第1179回 私流の「近くでピントを合わせる」とは…!!(2018.12.09.日)

https://www.ahouse.co.jp/

私は「住宅営業マン日記~月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2017年12月9日のテーマは

~近くでピントを合わせると“別の視点”が見えてくる~

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201712090000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1179日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ハウスメーカー時代、私の直属の上司は
その支店のトップセールスマンでした。

営業の修業を目的として入社した私に対して、
支店長が意図して私の直属の上司にしたのかもしれない
と思った時があります。

私に接するときは、
ほかのどの先輩営業マンよりも
厳しいと私は感じました。

これも修業かと辛抱し、
立場的には完全に師匠と弟子の関係で、
人としてはなかなか見てもらえませんでした。

新人営業マンの私の最初の仕事は、
飛び込み営業が主で、
とにかく見込みの方を開拓していましたが

その時、アポを取って会うことができるのですが、
せいぜい数回会ってお払い箱という状態が続いたとき、
私の師匠は自分で開拓して数回という方との商談に
私を同行させてくれました。

師匠と並んで、
名刺を渡して黙って横でみていることだけが
私に許された行動でしたが
いろいろなことに気づきました。

例を挙げると、今でも実行していますが、
複写便箋に筆談の記録を残すときの
間のとり方です。

なかなか今ここでその状況を
口で説明することは難しいのですが
一緒にいるとそのタイミングを学ぶことができました。

また、お客様に対するときも
私と接するときとは、まるで違い、
礼儀がまずすべてでした。

そして、何か聞かれたら、
すぐに営業カバンに忍ばせておいた
ファイルを出してペラペラとめくり
普段から自分の経験で準備しておいた資料をお見せするときも
とにかく、スピード重視でした。

一番感じたことは、確かに私にも厳しいのですが、
それ以上に自分に厳しいのが肌で感じることができました。

気を抜いて、リラックスするときもありましたが、
長々とではなく、
一瞬だけという感じを私は持っています。

今日のお題は
「近くでピントを合わせると『別の視点』が見えてくる」
です。

お客様と商談するときに先輩営業マン、
とりわけ自分の直属の上司に同行させて見せてもらえるのが
私は、一番自分の中に残っています。

そして、私自身の営業のペースやスタイルも
私の上司の感覚を引き継いだところが多分にあります。

まあ、ほかのやり方がわからない
といったこともあります。

もう一つ私の今の営業スタイルで
すぐに相手の方に懐に飛び込む超接近戦も
よいことも悪いことも
相手の方の本音を引き出すことができるからです。

本音を知ることができれば、
どこで勝負すれば契約に結びつくのか
というタイミングもおのずと見えてきます。

私は、はれ物に触るように
こわごわと遠回りしながら接するのではなく、
嫌われてもいいからと覚悟を決め、
初めから自分も本音で
ドンドンぶつかっていくことにしています。

これが私流の「近くでピントを合わせる」です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2017年12月9日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1141326519303368

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1141326685970018

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1141485365954150

の3つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

最新情報を知りたい方は

https://www.facebook.com/taira.tazawa

でご確認くださいませ!!

もちろん、友達申請してくだされば、喜んで承認させていただきます。

((ノ(_ _ ノ)ヨロシクオネガイシマス!!

私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

詳しいことをお知りになりたい方は

https://www.ahouse.co.jp/

から、お入りくださいませ(*^-^)V!!

第1178回 営業レターを「贈り続けてください」と意思表示されたら、「ありがとうございます」と言って…!!(2018.12.08.土)

https://www.ahouse.co.jp/

私は「住宅営業マン日記~月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2017年12月8日のテーマは

~”あの頃はほっといて。今は構って”という心理~

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201712080000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1178日目、私がfacebookに書いた言葉
から

お題を見だけで、すぐに「営業レターだ」と直感しました。

私の感覚ですが、
これは、私が家を売り込みたいだけで
相手の方が思っていることではありません。

どうしてなのかというと、
まだ「欲」が強すぎると私は感じ、
「美しい」という風に感じないからです。

私が自分自身の家を買う立場としての
姿勢が基本となります。

私は、今すぐに家を計画して実行に移す必要がある方と
急がなくてもいい方が存在する。

ということを自分の経験から感触をつかんでいます。

今、アパートや貸家を借りて住んでいて、
土地も所有していないし
親の援助も期待できない。

という方がいたとします。

こんな方は、家を建てたいと思ったら、
すぐに実行に移すべき方と思っていて
私が同じ立場なら、間違いなくそうします。

スピードが勝負になると感じているので、
営業レターばかりに頼るというわけにはいきません。

特にリフォーム工事の場合は、営業レターよりも、
実際に会い、早く話を決めたほうが勝ち
と自分の経験から私は思っています。

ところが世の中には、家を建てるのを
躊躇してもいい方もいらっしゃいます。

それは、現金をもっていて
自己資金として、家づくりにかけることができ
土地も自分名義、確かに家は古いが、
住むだけなら全く支障がない方です。

でもお金に余裕があり、
やっぱりいつかは新築の家に住みたいな
と思っている方です。

いろいろなノウハウを学び、実践してみましたが、
後者の方は絶対に焦らせてはならない
というのが私の答えです。

そうすると何をすればいいのかというと
定期的に営業レターを贈り続けることです。

営業レターを贈り続けることは
とても地道で面倒くさく、
私に依頼してれるのかどうかも定かではありません。

でも、「営業レターはいらない」と相手の方から
といわれるまで、贈り続けるのです。

そうすると必ずと言っていいほど、
家を建てようと本気で計画したとき、
最低限声をかけられ、その土俵に上げてもらうことはできます。

しかも、そんな時、ライバルもそぎ落とされていて、
いたとして、ライバルは一社ぐらいです。

私の経験ではそこまで行くと、
不戦勝みたいなもので
独占状態という確率がかなり高いです。

今日のお題は
「『あの頃はほっといて。今は構って』という心理」
です。

ライバルがたくさんいて、
しかも今すぐに家づくりの判断する必要がない方に対して、
力任せで強引にあっていただいたとしても
いい結果は得られないというのが私の経験です。

対ロボットではなくて、対人間で生きています。

人間には、いろいろな意味での波があります。

自分の都合でこの波に逆らったら、アウトで
契約に至ることはありません。

しかし、ばっちりのタイミングで、
同じ波に乗ることができたら、
契約に限りなく近づいていけます。

そのキッカケが営業レターだと私は思っていて
最低限毎月送るニュースレターは
欠かすことのできない存在になってしまいました。

2年に一回、必要かどうかの確認を入れることはありますが、
「贈り続けてください」と意思表示されたら、
「ありがとうございます」と言って
営業レターを贈り続けることを
私は継続しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2017年12月8日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1140783552690998

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1140904969345523

の2つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

最新情報を知りたい方は

https://www.facebook.com/taira.tazawa

でご確認くださいませ!!

もちろん、友達申請してくだされば、喜んで承認させていただきます。

((ノ(_ _ ノ)ヨロシクオネガイシマス!!

私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

詳しいことをお知りになりたい方は

https://www.ahouse.co.jp/

から、お入りくださいませ(*^-^)V!!

第1177回 最終的に「上機嫌モード」にお客様も入っていただいて、折角作っていただいた約束の時間を終えると…!(2018.12.07金)

https://www.ahouse.co.jp/

私は「住宅営業マン日記~月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2017年12月7日のテーマは

~好景気に乗れる人は思い込みの激しい人~

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201712070000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1177日目、私がfacebookに書いた言葉
から

最近の私の営業スタイルはマイペースです。

1年間の最低限クリアしなければならないノルマを自分に課して、
1日でも早くクリアして
その後は、次の1年間の準備をしていくという繰り返しです。

私の経験から、家を計画している方で、
「家の建て時はいつがいいでしようか?」
という質問に対して、私が、決まって伝える答えがあります。

それは、

家を建てようと自分で思った時が、家を建てる時期です。

世の中の情報には左右されないほうがいいです。
何しろ世の中の方々は最後まで責任とってれませんから…

と言います。

しかし、これには、例外があることも伝えます。

例外として、
家づくりをいつでも実行できる方もいらっしゃいます。

それは、現金で家づくりできる方です。

これは、無理をして今、すぐに家を建てる必要はありません。

その時の家づくりの価格に対して、家づくり専用に
準備していたお金で全額支払えれば問題はありません。

このような方は家づくりを急ぐ必要がありません。

と自信をもってお伝えしています。

一方、実質的に家づくりをしようと思った時が、
ゲームオーバーで現実味がない方もいらっしゃいます。

それは、45歳を年齢が超えていて、
自己資金もなく、土地もなく、親の援助も期待できない方で、
さらにその地域の平均年収付近で生計を立てている方です。

そんなことはない

とおっしゃる方もいらっしゃいます。

法律にも触れませんし、
それぞれの方独自の考えで、進めることができる
「変動金利」で住宅ローンを組むことで可能になりますが、

今、マイナス成長を脱却して
プラスに変えようとしている日本の状況下でも、
変動金利に手を染めればそれは確かに可能になります。

しかし、利息を総額でいくら支払えば
住宅ローンを完済できるのか
不明なお金の計画を立てることは
私は自分自身で「怖い」と感じるので、
いくら、お願いされて、家を建てようと思っていても
私は請け負いません。

もし、自分がそういう立場になったら、
現実的には住宅ローンで生計がいつ破綻してしまうのか
ひやひやもんで生き続けることになってしまうからです。

自分で疑問符のつくことにたいして
私の性格ではとてもじゃありませんが、
「OK」とよそ様にいうことはできません。

今日のお題は
「好景気に乗れる人は思い込みの激しい人」
です。

と今は言うことができますが、
新人営業マンになりたての頃はそういうわけにもいきません。

実績の数が極端に不足しているからです。

私の学んだノウハウの中に
「お客様は、上機嫌の人から物を買う」
という教えがあります。

「好景気に乗れる」とまでいかないかもしれませんが、

どんなに辛いことがあっても、
人前でそのことを出さない
ということは訓練すればできるようになります。

私が実際にそうやって生きてきました。

私は、自分の営業モードのスイッチが
今は勝手に入ってしまうようになり、
入ってしまったら、すぐには通常の生活モードには戻れません。

この時、同時にスイッチが入ってしまうのが、
相手の方に不安や違和感をまったく感じさせない
「上機嫌モード」です。

相手の方と接していると
確かにプラス思考だけではなくて、
マイナス思考の話題になることも実際にはあります。

しかし、「上機嫌モード」は
必ず、最後ハッピーエンドで終わり、
次の展開が自然と生まれてきます。

私は、マイナス要素に話の流れが行くときもありますが、
必ず、最終的に「上機嫌モード」にお客様も入っていただいて
折角作っていただいた約束の時間を終えることにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2017年12月7日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1139677172801636

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1139683262801027

の2つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

最新情報を知りたい方は

https://www.facebook.com/taira.tazawa

でご確認くださいませ!!

もちろん、友達申請してくだされば、喜んで承認させていただきます。

((ノ(_ _ ノ)ヨロシクオネガイシマス!!

私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

詳しいことをお知りになりたい方は

https://www.ahouse.co.jp/

から、お入りくださいませ(*^-^)V!!

第1176回 楽しく生きていたければ、その人生を作ることができる唯一の人間は…!!(2018.12.06.木)

https://www.ahouse.co.jp/

私は「住宅営業マン日記~月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2017年12月6日のテーマは

~自ら結果を出さなければ説得力はない~

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201712060000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1176日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、お客様の前では、今までの経験から得た実体験をもとに
疑問を投げかけられたことに臨機応変に言葉を使って答え、
相手の方の要求に対応しています。

しかし、今は私の妹が会社の社長で、
私よりも立場が上なのですが、
まだこの業界に専従するようになって5年目ということもあり、
厳しく接することもあります。

私の厳しく接するということに
言葉は必要以外のことには使いません。

お客様とは、真逆の行動をとります。

今の私の営業スタイルは、好き嫌いがはっきりしていて
私が、責任を最後まで持てなく、
契約したくないと感じた方は契約しません。

これを妹が真似始めたことはいいことと私は思っています。

しかし、この営業スタイルは契約の数を
いとも簡単に「0」にしてしまう危険性を含んでいます。

案の定、自分からカッコよくというか
契約を断ったら、
次がいないという状況になります。

そんな時、私は、次の方を常に見つけ出しておく
自分流のペースというものを
自分での感覚でつかんでいて成果を伴わせます。

この時、私は言葉を発せず、自分の背中を見せて行動し、
結果だけを無言で見せることにしています。

妹は簡単には負けたくないので、私の悪い箇所を指摘しようと
何か重箱の隅をつくような反論が返ってきます。

そんな時は、きつい言葉ですが、
「すべてにおいて、俺、以上の結果を
常に安定して残せるようになったらきいてやるよ」
と答えると黙らせることができます。

今日のお題は
「自ら結果を出さなければ説得力はない」
です。

「百聞は一見にしかず」ということわざがあります。

何度言ってもわからないのが当然だと私は思っていて、
理由も簡単で、相手が納得できないことを言い続けると
自分も疲れるし、時間ももったいないと
私が感じています。

それで、
黙って自分のやったことすべてを見せることにしています。

もちろん、いいことばかりではなくて、
それ以上の数のうまくいかないことも見せます。

私が感じてもらいたいのは、
そこから私が這い上がってきた
ハッピーエンドの姿を見せることです。

当然、格好悪いことのほうが多いこともあります。

しかし、結果よければすべて良し
で私は必ず、締めくくって次に向かいます。

最後に心から笑うことができれば、
途中、何度も失敗してもよい
という感覚で私は行動して言います。

とはいうものの年々歳は取っていくばかりで、
若いころのように無理がきかなくなってきているのも事実です。

あと一か月足らずで、また新しい年に変わりますが
建築技術も日々進歩しています。

誰も私のペースに合わせて待っていてくれる方はいません。

進化したければ、自分でそのペースを学び、
合わせてさらに上を目指すしかありません。

今、私の頭の中によく浮かぶことは、
「何であれ、次はなく、これが最後のチャンスかもしれない。」
と思う時がよくあります。

ならば、残すことは、お金ではなくて、
自分の背中を見せ、その姿を習得してもらうことだと思って
後継者に接しています。

楽しく生きていたければ、その人生を作ることができる
唯一の人間は自分だけです。

それを私は、言葉ではなくて、結果にこだわり、
自分の背中を使って
後継者の心に焼き付けることだと思って行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2017年12月6日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1139208962848457

の1つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

最新情報を知りたい方は

https://www.facebook.com/taira.tazawa

でご確認くださいませ!!

もちろん、友達申請してくだされば、喜んで承認させていただきます。

((ノ(_ _ ノ)ヨロシクオネガイシマス!!

私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

詳しいことをお知りになりたい方は

https://www.ahouse.co.jp/

から、お入りくださいませ(*^-^)V!!

第1175回 「どんなにつらくても『現実』から目を背けてはならない!!」と自分の肝に銘じて…!!(2018.12.05.水)

https://www.ahouse.co.jp/

私は「住宅営業マン日記~月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2017年12月5日のテーマは

~破産する人と低迷する営業マンの特徴~

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201712050000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1175日目、私がfacebookに書いた言葉
から

初めに
「破産する人のほとんどの方が自分がどれだけお金を使っているかを知らない」
についてきて書きます。

50年以上生きていると、私は破産した方をたくさん見てきています。

まず、会社を倒産させてしまう社長さんの特徴は
一言でいえば、勢いのみで生きているという感じを私は持っています。

確かにお金離れもよく、気風のいい性格で、
悪い人柄には絶対に見えませんし、現にありえません。

仕事量も下手をすると同じ時間内で、人の倍以上成果を上げ
誰からも好かれるタイプです。

ライバルがいれば、断然やる気が湧いてきて、
さらに成果を上昇させ続けます。

ところが、攻めているときは、力を発揮しますが、
何分にも守りがへたくそで、落としが結構あり、
穴があちこちに開いているのです。

要は、自分で稼いだお金の総額はほぼ把握できていても
使ったお金を正確に把握できていません。

右肩上がりの経済状況の時は馬力もあるので挽回もできますが、
経済状況が横ばいになったり、右下がりになった時は、
そんな自分の性格も影響し、一気に悪い方に傾き、
いつまでも、現実に目を向けなければ、
会社が倒産に向けて一直線という感じです。

これは、会社の社長に限りません。

私の身内にもいますが
私の伯母さんは現役で働いていた当時、
サラリーマンでは町で10本の指の中に入る
高収入で収入が安定していました。

しかし、安定した収入源があるがゆえに、
余計なことにはお金を使わない
という感覚が欠けていて、
全部はだけてお金を使い尽くしてしまうという性格でした。

退職すると家を建てるとかという大きな支出もないのに、
今は、現役で働いていた当時、
お付き合いで貯めておいたお金にも手を付けてしまっていて、

現役時代のお金の使い方が変わりません。

もし、2か月ごとに入る結構高額な共済年金がなければ、
現在は破産状態になっていました。

2年前に公証役場で任意後見人という制度で、
今は、お金の流れを後見人となった私の妹が把握して記録し、
破産者になるブレーキが間に合い、
それなりですが収入に見合った暮らしをしています。

低迷している営業マンというか
安定した成績を残すことができない営業マンも
「自分がどう行動しているのか把握できているようで、実は把握できていない」
が本質で、
自分の実力を自分で勝手に過大評価している方が多いというのも私の経験です。

行動を見ていれば、すぐわかります。

連続してしかも月2棟の契約を取ってきているときは、
羽振りがいいのですが、

一気に「0」が連続すると
「運のみで生きているな」と私は感じてしまいます。

なかなか這い上がってこれず
そのまま消えて行ってしまうこともざらです。

今日のお題は
「破産する人と低迷する営業マンの特徴」
です。

私は、今、なんか不安だと感じたら、何回でも繰り返し、
超現実であるお金の流れを自分の目で確認することにしています。

特に私の感が当たっていて
悪い方向に向かおうとしているときは、
どんなことがあろうとも
即座にその悪い流れを断つことに決めています。

これには私なりの理由もあります。

また必要になったら、復活すればいいだけのこと。
しかし、今は、足を引っ張っている原因を断つことが
最優先ということです。

とにかく今の現実に目を向けると決め、
実行すると私はいい改善策が見つけることができます。

私は全く面白みのない人間だと感じられるかもしれませんが、
一向に気にせず、現実だけを見つめて生きています。

この年になると私に「夢」という言葉はなくなりました。

たとえあったとしても、
「夢」を「現実」にするにはどうするのか?
という風にすぐ思って「現実」になるまで
行動に移してしまいます。

私は、「どんなにつらくても『現実』から目を背けてはならない!!」
と自分の肝に銘じて行動しています。

それでは、また明日。

最新情報を知りたい方は

https://www.facebook.com/taira.tazawa

でご確認くださいませ!!

もちろん、友達申請してくだされば、喜んで承認させていただきます。

((ノ(_ _ ノ)ヨロシクオネガイシマス!!

私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

詳しいことをお知りになりたい方は

https://www.ahouse.co.jp/

から、お入りくださいませ(*^-^)V!!

第1174回 接客時に複写便箋を使った筆談は私の基本中の基本…!?(2018.12.04.火)

https://www.ahouse.co.jp/

私は「住宅営業マン日記~月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2017年12月4日のテーマは

~地味な新人がいつの間にか中心的存在になっていた~

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201712040000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1174日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私自身よく忘れ物をする人間でした。

なぜ、これが起きるのかというと
自分の優先順位が、目まぐるしく変わり、
前のことが仕上がっておらず、そのままの状態にしておくと
そのまま記憶のかなたに消えてしまっていて
結果として忘れるということにつながっていました。

私自身も記憶に関しては、結構自信家でしたが、
それがあだとなるのです。

私も含め、記憶に自信がある方ほど
結構大事なことが複数重なると
見落としてしまうことになると思っています。

私は、記憶に勝るものは、間違いなく記録です。

私は、必ず、5W1H. 「いつ(When)、どこで(Where)、だれが(Who)、なにを(What)、なぜ(Why)、どのように(How)」

を基本にメモすることにしています。

この中でも、メモするときに絶対欠かせないことは、
「いつ(When)、どこで(Where)、だれが(Who)」
の前半部分、これは自分発信ではなくて、
特に相手の方の発信の時は、特に気を付けてメモします。

ここを忘れたら、私の感覚では、
私の信用がガタ落ちになり、
相手にさえしてもらえなくなると思っていて、
今も必死に意識を欠かせないところです。

しかしながら、私は記録ばかりでは相手の方が
今一、物足りなさを感じていると思っています。

どうしても私の印象を記憶で覚えていただけなければならないとき、

特に営業活動をしているときに競合がいれば、
相手の方の記憶に私自身を強くアピールし、
記憶にとどめてもらえなければ、
結果的にその勝負に敗れてしまう結果につながるというのが私の経験です。

私は、このことをどうやって克服しているのかというと、
先ほどの5W1H. 「いつ(When)、どこで(Where)、だれが(Who)、なにを(What)、なぜ(Why)、どのように(How)」の
後半部分の「なにを(What)、なぜ(Why)、どのように(How)」
を使い、相手の方の記憶に訴えることにしています。

さらにこの中でも重要なことを
私は「なぜ(Why)」の部分の力を
集約させることにしています。

「なぜ(Why)」の部分は簡潔に伝えなければ、
言い訳じみてしまい、相手の方も嫌気がさしてきます。

次回アポを取るときも「なぜ(Why)」
私と出会う必要があるのかを相手の方の感情に訴えて必ず伝えると
ドタキャンはなくなり、次回アポを継続していくことができます。

相変わらず、今日も脱線気味ですが、

今日のお題は
「地味な新人がいつの間にか中心的存在になっていた」
です。

やっぱり初心を忘れず、地道にメモし、
何か上司の方に確認の質問を聞かれたときに
即座に返答できる体制を整えていて
答えることができる人間は信用されます。

間違っても、「あれ、いつでしたっけ」と笑ってごまかす人間は
それこそ、どこか記憶のかなたら追いやられて
あてにされなくなります。

さらにこれが、対お客様になった時、「なぜ(Why)」で
私に対する意識を高めてもらい、次回アポにつなげています。

接客時に複写便箋を使った筆談は私の基本中の基本です。

当然この記録にも「なぜ(Why)」とは書きませんが、
次に会わなければンならない意味づけを書き、
記録として書き残し、相手の方の記憶に
強くとどめてもらえるように創意工夫して改善し続けています。

それでは、また明日。

最新情報を知りたい方は

https://www.facebook.com/taira.tazawa

でご確認くださいませ!!

もちろん、友達申請してくだされば、喜んで承認させていただきます。

((ノ(_ _ ノ)ヨロシクオネガイシマス!!

私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

詳しいことをお知りになりたい方は

https://www.ahouse.co.jp/

から、お入りくださいませ(*^-^)V!!

第1173回 契約前、短くてもお互い会う時間を作り、微妙に揺れ始めているお客様の心の動揺を…!!(2018.12.03.月)

https://www.ahouse.co.jp/

私は「住宅営業マン日記~月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2017年12月3日のテーマは

~クロージングレターは時短の効果もある~

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201712030000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1173日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、残念ながら、
クロージングレターは使ったことがありません。

しかし、明らかに増えるのが、会う回数です。

お客様になる方と短い時間ですが、
頻繁にお会いし、時間は長くなりませんが、
契約内容の確認をして納得して
いただくことを表向きの目的としています。

しかし、本音はそこではありません。

契約に対するお客様のわずかな迷いも
見逃さずにそしてその部分を私が悟ったら
絶対に納得のいくまで解決することです。

時間も短いし、お客様の気持ちも熱くなっていて
平日でも例えば、夜の7時半とかぐらいであれば、
仕事を終えた後、駆けつけてくれます。

本当に必要なことの確認だけなので、
一問一答しか行わず、
時間も1時間以上になることはありません。

これを頻繁に行って、契約を交わすうえでの
細かな部分の確認の時間を取っていくと、
契約日にドタキャンや
時間に遅れてくるといったことはありません。

今日のお題は
「クロージングレターは時短の効果もある」
です。

私は、これに代わる手段として、
契約前に短い時間ですが、
会う回数を増やしてお客様の不安を解消しています。

また、もう一つ見えるものもあります。

それは、どうしても旦那様のほうが契約したくない
と思っている時です。

私の持論で、新しい家が欲しいのは奥様
という独自の感覚があります。

しかし、ローンを組むのは旦那様です。

つまりは、旦那様次第のところがあります。

住宅ローンを組んで家づくりをすることが
どうしても旦那様が嫌だと思っているとき、
必ず起こる現象が音信不通で
その後もそのまま変わらず、
といったことです。

この現象を私は、何度か経験してきています。

契約を交わす前にこうなっても
私はいいと思っている人間です。

ハウスメーカーに営業マンとして働いていた時は
許されないことだったかもしれませんが、
その時は契約数が増えてなんぼ
という世界だと割り切って私は実行に移していました。

しかし、今は、私が自分で最終責任を負う立場に変わりました。

こうなると、どうしても家づくりをしたくない
と思っている方がいれば、
それは無理やり契約に持ち込んでしまうよりも
契約を交わさない方がよいと私は思っています。

私の経験上、契約前のお客様は家づくりに対する思いが
ものすごく熱くなったり、
あるいは、やめてしまおうと言ってしまうほど、
感情の波の差が強くなります。

そんな時には、短くてもお互い会う時間を作り、
微妙に揺れ始めているお客様の心の動揺を
私が察知し、納得できる道を見つけて導く、
その過程で音信不通のままあえなくなっても、
それはそれでよしと私は思って行動しています。

それでは、また明日。

最新情報を知りたい方は

https://www.facebook.com/taira.tazawa

でご確認くださいませ!!

もちろん、友達申請してくだされば、喜んで承認させていただきます。

((ノ(_ _ ノ)ヨロシクオネガイシマス!!

私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

詳しいことをお知りになりたい方は

https://www.ahouse.co.jp/

から、お入りくださいませ(*^-^)V!!