2020年12月27日 - 2021年1月 2日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2020年1月3日のテーマは

～営業歴30年の方が結果を出し続ける原点～

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1935日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「いつまで営業をしたいと思いますか?」

と聞かれれば、当たり前のことですが、

「私自身がお客様に必要とされなくなるまで」

と答えます。

お金に余裕があり、
道楽で続けるのであれば、
あるかもしれませんが、

そこまでして営業職を続ける気はありません。

必要とされなくなったら、
いくら自分で営業職を続けたいと思っても
廃業せざるを得ません。

とはいうものの「営業職が楽しい」

と感じたことはほとんどなく、
大部分が「苦」という言葉の連続です。

むしろ、毎回、違ういばらの道で、
契約まで届かず、
途中で引き返すことになることの方が
何度となく私の目の前に現れます。

でもこの毎回違ういばらの道で
うまくいかないこともたくさんあるから、
「営業職は面白い」と私にはいえます。

私の場合は「楽しい」から営業職を続けているのではなくて
「面白い」から続けているのです。

これは、私の偏屈な性格もあるかもしれません。

私は自分で課題を無理矢理にでも見つけ出し、
自分の脳を刺激することが大好きな人間のようです。

営業職は自分一人では成立せず、必ず相手があります。

それも十人十色で人の性格は似ているところはあっても
確実に全部違います。

ここが私の脳の刺激を受けるところです。

毎回全く同じやり方で
通用するならば、営業職はなくなり、
昨日の話のようにAIにとってかわられてしまいます。

今日のお題は
「営業歴30年の方が結果を出し続ける原点」
です。

私の場合、営業職というのは

自分自身を鍛えて進化させるのにうってつけの仕事だ

と私は思っています。

だから楽しいことはないのが当たり前です。

でも、夢と希望に溢れた仕事だと私は感じています。

自分の過去の失敗経験から学んだことを
自分なりの論理的思考を組み立て
次の実践で試してみるのですが、
また返り討ちに合います。

でも夢と希望は無くならない。

この繰り返しですが
運も手伝って私の論理的思考に合うお客様と巡り合え、
結果が出ると

今度はその契約率を上げる論理的思考を組み立てる。
などなど...
いくらでも課題は無理矢理作ることができます。

なんか私の人生みたいです。

私は、うまくいって一瞬だけ現れてすぐ消える楽しさ以外は
「苦」の連続で
そのことを「面白い」と感じながら
今も営業職を続けています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
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2020年1月2日のテーマは

～結果を出す人は集中して一つにのめり込む～

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1934日目、私がfacebookに書いた言葉
から

よく勉強会に出ていると他社の営業マンの方が
「なかなかアポが続かなくて...」
という悩みを聞く機会があります。

じっと聞いていると、
明らかに身だしなみもみるからにハマっていて
標準語の丁寧語や尊敬語のレベルは
秋田弁が染みついてしまった私よりは格段に高いレベルです。

そんなことを身に着けているのに
アポが続かず契約率が上がらない。

なぜだろうと思って「よ～く」話を聞いていると
契約率が上がらない方の共通点に気づきました。

それは、基本話法などの技術は私よりも明らかに上なのに
ヒアリングで特に集中するポイントが
ズレてしまっているところです。

ここでもよく野球のたとえ話にしていますが、

ピッチャーが投げたボールに集中して
タイミングをぴったり合わせなければ
高確率でヒットを量産することはできません。

営業マンの仕事を私はバッターとしてとらえています。

一年前の昨日、新年の特番でAIにとってかわられない確率が低い仕事の
一つは
新しい発想の創意工夫でプログラミングを
絶えず進化させることができる能力の方と

もう一つは

人との関係をうまく保てる営業職

という風に挙げられていました。

AIは過去の事実を統計化して
今最善を選ぶ能力には
到底今の人間の進化力では及びません。

しかし、現在の状況を打破して新しい未来のことを生み出す能力は
人間の能力にはまだまだかなわない。

ということでした。

例えば、自動販売機で売られている飲み物などは
もう信頼関係が出来上がっているので
営業マンを必要としませんが、

実はお客様が隠している悩みやこだわりを引き出して
世界にひとつだけの家を作る能力は人間の方がまだ上で
人間の仕事だ。

と、私は感じとりました。

今日のお題は
「結果を出す人は集中して一つにのめり込む」
です。

私が商談中、意味のない馬鹿話をしているようで
実はお客様のしぐさや声のトーンから

ここは自分の中にあるボキャブラリーの中から
アドリブでこの言葉を出すタイミングだ。

を今も鍛え続けて追求しています。

実践でやっていると
ここはまだそのアドリブを出す時期ではなかった。

ということが今でもあります。

でもその失敗は私の財産になります。

なぜ失敗が財産になるのかというと
それは、集中して聞き取ったうえでの失敗で
自分の今の実力だからだ。

という納得できる答えにたどり着けるからです。

私の場合は、集中して一つにのめり込むタイミングを常に見計らう

という感覚です。

お客様の話を全部に集中力を高めてインプットすることは
今の私にはできません。

しかし、過去の失敗による経験から
ここぞと感じタイミングでは自分の直感を信じ
集中力を一気に高めて

お客様が私に何を伝えようとしているのか!!

は絶対に逃しません。

今の私の場合は集中力にもメリハリをつけています。

それでは、また明日。

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2020年1月1日のテーマは

～2020年はどんな1年にしたいかを考える～

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1933日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私には、新しい年が始まったかどうかに関係なく、
自分だけの決め事があります。

それは、「今日1日を悔いなく過ごし、後悔を残さず。」
という生き方です。

新年早々暗い話になってしまいますが、

水星人（―）の私は
昨年から3年間六星占術で言われているところの
大殺界という冬の時代に突入ししています。

ちなみに前回は2008~2010年でした。

特に真ん中の2009年は「これで俺も終わりかな。」
と感じたことを思い出します。

その時と似た状態が3年間続くと予想し、
さらに付け加えるとコロナ禍で
まだ収束も兆しも見えません。

でも、2008~2010年当時は実質、
私一人で会社を切り盛りしていて
なるようにしかなりませんでした。

ただ、ひたすら、今、与えられている状況に耐えながら
仕事をしていたことも思い出しました。

でも、何とか自分なりの力で乗り切って現在があります。

その時と、一つ違うことは、妹が社長として活躍していて
一人ではないことです。

他力本願を元来の私ならば望むところではありませんが、
前回の経験もあり、
昨年から3年間は素直に力を借りることにしています。

今日のお題は
「2020年はどんな1年にしたいかを考える」
です。

消費税の駆け込み需要も静まり、そして変革が起こり、

「住宅業界も新しい時代の幕開けに突入するのではないのか?」

というのが私の予想でしたが、

まさか、それが新型のコロナウィルスの出現で
「住宅業界も新しい時代の幕開けに突入する」
とは予想できませんでした。

逆に、これに立ち向かうやり方は二つしかありません。

今まで寄せておいたお金を新しいノウハウに
どんどん投入し、次々と取り入れてやってみるやり方

と

今まで培ったノウハウを最大限に自分のやり方で活かし
時代の流れに身を任せてチャンスをうかがうやり方です。

まさに、「動」と「静」という字に置き換えられると
今年も私は思っています。

大殺界の中でも水星人（―）の私にとって
最もきつい「停止」に自分が入るからと言っても
必要以上に恐れて自分を見失わないことが肝心なことだと思っています。

いかにも能天気な私らしいな。

です。

むしろ、今まで目に見えない力として貯めてきた
自分の本当の力が試されるときと
昨年の今日よりも今年の私は思っています。

ということで2020年に引き続き、2021年も
私は、「静」でいくことに決めています。

今まで学んできたことで「まだまだ浅いな」
ということをどんどん深堀して

古いノウハウでも気づいたことは地道に追求し
究極の力が発揮できるところまで
自分の現在ある潜在力で持っていきます。

これが前回の大殺界を乗り切った私なりの答えです。

まとめると2021年の私も、
まだ収束の見えないコロナ禍での経営にも新しい変化を求めず、
逆にそれに身を任せ、

私の世代の漫画言うと

「北斗の拳」のキャラクターで
「激流を制するのは静水」と名言を放った
「トキの拳」で挑みたいと思っています。

そうすれば、小さな工務店でも
大きな時代の変革という激流に流されず
その激流に身を任せているとチャンスは巡ってきて
私でもそのチャンスをとらえることができるかもしれない。

というのが「2021年もどんな1年にしたいか」の根幹の考え方とします。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2019年12月31日のテーマは

～2020年からはお金の貯金ではなく"信頼貯金"～

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1932日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ちょっと上げ足を取る様で申し訳ございませんが、
決して「信頼貯金」を否定しているわけではありません。

私は自分の過去の経験から、
信頼を貯蓄していくにはコツコツと
一歩ずつ貯めていくしか方法はない
と思っていますが、

本当に信頼を失うのは一瞬です。

そしてこれは何が原因かと
私が思っているのかというと

それは自分自身の言動と行動が伴わないからだ

が私の答えです。

私は自分以外の方から「信頼貯金」を得る前に
自分自身で決めた自分自身と約束を交わしたことを守り、
そのことを積み重ねていって
自分自身との「信頼貯金」を確実に貯めていくことが先。

と思って今の私は生きています。

私自身も人間としてできておらず、
「まだまだだな」と感じることがけっこうあります。

今の行動は自分の言動と会っていない。

と感じた時は後の祭りで

折角それまで貯めてきた
自分自身との信頼貯金が一瞬で消える瞬間です。

しかし、自分自身のことなので、
ほかの方には悟られないように

という力が働きます。

実はこれが最悪の展開を生み出すことだ。
と私は経験してきました。

自分自身との信頼貯金を「0」からまた貯めていくには、
一旦、そこで立ち止まって自分の過ちを素直に認め、

「言動と行動を一致させることから始まる。」

と私は思っています。

具体的には

「自分に都合の悪いことは飛ばして、調子のいい言動ばかり並べない」

ということです。

生きていれば必ず、失敗はつきものです。

そして、それは何もしなければ
そのまま自分に都合の悪い事実として
自分の中にとどまり続けます。

でも、そのことは自分にとって一番踏ん張らなければない大事な時に
間違いなく復元されて最悪の場面としてその姿が現れます。

今日のお題は
「2020年からはお金の貯金ではなく『信頼貯金』」
です。

クレジットカードも含めて、
今の時代は電子マネーと呼ばれる方向に移行する動きに
世の中が動いています。

正直、この先はどうなるのか
私には予測できません。

ただし、クレジットカードとは、
カード保有者の信用（=クレジット）によって、
後払いで商品購入などの決済ができるカードのことです。

つまりは「信頼貯金」と同じことになる

と私は思っています。

お金ならば目に見え容易に確認できますが、
信頼は目に見えず、本当のところはどうなのか
という正体はわかりません。

「信頼貯金」とはまさに
「その人間が内面に持っているすべてだ」
と私は思っています。

だから私の場合は、常に自分自身と素直な気持ちで
真正面から向き合うことにしています。

その結果、「本当に信頼を失うのは一瞬」というリスクの確率を減らし
スピードは遅いかもしれませんが、
「信頼貯金」を確実に積み上げていくことになる
と思って私は今に生きています。

それでは、また明日。

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～2019年はどんな年だったか?１時間かけて振り返る～

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1931日目、私がfacebookに書いた言葉
から

毎年この時期になると、一番初めに頭の中に浮かぶことは

今年一年間で新しいお住まいのお引渡しを終えた
お客様とそのご家族様そして、お客様のご両親のお顔です。

このことを思い浮かべて振り返ってみると、

自画自賛ですが、自分自身で

「今年もいいことをしたな。生きていてよかった。」

と自分だけの達成感を味わうことができます。

そして、「来年もまた、引き続き、頑張るぞ」
という意欲が自分の中から沸々と湧いてきます。

単純細胞の今の私はこれのみで生きている
といっても過言ではありません。

私は今まで依頼を受けたお客様の家の設計を
誰かに依頼したことがありません。

すべて、国家資格の一級建築士という資格のもと
自分自身で手掛けて最後まで責任を負っています。

最近、「規格住宅」という言葉をよく耳にしますが、
お客様にとってどんなメリットがあるのか、
私にはその真意がよく理解できません。

きつい言い方かもしれませんが、
私は「規格住宅」を売っている住宅会社にしか
メリットがないように感じてしまうのです。

というのも、私は今まで
全く同じ間取りの家を設計したことがないからです。

家の外観は似ていますが、
どこかにお客様のこだわりが入り、
間取りに微妙な変化が出る。

私の場合は

こちらの方が自然で真実だ

と感じて今も生きています。

もし、「自社商品をお持ちですか?」

と質問されたら

「自社商品はありません。」

と初めに断言し

強いて挙げるとすると
少しでも多くお客様のこだわりが入った
世界に一つだけの注文住宅の家を作り上げること自体が
私の商品です。

とお答えします。

極端な話ですが、家に住んでいて
お客様が予測できない危険性を取り除こと以外は

お客様のこだわりの家づくり思いが
形として込められるほど、
私はいい商品だ

と思っています。

だから全く同じ間取りの家は存在しない。

というのが私の答えです。

こんな言葉が存在するのかは、よくわかりませんが、
ひらがなで書くと「きかくじゅうたく」
という風になりますが、

漢字に変換すると「規格住宅」ではなくて、「企画住宅」となり、

同じ「きかく」でも「規格」よりは「企画」の方が
同じ家づくり予算なら、

「お客様の夢と期待は広がる」

と私は感じています。

「企画住宅」=「世界に一つだけの注文住宅の家を作り上げること」

が

「来年もまた、引き続き、家づくり頑張るぞ」

という私のモチベーションにつながっています。

それでは、また明日。

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私は自分で気づいたことは、
すぐに決断して行動に移すことにしています。

しかし、必ず、自分が思い描いているような結果には
必ずしも結び付かない。

ということも知っています。

つまりは、努力したからと言って
その結果は人間すべてみな平等に与えられるものではない。

ということを受け入れています。

それでもなぜ行動に移すのかというと

結果を出し続けている方は皆、日々、努力し続けている

という事実です。

私自身が実感していることの中にこのブログがあります。

毎日、書き続けてまる5年を超えました。

何が変ったのかというと
会話の時すぐにその場面に合ったタイミングで

「あ～、う～」とならずに

ぴったりした言葉が自分の頭の中に浮かび
言葉としてすぐに出てくることです。

ちょっと付け加えると標準語ではなくて秋田弁の方言でです。

相手の方が少しでも秋田の方言のなまりが出たら、
すべて勝手に秋田弁に変換されます。

でも、秋田に生まれて
秋田にずっと住んでいる私の場合は
方言にも、丁寧な言い回し、尊敬する言い回しも存在するので
これでいいと思っています。

要は、私の脳ができるだけ衰えないような状態を作り上げ
脳が衰えたとしても、
勝手に私の脳のリハビリにもなっている気がしています。

今日のお題は
「結果を出す人は『今できること』をすべてやっている」
です。

私は高額なノウハウも買いますが、
それ以上に無料のノウハウも学び
かなり実践に取り入れています。

正確には、交通費と私の大切にしている時間を使っているので
全くの無料というわけでもありませんが、
明らかに新鮮だと感じる気づきがあり、私の脳も刺激を受けます。

もちろん学んでもそのままにしておくと
時間の経過とともに記憶のかなたに追いやられてしまうので
できるだけすぐに行動に移し、
新たに進化した脳への刺激を与え続ける。
というのも私のやり方です。

一番影響している私の思いは

気づいているのに手を付けず後で後悔することが絶対嫌だ。

という私の性格です。

お金もない凡人が通用するやり方は

「『今できること』をすべてやっていく以外に方法ない。」

と私は思って今に生きています。

それでは、また明日。

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～デジタルとアナログのハイブリッドでお客様を獲得する～

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私はいろいろなことに挑戦しましたが、
はっきり自分のことを分析できて今わかっていることは

絵心はありませんが、筆字なら何とか勝負になり
ほかの方の心に響かせることができる。

という点です。

よって正確な数字に関係するお役立ち情報は
てデジタルツールを主に使いますが、
はがきに私が重要だと感じているポイントを筆字で書いて伝えます。

ここでもよく書いていますが、

はがきが今の時代に合っている
と私が感じていることは
表裏をワンアクションで切り替えて
相手の方の目に入れることができる点です。

もう一つは
手書きのはがきに限りますが、
私はなかなか捨てるのに勇気がいり、
手元に自分自身でも置いてしまうという点です。

ちなみにはがきでも手書き以外のはがきは
決断よくはすぐに捨てられます。

自分の手書きの字で書く
というひと手間をかけることが
なかなか捨てられない状態を作っている
と私は感じとっています。

また私は1年前、なかなか捨てられない写真を
お金をかけてデジタル化し
私の毎日更新しているFacebookのヘッドにアップしました。

どれも私らしさがにじみ出ている写真ばかりで
なかなか捨てられませんでしたが、

今は毎日それらの写真を目にすることができるようになり、
私はフローな気分を続けられています。

これなんかはいちいちアナログで探してやると続かないことですが
デジタルツールに感謝しています。

今日のお題は
「デジタルとアナログのハイブリッドでお客様を獲得する」
です。

まだまだデジタル100％では伝えたいことを伝えられない。
やはりアナログが必要だと私は感じています。

今は年賀状の季節ですが、
一時期私も年賀状のアプリを使いプリンターに任せて
年賀状を作成していた時期がありますが、
今は筆ペンだけを使って書いた年賀状を送っています。

「あけましておめでとうごいます。」

という挨拶の言葉一つとっても
全く同じ字にはならず、
一枚一枚、その時の私の状態の味が出ます。

今の私はこれが素顔のままの自分でとてもいい。
と感じられるようになりました。

まだまだアナログにも無限の可能性を秘められている
と私は感じていて
デジタルとアナログのハイブリッドを
自分の経験による判断で私は併用しています。

それでは、また明日。

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