2017年11月12日 - 2017年11月18日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2016年11月19日のテーマは

～話をすればするほどシラケる人、心をつかむ人～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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794日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、ここでもよく書いていますが、
大勢の人前で話すことを苦手としています。

今日の内容でも書かれていましたが、まさしく、
「会場の人を見ているか、見ていないか」
に関連したことで、

「話を聞いている方々
一人一人のお顔を見る余裕が私にはない」
といた方が正確かもしれません。

人数が増えるとさらに意識しすぎてしまい、
私の顔や行動に顕著に出てしまいます。

もし、私が話を聞いている側だったら、
この人は人前で話すことを苦手としているが、
かわいそうだから、
仕方なく付き合ってもらっているという風にうつると感じます。

私は大勢の前では、シラケる人です。

ところが、私の場合、一対一
いわゆるビーバップハイスクール世代の私が言うと
タイマンになればなるほど、力を発揮します。

これは、相手の方をやり込めるという意味ではありません。

例えば、私が発した言葉に対して、
目の前の相手の方は
「今、どう感じているのか」が
私には手に取るように感じることが
できるようになったからです。

これは、営業職において、
「絶対に必要不可欠なスキルだ」
と私自身が感じて、「身につけよう」と意識し、
努力して訓練を続けた結果の末でもあります。

もちろん、今、私が話していることに対して、
まったく興味を示していない
ということも感じることができます。

いわゆるシラケた状態ですが、
一対一の時は、これを一気に心をつかむ状態まで
逆転して持っていくこともできるようになりました。

そんなことなんてわかるわけがない
と思う方もいらっしゃいますが、

私の場合は、死んだ魚のような目から、
相手の方の心を探りながら、
興味を引く話題に持っていくことで、
一瞬でキラキラと輝いた目に代わったときが
私が相手の方の心を一気につかんだ瞬間です。

多分、私は、講演とかに対しては、ど素人です。
いわゆるアマチュアです。

しかし、営業職は本職で玄人=プロフェッショナルです。

この違いは、「お金をいただく」
という利害関係が発生するのかどうかということです。

講師など依頼されて、「お金をいただくことはしない」
と自分で心に決めている限り、
大勢の方の前で話すことは
一向に上達しないだろうと思っています。

しかし、一人の住宅営業マンとして現役を続けている限り、
話をすればするほど心をつかむ人にならなければ、
自分は「ウソつきだ」という風にも思っています。

それ故に、住宅営業マンとして現役を続けたいならば、
絶対にシラケさせる人間になってはいけないと思って
私は行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2016年11月19日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2016年11月18日のテーマは

～“前からやりたかった”と思う事が今の自分に必要なこと～

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793日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、よくノウハウにお金をつぎこむ人間だ
という評価を受けます。

しかし、私の場合、何かこのノウハウを買えば、
すぐに売り上げにつながるといった
ノウハウはどういうわけなのか、
ほとんどといっていいほど今は買いません。

私がお金をつぎ込むのは、自分が歩んできた道、
そして、これから歩もうとしている道が
「果たして、間違っていないのか?」
を再度確認するためにノウハウを買って学ぶ
といった感覚です。

そしてそのことは、ノウハウの中身よりも、
「目の前の講師の方はどういう道を歩んできたのか?」
を、明確に感じ取ることができるのかどうか
を最優先しています。

それが感じ取れないような方のノウハウであれば、
そのノウハウは買って失敗したということに
私の場合はなります。

今日のお題は、
「『前からやりたかった』と思う事が今の自分に必要なこと」
です。

私は今、こうして毎日、菊原さんの力をお借りして
新鮮な感じたままの自分だけの文章をこうして書いています。

これは私がずっと前からやりたかったことで、
自分という人間を知ってもらえるには
一番いい方法ではないのか

と前々から思っていました。

しかし、文章を書き続ける上で
一番ネックとなることは
毎日新しい「ネタ」をさがし出すことでした。

自分の頭の中でそのネタを毎回出し続けることは
とても、困難で、難しいことだと思っていて
実践していませんでした。

また、「毎日文章を書き続ける」と覚悟したら、
「絶対に途中で挫折しないことだ」
ということも学んでいました。

そこに菊原さんの存在がピックアップされました。

この方は、何があろうとも、
毎日欠かさずにブログを上げてくる。

私もそれと同じように
文章を毎日書いて実行できるように
なることはできないだろうか?

という私の思いです。

今、私は、完成見学会というイベントを
ここ3年ぐらい開催していません。

集客はホームページと、毎日更新している私の文章のみです。

私は前からできるだけお金をかけずに
家づくりに真剣なお客様を集めることはないだろうか?

もし、できたら、これもコストダウンにつながり、
お客様に対して、
さらに「安くていい家」を提供できることにつながる。

というお客様への想いが
私のこれから歩もうとする道の
過程の一部として、
今、毎日文章を書いて上げる
ということにつながっています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2016年11月17日のテーマは

～多くの人はせっかくの経験をほぼ活かしていない～

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792日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、特に「うまくいかなかったとき」の方が、
自分の印象に強く残っています。

そして同じような場面で、
フラッシュバックし
必ず、頭の中をよぎります。

また、初めから、あまり苦労もせず
うまくいった良い時の印象は、
正直に言うとあまり思いだすことはありません。

しかし、初めからうまくいかず
自分で修正しても、尚、なかなか、うまくいかず、
これを何度か繰り返しているうちに
たまたま、うまくいくようになることがあります。

そうしているうちに、継続してやっていると、
同じ結果がほぼ、安定して出せるようになると
「今、うまくいくようになった感覚やリズムをわすれるな」
という命令が私の頭の中から発せられます。

これは、結果的にはうまくいっていますが、
「自分で苦労した」という過程が自
分の経験が中に挟まっているから、
忘れることのできない経験になっているのだと
私は思っています。

また、ずいぶん昔の話になりますが、
私は、テストなどで悪い点数を取ると
二度とその問題や解答用紙は見たくもありませんでした。

ところが、この二度と見たくないものにこそ、
自分を成長させてくれるキッカケになることがある
と気づいてからは、
いくら時間がかかっても良いから、納得できるまで
間違った問題に対して、答えを追求する癖が身につきました。

私は、テレビ番組の「サザエさん」あるいは「ドラえもん」などで
「カツオ」や「のび太」がテストで悪い点数を取って、
叱られているシーンを目にします。

しかし、私は、ここで「勉強しなさい」の一言で
終わるやり方を「良し」としません。

自分の身内であればこそ、
間違った問題に対して、一緒に取り組み
最終的には自分一人の力で解決できるように
導いてやることが親の役目だと私は思っています。

因みにこの役目は「サザエさん」では「舟さん」や「マスオさん」で
「ドラえもん」では、「ドラえもん」自身だという風に
私はとらえています。

私は、「たまたま」とか「まぐれ」で
結果に結び付いているうちは、
「まだまだ」修行が足りないと感じます。

自分が経験したことを活かして、
「根拠のある結果を安定してたたき出すことができなければならない」
を目指して、とりわけ自分自身で失敗したことにたいして
背中を背けず、正面から、向かい合って、必ず問題を解決して
突破してから前に進んでいくことに決めています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2016年11月17日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2016年11月16日のテーマは

～初回接客でのテストクロージングは難度か高い～

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791日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私も自分のことを
「人たらし」の傾向があると
最近になって、うすうす感じ始めています。

しかし、そんな私でも、
「初回接客でのテストクロージングは難度か高い」
と感じるというか、

基本的には、「やりたくない」が
本音です。

大きな理由は、相手の方もそうかもしれませんが、
何よりも、自分自身で相手の方と
信頼関係を築けていないと感じていて
警戒心を持っている方が
「むしろ、強い」といった感覚です。

ということで、私の場合は、やっぱり、
１つ１つ信頼を積み重ねることを基本として、
相手の方と接することにしています。

ちなみに、私のテストクロージングのタイミングは、
同業者の側から見ると
おそらく「遅すぎる」
と感じられかもしれません。

しかし、これは、私が意図してやっていることです。

私の場合、テストクロージングではなくて、
「満を持して、クロージングを一気にかける」
といった感覚でクロージングを相手の方にかけています。

「満を持して」というのは、
「これ以上、上の条件を今の私は満たすことができない」
といった限界で、その時の自分の究極の状態です。

簡単に言えば、
あとは、私を「好きか」あるいは「嫌いか」
どちらの答えしか出ない状態で、
クロージングをかけて相手の方に迫ります。

ここで、「私を好き」
という方しか私は契約しません。

「嫌い」という方は、「まず無理だ」
ということは誰にでもわかるとことだと私は思っています。

しかし、この状態まで維持していても
まだ、グズグズして悩んでいる方とも契約しません。

「他の住宅会社をお探しください」という意味です。

私は自分がお客様の立場になったとして、
これ以上先は、「お金」が発生する地点で、
クロージングをかけます。

私の勝手なイメージで行くと
「火の玉」のようなクロージングを
一気にかけて相手の方との真剣勝負に臨む
感覚でクロージングをかけています。

それでは、また明日。

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2016年3月15日のテーマは

～オーナー客のうちに遊びに行けば紹介が出るは本当か？～

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790日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、そんなに数は多くありませんが、
紹介をもらったり、私が担当した新築のお客様から、
20年以上たってからの
大規模リフォームのお話をいただくときの
パターンは決まっています。

一つ目にやってきたことは、喪中の時は除くとしても、
筆ペンで書いた年賀状を毎年欠かさずに
OBのオーナー様に贈ることです。

一言付け加える言葉として、

「何か疑問や不安に感じることがあったら、
いつでも、ご連絡くださいませ」

という言葉です。

この言葉は、まだお客様ではない
いわゆる見込みという方に
私は使うことはありません。

OBのお客様だけに使う言葉です。

もう一つは、その流れで、連絡が入ったときは、
期限を決めて、顔を出す約束をします。

どうしても、緊急事項の時で、
例えば、私が出張していて
すぐに駆け付けることができないときは、
その関連の業者さんを手配して
応急処置を取ることにしています。

こうやって地道な行動をとっていると
私の場合は、紹介につながったり、
大規模リフォームの時にお声がかかることになります。

また、他に、私も契約前に紹介を頂く方法を実践しています。

どんな効果がでるのか?
といえば、
奥様つながりというパターンで
紹介につながることが私の場合は多いです。

紹介で気をつけていることは、
「自分の力だけで、ご契約いただいたわけではない」
ということをまず認めることです。

紹介してくれた相手の方は、
特別、私に対して見返りを求めているわけではありませんが、
私の決めたルールに従って、
必ず、喜ばれるモノを差し上げることにしています。

私の場合、正直に言うと紹介によって
契約が決まった場合、

喜ばれるモノを差し上げようとすると

「そんなつもりで、紹介したわけではありません。」

といわれて、差し上げようとするモノに対して、
まず、お断りの言葉を返されますが、

「いえいえ、私自身への戒めでもありますし、
決められたルールに従っているだけなので
お受け取りください。」

といって、無理矢理にでも受け取っていただきます。

何しろ邪魔にならない
必ず喜ばれるモノと私は思っているのですから…

私は、目の前にメリットをちらつかせる
メリットありきで、紹介をいただこうとすると
失敗につながるケースが多くなります。

しかし、私がお引渡した家を心底、喜んでいただき、
そこから、信頼を得たうえで、自然に生まれる紹介ならば、
うまくいくという経験をたくさんしてきています。

とはいうものの、

基本は、自分で新しい新規のお客様を育てあげ、
信頼を得てご契約いただくパターンが
王道だと思いこんでいる自分がいることも事実です。

紹介によって契約に結び付いたら、
その契約は、私にとって、ボーナスみたいなものです。

それでは、また明日。

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2016年11月14日のテーマは

～相手を言い負かしても後悔が残るだけ～

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789日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、「口は災いの元」という諺がありますが、
私は「この方とは深い付き合いはできないな」
という感じ方が強い方ほど、
反論を感じるような言葉を
口では出さないことにしています。

こんな方には、黙っているのが一番ですが、
どうしてもという場合は
いいところを見つけて、称賛することで
付き合うことにしています。

しかし、相手に方に罵倒にされるような言葉であったり、
嫌味じみたことを私に対して言われると
正直、私が、頭にきていて
ストレスがたまることも事実です。

そこで、私の場合は、
「なんだ、こいつ」と感じる方こそ、
結果で示して対抗することにしています。

例えば、住宅営業でいうと
私が勝手に思ってやる
営業成績での勝負だったりします。

この勝負に挑んで
自分では明らかに誰が見ても勝ったとしても

心の中では「勝った」と喜んでいても、
口には出さないことにしています。

またことわざじみていますが、私の場合は
「勝者が敗者にかける言葉など この世界にはない」
です。

「なんだ。こいつ」と感じる相手を黙らせるには、
その相手の方以外の
万人が認める結果で示し続けていれば、
「どんなことを言われ続けられようが関係ない」
といった感覚で私はやっています。

逆を言えば、当てにしている人間ほど、
「伝えたいことは何度も同じことを口に出して伝える。」
というのが私の姿勢です。

そして、それは私自身が相手の方に対して
「見込みがある」ということを意味しています。

最近、私は、勉強会などで、
「競合に負け続け、受注が取れない」
という悩みの答えの意見を
主催者から求められたりすることがあります。

こんな場合でも、相手の方の姿勢や態度で、
私の意見はガラリと変わります。

本当は、「触らぬ神に祟りなし」で、
黙っていたいのですが、

私に意見を聞かれると
自分で知っていて、自分で実行しているのに無視をして、
そこから逃げるわけにもいきません。

そのとき、必ず前置きする言葉があります。

私に意見を求めると本音でしか話すことができない
不器用な性格なので、
その意見はかなり、きつい言葉になりますよ。
それでもいいですか?

という言葉です。

そこで、相手の方が嫌ならば、
私は、黙っています。

しかし、どうしても私の意見を聞きたいのであれば、
自分で経験したことがあるのであれば、
きつい言葉になっていると感じていますが、
「これこれ、しかじか」という自分の意見を述べます。

ちょっと今日のお題とは、
意味合いが違うかもしれませんが、

私はそうやって自分自身が後悔を残さない
材料の一つとしています。

それでは、また明日。

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から

私の場合、気持ちだけは、
「生涯、死ぬまで現役の住宅営業マンでいたい」
と思ってやっています。

しかし、現実的には、
死ぬ前に、どこかで相手の方に対して、
「慢性的に迷惑をかけてしまうことになるな」
とも思っています。

この時が、営業マンをやめる「潮時」
だと私は今から決めています。

しかし、この「潮時」を
「少しでも伸ばして、いきたいな」
という欲も、私の中にはまだ、あります。

きれいごとに聞こえるかもしれませんが、
私の場合は、「お金を儲けるために仕事をする」
という概念が先ではなくて、
「仕事をして喜んでいただいた結果として、お金をいただく」
という概念で今までやってきています。

こんな私の思いなので、生き残るというよりは、
誰かの思いに対して、「私が必要とされ続けるには?」
と相手の方を想うことの方を優先しています。

このことを現実化するには、
自分で必要だと感じたことは、
貪欲に学び、自分のものにするまでやる。

で私はやっています。

私自身の性格では、
もしも、いくらでもお金を目の前に積まれたとしても、
自分自身で「嫌だな」ということを少しでも感じたら、
その瞬間から、モチベーションは下がり続ける一方です。

結果として、自分の魂のこもった、
いわゆる「いい仕事」は、
できなくなってしまいます。

逆に、お金だけにフォーカスすれば、
結果的に少しだけしか、
手元に残らないかもしれません。

しかし、相手の方の収入がたとえ、少なくても、
一生懸命、コツコツと努力して生きていらっしゃる方で、
「このお金が私たちの精一杯、家づくりかけられるお金です。」
ということを素直に感じられる方であれば、

断然、私のモチベーションは上がり続けます。

そして、この状態で、引き渡した建物は
私の経験上、お客様自身で示された予算よりも
確実にワンランク上の建物が出来上がっています。

結果として、「クレームもなくなる」
という結果に、私の場合は結び付いています。

それでは、また明日。

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