第1861回 「お客様の感情を動かすトーク」ができなければ、その代わりとして私は...!!(2020.10.21.水)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2019年10月21日のテーマは
～お客様の感情を動かすトークを心掛ける～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201910210000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
1861日目、私がfacebookに書いた言葉
から
ハウスメーカーの新人時代、
誰でもそうだと思うのですが、
最初から手持ちの見込みのお客さんはほとんどいません。
今すぐにも家を建てそうだな。
というような方に出会い、
仮に運よくアポが取れたとしても
それは１回か
うまくいっても、２回ぐらいが限界です。
そして、こういう場合は競合もたくさんいる。
というのが私の経験です。
当然のことながら、
夜に訪問する約束もなく時間が過ぎていきます。
それに付け加え、今の時代とは違い、
契約が取れない営業マンは
サービス残業するのが当たり前という時代です。
新人ゆえに経験がなく、次の手が打てませんでした。
こんな状態ではだめだなと思って、
私は直属の上司に
「こんな状態のときどうしたらよいのですか?」
と思い切って素直な気持ちで上司に聞いてみました。
すると、一言、
「脈のある見込み客に自己開示した手紙をかけ!!」
と言われ、そして
「書いたら、手紙を出す前にチェックするから俺に見せろ!!」
と言われてそのまま実行し
ちょっと手直しはありましたが、
手紙を投函しました。
これが私のお客様の感情を動かす
営業レターの始まりです。
自己開示とは、
恥ずかしいことも含めて
自分という人間のすべてさらけ出し続ける。
という風に私はとらえ、手紙を続けました。
明らかに、
「我が社の工法はこれこれしかじかでこんなメリットがあります。」
というような内容の手紙も書きましたが、
自己開示のほうが
私が契約に至るお客様のタイプは圧倒的に多かったです。
今日のお題は
「お客様の感情を動かすトークを心掛ける」
です。
私は、努力しているものの
相変わらず、口下手なのが正直な私の実力です。
しかし、こうやって文章で残すことに対しては、
意外と苦になりません。
よって、口では人の心を動かして
行動してもらうことはできませんが、
何通も手紙やはがきを書いて
相手の方に行動に移してもらえるようにすることは
成果が伴います。
「アポが続かない。」
その理由として、「しつこいと嫌われるでょ。」
と、平然と言っている営業マンの方に出会うと、
アポが取れなくても、こちらからアプローチして、
相手の方に動いてもらえる手はいくらでもあるでしょ。
と今なら言いたくなります。
「お客様の感情を動かすトーク」ができなければ、
その代わりとして私は、アナログの手紙やはがきを使います。
特にはがきはスペースがなく、
次回に続けるシリーズ化もしやすいです。
私の場合は、お客様の信頼を築くまでは、SNSに頼らず、
特に今は、アナログのはがきを自筆で書く。
ということにこだわっています。
そうやって、お客様の感情に響く言葉を書き、
相手の方の意思で動いてもらえるようにしています。
それでは、また明日。
最新情報を知りたい方は
https://www.facebook.com/taira.tazawa
でご確認くださいませ!!
もちろん、友達申請してくだされば、喜んで承認させていただきます。
((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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から、お入りくださいませ(*^-^)V!!