2016年6月26日 - 2016年7月 2日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
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2015年7月3日のテーマは

～常に”改善”と”進化”を続ける人が生き残れる～

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290日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、人間の行動には、
すべて理由があると感じています。

理由もなく、行動していては、
最悪の場合、もしかすると、
自分の命を落としてしまう危険性があるからだと
私は思っています。

だから人間の行動には、
すべて意味があると思っています。

これを踏まえたうえで

相手の方と家づくりの話を進めていくときに
顕著に出てくるのを私は感じる時があります。

相手の方と話を進めていく長い道のりの途中で
突然、立ち止まってしまい、
家づくりの話の進行が妨げられ、
まったく、前に進まないことがあります。

そのとき、必ず、私に直接、
すぐに伝えることができない理由が
相手の方の内面には存在します。

こんなときに、私は「何が原因なのか?」を
的確につかむことができなければ

そこで立ち止まったままの状態が永遠に続いて
結果的には、「家づくり、やーめた」
ということになってしまいます。

私は、相手の方の本心で
そうなるのであれば、
それで「いい」と感じています。

しかしながら、私から見れば、

「なんだそんなことか」

と思うことでも、

相手の方には、
とてつもなく大事なことだと
認識しているときがあります。

こんなときには、私がその原因を察知して、
相手の方に気づいてもらうことが必要となります。

一番、伝える方法でやってはいけないことは、
まだ相手の方との信頼関係も築けていないのに、

「なんだそんなことですか」と

直接、目の前ですぐ言って判断しまうことです。

私がこんなときにやることは、
できるだけ遠まわしに別のことなどの例を挙げて
間接的に伝えることにしています。

そして相手の方が自分の意思で

「なんだそんなことか!!」

と気づいてもらう方法がベストだと思っています。

人間は、すべて自分の人生を自分自身で判断し
決断して行動していることが自然と感じていて、

私は、ロボットのように
誰か、他の方の思いどおりに行動すること
などあり得ないと思っています。

ただし、どんな方向の角度から見ても

「間違った方向に進もうとしているな」

と感じたら、強制はできないけれども、

「その事に気づいてもらえないかな」と
行動することは決して間違っていないと
思って私は行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2015年7月2日のテーマは

～うるさいお客様には”攻めの姿勢”で接する～

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289日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、信じられないかもしれませんが、
うるさいお客様は、今も大歓迎といった感じです。

なぜなら、うるさいお客様は
自分の確認したいことを
自分が納得するまで
私に聞いてくれるからです。

こうやってお互いに、
疑問を確かめて解決した結果、
家づくりをすると問題なく進みます。

また、私の場合だと筆談によってメモされた記録が残っていて、

「何月何日にこうやって打ちあわせをして、こういう風にして最終確認しましたね」

とお客様のサインが入った記録済みの複写便箋をみせると
お客様の記憶も蘇ってきて、

「あ～あそうだった。あっはっはっはっ」

と笑い話で終わります。

問題なのは、何にも自分の意思を
示してくれない方です。

こんな方には、私の方で積極的に行きます。

例も挙げると、私のところに来る方で
お客様になられる方は
お客様自身で、「ばかばかしいかな!!」
と感じていることも聞いてくれます。

初めての家づくりに
一世一代の大切なお金を掛けられるのです。

全然、遠慮なんかせずに、
なんでもいいから聞いてください。

そして、そのことが突破口となって
ドンドン疑問を解決していく
きっかけとなる事は間違いないです。

他のお客様も同じ事を経験されています。

どうぞ、何でもいいから聞いてください。

と伝えることにしていますが、
それでも何も話してくれない方は、
私の場合は、逆にお客様にしないことに決めています。

そして、

「ごめんなさい。私ではお客様を満足させることができません。どうぞ、自分が信頼でき、何でも話せる方に家づくりをご依頼ください。」

と言い切ります。

私は、ただ「家」という
物売りをしているのではありません。

私の家づくりは、
国家資格を取得している一級建築士としての
責任も果さなければならないという事と

お客様が納得した結果としての
満足の行く家づくりではならない!!

ということを

絶対に忘れてはいけないからです。

それでは、また明日。

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～自分の個性にマッチした理想形を目指す～

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288日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、本来の姿は、最初は目立ちません。

私のことに最初は興味など持ってもらえず、
お付き合いしているうち、
徐々に、ところどころで私のよい面が感じられて
じわじわと自分の良さが伝わっていくタイプだと思っています。

というのも

「初めにあったときと今は、全然イメージが違いますね」

と、後からよくといわれて評価されるので、
たぶん、自分ではこれが本来の姿だと思っています。

実際に、今までの自分の人生を振り返っても、

「そんな生き方をしてきているな」

という記憶が多く残っています。

もう少し話すと、初対面の相手の方とは、
私の方からは話しかけるよりは、

「相手の方が何か話しかけてくれないかな?」

と実際は思っているくらいです。

しかし、いざ、相手の方が目の前にいて、接客モードに突入すると
こんな接客スタイルでは、
せっかく時間を作って頂いて来て下さっている相手の方を

「満足させていないのではないのか?」

と感じるようになりました。

もうひとつ、私は、頑固なところがあり、
自分の事が原因で、
他の方に、「悲しい」思いや「嫌だな」という思いをさせることが
たとえ、自分の中で意識していなくとも、
結果的にそうなってしまう事が何よりも大嫌いです。

こんな事が元となり
今の私の接客スタイルが出来上がっています。

初めて、会った方は、私のことを

「会った瞬間にその場の空気を支配し、すべて持っていってしまう」

と感じる方もいるかもしれません。

しかし、私の接客スタイルは、
すべて「私」という一人称から始まるのではなく、
「あなた」あるいは「あなた方」
という二人称から始めることにしていて、

そうしたやり方が自分の力を発揮しやすく、
接客スタイルでは、自分にも向いていると感じています。

コミュニケーション能力もまた
実際は見た目より、
自分自身は、高くないと感じています。

しかし、私は、相手の方に仕事を依頼され、

「家づくりを成功させる!!」

という仕事をやり遂げた結果

「お客様から大切なお金を頂いて生活している」

という現実があります。

お客様への「感謝」の気持ちが
自然と自分の全面に出ることなく、
自分の都合のみだけで行動していると
自分に「何か情けない」と感じてしまう事が多々あります。

こんな自分の経験が、今の接客スタイルの源となり、
私に身につき、現在の接客スタイルにつながっています。

それでは、また明日。

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～最近、守備でエラーが少なくなった理由～

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287日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、集中→熱中→夢中

と自分の順番で自分のゾーンに
入っていくことは、自分自身でわかっています。

しかし、自分では、わかっていても
中々入っていけないときがあります。

それは、無理矢理そういう状態になろう
と自分で意識するときです。

頭で意識すればするほど
全然、集中にも入っていけません。

そんな時は、一旦意識することを諦めます。

誤解を招くかもしれませんが、
頭をまったく使わないことにします。

そうすると、頭に残っていた自分がやるべきことに
突然、気づいた時には勝手にゾーンに入り込んでいて、

いつ集中→熱中→夢中の順番で入ったのか
ということは、まったく記憶に残っていなく、
鮮明ではありませんが、

結果だけを見ると面白いように
やろうとしていることがはかどる状態に
自分はなっています。

あれだけ集中できなかったのに
思いついた時には、不思議ですが、

「いつからこうなっているんだ!」

と思うときがあるくらいです。

そして、今度は、
ちょっと意識したぐらいでは
今、夢中でやっていることをすぐにやめられなくなります。

今やっていることを
自分が納得するところまで終了しない限り
「ズーッ」と続けてしまいます。

私は、いつも「今日は集中に時間がかかるな」
と感じたら、一旦そのことだけを意識することをやめて、
自分の頭の中を真っ白にすることにしています。

私の場合、これが自分の

集中→熱中→夢中(ゾーン)

状態に持っていくときに自分でやっている「コツ」です。

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2015年6月29日のテーマは

～外部環境のせいにすれば思考停止状態になる～

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286日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合も、売れない時代に
景気のせいにしていたときがあります。

しかし、そのとき、自分で感じたのは、

「本当に家を建てる方が秋田県には、まったくいなくなったのであろうか?」

という疑問です。

それで、住宅の着工率に着目して自分で調べたことがあります。

確かに少しずつ減少する傾向にはありましたが、
「0」ではなくて、
まだまだ、家をほしいと思って建てている方が
たくさんいることに気づきました。

私は、そこで、今までの高価で豪華装備の家ではなく、
その当時の住宅金融公庫の基準に適合する住宅を
自分が必要とするギリギリの金額で建てて売ることにしました。

父親の残した無形の遺産で
一度にたくさんの数の家は建てることができないけれども、
図面に書かれているとおり、

少人数で、どこの工務店よりも正確に速く一棟を完成に導く、
無形のノウハウがうちの工務店にはあることは、
下請け、孫受け時代にも経験していて
自分で感じて知っていました。

実際に「基準に適合しているのかどうか?」

という検査を受けても、

大きな間違いの施工もなく、
ちょっとやり直す程度の作業はありましたが、
ほとんどすべてが一発で再検査なしの合格でした。

これは、下積み時代に木造大手ハウスメーカーの
下請けも数多く経験し、
勉強会に参加していたこともプラスに働きました。

家づくりに対する私の今の考えは
お客様の100％の夢をすべて思い通りに叶える住宅
ではないのかもしれませんが

お客様が実際に買える住宅で

「安かろう悪かろうの家づくりではない」

国の融資をきちんと受けることが可能な家づくりはできる
ということに重点を置き、今は実践しています。

もし、仮に秋田県の住宅着工数が「0」になっても、このことをきちんとやっていれば、

「どこにいっても、他の方に迷惑をかけないで生きていくだけのお金を稼ぐ事はできるのではないのかなあ～」

と私は勝手に考えて行動しています。

それでは、また明日。

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～確証がない状況で“ワクワク”するか“不安”になるか～

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285日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、営業レターが直接的に、自分の営業成績に
すぐにつながるとは思っていません。

では、「なぜ、送り続けるのか?」といえば、
送られてきた側の気持ちで考える事にしています。

営業レターはハッキリ言って手間がかかります。

正直、お金もかかります。

やらなくてもいいならば面倒くさいのでやりたくない。

というのが私の本音です。

しかし、送られてきた側が
たまたま、家づくりのスイッチが入っていて、

「今にでもすぐにでも家を建てたい!!」

ともし、思っていたら、

自分だったらどう感じるのでしょうか?

ということです。

たとえば、今すぐに奥様は家を建てて
住みたいと思っていますが、

旦那様は、まったくその気がないので、
家づくりの話が進みません。

しかし、ある日突然、

旦那様が家を建てようかな?

と口に出した途端にどうなるのでしょうか?

そのときに自分のことをアピールし、

「あなたの事をいつも気にしています!!」

という営業レターが定期的に送り届けられていたら、
奥様は家づくりのパートナーとして、
誰を候補に入れようとするのでしょうか?

家づくりを依頼するかどうかは、
わからないけれども、

少なくても、その中の候補に入り、
とりあえず他社と同じ土俵に
あがれるチャンスが到来するのではないのかな?

と私は思っています。

私は、新人営業マンのとき、
見込みのお客様が少ない時に、
営業レターとまでは行きませんが、

毎日、奥様相手に家づくりのことや自分をアピールする内容の
ラブレター如きの手紙を送っていて、
そんなチャンス何度となく、
いただいた経験を持っています。

一番手っ取り早く自分を
知っていただく手段として

「自分の文章で手紙を書くことに勝るものはない!!」

と、私は思っています。

最近では、どこの会社も
何かしらのダイレクメールを送っています。

今、営業レターを送らなければ、
力のない新人営業マンは

「まず、候補からすぐに消去されるのかな!?」

と感じながら、私はお客様と接しています。

私は、見込みのお客様が少ない営業マンこそ、
地道にコツコツと自分の文章で手紙を書いて、
自分のことをお客様にアピールし続ける事が大切だな!!

と、私は感じて行動しています。

それでは、また明日。

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～仕事も借金状態になれば運気が下がる～

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「家づくりの夢を叶えて成功するには、どうしたらよいのか?」

と聞かれることが、私はよくあります。

私の答えはいつも決まっていて

「一言で言えば、それは、細かいお金の問題で現実に目を背けないことです!!」

とお答えしています。

私に家づくりを依頼してくれる方々は、
大きく2種類に分かれます。

土地も持っていて、すべて現金で建てられる方と
自己資金もほぼないに等しく、土地も持ってなく
住宅ローンに頼らなければならない方です。

私は、その中でも、
現金で建てられる方の言葉を参考にしています。

なぜなら、現金で家づくりなされる方は、
勉強になることがとても多いからです。

ひとつ例を挙げれば、

同じ時期に入社した会社の同僚は、
給料から何もお金を引かれることなく、
毎月、丸々もらった給料を使っていました。

しかし、私は、自分の生活レベルで必要な分だけを使い、
残りは、定年がある仕事なので将来のことを考えて、
民間の年金保険にお金をかけていました。

実際は、もらった給料の半分で暮らしていました。

いずれ、父親の建てた家も古くなって
あちこち直さなければなくなると思っていました。

そのとき、少しずつリフォームして直していくのか?

それとも、建て替えるのか?
の決断にいたったとき、

私は、建築技術も進歩するので、
新しい技術で建て替えるために
お金を寄せておくことを選択しました･･･

この話をお客様から聞いたとき、

「世の中には、自分とよく似た考えをする方もいるもんだな!!」

と私は感じました。

そして、私は、この話を
自己資金もほぼないに等しく、土地も持ってなく
住宅ローンに頼らなければならない方にそのまま話します。

すると、それまで、土地の条件や家のデザイン・工法等に
こだわっていた旦那様の意見はどこかへ追いやられ、

途中から、家計をやりくりしている
賢い奥様の意見だけが通って
押し切られるようになります。

私は、

「その方の見える部分を無理矢理に力技で動かすことができても、その方の見えない部分の中身や根本を変えることはできない。」

ということが私の持論です。

相手の方に見えない無形の真実を悟ってもらうには、
その方自身に「気づいてもらう」ことが
一番いい方法だと思い込んでいます。

そして私自身も仕事の借金状態で
自分の足元を救われないように
時間が空きそうだなと感じたら、
少しずつでも仕事の前倒しをして
仕事を片付けていくように行動しています。

それでは、また明日。

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