2020年10月18日 - 2020年10月24日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2019年10月25日のテーマは

～お客様になりきって展示場を見てみる～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
1865日目、私がfacebookに書いた言葉
から

現場が完成し、専門の掃除業者を入れた後、
お客様にお引き渡しするまでの間に
私は必ず確認することがあります。

その前に笑われちゃうかもしれませんが、
私の年収は300万円と設定していて
お客様と似たような年収に設定しています。

この自分の年収で住宅ローンを組んで家を建てたとするなら
この家の仕上がりを契約した金額で満足できるのか?

というお客様目線での確認です。

ここは妥協なしで厳しい目で見ます。

しかし、自画自賛といわれるかもしれませんが、
いつも私は最低でも100点満点でなければならない。
と思って確認しています。

私の頭の中にあることは、
「この価格でこの仕様」という条件が付きます。

いくら素晴らしい仕上がりであっても
高ければ何もならないというのが、

私のお客様感目線の感覚です。

今日のお題は
「お客様になりきって展示場を見てみる」
です。

私のお客様は、ちょっとしたことなら、
「そんなのいいですよ。いずれ自分で住んでいる必ず傷つけちゃいますから...」
というタイプが多いのですが、

だからこそ、私はこの言葉に甘えないことにしています。

それがお金をいただくプロの仕事だ。

という風に私は育てられました。

だから100点満点が最低の条件なのです。

お引渡ししたとき、喜んでいるのか
それとも、どこかに曇った心があるのかは
一目瞭然です。

また、100点満点が最低の条件とお書きしたのにはもう一つ理由があります。

「そんなのいいですよ。いずれ自分で住んでいる必ず傷つけちゃいますから...」
という言葉に甘えてしまうと、それは、
「お前とはもう付き合わなくてもいいよ。」
にいずれなってしまうのです。

もちろん、紹介受注の道もその瞬間に閉ざされてしまいますし
何よりも一瞬で信頼を失ってしまうのです。

人間だから間違いを犯すことは当たり前だとしても、
もし失敗したら、必ずリカバリーできてこそ、
一人前の人間だと私は思っています。

お客様に一番近い存在を私はその会社の社長あるいは
絵支店の場合は支店長が一番先に立つものだ。

という風に思っています。

一番先に立つものが、
目先の会社の利益ばかりに目を取られていて
現場から目をそらしていると
必ず痛い目に合う

というのが先輩経営者を見てきた私の教訓です。

先に立つものほど常にお客様目線で、常日頃から行動することが大事だ

と意識して私は自分の行動に取り入れています。

それでは、また明日。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2019年10月24日のテーマは

～師匠がガッツリ騙された人を許せる理由～

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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
1864日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、「誰かを騙すよりも自分が騙されたほうがいい。」

と思っている人間です。

なぜこう思うのかというと、
これは、営業活動において
すぐ口から出る動機ではなくて、
奥底にある動機を
引っ張り出せるようになるからです。

私は、よく、信頼関係が築けると感じる方に
二人きりになると
「あれは、うそでしょ。本当のところを教えてください。」
ということがあります。

同じことに対してこう二度聞くと、

私がなるほどと納得する
「実は...」をさらけ出してくれます。

営業活動には、
「ここは勝負所だ。」
という場面が存在すると私は感じて接客しています。

この勝負所を間違えると

よくあるパターンが
自分は長い期間を経て
お客様を育てているつもりであっても
実はそれは、自分の独りよがりで

最後に断りの電話一本で
営業戦線から切られてしまうという事実です。

もちろん、その勝負所がどこだったのかさえ、
新人時代は気づけませんでした。

でも必ず、存在する。

と仮定して接客していると切られにくくなるように
自分で動くことができるようになるのです。

脱線した話から始まってしまいましたが、

今日のお題は
「師匠がガッツリ騙された人を許せる理由」
です。

私の「ゆるす」は「許す」ではなくて
「赦す」という漢字を使います。

「罪を憎んで人を憎まず」という言葉があり、

意味は

犯した罪は憎むべきことですが、
その人が罪を犯すまでには事情もあったと察し、
罪を犯した人まで憎んではいけない。

と私は教わりました。

また、私のポジティブな性格上、
一生涯を憎み続けるネガティブを続けることなどできません。

多分、そうなったら、精神てきな病気になってしまいます。

忘れてしまいたいことなのですが、
でも罪と感じたことは、自分の教訓となります。

自分の記憶として蘇ってくることがあることも
私の場合避けられない事実で
同時に必ず騙した人の顔も
「どうして?」という感情とともに浮かんできます。

でもこんな時、私は、
「罪を憎んで人を憎まず」で
対応し、自分の中で処理することにしています。

その結果として、また、騙されるかもしれませんが、
それで「良し」としています。

ただ、正直に言うと、明らかにその騙した方との距離は
今までのように近くはなくて
遠く離れて保つことになります。

長い間生きていると、自分が騙されたことにより、
自分だけで済まされず、
誰かに迷惑をかけてしまうことにつながってしまう
可能性もあるからです。

私の場合、自分の感覚に合わない答えが返ってきたら、
二人きりになった時、
「あれは、うそでしょ。本当のところを教えてください。」
で信頼関係がそれ以上悪化しないように
絶えず修復するようにしています。

それでは、また明日。

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2019年10月23日のテーマは

～全ては学びのチャンスであり、契約のチャンスである～

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1863日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日のブログはあまり参考にならないかもしれませんが、

私がハウスメーカー時代の鉄則として、

「売り込みをかけられたら、こちらも売り込みをかける。」

ということが先輩営業マンの方の間では
当たり前のように行われていました。

私は、どうもそれが嫌だったので、
極度にその流れには乗りませんでしたが、
やはり、そんな場面がやってきました。

今の時代と違い、保険会社の営業マンは、飛び込みでやってきて、
支店長に了解をとって社員一人一人に営業をかけに来ました。

大体の方は、慣れていて断れるのですが、
私は、断るということを
基本的に美しくないと感じる人間で
今もそれは変わりません。

しかし、だからと言って、全部受け入れてしまうと
自分がパンクしちゃいます。

また、冒頭に書いたような

「売り込みをかけられたら、こちらも売り込みをかける。」

という駆け引きも私は嫌いです。

こんな私の性格から買う保険の商品は

頭金は一割損をするかもしれませんが、
確実に貯金になり、小さな入院程度あれば、保険が下りる
養老保険という商品でした。

25歳の時に入り、毎年、15万円弱年払いで30年弱支払っています。

なくても困らないのですが、今も私の性格から続けています。

その時、駆け引きはしませんでしたが、
私がしたことは、お客様の紹介をお願いし、
定期的にその営業の方に
紹介のお願いのはがきを送り、連絡をとる許可を得たことです。

これは、一瞬、自分が売り込まれなくてよかった。

と思うのですが、
ボディーブローのように効いてくるということを私は後で知りました。

私は紹介をもらえることができましたが、
その時に言われた言葉が
「紹介のプレッシャー」がかかっていたということです。

今日のお題は
「全ては学びのチャンスであり、契約のチャンスである」
です。

この時のノウハウが今も生かされています。

私は出会う方にすべて紹介のお願いの話さらりとしますが、
会うたびに言われるので、
私の味方になりたくない営業マンの方は
私の前から消えていきます。

これが私の踏み絵とでもいうべき、
付き合いたくない営業マンを撃退するやり方です。

私の営業は自分という人間を売り込むやり方です。

そうすると、営業マンの方も
また、そんな方が集まってくるようにしています。

お客様も含めて、小さくてもいいから、
一つのまとまりのあるチームが
自然と出来上がることを私の目的としています。

たとえ、一瞬利益が上がることが分かっていても
その麻薬みたいな効果に、今は乗らず、
時間はかかってもいいから
心が一つになれるチーム作りを私は選んで
その道を進んでいます。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年10月23日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1977207519048593

の1つでした。

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2019年10月22日のテーマは

～セールスされた時は学びのチャンスである～

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1862日目、私がfacebookに書いた言葉
から

飛び込み営業をしていた
私が言うのも変かもしれませんが、

私は初対面なのに
一回の飛び込みで決めようとする
建材関係のメーカー関係の営業マンの方に腹が立ちます。

私は休憩も含めて１日がすべて仕事に対してベクトルが向いています。

中には、お客様との商談の資料を準備しているのに
営業マンの方の勝手な判断で
「いるんじゃないですか?」
と上がり込みしようとする方もいらっしゃいます。

でも私は、礼儀として、

申し訳ないけれども、
今日の約束の準備があるので、
またの機会にしてください。

とお伝えします。

ここからがその営業マンの本質が見えるときです。

「ああそうですか。」と一言いい残し、
その後に会わない方もいらっしゃいます。

会うとすれば、
営業成績が落ちて、おしりに火が付き、
また勝手に飛び込み営業をかけてくる方です。

こんな方はさすがにあてにしません。

しかし、中には、自分の手帳をすぐに出し、

すみませんがいつなら、
時間をとってもらえるのでしょうか?

という営業マンの方もいらっしゃいます。

こういうタイプの方に
私は必ず時間を合わせて作り
絶対に会います。

今日のお題は
「セールスされた時は学びのチャンスである」
です。

学ぶチャンスがやってきた。

と私が感じてしまうのです。

どんなセールスをするのだろう。

と興味津々です。

商品説明だけで終わるとさすがに私はガックリ来ますが、
自分の生い立ちを淡々と話されると
私は引き込まれてしまう時があります。

そうすると、何か、数十万円以上するような高額なものを買ってみて
さらにその営業マンの方の本質を探ろうとします。

途中でガックリしたら、糸へんに冬で終わってしまいますが、
魅力のある営業マンは、私の相談相手に出世します。

もちろん、ただで会うというわけにはいかないので、
また高額な商品を買い続けることになります。

買った商品は何か有形の形で使い切ることにしていますが、
魅力のあるできる営業マンの方に出会うことが
私にとって見えない無形の価値なのです。

厳しいようですが、
仕様が全く同じ商品であれば、
価格勝負で私は商品を買います。

ここら辺は

この前付き合いのある年下の工務店の社長さんから
からも冗談交じりで言われてしまいましたが

私は「ケチ」です。

しかし、そこに実際は見えない
できる営業マン方の雰囲気を感じ取ると

その営業マンの方の言い値で
私は商品を買ってしまうのです。

しかし、これは商品をかうのではなく、
営業マンの方の人間の中身を買っているのです。

私の経験から、
魅力のある営業マンは必ず、目の前に現れる。

ただし、自分自身でそれに沿った生き方をしていないと
現れても気づかずに素通りして通り過ぎ行ってしまいます。

常にどこからでも何かを吸収して自分自身を進化させよう
という気持ちがあれば、

魅力のあるできる営業マンの方に出会い、
素通りせずに目の前にとどまり続けさせることができる。
というのが私の人生経験です。

それでは、また明日。

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2019年10月21日のテーマは

～お客様の感情を動かすトークを心掛ける～

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から

ハウスメーカーの新人時代、
誰でもそうだと思うのですが、
最初から手持ちの見込みのお客さんはほとんどいません。

今すぐにも家を建てそうだな。
というような方に出会い、
仮に運よくアポが取れたとしても
それは１回か
うまくいっても、２回ぐらいが限界です。

そして、こういう場合は競合もたくさんいる。
というのが私の経験です。

当然のことながら、
夜に訪問する約束もなく時間が過ぎていきます。

それに付け加え、今の時代とは違い、
契約が取れない営業マンは
サービス残業するのが当たり前という時代です。

新人ゆえに経験がなく、次の手が打てませんでした。

こんな状態ではだめだなと思って、
私は直属の上司に
「こんな状態のときどうしたらよいのですか?」

と思い切って素直な気持ちで上司に聞いてみました。

すると、一言、
「脈のある見込み客に自己開示した手紙をかけ!!」

と言われ、そして

「書いたら、手紙を出す前にチェックするから俺に見せろ!!」

と言われてそのまま実行し
ちょっと手直しはありましたが、

手紙を投函しました。

これが私のお客様の感情を動かす
営業レターの始まりです。

自己開示とは、
恥ずかしいことも含めて
自分という人間のすべてさらけ出し続ける。

という風に私はとらえ、手紙を続けました。

明らかに、
「我が社の工法はこれこれしかじかでこんなメリットがあります。」
というような内容の手紙も書きましたが、

自己開示のほうが
私が契約に至るお客様のタイプは圧倒的に多かったです。

今日のお題は
「お客様の感情を動かすトークを心掛ける」
です。

私は、努力しているものの
相変わらず、口下手なのが正直な私の実力です。

しかし、こうやって文章で残すことに対しては、
意外と苦になりません。

よって、口では人の心を動かして
行動してもらうことはできませんが、

何通も手紙やはがきを書いて
相手の方に行動に移してもらえるようにすることは
成果が伴います。

「アポが続かない。」

その理由として、「しつこいと嫌われるでょ。」

と、平然と言っている営業マンの方に出会うと、

アポが取れなくても、こちらからアプローチして、
相手の方に動いてもらえる手はいくらでもあるでしょ。

と今なら言いたくなります。

「お客様の感情を動かすトーク」ができなければ、

その代わりとして私は、アナログの手紙やはがきを使います。

特にはがきはスペースがなく、
次回に続けるシリーズ化もしやすいです。

私の場合は、お客様の信頼を築くまでは、SNSに頼らず、
特に今は、アナログのはがきを自筆で書く。
ということにこだわっています。

そうやって、お客様の感情に響く言葉を書き、
相手の方の意思で動いてもらえるようにしています。

それでは、また明日。

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2019年10月20日のテーマは

～自分で作った想像の恐怖からすぐに抜け出す～

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ふと気がついたら

「あぁ、こうなったらどうしよう...」

と頭の中に勝手に浮かぶことがあります。

しかし、今の私はこのとき、

「天使が舞い降りてきた」とか「チャンスが巡ってきた」

という風に感じてしまいます。

私の性格は、過去に起きてしまった失敗を
ネガティブにひきずったままで
未来もそのネガティブなままは変わらない。

と思い込み続けるのは、
自分で自分の進歩にブレーキをかけているのと同じだ。

と私は感じてしまうのです。

それよりだったら、過去に起きてしまった失敗で
一時、ネガティブに感じてしまったことは仕方がないとしても、
そのことを未来のポジティブなイメージに作り変えたほうが、
人生は数段楽しくなると思っています。

私の場合は、

「あぁ、こうなったらどうしよう...」

と思ったら、

「あぁ、こうなったらこうしよう...」

に勝手に作り変えるようになってしまいました。

「どうしよう...」と「こうしよう...」

似たような言葉の響きですが、

私はずいぶん意味は違うととらえています。

今日のお題は
「自分で作った想像の恐怖からすぐに抜け出す」
です。

「どうしよう...」だといつまで答えらしきものが見つからずに
不安を抱いているイメージが付きまといますが、

常に「こうしよう...」を続けていると
たとえ、失敗が続いても
その失敗をバネとして
次につなげる可能性らしきものが見えてきます。

答えは必ず見つかるという期待感が見えてくると
未来にむけて自分のモチベーションを持ち続けることができます。

私が生まれたころから比べると
世の中はいろいろな意味で整備され、
同じ1日24時間でもその範囲がどんどん広まり続けていて、
その流れに自分を適応させていく必要がある。
と私は感じています。

私は、「あぁ、こうなったらどうしよう...」
といつまでもそこにとどまり続けているほど
時間の無駄遣いはない。

と思っていて、

すぐに
「あぁ、こうなったらこうしよう...」
という方向に切り替えて行動することにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年10月20日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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～何かを学ぶ前に"自分が教える人"を探す～

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実は、1年前の2019年4月19日金曜日から、
およそ、週一ペースで
盛岡にあるコンピュータースクールに
受講期限ギリギリまでまる6か月通い続け
毎回300分ノプラクティスに取り組み、無事終了しました。

「いまさら、『Word』『Excel』『Power Point』...でも、どうして?」

という声が聞こえてきちゃいそうですが、

自己流では気づくことができない
『Word』『Excel』『Power Point』の世界を
素直な気持ちで学ぶ時間を得ました。

でも、これが活かされるのは
今までのほかの私の経験に照らし合わせると

実戦で
おそらくたくさんの失敗を積み重ねることから得られます。

どうして学ぶ気になったのかというと、約2年前、
仲良くさせていただいている工務店の社長さんのところを訪問した時、
その社長さんいわく、

これからの時代は、自分でもコンピュータを自在にこなせる能力が必要で、
コンピュータ学校に行って学んで身に着ける必要がある。

という言葉が

「いまさら、『Word』『Excel』『Power Point』...でも、どうして?」

という声が聞こえてきちゃいそうが...

のヒントとなりました。

私はアインシュタインさんの

「6歳の子供に説明できなければ、理解したとは言えない。」

という言葉が好きでよく私の実践に取り入れています。

ということは、何かを学んで身に着けるモードに
自分が入ったら、すべて同じ行動をとります。

また、私は、いったん手を付けたら、
自分が納得するまでやり通す
いこじな性格でもあり、

この二つが合体して、私の場合の

「6歳の子供に説明できなければ、理解したとは言えない。」

が生まれます。

今日のお題は
「何かを学ぶ前に『自分が教える人』を探す」
です。

「6歳の子供」というところを「お客様」にかえて

お客様を接客して、私の伝えたいことを伝えるとき
お客様の受け止め方は十人十色です。

口には出しませんが
人生で苦労してきたことが多く、
それを自分の力で乗り越えてこられた方は
頭の回転が良く
すぐに私が何を言いたいのか察知します。

私も口に出しませんが、
全体からあふれ出ているその方の人柄から
すぐに「この方は本当の苦を乗り越えるすべを知っている」
と直感することができます。

でもそんな方ばかりではありません。

その方のレンジが存在します。

私はいち早くそのレンジを合わせることに集中し、
「レンジが合ったな」
をお客様の全体から感じ取ります。

レンジが合うと、お客様の身が乗り出してきます。

身が乗り出すということを私は
私の伝えたいことが伝わっている。

と判断しています。

偽物は一瞬だけは呼び込みことができますが、
いずれ目の前から人は去っていき、
誰も相手にしてくれなくなります。

でも真実を続けているとその魅力にひかれ続け、
人はその場に立ち止まり続ける。

というのが私の経験による感覚です。

私の場合
「何かを学ぶ前に『自分が教える人』を探す」の先にある

何かを学ぶ前に
それを私が学んで興味を引き
喜んでくださる方が目の前に現れるだろうか。

ということをイメージします。

その時、誰か喜んでくれる顔が一人でも浮かんできたら、
私の脳が私に「学べ!!」というゴーサインを出してくれ、
迷っていた私の背中を押してくれます。

それでは、また明日。

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