドツボにはまるタイプは
見た目も本当に真面目にやっているような営業マンの方で
その方の特徴は聞かれてもいないのに
自ら進んで途中経過の報告を
よくするタイプの方です。

それでポジティブ思考に自分の心を保とうとしているのですが、
肝心の結果が付いてきません。

私はこれをやめて
聞かれた時だけ報告するように変えてから
成績を安定してのこせるようになってきました。

「結果にこだわらなければ、結果はついてこない。」
とう発想は
途中報告をやめて、いい結果報告だけ
自分の意志ですると決めて始まりだしました。

この時必要なことが
どんな物事でも最後まで客観的にみる冷静な判断力で
「勝負は下駄を履くまでわからない」

という言葉をこれまた常に実行することです。

結果だけにこだわると結果が付いてきて、
その結果、自分も周りも勝手にポジティブ思考になっている。

営業マンの中でも特に住宅営業マンは孤独だな。

私の感覚です。

これを乗り越えるには
自分が望んで決めたいい結果を残し続けるしかない。
と私は思って実行しています。

その時に欠かせないことは

客観的に自分の位置を確かめて、冷静に判断する力

を難なく当たり前のことのように実行できるようになる。

が私の経験で、特に感覚派傾向にある私は
今も気をつけて継続していることです。

それでは、また明日。

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2006日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、何かいいものを発見した時
「これを人に教えてあげよう」
と思ったり
「これは自分だけの秘密にしよう」
という発想は浮かんできません。

私が自然にそう育てられたからかもしれません。

でも、「これを人に教えてあげよう」
という場面が2つ存在します。

一つ目は、「聞かれたら答える」という
自分自身でも経験してきた
スタンスが自然にそうさせてくれます。

もう少し深く入りこんでいくと、
自分の意志で「聞く」
ということは、
「何かに気づき興味を持った証拠だ」
というのが私の経験です。

これがない方に
「何かを教えてあげよう」
とこちらが思っても、
それは、ただのお節介だけしか生まなく、

むしろ、嫌われるキッカケを生んでしまう。

というのも私の経験で、
「こんな場面は作りません。」
と今では自分では言い切れます。

もう一つは、当の本人は何かに気づいているのですが、
「聞く」という行為が実行できないタイプの方です。

私は、祖母に「聞くは一時の恥、聞かぬは一生の恥」
という風に学びましたが、
自分でも「聞く」という行為がなかなかできないタイプでした。

なぜかという、最近でこそ、
このブログでも「タイミングが重要だ」
といえるようになりましたが、

どのタイミングで聞いたらいいのか、
つかめなかったからです。

例えば、「このことが聞きたい」と思っている方が、
何かに夢中になって仕事をしていたり
9分9厘契約できると思っていた方に断られて
落ち込んでいるときにその空気を読めず、
自分のタイミングで聞いてしまったら、
最悪のタイミンクとなり
その聞きたい方の機嫌を損ねるだけになってしまう可能性が大です。

こんなことが積み重なって、
聞くタイミングをつかめないでいる方がいらっしゃいます。

実は不器用な私もこのタイプでした。

でもそういう悩んでいる雰囲気を私が見分けられるようになると
タイミングを見計らって
お節介してあげたくなってしまうのです。

でも私の経験上、結果としてお節介にならず、
むしろその行為が良い口コミとして広がっていくことの方が多い。

というのも私の経験です。

最近の例を挙げると、私の今の営業レターの基本形は
その方と自分だけしか知らないことを
「はがき」に手書きで縦書きに短く書いて定期的に送る。

というスタイルです。

このやり方を伝授した方がいて、
定期的に開催されている勉強会で、
私がトイレに立っている間にそのことが話題になっていて
ほかの仲間の会社の女性の営業一年生の方が、

アポがすぐ途切れてしまって困っていた状態が改善され、
お客様候補とのアポが続けられるようになった。

という話になっていました。

こういう結果になると「うまくいったな。」
と感じます。

そして、「自分もまだ現役の営業マンだ!」
という自覚を自然と呼び起こされ

「俺も負けていられないな。」
と自分の意思で自分を奮い立たせることができました。

今日のお題は
「提案を頂いてありがたく感じる人、そうでない人」
です。

お節介もタイミング次第でお節介ではなくなり、
逆に求められる人間となる。

そのタイミングは、
相手の方を怒らせないタイミングを
自分の優しい口調で探ってみると

効果が最大限に出る
この方は「困っているな」という雰囲気を
を自分の感覚でつかむことができます。

日常でもこのタイミングは現れますが、
営業マンとしてお客様に接しているときに
自分でこの感覚をつかめるようになったら占めたもの。
というのも私の経験です。

お節介がお節介でなくなり、
逆に必要とされる人間に勝手に昇格してしまいます。

提案を頂いてありがたく感じる人になるには、
間とタイミングの重要性を
自分自身の感覚でつかむことが大事だ
と思って私は実践に取り入れています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2020年3月15日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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の1つでした。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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