2018年11月25日 - 2018年12月 1日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2017年12月2日のテーマは

～こんな理不尽な“えこひいき”はイヤだ～

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1172日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の人生経験から「えこひいき」は受けない方がいい
というのが私の持論で、
メリットは、本当の自分の実力が身につくから
といった感覚です。

しかし、人間だから好き嫌いがあって当たり前
だと私は思っています。

私の向かいに住んでいる伯母さんのところに迷い込んできて、
飼っている2匹の猫でさえ、同じ猫なのに
仲がいまいちで、私は猫でも仲が悪いと感じています。

人間だって、この好き嫌いが表面に出て
「えこひいき」が出るのは自然なこと思っています。

ただ、私の持論は「えこひいき」で応援されることを
「いいな」とは思いません。

最後のギリギリの勝負になった時、
「えこひいき」されてきた人間には、
本来自分の持っている底力を引き出せないまま終わってしまう確率が高い
と私は感じています。

「えこひいき」されてきたゆえに
なってしまった結果にその時に気づいて、
悔いてもどうしようもありません。

「えこひいき」と逆の表現だと私は思っていますが、
「頼りされる人間」になるという表現を私は使います。

これは、「えこひいき」と全く逆だと私は思っています。

下手をすると「えこひいき」というよりは、
普段はむしろ「小憎らしい」
と思われている可能が高い
と私は思っています。

しかし、意外にも、こういうタイプは
だれもがあきらめかけた状態の時でも
最後の砦として、「頼りにされる」
というケースが多々あるなと私は感じて生きてきました。

「えこひいき」を人によっては、
得していると感じている方もいて
それは、間違いではないと私は思っていますが、

ただ私の場合、どうせならば、
「えこひいき」をうけるよりは
「頼りにされる」を目指しています。

今日のお題は
「こんな理不尽な『えこひいき』はイヤだ」
です。

変なところで冷めている私ですが、
「理不尽」という表現も「えこひいき」と同様
あって当たり前だと私は思っていて
同義語のように感じています。

しかし、最後に「頼りにされる人間」とは
「理不尽」な待遇をじっと辛抱強く耐えてきた人間であり、
「えこひいき」という行為を羨ましいと思わず、
「えこひいき」を受けないことをバネとして、
這い上がってきた人だと私は思って行動しています。

人間の本音とは、たとえ、同じ親から生まれた兄弟姉妹であっても
その親でさえ、「えこひいき」があって、
当たり前というのが私の感覚です。

しかし、私自身は最後の最後では、
「頼りにされる人間」になりたいな
と思って、毎日を過ごしています。

それでは、また明日。

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2017年12月1日のテーマは

～《まだやれることがあるはず》と諦めない人が勝つ～

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1171日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、昨日、呼吸が合わない方とは契約しないと書きました。

しかし、その逆で、「この方は私しかいない」と感じたら、
絶対にあきらめないで、契約まで導いていくことにしています。

具体的には、どんなことなのかというと
例えば、他社であれば、ものすごく高い金額の土地、
あるいは建物の施工会社の条件付きで、
土地が分譲されていた時、

本音は、どうしても私のところで建てたいと
持っている方がいたとします。

そんな時、私は、どんなことをしてでも、
その方の期待に応える義務がある

と感じてしまったら、
自分が経験してきたあらゆる経験を掘り起こし
労働時間などは無視して、
その方のことを想い、全力で動きます。

こんな時普段の自分の行動が表面化してきます。

自分がいい流れの時でも、おごらず、
相手のことを想って行動していると
思わぬ、良い情報が転がり込んできます。

これは、相手の方に対して、見返りなしで、
自分が今できる力を振り絞って
何とかしてあげようという想い、
さらには自分の家づくりへの情熱からきています。

もう一つ例を挙げれば、
どうしても、家づくりには、これだけしか予算をかけられない
という方がいたとします。

そんな時私は、見た目は今はやりではないかもしれませんが、
過去の大見習いからの経験により、
家の耐震性や断熱性能の性能を落とさずに
仕上げる方法を提案します。

今の大工さんは下地専門で施工するのが当たり前になってきています。

しかし、昔、少なくともわたしが見習いをしていたころには
すべて大工さんが最後の仕上げまで、きっちり仕上げ
俺のやった後はこんな仕上げです。

に対して、自然にお客様や周りの評価を受けました。

もちろん、そこには大工さんの腕の差が出ます。

今でもそうですが、
どうしても知りたければその方法もあります。

左官屋さん、塗装屋さん、クロス屋さんが入る前の
石膏ボードの張った跡を見ればまず、
その大工さんの腕がわかります。

しかし、それは、腕のみです。

お金をもらうプロである以上、
スピードが要求されます。
答えは簡単ですが、石膏ボードを張るとき、
現場に行き、黙ってみていれば、
その大工さんの本当の力量がわかります。

つまり最後の仕上げをこだわらなければ、
大工さんの手間だけでできる方法があることを提案すると
丈夫で、雨風が侵入せず、断熱性能も今の基準をクリア
で満足する方は文句を言わず、その方法を選んでいただけます。

ただし、仕上げを手際よくできる大工経験がない
職人さんでは口先だけになってしまいます。

世の中には、一人前だと師匠に認められて
独立している大工さんがたくさんいらっしゃいます。

じゃ本当に自分だけで家一軒を仕上げまで
完結できる大工さんがすべてかというと
私には疑問符がつきます。

だいぶ脱線しましたが

今日のお題は
「『まだやれることがあるはず』と諦めない人が勝つ」
です。

私は、だいぶ様々な方に対して、
ストライクゾーンが広いというか
隙だらけみたいな人間です。

しかし、好き嫌いも正直に言えばあります。

これと仕事の契約が絡んでくると
いろんな欲が目の前に現れてきて、
自分を見失いそうになります。

その時の基準を自分で決めます。

目の前の方との契約はあきらめるべきなのか、
それとも契約に向けて、全力で突き進むのかです。

契約に向けて、全力で突き進むと決めたら、
汚いように聞こえますが、
どんな手を使ってでも契約に持っていき、
責任も自分自身で自らとると決めればいいことと
私は覚悟をきめてやります。

やりたくないのは、契約できなかった結果に対して
あの方とは契約にならなくてよかった。

と言い訳の題材にしないことです。

もちろん敗れることもあります。

敗れた時は素直に自分の敗戦を素直に認め、
次に同じ失敗を繰り返さなければいいことです。

これもあきらめないということにつながる
という風に思って私は行動しています。

それでは、また明日。

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2017年11月30日のテーマは

～知っているのにやっていないシリーズ”呼吸法”～

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1170日目、私がfacebookに書いた言葉
から

すぐに接客に結びつけてしまうのですが、
私は、自分の呼吸も時々気にするようにしていますが、
相手の呼吸のリズムにまず意識を持っていくようにしています。

そして、接客の時は、自分の呼吸のリズムを
相手の呼吸に合わせながら、
聞いたり、伝えたりしていると
自然とその状況に慣れてきます。

相手の方も自分の呼吸のリズムにあっているな
と感じると
理屈ではなくて、感覚でいい表情になり、
会話にもとがったところがなくなり
自然体で接してくれるようになります。

私は、普段から、自分に合わない方はお客様にしない
と決めているとこの場所でも書いています。

入り口は、ものであっても、
出口は人売りというか相手の方から信頼を得た結果
私自身を買ってもらいたいと思って
家を建てて売っています。

中には、そういわれても仕方ない営業マンもいると思っていますが、
一括して営業マンに対して「物売りか」と
評価を下す言葉を耳にすることがあります。

この「物売りか」とだけ言って
話を終結させる方を私は好きになれません。

物を売るということが
どんなに素晴らしいことなのか
を知らないで育ってきたんだな
と思うしかありません。

つまりは、同じ空気を吸うのも嫌だといっていると同じです。

当然のことながら、呼吸を合わせることなど論外ということです。

今日のお題は
「知っているのにやっていないシリーズ『呼吸法』」
です。

私は、今の季節、確かに寒いのですが、
朝起きたら、カーテンを開け、窓を開けて、
東の太陽のほうを見て、大きく深呼吸を2.3回するのが
幼い時からとても大好きです。

雪国なので、毎日というわけにはいきませんが、
天気のいい日は必ずやる私の習慣になっています。

当たり前のことですが、人間は呼吸できなくなったら、
死んでしまいます。

その呼吸するリズムが同じであれば、
共鳴してくれる感覚が伝わってきます。

何か大きなところへ向かっていくときは、
みんな同じ方向を見て、その方向に進んでいくことが
自然の姿だと私は思っています。

しかし、ピンチに陥り、浮ついて
個々の呼吸がバラバラになってしまっているとき、
みんなの心のずれを合わせる手段が

まず、円陣を組んで全員の呼吸を合わせることだ
と私は学んできました。

そうしてから、何を目指しているのかを全員で確認すると
一つの束になり、力を集約することができます。

この関係がお客様と築けたらバッチリだ
と私は思って行動しています。

その第一歩は呼吸を合わせることだ
という風に私は感じていて
呼吸するということに意識を高めて行動しています。

それでは、また明日。

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2017年11月29日のテーマは

～まずは相手の欲求を満たすことを考える～

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1169日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今の私の営業スタイルの基本は超接近戦で、
相手の懐の中にもぐり込んで、
短期決戦で結果の白黒をはっきり目指すスタイルで
よくここでも書いています。

ここは、変わっていませんが、
「虎穴に入らずんば虎子を得ず」というよりは
「君子危うきに近寄らず」
という冷静な面での営業も実践しています。

理由は一つ、
感情的なクレームを持つ可能性のある方とは契約しない
と決めています。

50年以上も生きていると
どんなパターンの方が感情的なクレームを将来抱いて
接してくるのかがみえてしまいます。

今は、やっていませんが、
過去には、お願い営業で仕事を取ったことがあります。

しかし、このお願い営業をした瞬間、最初は何ともなくても、
感情クレーマーに育てしまいやすいことに私は気づきました。

それに今の時代、過去と明らかに違うのは、
家を購入するとき、
誰を通して家を購入するのかに変わってしまったことです。

瑕疵担保履行法で、10年保証が義務づけられてからは、
その通りにやれば、もぐりの業者を除いて、
誰が家づくりしても同じ性能値が出ます。

科学の進歩とはこういうことだと私は思っています。

昔のように熟練した職人が減った今の時代に合わせて
国がとった政策だと思われますが、
非常にわかりやすい基準と施工技術だと私は感じています。

それに、本当は、いやなのですが、
アメリカ化してきた今の日本の社会は
契約社会にどんどん変化してきています。

これと、クレームの数と比較しても
無視できないことだというのも私の持論です。

何でもかんでもどんどんルール化が加速する現代ですが、
これも避けられないと私は思っています。

今日のお題は
「まずは相手の欲求を満たすことを考える」
です。

私は、このことをどのタイミングで行うのかが
重要な分かれ目になると思っています。

お金をいただくプロであれば、
絶対に契約前に解決していなければならないことだ
と私は思って実践しています。

契約前にすべてを出し尽くして、
どこでお互いに手を結ぶのかを具体化することです。

だから、私の営業スタイルは超接近戦になるし、
私も隠し事なく接しますが、
相手の方にもさらけ出してもらわなければ、
絶対にうまくはいきません。

ここの見極めが私の場合は、とても重要になってきます。

相手の欲求は契約前にすべて出し尽くして満たす。

これが今の私の営業スタイルです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2017年11月29日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1133355043433849

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1133355173433836

の2つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

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2017年11月28日のテーマは

～敗戦した時、お客様の悪口を言っていないか?～

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1168日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、競合になって敗戦したときに
「絶対言い訳をしない」ということを
ずっと新人営業マンの時から決めています。

敗戦した原因は、必ず、自分自身の中に存在する
と、ハウスメーカー時代に教育を受けたこともありますが、

そればかりではなく、やはり最後は
「自分の頭で考えて結果を出し続けるしか道はない」
ということも自分の感覚でつかみ、悟っているからです。

一番の敵は、自分に嘘をついて甘え、
ほかの誰かのせいにしてしまうことです。

これを続けている限り、
自分の進化を止めるというよりは、
後退しているのち一緒だと私は思っています。

それに、
「あのお客様はいちいち細かいからなぁ。決まらなくてよかった」
というくらいだったら、
自分のほうから見切りをつけて
新しいお客様を見つける努力をした方が、
時間のロスはなくなるというものです。

しかし、営業マンであれば、
実はみんなこうやりたい
というのが本音でもできません。

私の知っている社長さんで
残念ながら若くして私と同い年にもかかわらず、
今年若くしてご病気でお亡くなりになられましたが、
大きな木材会社を営んでおられる方がいらっしゃいました。

自分で製材した木材もただ誰か業者に売るのではなく、
自分自身で、「家」という商品に変えて売る必要性が出てきた
という発想のもと、住宅業界に参入してきたという話でした。

しかし、一番の違いは、お金の手離れが悪いということです。

木材であれば、お金と交換に木材を引き渡し、
それで手離れで、後がない。

ということですが、家づくりに携わる仕事は、そのあとが続き
感覚でいうとお金と交換して引き渡して住んでいるのに
手離れできていないというもの。

つまりは、お金に目がくらみ、
そこだけで契約に結びつけてしまうと
後で、にっちもさっちもいかなくなることと一緒です。

今日のお題は
「敗戦した時、お客様の悪口を言っていないか?」
です。

今の私は、どうしても会わないな
というタイプの方とは契約しない方針でやっています。

もちろん、途中の過程で、自分で確認する事項も決めています。

ハウスメーカー時代の初期のように
値引きや拝み倒しをして契約に持っていくことはなくなりました。

そして、その分感情的なクレームも減りました。

ただし、集客も減っています。

そうすると何を目指せばよいのかというと
それは、集客の質を上げることです。

ここに重点を置くと
「あのお客様はいちいち細かいからなぁ。決まらなくてよかった」
と言っている暇さえ、なくなりました。

時間があれば、無言で黙々と準備し続けていると
言い訳をしている時間さえ、無駄だと私は感じるようになりました。

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2017年11月27日のテーマは

～思わず「役立たない」と負け惜しみを言っていないか?～

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1167日目、私がfacebookに書いた言葉は
から

私は、自分自身のことで
いかなる困難にぶつかったときも、あきらめず、
必ず、どこかに突破口はあるはずだ。

と自分の脳が働きます。

しかし、その裏にある根拠は驚くほど楽観的です。

その根拠とは、

完璧なものなど、世の中には存在しない。
いいころがあれば、必ずその反対のところもある

という自分の経験から思いこんでいるだけです。

何かを学ぶとき、本、あるいはセミナーの講師は
今の日本では、ありがたいことに日本語が基本です。

日本語は奥が深い言語だと思っていますが、
「あいうえお」の母音で成り立っているので、
非常に聞き取りやすいし、理解しようとするときも
入ってきやすいと私は思っています。

これが外国語であれば、子音が多くなり、
同じ発音に聞こえても、
歌のようにちょっとした音の違いで
違う言葉になったりする言語も世界の中には存在します。

まず、こんな言語はお客様でいうと
近寄りたくないタイプという意味です。

勉強するとかろうじて聞き取ることはできるようになりますが、
まず、話すことはできない
という方が多分にあります。

秋田に国際教養大学という大学があります。

個々のカリキュラムに沿った授業は
すべて英語で行われています。

秋田なのに、英語なのです。

これからは、こんなことが当たり前になるんだな
と私は思っていて、
今までは、例えば、論文などは日本語で研究し、
日本語で論文を書くのが当たり前でした。

しかし、これからの大学生は、数学の微分方程式を解く式でさえ、
英語がわからなければ解けなく、
「知りませんでした。」では
通用しない時代になってきていると私は思っています。

脱線気味ですが、
今日のお題は
「思わず『役立たない』と負け惜しみを言っていないか?」
です。

私が『役立たない』と思っているのは、
結果が伴わないときに出る
嘘が混ぜられた言い訳ぐらいです。

それ以外は、たとえ、その時はわからなくても、
反復して学んでいるうちに
必ず役に立つというのが私の経験です。

私は、難しい本だからこそ、ファイトも湧いてきます。

本当に役に立たないことだったら
それは当の昔にすたれていて、
だれも見向きもしなくなっていると私は思っています。

自分の実力が不足しているのが、実際のところは真実です。

ならば、「自分を鍛えれば、役に立つようになるのでは!?」
で私は行動しています。

それでは、また明日。

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2017年11月26日のテーマは

～”プロっぽい意見を言おう”という思考は危険～

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から

よくここでも書いていますが、
私は、カタカナ言葉が大の苦手です。

しかし、自分でいうのも変ですが、
わからないカタカナ言葉があったら
自分で納得し、自由自在にそのカタカナ言葉を使いこなせるように、
トコトン調べることにしています。

その過程で生まれるのが受け取る側のレベルに
合わせせることができるように
カタカナ言葉を何段階かのほかの自分の言葉に変換して
同じ内容で伝えることができるようになることです。

私は「プロっぽい意見を言おう」
と自分から動くことはありません。

話の流れで、もし、使ってしまったら、
相手の雰囲気が変わるからすぐ察知できます。

それでも自分にボキャブラリーが足りなく、
その専門用語を使わなければ、
会話を進めることができないケースもあります。

こんな時私は相手が不愉快を感じないように
ということが大前提で
下手に出ることにしています。

とはいっても、
声のトーンや間のとり方を変えるぐらいしか
私にはできません。

絶対やらないことは、
決して、自分が大工見習いや営業見習の時に師匠に言われたような
「こんな言葉もわからないのか」
というような高飛車な態度は絶対とりません。

低姿勢で、一つ一つ専門用語を
「これぐらいならどうかな」と試行錯誤しながら
相手の方が受け入れてくれる
わかりやすい言葉に変換して伝えます。

今日のお題は
「『プロっぽい意見を言おう』という思考は危険」
です。

この発想を私は「なんかカッコつけたがっているな」
というふうに感じてしまうのです。

他の方はどうなのか私はよくわかりませんが、

私の場合は、自分の実力以上にカッコつけようとしたら、
まず大失敗に終わります。

私は、等身大の自分で少しずつ進化しようと
ちょっと勇気をもって挑戦し続ける姿が一番好きで
自分でもしっくりくると思っています。

そんな時、私には、
『プロっぽい意見を言おう』という思考は必要ありません。

それよりも
「どうすれば、相手の方に心地よく新鮮に伝わるのか」
の方がとても重要です。

等身大の自分を伝えることができるように私は普段から意識しています。

そうすれば
私の言葉に素直に耳を傾けてくれる方が
増えてきているように私は感じ取っています。

その時、最も基本なキーワードは、
まず、等身大の自分の自己開示から始めることだ
と私は思って行動しています。

それでは、また明日。

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