第1928回 データに基づいてトーク設計図を作り上げ実践で試し、トークを改善するという繰り返しで...!!(2020.12.27.日)

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私は「住宅営業マン日記~月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
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2019年12月27日のテーマは

~トーク設計図を磨いて短期のお客様に備える~

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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1928日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日のテーマからはそれてしまいますが、

本当に2~3回会って
契約に向けて私の会社と一直線
という方とそうでない方の2パターンに分かれます。

私の会社の売りは耐震等級3と省エネ等級4を同時に満たし、
秋田県にあるどこの会社よりも資材を安く仕入れるのではなくて、
その条件に到達できる技術を身に着けることに
日々時間を費やしています。

ちなみに資材であれば、
同じ資材ならば、問屋さんの力がもろに出ます。

そして、それはもう秋田県内の問屋さんの勝負ではなく
流通が発達した今では
県外の大手の問屋さんもその中に入ってきての価格勝負になります。

私のような小さな会社ではそこではNO.1にはなれません。

しかし、技術勝負ならば、可能性が出てきます。

何でそれを示すのか
というと耐震等級3ならば、
私が公に示している標淳価格の範囲内で
国で公に認めている第3者機関の認定書で証明します。

省エネ等級4の方もそこまでは同じですが、

さらに実際に住まわれていらっしゃるお客様の光熱費のデータを
協力してくださる方からいただき、
そのデータに家族構成などの条件を付け加えて
ホームページで示します。

何をしているのかというと
とにかく自社データに基づいて
トーク設計図を作るということです。

前にもほかのテーマの時にお書きしましたが、

数字はうそをつきません。

そのデータ元が私発信ではなくて
お客様発信であれば、
もし、私がこれからお住まいを建てるお客様ならば信頼して
自分の家づくりの参考にします。

それを常にスマホの中に準備しておき
それをお見せしながらトークを進めます。

私がハウスメーカー時代に学んだトークは
お客様を一気にたたみ込むやり方でしたが
今はそのやり方では逆に反発を食らいます。

まず公のデータに基づき
さらに自分で怪しいと感じて納得できないところは
自分でお金をかけて調べてみることにしています。

今日のお題は
「トーク設計図を磨いて短期のお客様に備える」
です。

冒頭に

本当に2~3回会って契約に向けて私の会社と一直線
という方とそうでない方の2パターンに分かれます。

とお書きしましたが、

私は家づくりにかける
お金の決定権者のパワーバランスにかなり左右される
と最近、感じるようになりました。

当たり前のことですが、

決まらないパターン例は
奥様が「いくら家を欲しい」と感じて積極的に動いても
旦那様が消極的で動いてくれない方です。

なぜなら、旦那様の意思だけでなく、
ご自分の収入も家づくりの予算に左右してくることを自分で悟って
お知りになられているからです。

逆に決まるパターンは奥様の方の年収が明らかに多かったり、
年収はそんなに多くなくても
シングルマザーでお子様を育てており、
お金に固い方です。

このような場合は、高い確率で私の会社の場合は
契約至る可能性が高くなります。

いずれにせよ。今の時代は明らかに
ホームページに載せてある旬な情報次第で
選択肢に挙げられるのかどうかが決定します。

そして、今の私はそのデータに基づいてトーク設計図を作り上げ
実践で試し、トークを改善するという繰り返しです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年12月27日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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第1927回 昭和生まれの私流の考え方ですが、まずは「アナログ」ですべてできるようにすると...!!(2020.12.26.土)

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2019年12月26日のテーマは

~便利なツールの力を借りて時間短縮する~

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1927日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合は時間の短縮の前に一通り自分で経験して
アナログでできるようにしておきます。

例えば、私は2000年に一級建築士を取得しましたが、
そのころは、木造の骨組みは
先人の大工さんたちによる経験によることが多く
伏せ図と呼ばれている図面もまた、
その経験によって私は図面を書いていました。

2004年に私はCADとA2までコピーできるコピー機をリースしました。

リースといっても300万円からちょっとおつりが出るくらいの価格で
私にとってはかなり高額でしたが、
投資する価値があると私は直感し
決断しました。

その導入まではお金のない私はすべて手書きの図面でした。

ところがです。導入したからと言って
私が思い描いているほど
すぐに使いこなせる代物ではありませんでした。

最初は手書き図面と併用しながら使っていました。

使っているうちに構造計算ができるアプリを追加購入し
私の図面を描く世界はがらりと変化しました。

私が一番優れていると感じた点は
私の書いた伏せ図のNGを指摘してくれるところです。

自分では完璧に柱や横架材を入れたつもりでも
雪や風の影響もあり、やはりNGは存在するのです。

でも的確に指摘してくれ、
NGがすべてなくなるまで図面を仕上げるとその図面は
そのまま第3者の審査機関で認定される
性能を満たして図面となるのです。

もちろん、ここまでたどり着くまでには
かなりの時間と労力を
人一倍、不器用な私は費やしました。

でも今はかなりこのアプリを使いこなしています。

まだ上がありそうですが、
正直その分野にはまだ気づいておらず
まだ、自分のものになっていなく、
これからの私の課題です。

今日のお題は
「便利なツールの力を借りて時間短縮する」
です。

これは昭和生まれの私流の考え方ですが、
まず「アナログ」ですべてできるようにする。

そして、それから効率アップのためにアプリに頼るというやり方です。

もし、アプリがなくなっても元の「アナログ」に戻ればいいことだ。

というのが私の幹となる考え方です。

今の時代に合っていないかもしれませんが、
ここは私自身を作り上げてきた基礎となるところで

まずは「アナログ」を最優先にする傾向が私にはあります。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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第1926回 「筆ペン」で書くことだって、私をアピールする自己紹介文に似た効果があると...!!(2020.12.25.金)

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~これからは自己紹介文がますます重要になる~

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から

年賀状のシーズンが到来しているので
今の最重要課題の克服は年賀状を置き終えることです。

それに年賀状こそ、OBのお客様と再会して接する絶好の機会です。

この1年間、私が過ごしてきて
そのお客様と感覚が合う話題で
共感できる一言を付け加えるのが私のパターンです。

そこの部分は「あけましておめでとうございます」
とか「今年もよろしくお願いいたします」
という言葉と違って

その一言が長くなる時もあります。

しかし、はがきのスペースは決まっているので、
この制限の中で伝える必要がある。

というのが私のルールの第一順位です。

今の私に印刷の年賀状はあり得ません。

必ず手書きで私は書きます。

ここで「ボールペン」を選択して年賀状を仕上げるのか、

「筆ペン」で仕上げるのかは今の私にとって大切なことです。

「ボールペン」と「筆ペン」で大きな違いは

「筆ペン」で書く方が
その時の私の精神状態を表すことと、

一気に書き上げられているのか
という「勢い」が伝わることです。

「ボールペン」で書くときはとにかく丁寧な字で時間をかけて
書くというのが私の基本ですが、

「筆ペン」を使って書くときには、それが邪念となり、字に現れます。

うまい字で書こうとするほどうまい字で書けず
自分の納得度も下がってしまいます。

これが「筆ペン」のウイークポイントだと私は感じています。

今日のお題は
「これからは自己紹介文がますます重要になる」
です。

短くても自分の素顔が伝わる手段として
私は筆字が一番と考え、
相変わらず、うまくかけませんが、
今の現状からはレベルを落とさないように注意して書き続けています。

そして、その内容を短くてもいいから一人一人変えることです。

活字だとは、私にはどうも違和感があり、

はがきを書くときは手書きで
しかもできるだけ筆ペンを用いることにしています。

思い上がりかもしれませんが、

「筆ペン」で書くことだって、
私をアピールする自己紹介文に似た効果がある
と私は感じていて実践に使っています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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第1925回 最初にご契約いただいたお客様の印象が私が継続して結果を出す源となっていて...!!(2020.12.24.木)

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~「営業の一番の思い出は?」と聞かれてどう答えるか?~

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私も高校時代について聞かれたら、
「う~ん・・・」と固まってしまいます。

一つ上げるとすれば、高校生活とは全く関係ありませんが、

阪神タイガースが、1985年、21年ぶりにセントラルリーグを制し
その勢いのまま、
管理野球で安定した力を誇っていた広岡監督率いる西武ライオンズに
圧倒的な力を発揮して初めて日本一に輝いたことです。

その中でも日本一を決めた試合の第6戦で
初回長崎選手の満塁ホームランは
今でも目に焼き付けられています。

この試合は高校にあるテレビで見ていたからかもしれません。

高校時代はこんな感じで自分のことはあまり浮かびません。

今日のお題は
「営業の一番の思い出は?」と聞かれてどう答えるか?
です。

「営業の一番の思い出は?」

と質問されたら、いろいろあるけれども
やはり最初にご契約いただいたお客様です。

このとき私が思ったことは

ちょっと生意気に聞こえるかもしれませんが、

自分でも見ず知らずの他人の方から
契約に至ることができるんだな。

という自信です。

このブログで私は

営業とは「0」から「1」にする仕事だ。

という風に私は時折書いています。

もう少し付け加えると

営業とは「0」から「1」を繰り返す仕事だ。

ともいえると私は思っています。

今でも

もし、もう二度と契約が取れなくなったら、どうしよう?

と不安に駆られるときがあります。

でもそんなとき、知識も不足していたあの時でも契約を取ることができた。

道は必ずある。

と自分に言い聞かせることができて
モチベーションを高めて契約に結び付けることができます。

私はどちらかというと数学とか、物理が好きですが、

わかっていることは、なんにもない「0」に何かを掛けても
答えは「0」のままです。

しかし、掛け算ではなくて足は遅いのですが、
足し算と考えると「0」を「1」にする可能性が出てきます。

どんなにつらい時期があったとしても
営業の仕事こそ、コツコツと足し算で物事を積み重ねていくと、
いつか契約に至ることができる。

というのが私の信念です。

そのもととなる私の根拠となる出来事は
初めのほうにお書きしたように

やはり最初にご契約いただいたお客様の印象が

私が継続して結果を出す源となっていて
営業の一番の思い出となるのです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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第1924回 コロナ禍で国が作った借金をチャラにする最も簡単な方法はインフレにすることです。そんな中で変動金利を使い長期間、ローンを組むのはとても怖いな...!!(2020.12.23.水)

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~"守りのカード"を用意して防御力をアップさせる~

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昨日に続いてお金の話ですが、
私の守りのカードは
過去の実際のデータから現在に至るまでの推移です。

これをすぐ自分の手元に置いておくということです。

例えば、「今すぐに住宅建築は考えていない」
というお客様がいらっしゃったとしたら
このデータを使い、具体例を挙げます。

例えば今月ならば、

年収250万円の方がお金を目いっぱい借りて
月々の返済額が変らなくても
2019年の9月.10月に返済が始まった方と
今月から支払いが始まった方とでは
70万円借りられる額が少なくなってしまいます。

私にとって70万円という額は大きなお金と感じ
下手をするとエアコン2台くらい買って備え付けられる額で
「もったい」と感じてしまうのです。

お客様はどう感じられますか?

金利の額でいうと0.2%しか増えていませんが、
お金に換算すると借りられる額が70万円少なくなってしまうのです。

というような感じです。

私の性格上、「~のはずだ」とか「~だと思う」

といった表現は用いません。

あくまでもデータに基づいて答えることにしています。

今日のお題は
「『守りのカード』を用意して防御力をアップさせる」
です。

「守りのカード」=「自分でコツコツと蓄えたデータ」

が私の防御のやり方です。

よく耳にする言葉に「数字はうそをつかない。」

という言葉がありますが、私は自分で迷ったり悩んだら、
数値化してデータに残すことにしています。

私のハウスメーカー時代は
秋田県の場合、お客様もイケイケどんどんで数値化しても

最後は現金で払うから大丈夫

というお声が良くあがりました。

しかし、今はほとんどの方が住宅ローンに頼って家をお建てになる。
というデータが私のところにはあります。

私は金利の話をうやむやにしたくない性格です。

ほかの住宅会社でセミナーを受けてこられた方の中には

簡単に「借り換えすればいいでしょ」

という風に知識を植え付けられている方もいらっしゃって
大変な時もあります。

その考え方も決して法律違反ではなくありだと思うのですが、
どうしてもお金で苦労してきた私は
そのやり方をオススメすることはできません。

どうしてもお客様が望まれるのであれば仕方ありませんが...

という風に対応しています。

少し前では
住宅ローンはいくら借りられるのかではなくて
月々いくら返せるのか

という話が住宅ローンセミナーで聞かれる大まかな内容でした。

しかし、今は

「いつまで住宅ローンを完済するのか!!」

という時代に突入してきた。

と私は感じていてこのことをお客様にお伝えしています。

以前も今も変わらない考え方は

やはり完済してみない
といくら利息を支払ったのかわからない
変動金利は危ない

というのが私の感覚です。

それに付け加え、今はコロナ禍で
いつ収束するのかわからない状態で
国の借金が増え続けています。

このコロナ禍で国が作った借金をチャラにする
最も簡単な方法はインフレにすることです。

そんな中で変動金利を使い
長期間、ローンを組むのはとても怖いな。

と私は感じます。

そして、「背負う借金のリスクはできるだけ少なくて済むように」
がお客様の心に届き、悟ってもらう目的で

私は「守りのカード」を進化させています。

それでは、また明日。

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2019年12月23日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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第1923回 金利が0.5%違うだけで利息の支払い総額が200万円以上で、2000万円借りると1割近くも違うですか?と大体のお客様はなり...!!(2020.12.22.火)

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~質問をしてこちらに注意を向けてもらう~

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私はよく住宅ローン会社の比較をするときに
お客様に質問することにしています。

こちらの住宅ローンの金利は1.5%ですが、
自己資金が1割必要です。

こちらの住宅ローン会社の金利は2.0%で
自己資金が不要です。

ここで自己資金があるのかないのかで真っ二つに分かれますが
私のところに来てくださるお客様の傾向は金利の低い方を選びます。

でも、0.5%ぐらいなら大した違いはないだろうと
口に出して判断するお客様も中にはいらっしゃいます。

そこで、例えば2000万円借りるとして
総額で住宅ローンの利息をいくら支払うのか興味がおありですか?

と投げかけてみると

大体のお客様は「教えてください。」

というふうに進みます。

住宅ローン電卓をたたき、

1.5%の方は利息の総額が5,719,492円で
2.0%の方は利息の総額が7,826,072円で

その差額は2,106,580円です。

と紙にメモしてお渡しすると

今度はお客様自身で

35年間全期間金利固定されている住宅ローン融資で
金利が0.5%違うだけで
利息の支払い総額が200万円以上で2000万円借りると1割近くも
違うですか?

と大体のお客様はなり、

私のところへ来てくださるお客様は
住宅ローンの危険性について深く引き込まれる状態になります。

数字のマジックとでいうのか、

人は小さな数字ほど大した違いはない。

と思い

大きな数字に変換して現実をお見せすると真剣度が変り、
興味を示します。

今日のお題は
「質問をしてこちらに注意を向けてもらう」
です。

これを私がマニュアルを作って説明し続けても
お客様の脳は刺激されず

ここから早く去りたいな。

という風なります。

しかし、脳が刺激を受けて
さらにもっと住宅ローンの仕組みについて知りたいと動き始めたら、
そのスイッチは簡単に止まらず、
自分で納得するまで答えを追求し始めます。

ちなみに私自身なんかはその典型で
興味がないことに対しては苦痛でたまりません。

二十歳前の未成年であれば、説得もありかもしれませんが、
二十歳になったら、すべて自己責任です。

これを踏まえて私の考えだけで説得はしません。

ただし、例外があるとすれば、それは法に触れるときです。

意外とこれはよくあるケースです。

「知らなかった」では成人はすまされません。

必ず罰を受けます。

それでも、私はやんわりとまず始めはお伝えすることにしています。

そこで納得をし始める方は私のお客様となり、
法律のことを詳しく唱えても
どこまで受け入れてくれない方は
私のお客様とはなりません。

でもそこを私は割り切っています。

「~について興味がおありですか?」

はお客様に私が伝えたいことに呼び込むときによく使う質問の言葉です。

それでは、また明日。

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第1922回 「ポストイット」=「付箋」でいつも私は重宝していて感謝することばかりで、発明した方に頭が上がらないワケ...!!(2020.12.21.月)

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~商談でも営業レターでもポストイットは重宝する~

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相変わらず、カタカナ言葉が苦手な私は
「ポストイット」とはなじみのない言葉で
検索をかけて調べてみると
どうも「付箋」のことだというふうに理解しました。

「付箋」という言葉ならば私にはしっくりきます。

なぜなら、私のペンケースの中には必ず
5種類の色の「付箋」が常備されています。

でも、今のように常備されるきっかけになったのは
およそそ、10年前に受けた管理建築士の講習がきっかけです。

それ以前までは講習といっても
その指定された時間に席についていれば
最後に講習を受けた証明書がもらえました。

要はその時間、席について居眠りしていても
証明書がもらえた。

ということです。

管理建築士の講習は最後に「〇」「×」式の終了考査があり、
合格点に達しなければ

またお金を支払って指定された日と場所にいって
再受講しなければなりません。

ところが秋田県では毎月行われているわけではなくて
隣の県に行って再受講しなければなりませんでした。

さすがに手間暇がかかります。

終了考査で認められていることは
テキストを見て答えてもいいことと、
「付箋」を張ってもよいということです。

ところがその管理建築士の受講中に
私は「付箋」が足りなくなるなと感じ、

多分、本当はいけないことだと感じるのですが、
小休憩時間中に事務の方にお願いして「付箋」を貰いにいきました。

快く貰えた印象が私に残り、
今度は昼の休憩時間に自分の分と
事務の方にもらった以上の「付箋」を
コンビニで探し、買ってお返ししました。

おかげさまで、私の心もすっきりし、
終了考査で私は一問しか間違えない証明書が
ずっと手元に残り続けることになりました。

建築士法第24条の7に基づく重要事項説明の時に
説明をした管理建築士の証明書
を手元に置いて説明しなければなりませんが、
一問しか間違えていないので、
結構自分の中では自慢の証明書です。

これも私はすべて「付箋」のおかげだ。
と考えるようになり、
いつも満タン状態の「付箋」を常備するようになりました。

今日のお題は
「商談でも営業レターでもポストイットは重宝する」
です。

「ポストイット」=「付箋」ですが、

今の時代は講習の後に終了考査が必ず行われます。

その時、講師の方が「重要だ」という
テキストの中のページの部分にアンダーラインを引くとともに
「付箋」を張っておくと
終了考査の時に物凄く効率よく確認しながら
受講することができ、

点数もよく、再受講したことはいまのところありません。

ちょっと付け加えると今の時代の終了考査は
居眠りなどせず、きちんと受けていないと
合格点に達しないな

と私はいつも感じています。

それが実現できる手段として
私は「付箋」をいつも常備しておくようになりました。

今日のお題のテーマとはかけ離れますが、

「ポストイット」=「付箋」

でいつも私は重宝していて感謝することばかりで
発明した方に頭が上がりません。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年12月21日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/2095659343870076

の1つでした。

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((ノ(_ _ ノ)ヨロシクオネガイシマス!!

私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
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