2016年7月 3日 - 2016年7月 9日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2015年7月10日のテーマは

～“坪単価の質問”がきたらほくそ笑む～

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297日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、HPの施工事例に建物の延床面積、総額、
そして、坪あたりの単価をすべて出しています。

それを見ると面積や家の形もすべて違い、
ひと目で注文住宅の家を建てている会社だ
ということがわかるようにしてあります。

坪当たりの単価も30～50万円台で
実際にそれぞれのお客様から、いただいた価格を
そのまま馬鹿正直にのせてあります。

しかし、お客様はここで困ってしまいます。

なぜなら、一軒一軒の
坪当たりの単価が微妙に違うからです。

その価格にどうしても興味があって、
自分で確かめたければ、
一軒一軒の内訳を私に聞かなければなりません。

私は、このときに相手の方が
聞いてきたことだけを答えることにしています。

そのうち、限られた数件の家の写真だけ、
更に、私に詳しく聞いてきます。

また、聞かれたことだけ
詳しく納得いくようお答えします。

そうすると、今度は、
ある一軒だけ家だけを指定して、

この家には、本当にこの価格できるのか

という事を確認してこられます。

そのときの私の答えは2通りあります。

その家が現金で建てられた方ならば、

全部使うのかどうかはそれぞれのお客様の条件にもより、
また、直接、私たちがいただくお金ではありませんが、多めに見て
この価格に50万円プラス予備の諸経費を見ていただいております。

とお答えし、

その家が住宅ローンを利用して建てられた家ならば
住宅ローンを借りる融資先の条件によって、

諸経費の金額が変わりますので、
その融資先の条件に、先ほどお伝えした必要な諸経費が
50万円プラス予備の諸経費にさらにプラスされます。

とはなし、さらに、住まいになるお宅と一緒に土地もご購入された方ならば

「この方の場合は、土地購入に全部で別にこれだけかかりました。」

と内訳をお見せします。

そうすると、現金の方はとんとん拍子で話が進みますが、

住宅ローンを必要とする方は

「融資先の条件を確認しなければならないな」

ということだけは感じてくれます。

その場で詳しいことを知りたければ、
その後、一時間以上二時間ぐらいは
私と付き合わなければなくなります。

このときが一度きりのチャンス到来と私は見定め、
全身全霊で自分自身を売り込みます。

その結果、その時間内で満足できなければ、
この続きの話を決めていかないと
前に話は進まないと相手の方は感じるので、
私と約束をとらずには入られない状態になります。

相手の方と次はいつ会うのかを決めて
日時、場所の確認をして約束をとってお別れします。

後は、約束が途中で途切れれば、

「ハイ、それまで、私の力不足です。」と終わり

もし、約束が続けられるとすると
結果として、『ご契約』ということになります。

こんな流れで私の場合はやっているので、
「お客様と恋愛している状態になる」という表現になります。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2015年7月9日のテーマは

～新人がトップ営業マン並みの契約を取る理由～

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296日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合も、図面はお客様中心に考えてもらいます。

相手の方が救いを求めてきた時だけ
必要とすることを
納得していただくまで伝えるだけ
という繰り返しになっています。

今は、経験値もたくさん増えてきて、
的確にすぐ、相手の方が納得される答えを
導き出すことができますが、

若い時は、経験値も少なく、
勉強した知識も浅い時がありました。

そんな時、手紙を書き続けて送っていて

「信用してみようかな」と

相手の方にせっかく、動いてもらったのに

自分で根拠をない返事を
「知ったかぶり」をして答えてしまい、
一瞬にして信用を失って
痛い目にあったことがありました。

何回か失敗しているうちに
気づいたことがありました。

自分が手紙を送っていた方から
声がかかったときは
「知ったかぶり」をして失敗するよりも

すみません。私の力不足で
今すぐお答えすることができません。

この件で、きちんとわかる方から
答えを聞いてその答えをお持ちしたいのです。

また再度、時間を作っていただき、
この件でお会いすることが可能でしょうか?

と聞くと、手紙を書き続けて送っていた効果が表れて、
「お前は、すぐ答えをだせないから、駄目だ」

と判断されずに

「わかりました。予定をあわせましょう」

という事になることに気づきました。

こうやって、経験を積み重ねた結果
今の的確に納得のされる答えを
すぐに導き出すことができる状態になりました。

もし、この事に自分で気づかなかったら

「何度も同じ失敗を繰り返して、自分に嫌気がさしていた。」

という事になっていました。

そして、地道で面倒くさい仕事ではありますが、

「自分は、もしかすると売れない営業マンだ」

と気づいていたら、
手紙を書いて送り続けたほうが
「やっぱりいいんだな」という事になりました。

そしてこの事は、もし、自分がスランプに落ちた時に
「初心に帰る」という自分の原点にもなっています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2015年7月8日のテーマは

～今の自分からものを買いたいと思うか？～

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295日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、ソフトの面では、
自分の私生活を客観的に見ることにしています。

今、誰か見知らぬ方が私を
その方の意思で勝手に見ていたとします。

自分がその方だとしたら、ひとめ、私を見て、
「どう感じだろうか?」ということに気をつけています。

仕事のときは、もちろんのことですが、
仕事抜きのまったくプライベートの
無警戒な自分にも焦点をあてます。

そのとき、私の内面部分のファーストインプレッションが

「どう受け止められているのかな?」

ということを大切に受け止めることにします。

私は長続きしない自分を無理に演ずるのではなくて、
自然に行動していて「どう目に映るのかな?」
ということをやっているのですが、

時々、今、自分が発言した声のトーンや言い方は

「嫌な感じを受けたかもしれない。」

と感じるときがあります。

そんなときは、そこで立ち止まって

「二度と同じ悪い感覚を与えないようにするには、どうしたらよいのか」

ということを考えます。

そして、「今度はこういうことに気をつけて行動しよう」
ということに決めたら、また、動き出すことにしています。

こんな方ならば、

「家づくりの相談をしてもいいかな」

という自分を

プライベートの時間から
作り上げていくことにしています。

また、ハードの面では、

「果たして、この価格と建てた家を比べて、 自分は満足するだろうか?」

と自問自答して毎回確認することにしています。

今までに自分で建てた家を「価格と建物」のバランスを比較して
今のところ自分のことを客観的に判断して、
「大きく失敗したな」と感じたことは私にはありません。

たぶん、その時、その時で、自分で手抜きすることなく

「全力でベストの自分を出し続けているからなのかな～」

と自分では感じています。

それでは、また明日。

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2015年7月7日のテーマは

～結果が”良い時”と”悪い時”の両方を想定しておく～

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294日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、今現在はお客様の連絡待ち
という状態には、ならないようにしました。

私は、「Yes or No」の返事を
いつも、金額の提示と同時にすぐもらいます。

「No」になったときは、いつも、

「すみません私の力不足です。家づくりを成功されるようお客様の幸せを心から願っています。」

といってあきらめます。

万が一、後でたまに相手の方から、
連絡が入ることがありますが、

そのときの答えも決まっていて、
すみませんが、先にご契約いた方がおられます。

これからまた、話を進めるにも、
最初お話していた工期よりも
お引渡し日が遅れてしまいます。

それでも、よろしければ、
お話をまた再開いたしますが、

駄目であれば、お客様の工期に
合わせてくださる方をお選びください。

と言い切ります。

私は、小さな工務店であるがゆえに
利益を最優先に確保するという住宅会社とは違い、
自分の予定に合わせていただく方を望んでいます。

それゆえに見積書を提出して待つという状態は
私自身が決めてなくしました。

私のやり方はお客様自身に予算を言っていただき、
家づくりの基準も選んでいただき、
その中で私ができることはこれです。

という答えになるため、勝負が早いのです。

格好よく見えるかもしれませんが、
ここにたどり着くまでは、

見積書を提出しての答え待ちの結果
お客様に断られた経験が
数え切れないほど多くあります。

そのときに得られた経験で
ひとつわかったことは、

利益の確保を考えて、釘一本までひろった積算は
現場では役立ちますが、
ご契約をいただく決定打には、
ならないということです。

しかし、競合で負けても、
この釘一本まで拾う積算を自分自身でやったからこそ、

「二度と同じことはやりたくない。」

という気持ちになり、

見積書を作らなくても、
一瞬でどの基準でやったら、
最低限いくらの経費ですむのかが分かってしまうのです。

請負金に合わせてすぐに
私の鍛えられた「勘(カン)ピューター」によって
答えを導き出すことができ、

ダメであれば、
すぐ、その場で話を打ち切ることができます。

逆を言えば、私の「勘(カン)ピューター」のズレが大きくなり、
修正する必要があるのに

それに自分自身で気づかなくなったときは、
私の会社はなくなり廃業することになります。

そうならないために、
現在もいろいろな数字に興味を持ち続け、
その記憶を大切にして生きています。

それでは、また明日。

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2015年7月6日のテーマは

～カフェでカモフラージュしても売込み臭は隠せない～

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293日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、見た目にもわかるのかもしれませんが、
まったく不器用な人間です。

何をやるにしても、
一通りの事ができるまでの時間が
おそらく他の方の3倍以上はかかる人間です。

「二足の草鞋を履く」という諺がありますが

私はとてもじゃないけれども、
二つのことを同時にできるほど
器用な人間ではないということを自覚していて、
この諺から一番遠い人種だと思っています。

私は、あれも、これもやっているという方の話を
耳にすると「わっすごいな!この人の器はすごいな!!」
と感じてしまいます。

しかし、誰かに「少しの間だけどうしても助けてください」
といわれれば、一時的には全力で協力するけれども、
永遠に自分がその場所にとどまることはありません。

また元の道に戻り、たとえ困難にぶち当たっても
何とかしてそこを乗り越えて

自分で一つ決めた道を
自分がどうしても「限界だな」と感じない限り、
地道に続けていく人間です。

「住宅会社とカフェ、二つを同時にやってどちらも成功させるには、どうする?」

実は、よく勉強会でこの手の
回答を求められるときがあります。

「こんな不器用な人間の私に、なんという事を答えさせるんだ!」

といつも感じます。

しかし、私は答えるしか道はないと感じ、

「もしかするとお望みどおりの答えではないのかもしれません。」

と前置きし、

私だったら、どちらかに絞り、
もう一方をやめます。

それができなければ、
曜日で完全に分離してやります。

一番やってはいけないのは、
相手の方が主導で動かないのに、
カフェを「餌」にして、
住宅契約に結び付けようとすることです。

と答えますが、案の定、相手の方は納得しません。

そしたら、私は
もし、その形態で成功している方がいるならば、
自分が納得するまでお金をつぎ込み続けて、
ノウハウを教えてもらい、学び続けることです。

誰にでも、無料で教えることには、
限界があるということを
私はいつも自覚して行動しています。

と答えを締めます。

そして、やっぱり自分は不器用な人間だなと
いつも、再認識してしまいます。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2015年7月5日のテーマは

～誰でも出来る記憶力向上法～

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292日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、自分自身でも理由はよくわかりませんが、
数字に関連させて、なんでもおぼえることが
どうも得意だということを
自分で認識しています。

幼いとき、そろばん教室に通って
実際にそろばんを練習したわけでもなく、

暗算練習などで鍛えたわけでもないので、
計算が特別に速かったり、ものすごい桁数の計算を
いとも簡単にできるわけでもありません。

しかし、誰か人の名前を覚えるときは、
その方の生年月日と一緒に覚える癖がついていて、

「その方の名前が今すぐに必要だ」

と自分が感じたときに、
生年月日をもとにして、すぐ自分の脳の引き出しから
その方の名前を引き出してくることができます。

たぶん、確かな証拠はないのですが、
潜在的に自分の内面で
数字に興味があるのだと感じています。

そして、私は、特別、足し算や掛け算が
嫌いなわけではありませんが、
引き算や割り算を多用する考え方が身についています。

こんな考え方が身についているせいなのか、
何かをイメージするときに、
いつも答えから逆算して追ってきます。

私は、到達したい未来から逆算して
今の現実に戻ってくるという考え方でやっています。

その考え方とは、

「その目的に到達するには、大雑把に今何をすべきなのか?」

からはじめて「なぜ?」を繰り返し連発させて
ドンドン細かく噛み砕いていく考え方です。

私の場合、すぐにこの構図に
私の脳が反射的になる癖がついていて習慣づけられています。

それでは、また明日。

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～初対面、接客では“共感トーク”が不可欠～

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291日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、普段から意識し続けてはいるものの
いまだに答えが出ないことがあります。

私が追い続けていることは
たとえば、「ありがとうございます。」
という言葉をつかわずに、

「ありがとうございます。」

が相手の方に伝わり、

言葉で話すよりも
もっと「ありがとうございます。」
をよりよく感じてもらえて、

相手の方に伝わる方法はないだろうか?

ということです。

もちろん、そんな調子のよい答えなんかは
ないのかもしれません。

直接的に言葉で伝えることが
一番、的確で間違いないことは、
確かなことだと思います。

しかし、それは、あくまでも日本国内での事です。

それでは、時間はかかるかもしれませんが
英語をはじめとする、世界の言語
をすべて覚えて話すことができれば良いじゃないのか
と思われるかもしれません。

私が思うには、表面的なことであれば、
間違いなくそうだと感じます。

しかし、私の目指しているところはそこではなくて、

「もっと相手の方の内面の部分に届かいのかな」

というところです。

そのときの私のしぐさや雰囲気から

「一瞬で相手の方に伝わってしまういい方法はないのかな」

という部分です。

実際、答えの出ないことを目指しているかもしれませんが、
私が、それを見つけ出すために、
自分で意識してやっていることがあります。

それは、毎日の生活の中で
自分が「嫌だな」と感じている自分の言動、行動を
相手の方に対してしないことは、もちろんのことですが、

もしも、たとえ、無意識にでも
相手の方の目の前で嫌なことをしてしまったときには、

すぐ、自分の間違いを素直に認めて、
相手の方の前で、自分の謝罪の気持ちを全身にこめて、
「ごめんなさい」と誤ることです。

今、その言葉を直接使わずに
もっとよりよく相手の方に伝わる方法の答えを
見つけ出すために私がしていることは

「無意識に人を傷つけてしまう」

という間違いを減らすという事を意識して、
地道にコツコツやって進んでいる途中です。

それでは、また明日。

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