2020年10月11日 - 2020年10月17日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2019年10月18日のテーマは

～教えてくれるのを待つのではなく質問する～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201910180000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
1858日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「相手の方に、聞かれたことだけに答える。」

これがハウスメーカー時代からの私の基本で、
余計なことはしゃべらないことに自分で決めています。

営業マンがしゃべらなかったら仕事になりませんが、
相手の方にとって、余計な話は耳障りになる。

というのも私の経験です。

耳障りになれば、当然嫌われ、
耳障りの会話のない競合の営業マンにもっていかれます。

ちなみに、これは、おべっか言葉を使い続けて
相手の方の機嫌を無理やりとる
という意味ではありません。

トップ営業マンの話す言葉には、
たとえ、雑談でも深～い意味がある。

と私はとらえていて
すべてが一つの線でつながっている。

という感覚です。

今日のお題は
「教えてくれるのを待つのではなく質問する」
です。

私の経験では、
お金をいただいて働くようになったら、
誰も教えてはくれません。

それが当然だ。

と感じながらこの歳まで私は生きてきています。

授業料を支払って学ぶ学生さんとの大きな違いはここにある。

と私は思っています。

ちょっと今日の話題からはズレますが、

私は質問するのにもそのタイミングが存在する。

と感じています。

「みんながぜんぜん教えてくれないんですよ」
と愚痴っているような営業マンの方は
そのタイミングを見計らっていない。

だから、お客様の信頼も上がらず、契約率も上がってこない。

ということだと私は思っています。

ちなみに私のハウスメーカー時代の直属の上司は
私がいた支店のトップ営業マンでしたが、

どんなタイミングで聞いても

絶対に私にだけは答えは教えてもらえませんでした。

しかし、一つだけ気づいたことがありました。

それは、私がタイミングを見計らって
的をえた質問をすると

少々、顔が緩むのです。

私はその表情を見て、
自分の今の感覚はズレていない。

と判断し、自信を持って行動できました。

「質問するタイミングを見計らう」

という感覚を身に着けると
これは、そのまま接客するときにも使えます。

契約率が上がらない営業マンの先輩は
営業トークを展開してお客様を案内していても
余計な会話が多すぎる。

と、お客様の立場で見ている私は感じました。

私の直属の上司は的をえた会話で
一言で表現するのならば、

「切れ味が鋭い」と感じる

営業トークをどんな場面でも当たり前のように続けていました。

私はこのことがいいことだと思っていて、
会話をするのにも、的をえた内容だけを続けられるように
今も意識して実践に取り入れ、訓練しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年10月18日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1968182333284445

https://www.facebook.com/photo.php?fbid=1968219216614090&set=a.154615937974436&type=3&theater

の2つでした。

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2019年10月17日のテーマは

～忘れてはならない大切なことは声に出して言う～

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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
1857日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、ハウスメーカー時代の癖で、
お客様との商談に限らず、
業者さんと打ち合わせするときも
複写便せんに箇条書きにメモを残し、
複写したほうを相手の方に渡すことにしています。

メモするとき、とくに「これは重要だな」と感じたことは
相手の方に必ず、確認を取ってから
メモすることも癖となっています。

どんな確認の仕方をするのかというと
「ハイ、承知いたしました。」で
終わらず

相手の方が言った言葉を一字一句変えずに

バックトラッキング(オウム返し)

で返します。

一つの効果は

相手の方の私に伝わるように意図したことを
私が間違って受け止めていないのかの確認です。

もう一つの効果として、その相手の方自身で
私が話をよく聞いているとイメージも
自然と残り、信頼関係の構築になることです。

私が中学で野球部に所属していたころ、

顧問の部長さんに、私はよく注意を受けました。

大体は私の意識不足による不注意が原因です。

私は素直に「ハイ」とだけ答えていましたが、
ある日、その部長さんから、

「『ハイ』は要らないから、俺の言ったことをそのまま復唱してみろ!!」

と言われました。

当然意識不足で聞いている私は復唱することができません。

「だから、いつも自分の不注意によるケアレスミスを繰り返すのだ」

「今後はもし、そうなったら復唱させるからそのつもりで対応しろ!!」

となり、私は必ず復唱できるように意識を保ち続けるようになりました。

その結果、成果も上がり、同じ過ちを犯すことがなくなりました。

今日のお題は
「忘れてはならない大切なことは声に出して言う」
です。

意識して声に出すことにより、
よりその意識が深まり自分の中に定着します。

私は試験の時も問題文がよく理解できないときは
声は出しませんが、口をパクパクしながら問題文を読みます。

口を動かすと動かさないときよりも記憶に定着しやすくなる。

というのが私の感覚です。

周りに迷惑が掛からないように配慮し
私は声を出しながら物事を進めると
自分だけでなく相手の方の微妙な反応も感じることができ
接客に役立っています。

それでは、また明日。

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2019年10月16日のテーマは

～行動動機を考えればするべきことが見えてくる～

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1856日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ハウスメーカー時代、

新人営業マンが初めにやることは、
会社のチラシを配りながらの飛び込み営業でした。

会社のマニュアルにある飛び込みトークを一通り覚え
そのことを実践で試す。

といったところですが、

「ちょっとでも脈がありそうだな」
という方に出会ったな。

と直感しても
そのあとのトークがまだ身についておらず、
なかなか相手にしてくれません。

ここで私は一つ気が付いたことがありました。

それは、飛び込みトークは標準語でマニュアルに書かれていますが、
玄関先に出て対応してくれる方はすべて秋田県中央の秋田弁だ。

ということです。

しかし、県南出身の私には
中央の秋田弁を流ちょうに話すことはできません。

それよりだったら、まだ標準語の方がましです。

しかし、県南の方言でもいいから、私は、
飛び込みトークを自分の出身の県南の方言に変え
言い回しも自分の言いやすいように変えてみました。

するとどうでしよう。

専業主婦の奥様が対応してくれた時に限りますが、

「わっ。懐かしいこどば、あなた県南の人?」

と聞き返され、「んだす。」と答えると

「県南のどごの出身?」

と、深堀され、「太田町だんす。」と答えると

「私○○の出身で、ちきゃな(ちかいですね)。
こごさ、嫁っこなってきて□□年だ。」

という流れで、飛び込んだ先の奥様の方ら、
心を開いてくれるようになりました。

そうやって、もし、家づくりの計画があるときは
奥様の方から、「実は...」と情報を明かしてくださることもありました。

住宅営業マンの大きな目的は契約を取ることですが、
いきなりそこにはたどり着けない。

というのが私の感覚です。

今日のお題は
「行動動機を考えればするべきことが見えてくる」
です。

マニュアル通りに標準語で飛び込みトークを展開して
飛び込み営業してしても
誰も心は開いてくれませんが、

自分の言葉に変えた瞬間に
心を変えて開いてくださる方がいらっしゃって契約への確率は上がる。

ということを私は体験し、
まずは心を開いてもらうことを
新人営業マンの私の目的としました。

正直、できそうでできない目的でしたが、
まずは飛び込みトークを方言に変えてみる。

ということで私は心を開いてもらえる要素の一つを見つけ出しました。

私の見た目は、
優秀な営業マンの理想像とは
ほど遠いというのが私の外見です。

しかし、そのハンデを私の人間性のみでカバーしています。

場合によっては方言もその武器の一つとなります。

最初の行動動機は誰かにやらされた感が強いのですが、
やっているうちに自らの目的を達成するための工夫が現れ始めます。

私はこうやって今も武器をみつけ増やし続けています。

それでは、また明日。

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2019年10月15日のテーマは

～トップ営業マンは購入動機をよく聞き込む～

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から

私の30年の営業経験から、新築の場合、
人は、何気ない会話をしながらも、すべてに意味がある。

という風に私は感じていて、特に接客時に注意しています。

最近はあまりなくなりましたが、
出会うといきなり、「キッチンがどうのこうの...」
とおっしゃられる方がいらっしゃいます。

私が
「どうしてキッチンのことを一番初めに話されるのでしょうか？」

と、深堀していくと、

「今度は家族の○○がそう希望していまして」

とその場にいない方の名前が出てきます。

そして、今度は「天井の高さはいくらあるの?」

と流れていきますが、

「どうして、天井の高さが気になるのでしようか?」

と、深堀すると

返ってくる答えは、

「ただなんとなく」で終わってしまいます。

私がリフォーム専門店であれば、この会話は成立しますが、

新築の場合、私のところにくるお客様で
もし、こんな会話を真に受けていては、

「絶対に契約は取れない」

ということを今の私はよく知っています。

なぜなら、私のところの売りは、

ただの「安かろう悪かろう」の家ではなくて、
私の提示している価格の標準仕様には、

「家の丈夫さ」を国の技術水準を根拠として
数字で示す耐震等級3を満足し、

家を建てた後の維持にかかわる省エネルギー性
も国の技術水準を満足して
省エネルギー等級4をクリアしている

とホームページで公開しています。

そのうえでの「安くていい家」と断言していて、
例え、1時間以上、自動車での移動がかかってもやってくる方が
そのことをはじめに気になる方が私のお客様なのです。

1時間以上かけて私のところにやってきて
いきなり、キッチンや天井の高さの話が出てくる方は
警戒心が強いのを通り越して、
自分で何でも決めたい王様のようなタイプ方なのです。

大体はハウスメーカーでお住まいを決められる方なる
はずなのですが、

そんな方が私のところにやってくる大きな理由は、
お金に問題がある方です。

このことを私が誰よりもいち早くお客様の心を開かせることができないと、
私のお客様にはなりません。

今日のお題は
「トップ営業マンは購入動機をよく聞き込む」
です。

私がとらえる意味は大体のお客様の場合、
本当の購入動機は誰も初めから話してくれない。

というのが真実だ
と30年の営業経験から感じ取っています。

私の場合だと
「トップ営業マンは真実の購入動機を引き出すためによく聞きこむ」

という風になります。

本音を引き出すためには、
自分の本音も包み隠さず表に出さなければ到達できません。

そんなことから、ただの馬鹿に見えるかもしれませんが、
私は自分が生きてきたことを出し惜しみすることなく、
公開することから始めることにしています。

それでは、また明日。

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2019年10月14日のテーマは

～自分をひとまわり大きく成長させる方法～

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1854日目、私がfacebookに書いた言葉
から

最初から私のネガティブ志向が働いてしまって
とても失礼な発言になってしまいますが、

今の私の場合、残念ながら

共感できない方とは長いお付き合いできません。

しかし、これは今の私の場合であって、
ハウスメーカーで修行していたころも含めて30代前半までは

とにかく自分の成長には
自分とまったく感性が違う方たちと
お付き合いすることが必要だ。

と感じ、

私は積極的にあらゆるところに顔を出していました。

そこには何か新しい気づきがあるかもしれない
と私が勝手に思っていました。

でもその中には、本音を言えば、

自分の夢ばかりを語ることはいいとしても、
全く行動に移しておらず、
実績がないのにもかかわらず、
偉そうに話している方と出会うと、

「こいつ、ぶんなぐってやろうか」
という感情がわいてきたこともありました。

でも、どんな事情があろうとも
相手の方を傷つけてしまえば
こちらが悪くなってしまいます。

だから今は、100歩譲っても、
「どうしても共感できない」
と感じる方とは、
距離を置くようになってしまいました。

今日のお題は
「自分をひとまわり大きく成長させる方法」
です。

今の私の未来ポジティブ思考にもっていくときに
必要なキーワードは

すぐに成果は現れないかもしれませんが、
学んだことを一つ一つ行動に移している方
と出会ったときから始まる

という感覚です。

こんな場面に遭遇すると
間違いなく、私が勝手に相手の方に共感してしまいます。

勝手に共感とお書きしたのは、
最初は私の独りよがりから始まることが多いからです。

でも、そんな方に出会うチャンスの
キッカケは、何かの企画で人がたくさん集まり、
勉強会の後の懇親会の席で
どうも私が自己開示しまくっていることから始まっているようです。

ある日、突然私の携帯電話に見慣れない番号から
電話がかかってきて応対すると

そういえば懇親会の時に出会ったな。
ぐらいの感覚ぐらいでしか私は覚えていないのですが、

相手の方が私に興味がわき、
かけてきていることが多いようです。

私のノウハウはソフト面が多く、
私のところへ来てもらうよりも
相手の方が今、現在進行形で進行している
現状を見せてもらった方が
力を発揮します。

そんなわけで私のところにただ遊びに来るのなら
私は大歓迎ですが、

何かを盗み、学びに来るのなら、
私が相手の方のところへ行った方が手っ取り早い
と思っていて、期日時間の約束を交わし、
アウェイに行くのが当たり前という感覚です。

でも行ってみると、共感できる部分は「0」
ではないにしても
意見が衝突することの方がはるかに多いです。

普通の方であれば、言いにくいことをすぐに
私がスパッと言ってしまう性格で
そうなってしまうかもしれません。

でもこんな体験が、
私自身をひとまわり大きく成長させてくれいる
私は感じています。

まとめると、
全く共感しない方とはお付き合いせず
一つでも共感する部分がある方とは
とことんお付き合いできます。

心の小さい人間かもしれませんが、
今の私はこうやって自分を成長させています。

それでは、また明日。

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2019年10月13日のテーマは

～ゾーンや好調を長くキープする方法～

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1853日目、私がfacebookに書いた言葉
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私の場合、天運が勝手に私の下に舞い降りてきて調子がいい時と
自分の過去の失敗から学び、
自分で意識して作り上げた地運によって
調子をキープしているときがあります。

天にものぼるような瞬間的な喜びの快感は
天運が舞い降りてきたときの方が勝ります。

しかし、地道ではありますが、
地運にはマグレとか、たまたまはありません。

確実に自分の実力の成果がでていて、
小さな結果かもしれませんが、
自分が意図したような結果が並びます。

「凄いじゃないですか！」

と、評価されたときに、
まっすぐな性格の私には、
二通りの答えが存在します。

謙そんに聞こえるかもしれませんが、
「今日は本当に天使が私の肩に舞い降りてきています」

と答えるときは天運の時で、
実際、自分の両足が地面にきちんとついていないと感じるくらい
心が舞い上がっています。

また、
「実は、ちょっと意識して工夫していることがあるんです。」
という答えは地運のよるものです。

過去の失敗の経験に基づいて
いろいろと実験してみるという
試行錯誤を繰り返した結果によるもので、
間違いなく、両足は地面の上にある
ということも自分で確認できています。

私にとって厄介なのは、
同時に天運と地運がやってきたときです。

おそらくゾーンに入っているときで
何をやってもうまくいくときですが、

どこまでが天運で、どこからが地運なのか
ハッキリと境界線を引くことができません。

でも私はこんな時、すべて天運として、
処理することにしています。

天運は私のところに何度も簡単に定期的に舞い降りてきませんが、
地運は、すでに自分で身につけている実力であり、
その通りにやると結果はおのずと現れてくる。

というのが私の理論です。

現に、地運はその身に着けた技術を長い間使っていなくとも、
やっているうちに
勘が戻り、昔通りにやることができるようになります。

今日のお題は
「ゾーンや好調を長くキープする方法」
です。

私の場合、口では
「今日は本当に天使が私の肩に舞い降りてきています」
と言っていますが、

その時の私の頭の中では
「なんでだろう???...」

という、クエスチョンマークが飛び交いだします。

でもこれはいい傾向にはない。
と私は感じているので、

その時はとにかく、その流れに身を任せて行動します。

でも、自分の意図したことが当たっているときは
一つ一つかみしめるように
確認しながら、進みます。

その結果もっと奥深い世界がある。

ということにも気づけます。

昔の私と違い、今の私は意外と我を通すということがなくなり、
その場の流れに身を任せながら行動する機会が多くなりました。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年10月13日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1959062060863139

の1つでした。

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2019年10月12日のテーマは

～嫉妬心をグッと抑え込んで学ぶことを選択する～

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今の時代だと、完全にパワーハラスメント
と捉えられてしまうかもしれませが、

ハウスメーカー時代、私の直属の上司から
罵声ととらえられるかもしれない
言葉を浴びせられました。

もしかすると、営業会議のときに
支店長から浴びせられる言葉よりも
きつかったと私は記憶しています。

よく言われた言葉に静かな口調で

「自分一人だけでやっているから、失敗するんだ」

という言葉です。

でももし弁解させてもらえるなら、
そういわれる前に、私は

「自分の客は自分だけで見つけるしかない。」

とも言われていました。

この二つの言葉にたいして、私の受け止め方は
「矛盾しているな」と。
と思っていましたが、
その時は、黙って直属の上司の言葉を聞いているしかありません。

なぜなら、私の直属の上司は、
私のいた支店のトップセールスマンで
結果を残し続けていたからです。

でも、この時の経験が
今の自分の営業活動に活かされています。

私が幼いころに

「男は、黙ってサッポロビール」

というキャッチコピー流されるCMがありました。

私はこのキャッチコピーを今でも美しいコピーととらえています。

普段は何も語らず、
ただ結果のみにフォーカスして生きることは
「美しい事」というのが私の営業勘です。

今日のお題は
「嫉妬心をグッと抑え込んで学ぶことを選択する」
です。

ハウスメーカー時代、
口下手な私の最初のころの営業トークは悲惨なものでしたが、
練習と経験を積み、なんとかそれなりではありますが、
お客様とのコミュニケーションのやり取りに
通じるレベルになってきているな。
と自分では感じています。

また今の私は、「最終的にだれに負けたくないのか」
と問われると
迷わず、「もう一人の自分の弱い心」と答えます。

これは、冒頭にお書きしたように

黙って聞き入れた積み重ねによるものです。

私は営業マンなのに、「不言実行」という言葉が好きです。

これは、今日のお題の

「嫉妬心をグッと抑え込んで学ぶことを選択する」

に通じると私は感じています。

私なりの解釈で表現すると

自分の中に力をため込んで、「このタイミングだ」

というときに一気に爆発させる。

という感覚です。

私はたとえ、理不尽なことと感じても
すぐに反論せず、黙って聞いて受け入れ、
何度も自分で試行錯誤してやってみることから始めることにしています。

それでは、また明日。

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