2017年11月26日 - 2017年12月 2日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2016年12月3日のテーマは

～一流の営業マンはお客様にとどめを刺す～

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808日目、私がfacebookに書いた言葉
から

これからここに書くことは、
勘違いする方もいるかもしれないので、
最初に触れておきます。

私の営業方法は、「相手の方の言いなり」です。

注文住宅をメインに売っているからかもしれませんが、
自分からの提案ということはほとんどしません。

なぜ、こんな営業スタイルを取っているのかといえば、
「お金」を出すのは、相手の方だからです。

限られた自分の家づくりの予算の範囲の中で、
「好きなように家の間取りを考えていただくことが一番だ」
と私は思っていてそのことを基本としているので、
「相手の方の言いなり」という費用減をしました。

しかし、最後まで、相手の方の思い通りには
いかないことを私は知っています。

なぜなら、建築士のライセンスを持っていなく、
法律や構造に関して言えば、
どうしても素人部分の面が出てきてしまいます。

例えば、意地悪ないい方になってしまいますが

「もし、あなたの言っていることが本当ならば、
あなたが今、言っていることの根拠として、
構造計算で証明してください」

と質問すると、答えが返ってきません。

なぜなら、人間の本能として、
自分に都合の悪いことを言いたくないときには、
「黙る」という行動に出るしかなくなるからです。

そして、当たり前のことですが、
建築の本質を勉強していないので
わからないことは当然なのです。

ここで相手の方にどうしても必要とされる
私の知識が要求され、
私の出番がやってきます。

この時に私は、相手の方が
とにかく「納得できるまで」
ということを強く意識し、結果を追求します。

これは、いくら説明しても、
相手の方の感情に響かなければ、
「まったく、意味をなさない」
という風に私が思っているからです。

こうやって私は、相手の方との
信頼関係を構築していく段階で、
相手の方が見とれるくらいの勢いと魅力で
「蝶」のように舞いだします。

そして、これ以上、
「結論を先送りする明確な理由は見当たらないな」
というところで、絶妙の契約のタイミングを見計らい
相手の方に対して、
「蜂」のように相手の方のハートめがけてとどめを刺します。

今日のお題は「一流の営業マンはお客様にとどめを刺す」です。

今日は今年2016年6月3日にこの世を去られた
元WBA・WBC統一世界ヘビー級チャンピオン
モハメド・アリさんの

「蝶のように舞い、蜂のように刺す」
(Float like a butterfly, sting like a bee)

という言葉を引用させていただきましたが

ただ自分の力に頼ってばかりの
力任せで押し切る営業だけでは
いずれ、通用しなくなります。

その時が来る前に、フットワークをきかせて、
相手の方の疑問や質問に対して、
縦横無尽に対応できるように自分を研いておくことも大切だ
と私は思っていて今も自分を鍛えています。

そして、その状態を続けるには、実践する場として
「現役の住宅営業マンを続けることが何よりも重要だ」
と私は思っていて、現役にこだわっています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2016年12月2日のテーマは

～気が進まない仕事はツーステップで考えるといい～

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807日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、大工見習いのとき、あるいは、
営業職の修行をしていた時に
直属の上司に言われた言葉を思い出しました。

その言葉とは、「段取り8分」という言葉です。

最初にこの言葉を聞いたときに、
「何も目の前に見えていなく、実際に手も付けていないのに
80％も仕事が完成したなんてことはありえないだろう」

と思っていたというか、
まったくこの「段取り8分」という言葉
自体を信じることができませんでした。

「何はともあれ、手を付けた方が勝ち」
と、自分勝手に思いこんで
この「段取り8分」という言葉
をバカにしていたふしが、私にはありました。

ところが「用意ドン」で仕事を始めると
初めにスタートダッシュでは仕事がはかどっているのに、
最後は、大差をつけられていて、
「いつまでかかっているんだ。怠けてばかりいるんじゃない」
と冗談半分にどやされる始末です。

そして、この状態を続けている限り、
たとえ、スタートダッシュでフライングして
仕事にとりかかっても、
永遠に同時にさえ仕事を終えることはできませんでした。

そこで私は、「段取り8分」という言葉の本質を
深く自分なりに追究することにしました。

私が出した結論は、
「準備」する段階で「最後のおさまり」
の答えを出してから仕事にとりかかる
という結論に達しました。

そうすると、実際にとりかかるのは遅くとも、
答えを出してから前につき進んでいるので、
途中で「間違った」と気づき、
手戻りすることもなくなりました。

このやり方は、一人仕事で、
密度を深く上げた仕事をするときには、
もってこいのやり方だと自分自身では思っていて、
常に実践しています。

例を上げると、毎日書いているこの独り言も、
自分流のテンプレートを「Word」で「Dropbox」作っておき、
どこに行っても、いちいち、「0」の状態から、始めなくてもいいように
日時と内容を「ダー」と記して書けばよいように準備しています。

そして、何よりも私の場合
「段取り8分」という言葉のもと「準備」をする段階で、
最後の結論を出してから仕事にとりかかると
「自分を超やる気モードに変身させてくれる」
点が私自身にとってもっともいい点です。

今日のお題は
「気が進まない仕事はツーステップで考えるといい」
です。

私は、どうしてもやらなければならない仕事なのに、
一瞬でも、「この仕事ちょっと嫌だな」
と抵抗感を感じたときにこそ、
とにかく事細かに「準備」をして
「最後はこう終える」という結論を
導き出すことにしています。

これが「怠けモード」から「やる気モード」に
私を変身させてくれる私の秘訣です。

それでは、また明日。

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2016年12月1日のテーマは

～決して”行動しない批評家”になってはならない～

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806日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の基本は、どちらかという一匹狼が
自分の基本だと思っています。

現実的には、大きな会社に属するのではなくて、
個人事業主のように会社を自分で経営しているからだ
という風に自分では思っています。

こんな私は、考え方や行動に関して言えば、
独自性のものが存在しています。

しかし、商品に関して言えば、
売っている資材に合わせて
できるだけ廃材が出ないように設計することで、
「安くていい家」を提供することにつなげています。

これは、私がお金の面で、貧しかったからかもしれませんが、
「与えられたチャンスに対して自分の最大限の力を振り絞って活かす」
で私は生きてきています。

メーカーさんが新しい商品に変わったら、
今の私には「NO」といえる力がないので、
言うとおりにするしかありません。

そして、言われた通り
自分で何度も繰り返してやってみても、

「同じ悪い傾向が出る」

というデータが出たら、メーカーさんを呼んで、

「こういう傾向がみられますが、それは、内だけで
どこか間違って使っているところはないでしょうか?」

と素直な気持ちで聞いてきました。

「ここです。」とメーカーさんに
言われれば素直にそこを直すと、
それ以降は問題が発生しなくなります。

また、こういった態度でこちら側が接していると
車で言うところのリコールのような現象がおきたとしても
すぐにメーカーさんから、私に対して、
いち早く連絡が来るようにもなりました。

新しいことが起こると
それまでやってきた自分のいいリズムでできる技術を
一旦、やめることになったり、
時には捨てなければならないときも出てきます。

このことに抵抗があり、「行動しない批評家」
になってしまうのだと私は思っています。

しかし、例えば、
「日本の国では、建築に関して、こちらの方向へ進んでいく」
という方針が決められたら、
私は素直にそれに従い、新しいことをいち早く受け入れ、
自分で実践してみることにしています。

もちろん、国でお金をかけていろいろ実験したとしても、
私の住んでいる秋田県では、
ちょっとした不具合が出てくることもあります。

そんな時は、その決められたルールの範囲の中で
変更するときもあります。

こんなことだって、新しいことを
「まずは自分で受け入れて
自分でやってみなければ、わからないことだってある」
という風に私は思っています。

私は口先や頭の中だけではなくて、
必ず実際にやって行動する
ということを伴って
自分の人生を歩んできました。

なぜなら、自分でやってみることによって、
自分を進化させるのに、
やってみたものでなければ知り得ない
重要な情報が含まれている可能性が、断然に多いからです。

それでは、また明日。

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2016年11月30日のテーマは

～思っているイメージと実際はまったく違う～

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805日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が卒業した大学の学科は、
大学のカリキュラムとしては珍しく、
「広く浅く学ぶ」という方針の学科でした。

通常の学科の場合は、
専門分野の知識を深く追究する
ということがテーマでだからです。

まあ、鉱山という学部の採鉱という学科で、
名前だけ見れば、理工学系の名前のようですが、
中身は、「資源の山の経営であったり、油田の発掘の経営だったり」で
実質は、経営の流れを学ぶ経済学科のようなカリキュラムでした。

そんなわけで「広く浅く学ぶ」
ということになっていたと私は思っています。

詳しいことは、その他の学科の専門家に任せる
という教えでした。

しかし、今の私は全く違います。

「広く浅く学ぶ」までは、一緒ですが、
さらにその枝を
「一つ一つを掘り下げて、深く学ぶ」
ということを追究しているからです。

「最近の情報ビジネスは氾濫しすぎている」
と私は、感じています。

一瞬、新しいやり方が流行りますが、すぐにすたれ、
次のやり方にというように、次から次へと
ノウハウのシステムを買う必要に迫られます。

こんなやり方につかれた私は、
「本当に今までのノウハウは使えなくなったのか?」
という疑問を持ち、自分の見るべきところの視点と発想を変えました。

私が今やっていることは
先ほどもちょっと触れましたが、
「本当に古いノウハウは、役に立たなくなってしまったのか?」
という目線で見てみることです。

そうすると見えてくる世界が
私の場合には、変わりました。

まだこんな風に工夫してこのノウハウを使えば、
戦闘力抜群の生きているノウハウとして
「現役、バリバリで使えるんじゃないか」
と新しいことに気づくことができるのです。

社会に出て、いきなり、
父の多額の借金を背負ってしまった私には、
お金の使い方に対して、次のような執着心があります。

「自分で一生懸命、努力の結果としてつかんだお金を
そうみすみすと簡単に『死に金』はしない」
という執着心です。

今日のお題は
「思っているイメージと実際はまったく違う」です。

私の場合は「新しいノウハウが全てではない」
というイメージを持ち、古いノウハウだって、
まったく見方を変えて使うと
また違う新しいことに気づき
「戦闘力抜群のノウハウにまで高めることだってできる」
です。

歳を取ったせいもあるかもしれませんが、
どう楽観的に見ても、人生の折り返し地点を
私はとうの昔に過ぎています。

今は、そろそろ自分だけの型を持ち、
それを追究していく、
歳に達してきたのかもしれない!!
と気づく今日この頃の私です。

それでは、また明日。

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2016年11月29日のテーマは

～共感のステップを飛ばせば話を聞いてもらない～

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804日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、初対面では共感を得るように使うものは、
自己開示です。

これだけといっても、いいかもしれません。

そして、必ず自分の人生を生きてきた上での
「波」を正直に話すことにしています。

「波」という表現はわかりにくいかも知れませんが、
よく耳にする言葉で言うと、

「人生、山あり、谷あり」ということだと私は思って
「波」という表現をつかっています。

私の人生の場合、かなり一般の常識からはかけ離れ、
いきなり、谷底に落とされた状態から始まっています。

わかってもらえないこともありますが、
私はこのことから話を
包み隠さず話すことにしています。

こんな経験から、私は、
「失敗したことのない方など、この世には存在しない」
が真実だと確信しています。

しかし、出会うといきなり、
「失敗など一度もない」と言い切る方がいます。

こんな時、昔の私は、「なんて嘘つきなんだ。こいつ」
と思っていましたが、
今は、少々ちがった見方をすることもあります。

どんな受け止め方を私がしてしまうのか
というと、
それは、目に見える形では、表現できませんが、

「自分の目指した道を信じて続けている限り、
まだ、失敗で終わったわけではない」

と感じる方です。

たとえまったく、同じ言葉を使って表現していても、
こんな方にはむしろ、共感してしまいます。

私は、「そこに何が存在するのか?」
と自分なり出した答えは、

優しい口調であったり、心地いい間のとり方であったり、
穏やかな表情であったり…など

話を伝えようとする相手の方に形は見えないけれども、
「自然に伝わるいい雰囲気がある」
という風に私なりの答えを今は出しています。

また、私は邪道だと感じていますが、
自分に興味をひかせるために、
わざと、きつい言葉を放って、
「共感」ではなくて、「敵対心」を持たせるようにして、
「聞きたい奴だけついてこい」という風に感じさせて
接してくる方もいるということも今の私は知っています。

今日のお題は
「共感のステップを飛ばせば話を聞いてもらない」
です。

私は、「敵対心」を持たせるようにして、
「聞きたい奴だけついてこい」というやり方もありだ!!
という風に思っています。

しかし、どちらのやり方を窓口として採用するにしても、
出口に向かう過程で、「相手の方のことを想う」という
「愛情が込められて行動していなければならない」
と感じています。

何かを誰かに伝えるときに、
たとえ、どんなに当たり障りのない言葉を選んで使うとしても、
「愛情」が込められていなければ、
「まったく無意味だ」と私は思っています。

そうならないよう、私は意識を持って行動することに決めています。

それでは、また明日。

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2016年11月28日のテーマは

～人間関係の悩みに毒をもって毒を制す方法も～

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803日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私には、「毒を持って毒を制す」ということを
あまりやる機会がありません。

なぜなら、私の場合は、上司だろうが、お客様であろうが、
「100歩譲っても、これは許すことができない」
と感じたら、

もし、私に関係する人であれば、
自分の感じていることを口に出して、
その相手の方に自分の意見として、
本音をぶつけるからです。

私の営業方法は、超接近戦です。

相手の方に出会った瞬間から、
一気通貫に「YES」」あるいは「NO」の返事で
なければ答えることができないところまでもっていきます。

相手の方を「説得する」のではなくて、
「納得する」という行為を伴いながら、
そこまで、持っていくスタイルです。

こんなやり方をしているので、
訳の分からないことを言われたままの状態では、
気が散ってしまい、お客様と真剣勝負することができません。

例えば、上司に対しても、
結論が私に入ってこないときには、

遠回しにした言い方ではなくて、
「『スバッ』とお願いします。」
と全く関係ない別の個人的な機会を作って
そう、上司にお願いしていきました。

私は、自分自身という人間が、
相手の方との対人間関係の
ストライクゾーンはとても広い人間だと思っています。

たとえ、きついやり取りになったとしても
最後は丸く収まるという形の
ハッピーエンドという形で終わります。

「毒を持って毒を制す」ということを
あまりやる機会がないというふうに書きましたが、

こぐ稀に、まったく、話が平行線どころか
ドンドン間が空いて行くのを感じる方がいます。

私が、たとえ話に変えるなら、
同じ日本人で、日本語が話せるのに、
日本語が通じないと感じる方がいるのです。

こんな時は、「毒を持って毒を制す」という感覚です。

私と全くタイプが違い、私のお客様に対する想いと
まったく正反対の住宅会社を紹介し、
そちらと家づくりの話を進め、
契約までいくように向かわせます。

やり方としては、褒められたやり方ではない
という風に私は感じますが、

私は、目の前の方を家づくりで意見が全く合わない方に対して
こんなふうにして
「毒を持って毒を制す」を使います。

今日のお題は、残念ですが、私は「ネガティブ」を感じ、
ハッピーエンドで終わる
いい答えを見つけることができません。

たぶん、私が、「毒を持って毒を制す」
という技を使いたくないという自分がいます。

例え意見がぶつかっても、
「本音」で意見を交わした相手の方と
ハッピーエンドで終わりたいと
いつも、私が願っているからかもしれません。

それでは、また明日

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～”遅刻＋延長”という営業マンになってはならない～

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802日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、「約束を必ず守る」
ということを自分で意識しています。

これは、「相手の方と交わした約束を守る」
ということはもちろんのことですが、
自分に対しては「もっときちんと守る」という感覚です。

このことを私は、「どう実行しているのか」
というと、約束をした時間の最低でも5分前までには、
会場に到着し、自分の心を落ち着かせるという行動です。

大体、私の場合は、1時間前に
その会場に到着していることが多く、
このパターンが自分の心を落ち着かせ、
いいリズムに乗せてくれます。

可能であれば、これから会う方との約束の履行について
もう一度、シュミレーションして、
確認する時間に余裕のできた時間を当てます。

確かに年に数回、
例えば大雪などにぶつかり、
交通網が大混乱したりすることもあります。

それでも、余裕をもって会場には到着するように
計画して実行しておくと、ちょっとやそっとのことで、
遅れたりして、自分の精神状態がイライラしたり、
相手の方に迷惑をかけることもありません。

時間に敏感になると、相手の方に対して、
自分の信用を上げるということにつながります。

今日のお題は
「『遅刻＋延長』という営業マンになってはならない」
です。

私は相手の方との時間の約束する前に、
「この時間の組み立ては、果たして、無理が生じていなのか?」
ということを自分の頭に浮かべます。

こういう癖を自分に身に着けさせると
私の場合は、まず、「遅刻する」ということがなくなりました。

次に、「時間の延長」ということもなくなりました。
むしろ、時間を余すことができます。

そして、相手の方がちょっとでも
気になっている事を引き出してあげて、
その解決に余した時間を使ってあげると
私の場合は、「さらに、信用を信頼にまで高めること」
ができるようになりました。

それでは、また明日。

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