第1971回 そのタイミングがきた。と自分で感じとったら、私はまた、「ヒアリング4ステップ」の基本に戻って対応することに...!!(2021.02.08.月)

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私は「住宅営業マン日記~月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2020年2月8日のテーマは

~"ヒアリング4ステップ"を意識しながら聞き取る~

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/202002080000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
1971日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「ヒアリング4ステップ」の基本を私なりにおさらいしてみると

1ステップは「これから質問させて頂いてもよろしいでしょうか?」
と伝え、お客様から承諾を得ること。

2ステップ目は、自分の今まで営業経験から得た質問内容を
リストにまとめておく。

多分これは、バージョンアップしてどんどん増える傾向にあります。

量も増えますが、
そのことを面倒くさがらずに対応して積み上げていくことが大事だ。

という風に私は感じとりました。

3ステップ目は2ステップ目から得た情報で

「それは〇〇ということでしょうか?」

とお客様に確認を取りながら、トークを展開し、

自分の感性で「ここだ。」

と感じたことに対しては、どんどん深堀りしていくことが大事。

もし、自分の感性の方向が本音で当たっていたとすれば、
お客様も話にどんどん乗ってこられ、
私自身の信用度が増していく。

という風にとらえました。

4ステップ目は、今日の商談の内容をまとめて確認すること。

私の場合だと、カーボン用紙を便箋と便箋の間に挟んで
複写していて、複写便箋として箇条書きにメモを残しているので
それを順番に見ながらの確認行為となります。

もちろん、これをしている最中でも

「新たにこれも...」という具合に増えてくることはよくあります。

でも、これがお客様の本音を引き出す
ということだ。

私とは思って接客活動をしています。

「新たにこれも...」が増えだしたら、
信用から信頼に移行し始めている。

という風に私は判断しています。

今日のお題は
[『ヒアリング4ステップ』を意識しながら聞き取る]
です。

商談していると
この「ヒアリング4ステップを知っていても
お客様の感情が高まり、

このステップ通りいかなくなることも
私の場合にはあります。

そんな時は、自分の中にある知識から、
アドリブでどんどん対応しますが、
高ぶった感情はいつか静まるものです。

そのタイミングがきた。

と自分で感じとったら、
私はまた、「ヒアリング4ステップ」の基本に戻って
対応することにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2020年2月8日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/2188799677889375

の1つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?...

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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

詳しいことをお知りになりたい方は

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