2018年9月 2日 - 2018年9月 8日

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2017年9月9日のテーマは

～社長も新人も同じ目的で動いている会社は強い～

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1088日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が一人前の大工さんや安定した成績を残す営業マンとして
自分が参考にしてきたことは
尊敬できると感じた人の背中を見て学ぶことでした。

と同時に
ほとんど、私の方に向かって
目をかけてもらえることはありませんでした。

何に向かうに対しても、自ら進んで行動を始め、
私に強要することはありませんでした。

しかし、あまり、私が鈍感な行動をとっているときは、
一緒に同じ方向を見て行動しろよ
という動きを示されたこともあります。

私が新人営業マンの初期のころ、失敗したことがあります。

それは、完成現場見学会の時に
自分が今、商談させていただいている方を
現場に連れてきて
モデルルームとは違った感覚を
感じてもらうという企画がありました。

私は、案内している途中で
たまたま、
支店長の前を通ることになりました。

支店長は気を利かせて
邪魔にならないように
そこからどこうとする仕草になってしまいました。

私の案内している方は、
その行動自体が
「支店長が逃げる」
という仕草に受け取ったらしく、
支店長に対していいイメージを持ってもらえませんでした。

当然のことながら、契約に至ることもありませんでした。

このことが記憶から離れなかったので、
信頼できる先輩に相談してみると

「馬鹿だな。そんな時は、

『今、お付き合いをさせている○○様です。
こちらが支店長の■■です。』

というように仲を取り持って
お互いが直接、挨拶できるように
お前が持っていかなくはいけないんだよ」

と教えられました。

私は、自分と相手の方のことだけでなく、
まわりにも気を配る目を持たなければならない。

という事を学びました。

それ以降、今もそうですが、
自分がいいと感じている方々同士が
初対面で出会う場面に私が遭遇した時、

今の私は、変な遠慮などせずに
「こちらの方は悩み事があったらいつも直接連絡を入れて
サポートしていただいて面倒を見てもらってる方です。」

といい、

「一方こちらの社長さんは、会社の規模も私より断然大きいのですが、
私と同じような悩みを抱えている社長さんです。」

と、紹介させていたただき、

今後は、お互いが直接やり取りできるような関係に
発展して言ってくれればいいな

と思って仲立ちするようにしています。

今日のお題
「社長も新人も同じ目的で動いている会社は強い」
です。

今日の話題から外れているかもしれませんが、
いくら個人、個人の営業力が飛びぬけていても
バラバラでは、いずれ、必ず、限界がやってきます。

その時に気づいて行動しても
なかなかすぐにうまくはいきません。

すべてに関して、みんなが同じ方向を向いていれば、
それは、一つのまとまった力として、働き、
個人の力だけでは、どうあがいても足下にも及びません。

賛否両論あると思いますが、
私は、教育を受ける過程で、
直接いつも向き合ってやるよりも

まず、できる人間が先立って行動し、
その背中を追わせる方が
「断然、いい」と思っていますし、
当の私もそうやって育てられました。

みんながやる気を感じて前面に出し、
同じ方向を向いている姿を
「美しい姿」だと私は、いつも感じてしまうのです。

それでは、また明日。

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2017年9月8日のテーマは

～得意分野のお客様＋別のお客様も開拓する～

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1087日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ちょっと反抗するようで申し訳ありませんが、
私の場合、
「苦手としているタイプのお客様を減らす」
という事を意識して営業活動しています。

私が営業活動を始めた時、
「苦手としているタイプ」しかいませんでした。

当たり前のことですが、
それまで、家を売ったことはなく、
会う人会う人、すべての方が
自分の敵のように感じていました。

当然、契約までの話までは到達できません。

そこで、どうして自分で苦手な方と感じるのか
自分なりに分析してみると
まず足りないものは、住宅に関する知識の全般的な不足と
それをはぐらかし、自分の得意な分野に引き込もうとする癖です。

こうなっては、相手の方は私を信頼してくれない
という事に気づきました。

簡単ですが、自分の苦手を隠すようでは信頼にはつながりません。

そこで、失敗は数を数えきれないほどありますが、
とにかく相手の言葉に耳を傾け、
それにすべて私が受け答えできるという事を目的として、
自分を鍛え上げました。

勿論、この答えに「うそがない」という事が絶対必要条件です。

となると、ヤッパリわからないことも
はじめのうちはたくさんあります。

そんな時は、

「次にお会いできる時まで調べてきます。
答えとその資料をお持ちしてもよろしいでしょうか?」

相手の方にお聞きし、了解を得る行動に出ました。

ここで、お客様が二つに分かれます。

「それなら、いらないや。」という方と

もしかすると、知っているのかもしれませんが、

「私という人間を試してみたい」と応じてくれる方です。

ちなみに今も、どうしてもわからないことがあれば、
私は同じように行動しています。

話は戻りますが、「それなら、いらないや。」
が私の苦手とするタイプです。

ここで自分の方針は間違っていないと気づきました。

自分が本当で動かない知識を身に着けていけばいくほど、
私の苦手とするタイプが減っていくことです。

今でも、そうですが、
「大工の職業についている限り、一生勉強」
という言葉が大工の世界では当たり前となっています。

良く、知人に笑われることもあり
昨日のテーマでもありましたが、

常に新しいこと吸収する意味で
私は、自分でお金と時間を作り、
学びの機会を望んで作ることにしています。

今日のお題
「得意分野のお客様＋別のお客様も開拓する」
です。

私の「苦手としているタイプのお客様を減らす」
という考えとは、ちょっと違いますが、
結果は同じ方向に向いていると私は思っています。

自分の欲だけでなく、お客様の言葉に耳を貸し、
真実を見つけ、お客様の予算の中で、
解決する方法をいつも見つけ出そうと
自分自身でもがき苦しんでいますが、

これも、結構楽しいものだと今、私は感じています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2017年9月7日のテーマは

～いちいちチャチャを入れてくる人にアドバイスを求める～

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1086日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の性格は、どちらかというと自分からチャチャもいれたくないし、
アドバイスも気の利いたアドバイスは言ってあげられないので、
アドバイスも嫌いという性格です。

「触らぬ神に祟りなし」といったところです。

しかし、これを何でもかんでも続けていると
営業という言葉がなくなってしまいます。

私は営業の表現としてはよくないかもしれませんが、
営業こそ、チャチャを入れなければ成立せず、
ましてや、安定した力などは発揮できない職業だと思っています。

話は変わりますが、
一生懸命やらなければならないことがあるのに
その時、チャチャを入れられることは大嫌いな私ですが、

アドバイスを求められることがあります。

何も考えて実行していないな
と感じる方に対しては、
無反応なままの私ですが、

考え抜いて、しかも、実行も伴っていて
それでもうまくいかず、
アドバイスを求められることもあります。

こんな時の私は例外で、

「こいつは、一生懸命、もがきながらも短気を起こさず、
根気強くやっているな」

と感じてしまったら、それと同時に、
自分の過去を勝手に思い出してしまいます。

一生懸命、教えられたとおり、
手を抜かず、すべてくまなくチェックしてこなしている。
られたら、すぐに修正して言われた通りやってみる。

を繰り返しても、芽が出ないときのことを
私は自分自身もそうだったように
気持ちがよくわかってしまいます。

私もそうでしたが、
こんなタイプは、不器用で物事を自分のものにするまでに
他の方よりも時間がかかってしまうところにあります。

自分でできるようになり、
納得できなければ、前へ進めないという感覚です。

そんな背景を踏まえて、
私にアドバイスを求めてきたときの目の輝きが違います。

ありきたりのセリフかもしれませんが、

「一番初めに今すぐでなくとも結構です。
時間が空いたら、後でその時に答えてもらえるでしょうか?」

とても低姿勢です。

どうしても時間制限があり、
今、片づけなければならないことに
集中しているときを除いて

私は、そんなアドバイスを求められたら、
すぐに自分の手を止め、
答えることにしています。

答え方もシンプルで、経験してきたことだったら、
私は、こういう風にしてそこをクリアにしてきた。

と答え、

未経験のことだったら、
今、私がその立場に立たされたら、
こういう風に行動する

と言い切ります。

きちんとした答えになっていないかもしれませんが、
私は、自分だったらこうする
と断定した答えのみを
アドバイスを求めてきた方に答えます。

今日のお題
「いちいちチャチャを入れてくる人にアドバイスを求める」
です。

私は、チャチャを入れてくる方に対して
たとえ、先輩であろうが関係なくて
動じることなく拒否します。

しかし、アドバイスを求めてくる方には、

「どれだけ自分自身でそのことに対して真剣に悩んだのか」

が私に伝わってくると
その度合いによって自分の仕事の手を止め
シンプルな答えを出すことにしています。

しかし、営業という職業の本質とは、
チャチャを入れることだとも思っていて
どんな感じのチャチャの入れ方が、
相手の方の心に一番響いて、しかも、「私の印象が最も残るのか!」
を大事にして相手の方に接することにしています。

それでは、また明日。

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2017年9月6日のテーマは

～今まで避けていたことにあえて挑戦する～

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1085日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、建築に関することで、
資格に関した講習があると
必ず、挑戦することにしています。

一級建築士を持っていれば、他はいらないんじゃないの?

とよく言われますが、
あくまでも一級建築士の資格は一級建築士であり、
他の資格等は別物で
何か自分に新しい気づきがある?
と思って受講しています。

昨年の2月に整理収納アドバイザー2級を受講し、
最後に簡単な修了考査を受け、
3月に合格した証明書をいただきました。

さらに4年ほどさかのぼると
足場の組立て等作業主任者技能講習の講習を受け
これまた、最後に簡単な試験を受けて
足場の組立て等作業主任者の資格をいただきました。

確かに足場の組立て等作業主任者技能講習は
一級建築士の資格と重なるところがあります。

しかし、いつも、私はこう思うのです。

一級建築士の資格は持っていると
「すごい」ともてはやされます。

確かに内容も濃く、誰それと簡単には合格して
取得できない資格になってきていることは事実です。

しかし、だからと言って、
整理収納アドバイザー2級や足場の組立て等作業主任者
の資格を受けたら、無条件で合格するのかといえば、
「そんなに甘くはない」が私の意見です。

極端ないい方をすると、受講している間、
寝ていたり、どこかにバックレていては
実際の修了考査をパスすることは難しい
という風に私は感じています。

やはり、コツコツと講師の方のいう
ポイントを押さえながら、
受講しなければなりません。

私は、いつも、
昔取った試験を受けているときのことを
思い出しながら
ここにワクワクし新鮮さを感じるのです。

今日のお題
「今まで避けていたことにあえて挑戦する」
です。

1年前私はこう記しました。

今日も前乗りで仙台に来て、
「既存住宅状況調査技術者講習」
を受講します。

当然のことながら、受講が終わった後に
修了考査があり、合格点に達しなければ、
また受けて合格するまでやる覚悟で
私は仙台まで来ています。

残念ながら、一週間前に中国・四国地方に行き、
毎日３０℃以上の日を５日間過ごしてきて、
帰ったその日の秋田の最高気温は１８℃で
風邪をひいてしまい、
まだ完治していない状態で受講しなければなりません。

なんだって、そうですが、
いつも、ベストコンディションというわけにはいかない
ということもこの歳になって知っています。

今日は、風邪がまだ完治せず、
時折、せき込む状態で受講しなければなりませんが、
是非、合格を目指し、悪いなりにもベストを尽くして
受講に向かうつもりです。

さて、結果はどう転ぶでしょうか!?

結果は合格しました。

やはり気づいたことは自分の可能性を簡単に否定せず
これからも挑戦していきます。

それでは、また明日。

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～受け入れたとたん前向きなアイデアが浮かんでくる～

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1084日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、とにかく、
今、自分に与えられた環境の中で楽しさを見つける
ということに徹しています。

確かに、昔、一時的に「…だったら、…であれば」
という俗にいう「たら、れば」のという
自分の理想的な状態を望んだこともありましたが、
この状態を望んでいる限り、
何も前に進まないと自分で認めてからは、
今の現実を直視するということに徹しています。

今の私は、初対面の方がいると
あらゆる角度からドンドン接近しようとします。

あらゆる角度というのは、
こちらの面から接近しようとしても
抵抗の意思を示されたときは
「では、こっち、こっち」という風に
瞬時に接近の仕方を変えてみます。

自分の感性を信じ
一番、で受けた感覚がいいな
と感じるところを突破口として、
そこから信頼関係を深めていくという方法を取ります。

最終目標は、出会ったときよりも
私の信頼度がアップしていて
また私に会いたいな
というところまで持っていくことです。

とにかく私は、自己開示をいち早くして、
興味を持っているところに突っ込んでいって
信頼関係をアップさせるということに集中します。

今日のお題
「受け入れたとたん前向きなアイデアが浮かんでくる」
です。

まず、現状を受け入れると私の場合は
見えてくることも具体化します。

そして、すぐにそのことを
「自分をより鮮明に開示する道具にならないのか」
と考えます。

良く上げる例ですが、
私は見た目、どうあがいても
背が高く、頭が切れる二枚目のトップセールスマン
のイメージとは似ても似つきません。

しかし、そんな状態でも住宅営業マンとして
今のところ27年間通用してきています。

これには、世の中の常識をすべて逆手に取る
ということが私の頭の中にあります。

デブっている営業マンが信頼を勝ち取るには!?

とか、

今の季節に、暑苦しく見える営業マンが受け入れられる方法とは!?

など、

私が導き出した答えは、相手の方の感情に響くような
言動や行動で示すことです。

「見た目はカッコ悪くても、問題ない」が私の答えです。

むしろ、自分で一番よく感じるのは
内面の美しさを研いた方が
数段上を行くというのが私の感覚です。

ないものねだりを永遠に続けるのではなく、
今、現実に目の前にあることと向き合い、
そこから今出きることを頭に浮かべて実行して勝負にでると

案外じり貧ではなくて、
それなりの五分五分の勝負に持っていける
と私は思って営業活動を今も続けています。

それでは、また明日。

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2017年9月4日のテーマは

～売れ続ける人は”攻める気持ち”を忘れない～

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私は、どちらかというと
「守り」を大切にするタイプです。

これには、吹けば飛ぶような小さな工務店だから
という事もあります。

どんな小さな仕事でも、
きちんと自分で決めた利益を確保しなければ
すぐに倒産してしまいます。

では、だからと言って、
守り一辺倒かというとそうではありません。

ここは、攻めるには絶好のチャンスととらえたら、
攻めに行きます。

守り一辺倒では、確かに負けにくいという性質は持っていますが、
一言で裏返せば、
勝ちにくいという事実はそれ以上になります。

いつも、柔道で言うところの寝技ばかりでは
精神的にはタフになるかもしれませんが、
やっぱり、精神的な限界も目に見えてやってきます。

私は、全部が同じパターンではありませんが、
所々で、ボクシングでいうところのジャブを放ち
相手の方との距離感を確かめると同時に
攻めるチャンスも伺っています。

守り一辺倒に近い時もあります。

どんなときかといえば、
明らかに相手の営業マンができる方で、
会社のバックアップも大きい
と感じる相手にめぐり会ったときなどはその典型的な例です。

こんな時は、亀ではありませんが、
とにかく守って、守ってダメージを最小限にとどめて
チャンスを伺いながら行動します。

そうすると、もうこれ以上のチャンスはない
という一度きりの絶好のチャンスが訪れます。

ここが戦機をとらえた私の勝負をかける瞬間です。

また、相手をバカにするわけではありませんが、
攻めは私よりも相当以上に強いのですが、
守りが明らかにに劣っている
と感じる相手の方にはドンドンこちらから
勝負をかけて攻め立てていきます。

今日のお題
「売れ続ける人は『攻める気持ち』を忘れない」
です。

どこかで攻めなければ
勝負を自分のものにすることはできません。

そして、守り一辺倒を永遠に続けても
相手の方の力が、私の力を上回っていれば、これまた、勝てません。

必ず、その分岐点が「0」ではなくて
私は存在すると思って生きてきました。

その数少ないチャンスとは
この場面に限れば、
お互いに五分五分の勝負ができると感じるときです。

どんなときかといえば、
弱い自分の方が最も力を発揮でき、
強いと感じる相手の方が数は少ないかも知れませんが、
一番苦手としている場面です。

こんな時に、いつもは守りが中心で成り立っている私でも
攻めに一気に転じて勝負して、契約まで持っていきます。

ここには、「必ず勝てる」という保証はどこにもありません。

実際には早くてもダメ、遅くともダメです。

ここぞというタイミングを
一生懸命に生きてきたという
自分の感覚を信じるのみです。

そして、この感覚とは、意外にも外さない
という事実も
私は確信に近い形で感じとっています。

それでは、また明日。

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～ベストな生活習慣のパターンを見つける～

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私の場合、出会って、商談した方との
契約の決定率が50％ぐらいに到達した時、

まずは、契約が
決まるパターンと決まらないパターンに分けて記録しました。

さらに、各々ごとに細分化しました。

決まるパターンの1例は
契約した後もいい感じの良好な関係が続くパターンと
クレームにつながって、ギクシャクするパターンです。

これは、まず、私にとってのお客様としては
どちらの傾向も、今では記録に残さなくとも、
ファーストコンタクトの2時間ではっきりと感じ取り、
分けることができるようになりました。

また、決まらないパターンの1例を上げると
すぐに決まらなくとも、辛抱強くニュースレターで、
お役立ち情報を継続的に送ることで
何年か後に復活してきて契約に至るパターンが
実際、存在するという事です。

よって簡単にあきらめてはいけず、
もっと踏み込むと、こんなタイプの方は持ち家があり、
すぐに持ち家を解体して建て替える必要がない方に多い
という事も分析できました。

私の性格で
二度と同じ過ちは絶対に侵したくない
という事が優先事項として私の中にあります。

そのことを実現するためには、
うまくいかなかったことを分析して復習する
という行動が「ズッー」と私のパターンです。

今日のお題
「ベストな生活習慣のパターンを見つける」
です。

私が今、必ず、毎日やっていることが
このブログを書いて一日のリズムを作っていくという事です。

一年前、
中国・四国地域の方に勉強する目的で出張していました。

毎日30℃以上の猛暑で
外にでると汗がダラダラと出て止まらない状態でしたが、

秋田に帰ってくる途中、山形県の新庄市あたりから、
気温が10℃台になり、

過去の経験から、これは、風邪をひいてしまうなと感じたら、
案の定、今は風邪を引いた状態で熱もあります。

1日フル回転で仕事ができる状態ではありませんでしたが、

ブログをを書いて更新することにより、
全く頭を使わなかったという状態で
今日を終わることはなくなりました。

逆に「ちょっとは進化したかな」という状態で
風邪を引いた1日を過ごすという結果としてなりました。

私の今のベストな生活習慣のパターンを見つけるとは
いつも同じようなことを書いているようですが、
このブログを書くという事で、
一日のリズムを作り上げていくパターンです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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の2つでした。

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