2021年7月18日 - 2021年7月24日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2020年7月25日のテーマは

～営業レターもメールも「失敗例＞満足例」は変わらない～

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2138日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は余計だと感じる情報を自分の中に入れて
自分の時間を奪われたくないため、
「売り込みメール」は届いた時点で即削除しています。

もしかすると自分にとって
有益な情報があるかもしれませんが、

それに気づかずに捨ててもいい。
という覚悟で
「売り込みメール」を即削除しています。

最近、フィッシング詐欺とでもいうか
有名なネット販売会社の社名を装ったメールもどんどん増えていますが、
これの対策にもなっています。

2年前の有料セミナーで
講師の方が話の流れで
学生である自分の娘はメールを送っても
いつ読むのかわからないため、
どうしてもという緊急事態には
電話とショートメールを併用することにしている。

と語った後、

でも自分は娘からのメールは自分ではすぐに反応してしまう。

ということでした。

でもその内容のほとんどは

「お金が足りなくなったから娘の口座に入れておいてくれ」

という内容です。

と私には笑い話で終えているように感じました。

面白いのは親と子の関係性です。

最近は親と子の悲しいニュースが取り上げられ、
結構、頻繁に目にするようになりましたが

人間社会の中での親と子の関係は
何年たっても死ぬまで変わらず

よっぽどのことが起きない限り

子は親にすぐ反応せず、
親は子にすぐ反応する。

なのだな。と私は勝手に思っています。

「子は親にすぐ反応せず」

というのは親に対する甘えもありますが、

「今は満足しているから、そっとしておいてね。」

で

「親は子にすぐ反応する」

というのは親の心配性もありますが、

自分の子が何かに巻き込まれて失敗してしまったら
大変なことになってしまうかもしれない。

という意思の表れです。

今日のお題は
「営業レターもメールも『失敗例＞満足例』は変わらない」
です。

相手の不安を煽り立てて、自分に注意を向けさせる。

これがD.R.M(ダイレクトレスポンスマーケティング)
の基本形と私は覚えましたが、

結果に対して

いきなり急な右肩上がり
という即効性はありますが、
落ちるのも急降下です。

今の私は効き目が遅くてもいい。

と自分自身で決め、
満足例を根気強く継続して積み重ねていっています。

この考え方の原理は

途中に山あり谷ありでも結構ですが、
最後には必ず成功を収め
尚且つその状態を継続したい。

という思いに行き着く。

と私自身も思っているからです。

ハッピーエンドで終えるためには
その量は半端ではありませんが
満足例の積み重ねにより
安定した効果を上げることができる。

というのも私の経験です。

こちらの方が王道だ

と私は思っていて実践に活かしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2020年7月24日のテーマは

～営業レターのマニアでも人間的側面が十分伝わっていない～

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2137日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今の時代、「家」を売ろうとしたら？

という問いがあったら、私の答えは

範囲が広すぎて、よくわからない。

というふうになります。

しかし、今の時代、「人」を売ろうとしたら？

という問いであれば、私は断然やる気がわいてきます。

なぜなら、答えは「自分ひとり」しかなく、迷うことがありません。

馬鹿丸出しで単純な性格の私には

「もってこい」の売り方です。

「まずは自分を売り込むことが先決だ」
というのが私の答えです。

自分を売り込むのに必要な第一歩は「自己開示」です。

それもいいことばかりではなくて
悪いことも含めてすべての自分をさらけ出すことです。

しかし、判断は相手の方に委ねます。

今の自分にはこれ以上ないな。
というくらい自己開示して
ダメだったら「縁」がなかった。

と、しょうがなく諦めるしかありません。

この見切りの速さも私らしいところです。

私の場合、自分の「人間的側面」を売り込むために自分の情報をだす。

といっても過言ではありません。

しかし、何もしなければ、そのネタもいつかは尽きます。

もしかすると私が送った情報を
私よりも信頼という点で一歩リードしている
競合の住宅会社の営業マンの方に見せ、
「欲しい」と言われれば全部タダで渡してしまうかもしれません。

営業レターの猿真似で終わるくらいの営業マンの方であれば
いいかもしれませんが、

できる営業マンというのは
それを自分で結果が出るように進化させ、
私が何も進化しなければ
何度競合でぶつかっても全敗してしまいます。

そこで自分を進化させるために
私の場合は
「こうするとこうなる」という実験データを少しずつ地道に集め

それを公開していく。

という形を私はとっています。

これは、自分で完結できることであり、
誰にもまねできません。

ここに働く力として「独創力」という力があります。

良いか悪いかどちらの結果に転ぶのかはわかりませんが、

「独創力」の継続は猿真似では続きません。

今日のお題は
「営業レターのマニアでも人間的側面が十分伝わっていない」
です。

私の場合、「営業レター」とは自分の「人間的側面」を伝える道具です。

それが受け入れられれば契約に結び付くし、
嫌われたときは断ってもらえれば一番いいけりのつき方ですが、
その関係は長々と片思いの営業レターが続いた結果
大体は自然消滅に終わります。

最後、「自然消滅に終わってもいい」という覚悟を持って
私は営業レターを続けてきました。

必ず見返りがあるなんて都合のいい話は
どこにも存在しないし、
必ず見返りがあることを知っていれば
みんな誰でもすでにやって結果に結びつけています。

ビジネスには必ずリスクが伴うから面白い。

と私は思っています。

一つだけわかっていることは
何もしなければ何も生まれないということです。

営業レターを作っているときは

かなり熱がこもっていますが
営業レターを送った後は「賽は投げられた」

という感覚で意外と冷静です。

自分なりに真剣に取り組み、わずかな可能性にかけていますが
その反面、ダメもとでもいいという覚悟をもち
なんにでも私は取り組んでいます。

それでは、また明日。

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～結果が出ない時にやって頂いたいとこと～

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2136日目、私がfacebookに書いた言葉
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私の場合、結果が出ない時こそ、現実を見つめ
自分の行動を細かく検証することにしています。

検証するためには記録を残しておくことが必須条件となり、
記録が残っていないのは論外だ。

というのも私の経験です。

結果がでない人に限って毎日の記録が全く残っていないか
あるいは残っていても自分の魂がこもっていない
いい加減な記録しか残っていなく、
不調の糸口さえ見えないように私には見受けられます。

結局、いつも同じ位置からのスタートとなり
まったく進歩がない繰り返しを継続しています。

結果が出る方は
今すぐ結果に結びつかなくても
そういった毎日の繰り返しがいつか実り

必ず、爆発する日がやってくる。

というのも私の経験です。

これは、私だけでなく、不器用な人間が
すぐに結果をだす器用な方よりも
突然、ある日爆発して
格段上の営業成績を出し続ける典型的なパターンです。

それにこのタイプの方は、その後に不調に陥っても
粘り続けることによって
馬鹿の一つ覚えではありませんが
不調を脱出する自分だけの何かを持っています。

よって、長い低迷期を続けず
何とかして結果を出し続けるやり方を
身体が覚えているように私には見えるのです。

今日のお題は
「結果が出ない時にやって頂いたいとこと」
です。

私の場合、結果が出ないときに

まったく別のことをして気分転換を図る。

ということはありません。

気分転換としてやることがあるとすれば
全く頭の中を空っぽにするために
自然の中に自分の身を置き、
「無」の境地になる。

といったところです。

すぐには結果に表れなくても
「継続」とその「徹底」こそ、
低迷期からの復活のカギとなる。

を私は自分の身体は覚えているのです。

結果が出ないからと言って

自分の外の世界に突破口を求め、
あれこれ手を出すというのは
さらなるブラックホールに飲み込まれる。

というのが私の経験です。

新しいことに手を出すことよりも
自分を信じ、魂を込めてやってきたことの中に
結果をだすヒントは隠されている。

が私の経験であり、
冒頭にお書きしたように

結果が出ない時こそ、現実を見つめ
自分の行動を細かく検証することにしています。

それでは、また明日。

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2020年7月23日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2020年7月22日のテーマは

～営業は上がったり下がったりしてバンランスを取るもの～

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2135日目、私がfacebookに書いた言葉
から

全然関係ないかもしれませんが、
私は「これはうまい」と感じたもので缶詰のように
すぐ悪くならず保存のきく食品を買い置きする癖があります。

因みに今年はイカの缶詰ですが、

1年前、10,000円分ほどのサバの缶詰を買いました。

貧乏性の私好みのサバ缶は
安くてあまり、しょっぱさを感じない
薄味ぎみの缶詰をいつも買って食べています。

価格にはかなり敏感でケチな方だと自分のことを分析しています。

ところが１年前に買った缶詰は
いつも買っている缶詰の倍以上の価格です。

なぜそんなサバ缶を買ったのかというと
私の味覚が

これは、仕込みしてすぐに食べられるようになっている
サバの味噌煮の味に近く
かなりお買い得だと判断したからです。

何が言いたいのかというと
自分が調子いい時こそ、

次に落ち込んだ時に
一気に谷底まで落ちないような
できるだけ被害を少なくする準備をしておく。

ということです。

私は親からもらった「平」
という名前が影響しているからかもしれませんが
意外にも平凡に淡々と生きている自分が好きで
どちらかというと営業マンというよりは技術屋さんタイプです。

農家でいうと稲とか野菜という植物を相手にした農耕型のタイプですが、
私の宿命はどうも狩猟型の職業である営業マンを
結果的に選んで今まで生きてきてしまいました。

動物の世界ではたとえ狩猟に出ても必ず獲物に巡り合う。

という保証はどこにもなく、

さらに獲物に出会っても自分以外の他の動物に
獲物を横取りされることだってよくあります。

まさしく営業の世界です。

今日のお題は
「営業は上がったり下がったりしてバンランスを取るもの」
です。

逆に言うと波乱万丈だからこそ、
営業職は面白くてやめられない。

ということもあります。

時間の経過とともに動く世界の中で
自分で臨んだ結果を
半年とか1年単位の長期で残していくからこそ、
私は面白いと感じるのです。

ここで農業と通じることがあります。

それは半年とか1年単位の長期で
区切りをつけて生きていくということです。

今の私のやり方だと消費税増税なんて言う特別なケースを除いて
半年前に次の仕事を確保し
どうしても今すぐというお客様とは
ほとんど契約しません。

というか本音は、契約自体はほしいのですが、
完工してお引き渡しすることができず
お客様にご迷惑をおかけしてしまうため、
泣く泣くお断りするという感じです。

常に右肩上がりの営業成績を望まなければ
農耕型の営業マンも成り立つが
私の経験から得たことです。

半年とか1年単位の長期で見ると

「営業は上がったり下がったりしてバンランスを取るもの」

という答えは成り立つが私の結論です。

しかし、ついつい今の自分に甘えて手を抜いてはいけない。

これは営業成績が良くても悪くても
確実に継続していくことが大切だ。

と私は思って生きています。

それでは、また明日。

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～仕事ができる人は相手を上手にリードする～

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2134日目、私がfacebookに書いた言葉
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基本はその会場に集まるのが普通なのですが、
コロナの影響もあり、１年前の勉強会では

「リモートで参加する方も許されるようになったな。」

という点に気づきました。

そして、リモート自体を経験した
住宅会社さんの意見もお聞きすることができました。

リモートは台本に沿って進むような会議の内容であれば
問題はあまりありませんが

見込みのお客様とのやり取りでは
機器やソフトを相手の方とお互いにを使いこなせないことも含め
なかなかうまくいきにくい。

という発言がありました。

それでも、リモートは同じ都道府県内ではない地域の
見込みのお客様とのやり取りはかなり便利で機能を発揮し
重宝なようです。

結論を言うと私も感じている通り、
見込みのお客様との打ち合わせは
やはり、リアルが一番で間違いない判断を下せることができる。
という風に私は再確認しました。

ポイントはコロナ禍でもコロナに関係なく
それを乗り越えて
私にどうしても会いたくなるような
魅力ある情報を発信し続けなくてはならない。

が今の私の答えで「まだまだリアルが一番」
と私は思っていて「どうやってその状況を作るのか?」
に私はフォーカスし続けています。

今日のお題は
「仕事ができる人は相手を上手にリードする」
です。

ところでその会議の流れの中、
リモートで参加している方が
人材の採用についてのことが
ディスカッションの中心話題になりました。

どうやればうまくいく傾向につながるのか、
自分も含めて他社さんの社長さんとの付き合い方から私は知っていましたが
なかなかうまくリモートの向こうの相手の方が
腑に落ちるような伝え方ができません。

台本にかかれているように進む浅い内容の会議ならば
もってこい。

なのですが、

台本から外れるとかなり相手の方に伝わるような
表現方法がすぐにはなかなか浮かばないのです。

リモートはリアル以上に表現力を訓練によって鍛えなければ
私の魅力を引き出せない。

ということに気付きました。

私は実際にお会いし、対面でできるコミュニケーション能力は
実践で訓練して鍛えてきましたが、

リモートはそれ以上のコミュニケーション能力を身につけないと
相手の方に飽きられてしまうな。

と感じました。

今まで通りお客様とリアルで会うことを追求するのならば

自分が発信する情報の質を上げて
お客様に魅力あるものと感じてもらえるのか

それとも、リモートでうまくいく道を模索するのか、

この歳になるとどちらも同じレベルで
うまくいくようになるのは私にとってはなかなか難しいです。

今の私の答えは、まだまだリアル重視で
「相手を上手にリードする」側を選んで
自分の道を進んでいます。

それでは、また明日。

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～最後の1歩、1ミリで結果が出るか出ないかが決まる～

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2133日目、私がfacebookに書いた言葉
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私がお付き合いしたくない方の口癖で

「このぐらいやっておけばいいだろう」

よく漏らす方がいらっしゃいます。

私はどうもこういうタイプの方は好きになれません。

私が生きてきた経験では

「これだけ詰めてやってきたが、まだ不安だ。」

そして、勝手に身体が反応し、何度も再確認を繰り返す。

こんな行動をこれまた身体が勝手にとってしまうのです。

「99の行動と100の行動は違う」
と似た経験を私は持っています。

ハウスメーカー時代にその時の支店長から

営業マンの宿命は「0」点か「100」点しかなく
「99」点以下は「0」点と同じだ。

という言葉です。

また私は「...だったら」とか「...であれば」

というような俗にいう「たら、れば」

という言葉を口に出す方も好きになれません。

「たら、れば」という言葉を口にする前に
自分自身でそういう状況を作れなかったことを反省し
その問題解決の糸口は自分の中にあると思っています。

お金をいただいて生きている

と自覚のあるプロは絶対にそんな「たら、れば」は口にしない。

というのが私の経験ですべては出た結果にて判断する。

ということに至るのです。

今日のお題は
「最後の1歩、1ミリで結果が出るか出ないかが決まる」
です。

見た目は「最後の1歩、1ミリ」です。

私の実感では横の距離感で行くとあと少しに見えます。

ところがこの「最後の1歩、1ミリ」という
ゴールは見えているのにも関わらず
ものすごい透明で見えない壁が存在するのです。

立体的に言うとすごい高さで縦に伸びていて
乗り越えるのには
ものすごい労力と
「絶対にあきらめない」という精神力を必要とします。

特に不器用なタイプの私はそうでした。

２次元で見ると「大したことはない」という風に見えますが、
３次元で見ると下手をすると横の距離よりも縦の距離の方がきつい。

これが実際に私の生きている世界なんだな。

といつも実感させられています。

厳しい言葉ですが、自分はどんなにすごい人間だと思っていても
「100」点未満の成績が続いているうちは「アマチュア」
あるは日本語で置き換えると「見習い」の範囲内です。

お金をいただく「プロ」あるいは「一人前」と呼ばれるにはまだまだ遠い。
というのが現実の世界だ。

いうのが私の実際の経験です。

私独自の感覚では、
物事を立体的でしかもできるだけ離れて
遠くから客観的に見る癖を身につけると

「最後の1歩、1ミリで結果が出るか出ないかが決まる」

が見えてくるな

と感じて行動しています。

それでは、また明日。

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～停滞期は学んで自分をバージョンアップさせる～

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私の場合、停滞期でも好景気でも常に自分のスキルアップを図り
バージョンアップさせることで自分の心を落ち着かせています。

特にここ15年ぐらいは、集客でのバージョンアップ

秋田の田舎の場合、
住宅ローンを組めるような若い世代の方に対して
紙媒体の集客は私の場合に関していうと効果を発揮しません。

ということで今は紙媒体の集客法はやめました。

代わりにウェブ上での集客に力を入れ、
バージョンアップを図っています。

とはいうものの
中味のソフト面は紙媒体の時と
それほど変わっていません。

私の場合の変わった点は
紙媒体の時はハッタリが強く、
大げさに文章表現していましたが

今は等身大の自分が出るように
文章表現するようになりました。

いろいろな理由がありますが、
その中でも特に
紙媒体の時は次に書くまでの時間があり
自分を装飾することもできましたが

このブログに代表されるように毎日書くとなると
そんな、常に肩に力が入った状態では息切れしてしまい
続かなくなるな。

と感じたからです。

それに等身大の自分を全面に出して
必要とされないのなら、
それこそ、自分の力の限界です。

今日のお題は
「停滞期は学んで自分をバージョンアップさせる」
です。

自分の力の限界を感じる前に自分をバージョンアップさせる

というのが私の発想で

実は好景気の時ほど比例して
私は自分のスキルアップに努める私の性格ですが、

問題はスキルアップの質です。

明らかに停滞期の方が私にとっては
スキルアップの質が上がるのです。

私の頭の中にあるのは

集客さえ「０」にならなければ
希望の光は消えない。

それも自分に合うようなお客様を集めることができれば
契約率も下らない。

というような結果が出るスキルアップを目指すことです。

コロナ禍のスキルアップはこれに尽きると
私は勝手に思って実践し、結果に結びつけています。

それでは、また明日。

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