2020年10月25日 - 2020年10月31日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2019年11月1日のテーマは

～営業に責任を持たない会社は必ず淘汰される～

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1872日目、私がfacebookに書いた言葉
から

いきなり、ネガティブな話になってしまいますが、

「まずい状況をリセットするために転勤があるんですよ」

は私のお世話になっていたハウスメーカーだけでなく、
ライバル会社のハウスメーカーでもよくあることだ。

ということを私は経験で知っています。

私の会社は入社一年目の営業マンの仕事の中に
モデルハウスの外回りの掃除がありました。

隣のモデルハウスも同じように誰かが掃除しています。

普段は競合する会社の営業マン同士でも
顔を合わせれば、挨拶は交わします。

私の性格はそんなライバル会社の営業マンの方でも
なぜか、何回かあっているうちに仲良くなってしまいました。

いつも顔を合わせている担当の掃除の方と
突然、顔を合わせなくなりました。

あれ、最近、○○さん顔を見せないけど、元気にしています?

ときいたことがありました。そうすると

お客様とトラブっちゃって□□支店に転勤しちゃいました。

という言葉が返ってきたことがあります。

また、私がお世話になっていた支店でも
お客様とのトラブルではありませんでしたが、

同じ歳ぐらいで初めはそちらの方が役職についていたのですが、
出世競争で後れを取り、いづらくなって前の支店長のお声がけで
そちらの支店に移った先輩がいらっしゃいました。

今日のお題は
「営業に責任を持たない会社は必ず淘汰される」
です。

ハウスメーカーに限らず、
上場している大企業にはよくあることです。

しかし、小さな工務店の私たちにはこれができません。

もしやったら、夜逃げをしなければならなくなったり、
破産宣告をして、迷惑をかけた方の近くで一生、
村八分状態になり、そこに住むことになります。

とてもじゃありませんが、私はそんな生き方はできなく、
もし、そうしたら、精神的な病にかかってしまいます。

今の私はこのことを小さな工務店の強みとして
自分を売ることにしています。

よくある会話の中に、「私は逃げることができません。」

という言葉をお客様の前で自然に使います。

頭の回転がいいお客様は私が何を言いたいのか?

すぐに察知します。

大手ハウスメーカーや巨大地域ビルダーでできないこの中に
これがあると私は感じています。

自分の強みに今の私はこのことを前面に出して営業活動しています。

それでは、また明日。

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2019年10月31日のテーマは

～ほとんどのお客様は予算を安く言ってくるもの～

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1871日目、私がfacebookに書いた言葉は
から

最近はあまりいなくなりましたが、
現金あるいは、自己資金の割合が高い方は
家づくりの予算を決めて
私のところに相談に来られます。

その時一番初めにすることは、
自社の標準仕様の完成物件を見てもらい、

「これは標準仕様で坪単価表の中に入っています。」

と伝え、可能な方は自分で持っている携帯電話で写真を撮り、
記録に残してもらうことにしています。

また、お客様のご希望による
いわゆるオプション仕様に対しては

お客様自身で新たにご予算を組んで決められ別料金の仕様です。

と明確に伝え、

これは記憶だけにとどめておいていただき、写真はご遠慮願います。

とお願いしています。

そうすることによってルール決めが明白になり、
後で、「これどっちだっけ?」
ということも防いでいます。

ルール化をすることによって、
仮に他社の見学会に行くとしても
私のルールが適用されます。

戻ってくると、よくあるパターンが

「あっちだとこれは坪単価の中に入ってなかったね」

というお客様の声です。

今日のお題は
「ほとんどのお客様は予算を安く言ってくるもの」
です。

私の経験では
お客様は自分で納得して決めたことに対してはお金を出します。

しかし、そうでなければ、特に現金の割合が多いお客様は
お金は出さない傾向にあります。

当の私もその傾向にあります。

私は、車を買うときは
トラックとか、バンという会社の即戦力になる車に対しては
新車を買い、丁寧に自動車を使って長持ちさせます。

しかし、自家用車に対しは総予算で100万円以下と予算を決めてかかり、
最低でも3回くらい車検が通り、できれば秋田県では認められている
燃費の傾向がいい、ディーゼル車を買います。

ちなみに軽自動車は買いません。

私の価値観と私のお客様になられるタイプはあっているな。

ということを私はよく感じることがあります。

その分野に対しては、一言でいうと
「ケチ」に見えるかもしれませんが、
こんなお客様こそ、紹介のお客様を生むきっかけになる傾向が強い。

と私は感じています。

もちろん、その時、紹介されて
目の前に現れる見込みのお客様は

やっぱり同じ傾向の方なのです。

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2019年10月30日のテーマは

～盛り上がっている場には"合いの手の名手"がいる～

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1870日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ちょっとニュアンスは違うのかもしれませんが、

私もどちらかといえば、「合いの手」タイプの人間です。

具体的な例を挙げると
1年前有料セミナーがあり、
その後に2時間の懇親会が行われました。

その中には、子育てが一段落し、現役に復帰し、
建築士の資格も持っている
女性の営業職の方がいらっしゃいました。

合うのは二度目で男性の私にたいして
前よりはバリアが解けているな
と私は感じとっていました。

懇親会場に行くまでの道のりは
結構歩いていくには時間がかかりますが

雨が少々降っていて、
男性ならば、このぐらいだったら、
少々濡れても大丈夫と判断するのですが、
女性の場合は気になります。

すかさず、私は自分の使っている
折り畳み傘をちょっと強引にお渡しし
使っていただきました。

懇親会場に到着し、女性らしく丁寧に
傘にまだ残っている雨を取り除いて
また折りたたんで戻してくれました。

その光景を見て、私は景品でもらった
未使用のもう一つのミニタイプの折り畳み傘を

また後で雨が降っていたらお使いください。
いらなくなったら、捨ててください。

と懇親会で酔っぱらう前にお渡ししました。

今日のお題は
「盛り上がっている場には『合いの手の名手』がいる」
です。

その懇親会の話題となるメインとなる方は
私も含めてほとんどが昭和生まれの男子です。

途中、下ネタまではいきませんが、
女性の方であれば、
ちょっとそのアイデアの実行は下品だな
と感じる話題になりました。

もちろんだまりこみます。

そんな時、「あっ! この展開ばかりで進むと私はまずいぞ」
と感じとりました。

そこで私は、その企画がもし実現しても、
今お付き合いしているお客様がいたら、
「私は女性として反対したんだけどね」
と一言言って流しておくしかないですよ。

とお伝えすると今度は黙り込みをやめて
どんどん口を開いてくれるようになり

良好な雰囲気がこちらサイドのグループでは
懇親会が終わるまで続きました。

男だけだと一つの話題だけで結束できますが、
女性がその中にいるとついていけない方もいらっしゃいます。

そんな時にそちら側の場をしらけさせないように持っていく
「合いの手」を私はいち早く察知して
行動に移していくことにしています。

これは、接客場面でも大いに応用が利く
という風に私は感じていて実践で使っています。

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2019年10月29日のテーマは

～細かいことに気づき、その感謝を伝える～

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1869日目、私がfacebookに書いた言葉
から

よくテレビのクイズ系の番組で
写真をじっと見ているのに変化に気づかない。

といったことがあります。

もちろん誰でもすぐに気づけるのでは問題になりません。

でも、私はこのような場面にたまたま遭遇すると
ひきつけられてしまいます。

そして、すぐに気づけるときと
変化しているのに最後まで全く気付かない時があります。

すぐに気づけると私の脳は
「おお、変化しているのが見える」と喜びます。

しかし、言い方は悪いのですが、
「そこどまり」です。

変化しているのに最後まで全く気付かない時のほうが
私の脳にいろいろな刺激を与え、活性化してくれます。

まず、最初に思うのが

気づけない自分を恥だ

と思ってしまうことです。

そのうち、自分に対しての怒りがこみ上げてきます。

でも一番最後には今日の自分の実力はここまでだな。

という悟りの境地です。

私はこのことを
自分の脳を自分自身で訓練している
と捉えています。

今日のお題は
「細かいことに気づき、その感謝を伝える」
です。

訓練していると微妙な細かい変化に気づけるように
私はなってきました。

最初はモノの変化を微妙に察知できるようになります。

あきらかに自分は触れていないのに、
さっきまでここにあったのになくなっている。

「誰か、ここにあった○○をどこかに移動しましたか?」

という風に聞けて、自分の正確な意識レベルが上がります。

いつも、「どうでもいいや」と思っているうちは
意識レベルは低いままです。

これが接客場面で活かされることになる。
と私は思っています。

お客様だって人間で「喜怒哀楽」の状態が存在します。

いつも「喜」だけとは限りません。

顔では「喜」のように装っていても
心の中では「怒」を引きづっている時もあります。

この微妙な変化を感じ取り、
今日はどう対応すると次にうまくつながるのか?
が、見えてくるようになるのです。

私の場合だと「喜」と感じとったら、結構攻めていきます。

お客様もよっぽどのことがない限り、
ノリノリで対応してくれます。

一方「怒」の時はできるだけ事務的に
「空気」のように流れるような対応します。

意味はせっかくお客様自身で「怒」を沈めて
私に会いに来てくださっているのに
また私が「怒」の感情に触れて呼び起こしてしまえば、
そこで「糸へんに冬」で今まで築き上げてきた
関係が終わってしまいます。

「細かいことに気づき、その感謝」
を口で表現するときに
私自身がフロー状態でなければ
うまく回転しない。
というのが私の経験です。

あまり私に対する誉め言葉を
私は信じず乗らないことにしていますが、

私がノリノリになってしまう
誉め言葉が存在します。

それは「田澤さん合うと心が癒される」とか

「田澤さんに合うと元気がもらえる」いう誉め言葉です。

こんな言葉がいただけるとき、
「今の私はフロー状態に映って見えるだな」
と私自身の脳が判断し、
「さらにもっといい方向に向けて行動しよう」
と自分自身の進化に向けて動き出すことができます。

「細かいことに気づき、その感謝を伝える」
を意識することが私の場合はその第一歩になっています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年10月29日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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の3つでした。

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2019年10月28日のテーマは

～不安解消型クロージングレターのポイント～

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1868日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ホームページを使って集客するとき、
自分だけのお金の流れを知りたいと感じるように
お客様にお声かけしているからかもしれませんが、

初対面の時から、お金は大事だ。
ということが伝わるようにしているというか
お金の話しかしません。

家づくりにかかわるお金の話に興味がない。

という方が来られても私はお金の話だけをします。

今の時代、現金を持ち合わせていて
いくらでも家づくりにかかった分を支払える
といった方がいたとしたら、
私は本音を隠しているという風に感じとります。

以前はお客様の現在住まわれているお住まいに訪問していましたが、
それでは、スピードが遅すぎるというに私は感じています。

私の会社に足を運んでもらった方が
３倍ぐらい大事なことをお伝えできると感じていますが、
このハードルはかなり高いとも私は感じていました。

私の会社に遠方から時間を作って来られても
それ以上のお客様のメリットがなければ
足を運んでもらえません。

ここで気づいたことがありました。

今工事が進んでいるホットなお客様の
資金計画表を証拠として提示できるということです。

さすがにコピーしてお渡しすることはできませんが、

と前置きして来客されたお客様にお見せすると
その食いつき方で私のところへ依頼しそうなのかどうかを
私は感じとることができます。

途中に書かれている数字はすぐに意味が分からなくても
総額がいくらでこの契約書に書かれている図面のお住まいが
できるというところに必ず目が行きます。

そうすると安心されるのが私には伝わってきます。

安心すると今度は本当に聞きたいことを聞いてきてくれます。

ハウスメーカー時代の私の癖で
複写便せんに箇条書きでポイントが浮き出るように記録し
複写された方をお客様にお渡しすると
また目で自分が聞いたポイントを確認しているのが伝わってきます。

今日のお題は
「不安解消型クロージングレターのポイント」
です。

今日のお題とはちょっと違いますが、

お客の抱いている不安を解消して安心にもっていくと
どんどん信頼してもらえるようになります。

そうなるには、自分自身も常に不安なことを解消して
平常心を保っていることが大切だ

と私は思っています。

私は前向きになれるお声がけとともに
「そうなれるんだ」が伝わる
証拠となる資料も同時にお見せすることにしています。

「どんなに豪華な仕様の家でもお金で失敗すればどうにもなりませんし、逆にお金で失敗しなければ家づくりは必ず成功します」

と私はお客様の前で言い切ることにしています。

それでは、また明日。

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2019年10月27日のテーマは

～トップ営業マンの契約の意志の固め方～

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世の中には必ず、どんなところでも
表と裏が存在するということを
私は常に意識しています。

私は商談を進めるとき、
お客様に対して都合のいいことばかりを並べて
会話の内容に入れて契約にもっていきません。

なぜなら、それは後で大クレームにまで発展して
自分に返ってくる可能性を高めているだけ。

ということをハウスメーカー時代に
先輩営業マンの失敗を見て
知っているからです。

私自身も「これは、なんか、調子が良すぎるぞ。」

というときには、注意しろ!!とうサインが発せられ、

必ず同じくらいの比率の裏が存在する。

ということを頭の片隅に入れて行動します。

今日のお題は
「トップ営業マンの契約の意志の固め方」
です。

私は契約に近づくほど
お客様自身にこの裏を感じてもらうようにしています。

そうすると割合は少ないのですが、

「やっぱり、やーめた。」となり、
今までの商談してきたことが
白紙になったこともありました。

しかし、強がりに聞こえるかもしれませんが、

私はこれでよかった。

と今は思えるようになりました。

この歳になると、自分や周りの失敗から
自分独特の嗅覚が働き、

このお客様と良好な関係が続きそうにないな。

と感じることがあります。

そう感じる方には、契約に行くだいぶ前から、

違和感を私が感じる質問をぶつけてみます。

そうすると、本音が出てきます。

ここで逆切れするようであれば、

その意識をどこかに持っている

ということが私の経験で、

気を付けなければならない
というサインととらえています。

私の経験では一番先に生まれた
長男や長女が旦那様か奥様のどちらかににいらっしゃれば
決断を自分で下す訓練ができてきていて、
答えを出してくれますが、

どちらにもいらっしゃらないときには
ひと工夫が必要です。

また続柄に関係なく
職業柄で決断が速い方もいらっしゃいます。

私の経験では
看護師さんはとにかく決断が早く、
一度決めたらブレません。

私も「本当にこれはやばく死ぬかもしれない。」

という経験を私自身もしていて感じたことですが、

人の死に関係する仕事に携わっている方は
「もじもじしている暇などない。」
ということが日ごろから訓練されて感じており、
決断が早くぶれません。

私も決断が早いほうですが、
それ以上に決断も早くその後もブレないな。

と看護師さんのお客様から学び感心してしまいました。

意志が固まっていない方をうやむやなまま契約に至ると
絶対にいい展開は生まれないというのが私の経験で、

契約に近づけば近づくほど、
もしかすると意地悪にきこえるのかもしれませんが、

お客様の心を揺らして、意志が固まっているのかどうか
を私は判断することにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2019年10月26日のテーマは

～トークを考える前にまずは見た目を整える～

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ハウスメーカー時代、当然のことながら、
スーツでお客様に対応するのが当たり前でした。

私はこれには、意味があると思っています。

今はどうかわかりませんが、
モデルルームや現場見学会に乗ってこられる車は
セダンタイプの車に乗ってこられる方が圧倒的に多く、
先輩営業マンの方もまた、
同じセダンタイプの車に乗っていました。

今私が売っている住宅とは違い、
高額な住宅を売るということとは、こういうことだ。
と私は感じとっていました。

同じような身なりや持ち物で、共感を得ることがはじめの一歩で
契約にもっていくには、
同じ感性を持ち合わせている必要があり
それが契約につながるというのが私の営業勘です。

今はどうなのかというと私のところ来る車を見ると、
圧倒的に軽自動車や小型車で小型車の場合を車種で言うと
ひとつ前の世代のホンダのフィットが多いです。

私の乗用車も同じ世代のホンダのフィットを所有していて
「おっ。同じ車ですね。」

とニコッと笑ってお客様の方のほうからよく言われます。

ちょっと雑談を話すと、
私のフィットはスポーツ仕様ではありませんが、
今の時代では珍しく、
5MT　のマニュアル車です。

「おっ、マニュアルですか?渋いですね。」

と旦那様からよく言われます。

今日のお題は
「トークを考える前にまずは見た目を整える」
です。

私の見た目とは、自分が今身に着けているものだけでなく、
車や金銭感覚などが含まれます。

食べ物で言うと、
例えば、B級グルメを好んで食べるといった感覚です。

今、私がハウスメーカー時代の時のように
いつもスーツでビシッと決めていると
私のところへやってくる
お客様おそらく、ひいてしまうな。

と私は感じています。

よって、今の私の戦闘服は作業着です。

こちらのほうがお客様は安心されるように私は感じとっています。

確かに高級な方を相手にする高級住宅を売るときの戦闘服は
スーツが必須条件です。

自分の扱っている商品と自分の身なりや持ち物も合わせて
バランスをとる必要がある。

と今の私は感じて接客活動をしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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