2017年11月19日 - 2017年11月25日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2016年11月26日のテーマは

～お客様の“迷惑フィルター”に引っかかってないか？～

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801日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、手紙を送るときに
開封する前の封筒に目のつく言葉

よく言われるのは
「キャッチコピー」という言葉ですが、
これに必ずと言っていいほど
意識を集中させることにしています。

ところが最近、ずっと続けてブログを書いているのですが、
毎日書いていると
「あれ、この『キャッチコピー』のフレーズ。マンネリ化しているな」
と感じる時があります。

しかし、私の今の実力では、
まったく新鮮な「キャッチコピー」を
言葉としてすぐに出せるまで力量がなく、
能力が追いついていっていません。

そこで私の場合は
「キャッチコピー」を後回しにしています。

ブログの文章を全部書き終えたら
そこで、「このブログの文章の中で一番目を引く文章はどれかな?」
と自分の神経に力を入れなおして、
「これ、いいな」と一番感じる文章を選ぶことにしています。

そうやっていると「一番いいな」と感じて選んだのに
時々「悩む」という時が起こる場合も出てきます。

こんな時は、「もっといいな」と感じるほうに
即座に変えます。

テストの問題を解くときは悩んだり、あやふやな時は、
一番、最初に頭に浮かんだ答えを選ぶ私なのですが、

「キャッチコピー」の場合は、「もっといいな」と感じたら、
直ぐに変えるということをしていると
自分自身に対しても飽きない感性が磨かれます。

私は、こんな時は、テストの回答を選ぶ時とは違い、
妥協せずに「もっともっと」という感覚です。

今日のお題は
「お客様の『迷惑フィルター』に引っかかってないか?」ですが、
私の場合は、
「まずは、『自分のフィルター』に引っかかっていないか?」
から始めることにしています。

それでは、また明日。

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2016年11月25日のテーマは

～一本筋が通っている人、上司に頼る人～

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800日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私はかつて、ハウスメーカーの営業マン時代に
その時の支店長さんに
「なかなか契約が決まらず難航したら俺とのアポを取れ」
といわれたことがありました。

一度言う通りにしましたが、
結局は、契約に至りませんでした。

その時、私は、とても悪い後味を感じました。

一つは、支店長に対して、
悪いことに付き合わせてしまったという罪悪感です。

普段は、営業会議で、たとえば、
今月の営業成績が「0」となるのであれば、
人として扱ってもらえないように感じるまで
どやされてしまい、
「なんだ、こいつ」と思ってしまうこともありました。

しかし、この時は、支店長に対して
素直に「すまないことをしたという」
という気持ちになりました。

これ以降、私は、人に頼って
契約に結び付けることを一切やめました。

すべては自分自身の身一つだけで
勝負するということです。

こう覚悟を決めてやると
必要とされることが頭に浮かび
まずは、自分を成長させることができます。

そして、私がとった行動は、
契約書にハンコを押してもらう
状態まで持っていってから、

支店長や直属の上司に
同行していただくようにしたことです。

そうするとよく言われた言葉は
「俺が同行しなくとも、決まっていたな」
と会社に帰る途中で言われた言葉です。

私は、意識して、自分で決めた状態に持っていってから
同行していただいたので、
当たり前のように感じるかもしれませんが、

これは、その誉め言葉自体よりも
もっと大きなことを手に入れることができたらからです。

それは、支店長や会社の皆との「信頼関係の構築」です。

「信頼関係の構築」という言葉は、
お客様に対してはよく使われる言葉だ
と私は感じています。

しかし、お給金を言いただいている以上、
私は、今、お世話になっている会社
そして、そこに一緒にいる同僚の方が
一番のお客様と思って付き合うことにしたのです。

今日のお題は「一本筋が通っている人、上司に頼る人」です。

私は、これを「一本筋が通っている人、上司や同僚を喜ばせる人」
に進化させて、ハウスメーカー時代、
そして、今もあらゆる方に対して
この自分の思い変えずに接しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2016年11月25日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2016年11月24日のテーマは

～ネガティブなパワーを強めてしまう人、弱められる人～

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799日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私自身も何でも人に話してしまうタイプの人間です。

工務店仲間の知り合いにも、
「田澤さんには『ウソ』がないからなあ」
と評価を受けます。

私はその評価した彼に直接聞いたわけではありませんが、
私への誉め言葉だとして
自分勝手にポジティブな言葉として受け止めています。

私は、変に細かいところもありますが、
いい事も悪いことも
吐き出してしまった方が「楽」であるという思っていて、
ある意味では楽観主義なところも自分の中には存在します。

昔の、刑事ドラマではないが、
犯人が調べられているときに、担当の刑事さんに
「全部吐いてしまった方が楽だぞ」
という通りだと私は思っています。

私の場合、全部吐き出すということは
「裸になることだ」と思っています。

話は変わりますが、私のところには、
日帰り温泉がたくさんあります。

どうしてもネガティブ思考に向かってしまい、
ポジティブになれず、
ストレスから抜けだせないときには、
2時間この日帰り温泉に一人で行って、
頭を空っぽにして帰ってきます。

そうしてから、また、ネガティブから抜けだせなかったことを
一旦全部バラバラに分解して、
組み立てなおすと簡単にそこから抜け出すことができます。

変な意味ではありませんが、
「裸になることほど自分を楽にしてくれることはない」
と私は思っています。

これは私独自の営業方法にも、つながっています。

私の営業方法のイメージは、
自分も相手の方もドンドン「見栄」という鎧を脱ぎさせていき、
裸の付き合いをするというところを目的としています。

そうすると大体は共感が生まれ、
信頼しあうことができます。

私自身はどう見ても、見た目は
カッコいいセールスマンという風には見えません。

要は、絵にかいたような
背が高くて、二枚目タイプの
セールスマンではないということです。

人はどう感じているのか、
直接、聞いたことがないのでわかりませんが、
私の武器は、「馬鹿正直で、とても不器用な人間だ」
という武器です。

普通の方から見れば、
「武器」というよりも「汚点」というべきではないのか
という評価が出てもおかしくありません。

しかし、「馬鹿正直で、とても不器用な人間だ」
ということも色々と工夫すると使い道はあるものです。

よく大きな工務店の会社の社長さんたちに
「田澤さんは、なんで仕事を続けてこられているのか、
俺にはわからない」
といったことを言われることがあります。

それは、私の武器が、みんなと発想が違い、
「馬鹿正直で、とても不器用な人間だ」
からきているからだと思っています。

そうして私は、私独自のこのやり方を続けて
結果に結び付け、成果を出し続けています。

それでは、また明日。

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2016年11月23日のテーマは

～説明している言葉について定期的にメンテナンスする～

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798日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、どちらかといえば、相手の方に
質問や疑問なことを聞かれない限り、
自分から説明することはありません。

代わりに何をしているのかというと
絶えず、ボクシングのジャブのように
相手の方が質問してきやすいような
言葉をポイントで投げかけているといった方が
正確です。

私の投げかけた言葉に対して、
「ぐっ」と食いついてくるときがあります。

こんな時は大チャンスです。

この時私は、食いついてきた方のレベルに
即座に合わせて対応できるように
自分の感性を鍛えています。

レベルという言葉は、
相手の方をバカにしているような言葉にも感じるので、
語彙力がなくて、ここで「すみません」と謝って置きます。

要は、相手の方と会話が弾むような流れになるには、
同じことを伝えるにしても、
私は言葉を選んで使っているということです。

たとえ話が難しいのですが、
小学校1年生、高校生、一般の大人の方、建築の専門家
というように分けるとすると、
どのジャンルの分野の方にも、
同じ内容を同じ受け止め方ができるように
言葉や話すスピードなどを調整して伝えるということです。

ここでは、たとえ話として4つに分けましたが、
これは無制限に分類され、誰に対しても
伝えたいことが伝わるように私は訓練しています。

一番、わかりやすいのは、相手の方の目を見れば、
瞳孔が開いて、食いついてきているのかどうか
を私は即座に判断します。

瞳孔が開いて、目が輝いている方ならば、
ちょっとの調整はあっても
基本はその流れで説明を続けます。

もしも、頭の上に「たくさん、『? ? ?』マークがついているな!!」
と感じた時は、もう一段階わかりやすい言葉に変換して、
同じ内容を伝えてみることにしています。

それでもその状態が変わらないときは、
さらに一段階下げて、
目の瞳孔が開くときを見つけ出します。

この時、私は、「この方は知ったかぶりをしているな」
と感じるときもあります。

そんな時は、「相手の方のプライドを傷つけない」
ということも要素に入ってきます。

しかし、私の本音は、知ったかぶりをしている方は
「私のお客様としては、どうかな?」と自分に問いただし、
「無理そうだな」というときは、
お付き合いしないことに決めています。

何かを相手の方に伝えたいとき、
私が学生時代の大学の教授のように
「自分本位の言葉だけを使って、説明してはならない」
と私は思っています。

相手に伝えたいことが正しく伝わり、
受け止めてもらうように
言葉を自分で自由自在に変換できるように
訓練する必要があると私は思っていて、
その方向に向かって、自分自身を鍛えています。

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2016年11月22日のテーマは

～クレームや問題もテストだと考えてみる～

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797日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は今、最低限の仕事の時間を限定しています。

スポーツで行くと、「サッカー」や「ラグビー」
といったようなスポーツで、
時間制限があるスポーツと同じということです。

ただし、社会人になりたてのころは、
こういうやり方には、無理がありました。

それは、まず、当たり前のことかもしれませんが、
あらゆる仕事に対して、
自分自身に能力が追い付いてゆけず、
結果だけを見れば、
時間だけが過ぎ去っていっているという感覚です。

にもかかわらず、きちんと、給料だけはもらっている。

これは、「給料泥棒」といわれても
何も反論することはできませんでした。

そこで私は、「野球」や「バレーボール」のように
時間ではなくて、結果だけを追求しました。

要は、残業という意識ではなくて、
自分のスキルアップのために時間を使うという感覚です。

人にはいろいろ捉え方がありますが、
私の場合は、とにかく自分のスキルアップを大前提として、
居残りをしたり、朝早く出勤したりして、
納得するまで、就業時間以外の仕事にも、個人の時間を使いました。

今、この歳になって「もう一度、同じことをやれ」
と言われても集中力と体力は続きません。

「20代で自分に馬力があったらから、続けられました。」
が本音で私にとっては、今はいい思い出でもあり
自分が目指した、スキルアップにもつながっています。

断っておきますが、
こんなやり方を今の時代に他人に押し付けると
ブラック企業のレッテルを張られてしまいますので、
強制はできません。

あくまでも、個人の「自分の能力を上げたい」
という自然な意識から
生まれることでなければなりません。

そうして仕事をしているうちに、

「どうやら、まわりの方と同じレベルで仕事ができるようになった」

と自分自身で感じたら

今度は、時間制限を入れて、同じ仕事を
クレームなどすべての要素とその結果を考慮して、
「いかに効率化するのか」に力を入れました。

そうすると今度は、自分の時間が自然に生まれてきました。

その時間を何に使うのかといえば、
私の場合は、やっぱり自分のスキルアップと時間の効率化
に自分で納得して使っています。

私はクレームなど大きな壁にぶち当たったときこそ、
その人間が試されるときと思っています。

そして、これをどうするのかは自由です。

自分でどうしてもダメというのならば、
壁を乗り越えなくともよく、
「すぐに辞めても構わない」
という選択も「あり」ということです。

しかし、私個人のことを言うならば、
「たとえ辞めるにしても、課題として与えられた
目の前の壁を乗り越えてからどうするのか」
という風にして生きてきました。

最近、自分という人間について、
つくづく感じているのですが、

私は、スムーズで理想的な人生を選ぶよりも、
山あり谷ありの人生を好んで選ぶ人間だな

という風に
自分自身の行動について、自己評価を下しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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～トップ営業マンはわざと見積を遅く出すわけではない～

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796日目、私がfacebookに書いた言葉
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私の場合、たぶん、見積書の提出、そのものでは
今は、なくなってきています。

私の場合は、今流にいうと「資金計画書を提出する」
という風に変わってきています。

これは、お客様になるかもしれない目の前の方自身が
事細かに決めていかなければ、
家づくりにかかる最終の金額が決定しません。

それをすることで、リアルタイムで、
「家づくりに今どのくらいが必要なのか」
も一目瞭然でわかる仕組みになっています。

因みに私のところは、
コミコミ価格で家を売っていますので、
標準仕様が見たければ、OBのお客様にお願いすれば、
すぐに見せていただける体制も整えています。

つまりは、見積書を提出しなくとも、
私の家づくりがいくらで
できるのかわかる仕組みなのです。

標準仕様ではないお客様のご希望が入れば、
そこは、「こだわり価格」という形で
価格が乗っかって行く仕組みです。

またこの資金計画書には、
住宅ローンにかかわる手数料等も
一発でわかるようにしています。

どこの金融機関を使えば、○○円のお金が
手数料等として発生するといったところまで
わかるということです。

こんなことを私はやっているので、
価格だけでこられるお客様は、
「私以外にも、住宅会社はあるので、そちらどうぞ」
ということです。

なぜなら、資金計画書を完璧にして、
住宅ローンの返済期間中
月々のローンの返済のことで安心したくても

すべてのことを話していただけないと
隠していたことが原因で、
家づくりの失敗してしまうことも
私は知っているからです。

今日のお題は
「トップ営業マンはわざと見積を遅く出すわけではない」
です。

私の場合、これに準じて言うならば、
「信頼関係を築けていないうちは、正確な見積書は提出できない」
と相手の方に伝えるという風になります。

それでも「提出しろ」というのであれば、
「折角いただいた話ですが、この話からは下りさせていただきます。」
と伝えることにしています。

家づくりという仕事を通して、
お互いが「ウィンウイン」の関係になれなければ
「意味がない」と私が決めているからです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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～細かいストレスの積み上げは危険～

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私は自分のことが原因で細かいストレスが
蓄積されることはありません。

なぜなら、「なんか、嫌だな」と感じたら、
片っ端から、その問題を解決して、
ストレスをためないように前もって、
手を打っているからです。

個人事業主や会社の社長を経験している方なら、
感じたことがあるかもしれませんが、

私の場合の細かいストレスがたまる原因は
他人のせいにはしたくないのですが、
自分以外のことでおこります。

具体的に言うと、点やフリガナまでつけて
わかりやすく納得するまで伝えているにもかかわらず、

しかし、伝えた方が行動に移すときは
全く、私のそういう行為を無視して行動し、
案の定、抱えなくともいい問題を
抱えてしまうということです。

私が責任をもって言った発言は
ただの思い付きで感情のままに
しゃべっているわけではありません。

自分の経験の中から、
「こういう細かい失敗があるはずだ。」
という予測のもとにやらせています。

しかし、例え、失敗したとしても、その失敗は
実戦したものでなければ感じることができない
「自分を成長させるにはいい経験になるはずだ」
と思って私はやっていますし、自分もそう育てられました。

当然のことながら、
その対策も前もって用意してやらせているので、
まず、大きな問題になることはありません。

ところがそういった私の心遣いを無視して、
やった方独自のやり方で失敗されると
予測していないことが起こります。

当然ながら、大きな問題に発展しまう要素も
たくさん含んでいます。

最悪は、裁判沙汰にまで発展してしまいます。

私はこのことを
「抱えなくてもいい問題を抱える」
という風に表現しています。

私自身は、独立して、何があっても、
自分の責任で行えるようになるまでは、

言われたとおりのことを、
そのまま寸分も狂わないように意識してやれ!!
そうやって、もし、失敗しても、
言われた通りやっておこった失敗ならば、
手助けすることができる。

と師匠に言われ、そのまま何も考えずに
弟子時代はやり続けました。

そして大変、いいことに、
逆にこれは私にとっては、弟子時代には、
細かいストレスをためないことの方につながりました。

話は最初に戻りますが、とにかくストレスを感じたら、
そのストレスを積み重ねずに
ドンドン解決していくことだと思って、
今の私は行動しています。

それでは、また明日。

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