2021年1月24日 - 2021年1月30日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2020年1月31日のテーマは

～決断できないのは性格ではなく情報が足りないから～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/202001310000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
1963日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は東京で勉強会の後に懇親会があるとき、
必ず近くのカプセルホテルに泊まって、
朝一番の新幹線からローカル線に乗り継いで
秋田にゆっくり帰ってくることにしています。

今みたいにコロナ禍ではない
一年前の途中の乗り継ぎ駅でことです。

沢山の大きなスーツケースの山があり、

これは、最近、よく見かける中国人の団体様が観光旅行に来ているな

とすぐに感じとりました。

待合室で、国会中継を見て
私が感じるギリギリの乗り継ぎ時間まで時間調整をして
駅のホームに行きました。

私も結構重い荷物を持っていたので階段ではなくて
今回はエレベーターでおりました。

するとそこには、10人ちょっとの中国人の団体の方が
スーツケースと一緒にいました。

都会なら別ですが、

田舎のローカル線は電車の2両編成なんてのは
地元の私には当たり前のことです。

私はエレベーターから出た時、

すぐに、こ「こには、電車は来ませんよ。」

と口を開きました。

どうも「ここには、電車はが来ない」
という内容は通じたらしく、
一瞬ざわざわとなりました。

どうしてなのか、知りたいのは、
顔の表情から感じ取ることができました。

その訴えているイメージから私は

口で「あっち」と言いながら、指先を使って、その方向を示し、
自らゆっくり、そっちに向かって歩き出しました。

私の一番そばにいらした方が中国語で
その内容を伝えたらしく、

ぞろぞろ私についてきて、
電車が来る位置まで移動してくれました。

言葉はきちんと通じなくても私が行動で示すことにより、
ここにいてはだめだ。
という情報が伝わり

そんな行動に中国人の団体の方々はなった。

と私は分析しています。

今日のお題は
「決断できないのは性格ではなく情報が足りないから」
です。

世界中どこの国の方でも
緊急を要するときは
迷っている暇はありません。

このことから、相手の方を煽り立てているわけではありませんが、
緊急を要するメリットを伝えるように私は情報発信しています。

昨日のブログの恐怖を取り除くという内容も大いに影響もしています。

相手の方が納得するような
的確な情報を私が伝えるには、
相手の方から忘れているような情報でも
私が引き出してくる力が必要で絶対不可欠です。

当然のことながら、自分だけが知っている情報を伝えるだけでは
説得はできるかもしれませんが、
心を開いてもらって納得していただくことはできません。

情報不足は自分が営業マンとして
奥底に潜む本音を私が引き出していないから
契約に至らない。

と思って行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2020年1月31日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/2173745182728158

の1つでした。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2020年1月30日のテーマは

～トップ営業マンはお客様の恐怖を聞き込む～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
1962日目、私がfacebookに書いた言葉
から

・どうなったら後悔するか
・何か最悪の事態か
・恐怖や怒りを覚えることは

は今までお聞きしていなかったものの
とても重要だと感じました。

というのも、一年前、お引き渡しするお客様に

実は、きちんと資金計画はしたものの
本当にその資金計画の中で
支払いが完了するのか、

「ずっと心配だった」という風に
お客様立会いの下、
お引渡し前のお住まいの確認で、
本音を聞いてしまいましたからです。

ああ、まだまだ、自分のヒヤリングも浅かったのだな。
と気づき、反省してしたことを思い出しました。

それでも、資金計画よりも支払金額が少なくて済んだ。
と喜ばれたところもあり、
私の心は救われました。

今日のお題は
「トップ営業マンはお客様の恐怖を聞き込む」
です。

一年前の勉強会でも講師の方が
私の会社のことを客観的に分析すると

「失敗しなくてよかった」

とお客様が感じる分野に分類されるようです。

「失敗しなくてよかった」とお客様に感じられるには、

もっと深いヒヤリングが必要となる

と今日の菊原さんのブログを読んで感じとりました。

質問リストに
「お客様の恐怖」
に関する項目を追記し、
自分で本当にお客様の気持ちになる。

お客様は何のために私のところへやってくるのかというと

自分の抱いている悩みをすべてクリアにしてほしいからだ

と私は思っています。

ここまでは今まで気づいていましたが、

お客様の本音は間違いなくお客様が抱いている恐怖を
私に家づくりを依頼するにあたって
解決したいからだということにさらに気づきました。

それと、これは、ニュースレターや
集客ときのキャッチコピーに活かせる

と私は感じとったので、即実践で取り入れます。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2020年1月30日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2020年1月29日のテーマは

～日常会話がロープレでありトレーニングの場である～

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1961日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、ロープレが嫌いです。

私の場合はそのまま実践で活かせず、

なんかやらされている
という感覚があり
魂が込められません。

「どう話せば興味がひけるか」

は、やはり、私の場合、すべての日常会話から生まれます。

私は、その時、どこを中心に観察しているのかというと

相手の方の目です。

カメラの絞りのように
微妙ですが、瞳孔が開いたり、しぼんだりして
微妙に動きます。

興味がある話題は、瞳孔がぐっと開いて口を閉じます。

この時、相手の方の今の状態は、
興味を示している。

と私は判断し、
その話題を続けます。

今日のお題は
「日常会話がロープレでありトレーニングの場である」
です。

ロープレと題して構えてやるよりも
日常会話が自分を鍛えてくれる
最高の場だと私は感じて生きています。

その中からは、もちろん、今の会話の流れは悪かったな。

と反省することも多々あります。

鉄は熱いうちに打て

ということわざがありますが、

失敗したときに次の話の流れで
失敗したことを挽回できるのも
実践ならではことだと
私は思っているのです。

お客様との会話だけが
実践ではない

と私は思っています。

協力業者さんや地域の集まりの時など
すべてが実践の場です。

ここで気持ちを入れて練習を重ねておくと、
間違いなく実践で活かされます。

一年前、スナックのカウンター席で、
私と初対面のお客様の隣の席に座ることになりました。

いつものように自分を出して会話していると
隣の方がいきなり、「隣にいるとなんか安心する」
という言葉が初対面であるにもかかわらず
私に対して飛んできました。

バカかもしれませんが、私はこの言葉を真に受けています。

私にとって、最高の誉め言葉だと感じているからです。

「隣にいるとなんか安心する」

と誰からも言われる人間を私は目指して生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2020年1月29日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2020年1月28日のテーマは

～相手が「どういう言われたらやる気になるのか」と考える～

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1960日目、私がfacebookに書いた言葉
から

まず、自分のことを書きます。

私自身は今日の菊原さんのブログの内容で書くとなると

「少しはBを見習え!」

と支店長はじめ諸先輩方からいわれて
新人営業マン時代はやっていました。

30年近く前はそれが当たり前のやり方で何の疑いもなく、
まず気合を入れられることから始まりました。

でも、気合だけでは仕事を続けて契約することはできませんでした。

そこで、「どうやったら、契約に結びつくのか」
の最初のヒントだけ、
直属の上司から何とかしてタイミングを見計らい
教えてもらうことにしました。

でも、私の直属の上司はすぐには、教えてくれず、
決まった言葉を言われました。

その言葉とは、

「自分の頭で考えろ!」

でした。

今になってみればわかりますが、

何でもかんでもすぐに答えを聞くのではなくて
まず自分の頭を使い、実践で試して
「試行錯誤」してから俺のところに来い。

という意味です。

余談ですが
おそらく、私たちの年代は
この「試行錯誤」という言葉が大好きです。

一年前の勉強会の講師の方もおっしゃられておられました。

今もまた、これのみでやっている

という感覚が私にはあります。

まあ、今もその感覚ですが、
私の時代は一匹狼で生きて行くのが当たり前でした。

今日のお題は
「相手が『どういう言われたらやる気になるのか』と考える」
です。

一方、今は、「この自分の頭で考えて試行錯誤する」
が苦手なように私は受け止めています。

システム化という言葉がありますが、

私の解釈は単純作業をやらせて
相手の方に身に着けていくというやり方です。

私が毎日書いているこのブログだって、
その延長線上にあります。

しかしです。

手を抜いたら、私は許しません。

その時、叱るのではなくて
できるまでやらせるのです。

それがシステム化だと私は思っています。

今の時代、温室育ちというか、いきなり、

「自分の頭で考えてお客様の心を開かせて契約して来い。」

といっても無理だと私は感じています。

ならば単純作業で自分の武器を一つ一つ
身に着けさせることから始めていく。

というやり方です。

でも、3回連続で手抜きをしたら、
私はさすがに声が大きくなりますが...

「楽をして、稼げるなんてことなんてない」

が私が経験してきた現実で

「一つ一つ丁寧な気持ちで実績を重ねていことの重要性」

を今の私は伝えることにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2020年1月28日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2020年1月27日のテーマは

～私がブログの冒頭に個人的な内容を書いている理由～

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1959日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私がブログを書くネタのキッカケは
まさに、菊原さんのブログを読むことから始まります。

自分の過去の経験からリアルなイメージがすぐに浮かぶときは
どんどん書き進めることができます。

しかし、イメージがすぐに浮かばない時もあります。

こんな時は、ブログの内容とはかけ離れるかもしれませんが、
変化球を投げるような感じで、話をそらして
どんどん書きつづけるキッカケを自分自身で作りだしています。

今日なんかはまさしくその典型的な日です。

それで話はそれますが、と前置きします。

一年前、大相撲の初場所で14勝1敗という好成績で
「徳勝龍」関が初優勝しました。

しかも前の場所は十両に陥落していて
8勝7敗というギリギリの成績で勝ち越して
幕ノ内に再入幕して前頭17枚目という幕尻の地位でした。

またすぐに十両に陥落してもおかしくない位置です。
歳も33歳です。

私の幼い時の記憶では30歳を過ぎたら、
相撲人としては「引退」というに文字がちらつき始めるイメージで、
若い方ではなく、勢いもなくなる年代です。

でも、それを覆し、堂々の初優勝です。

私が「徳勝龍」関の相撲に
自分の力が入って注目したのは
14日目時点で成績トップ同士の「正代」関との勝負を制した後の
テレビに映った「よし」と一言、言った場面です。

その気持ちが自分で初めて
一営業マンして契約に行くときの流れと重なり
私の中に入り込んできました。

そして、千秋楽も勝って優勝を一度で決め、
その後に言葉はなく、
「今までこらえていた、涙がどっと出たシーン」です。

これも私の感動を呼び、自然と私の目頭も暑くなりました。

今日のお題は
「私がブログの冒頭に個人的な内容を書いている理由」
です。

イケイケドンドンで調子がいい時はいいのですが、
成績がどんどん落ちていき、
そのまま消えていった経営者や営業マンの方を
いろんな業界で私は数多く見てきました。

もちろん当の私自身も
いつも思い通りの安定した成績を上げることができない時もあります。

「0→1」にするのには、先が見えず
途方もなくなり挫折しそうになります。

しかし、「1→0」はいとも簡単になります。

その後、何をやってもうまくいかず、
当たり前のように続く「0」更新もあり得ます。

その時です。

私はいつも初めて自分の力だけで
契約に至ったときのことを思い浮かべるのです。

そこには、天から授かった「運」もあります。

しかし、その「運」をものにするのかどうかは
自分次第だと私は思って生きてきました。

「あともう少しで」というのは「0」と一緒だ。
と私は思っていて
自分の口からは自然と何十年も出ていません。

自分の中で行きかう「弱気と強気」の繰り返しを制して
最後に結果として結び付ける。

これに「初」という字が重なると
ものすごくフレッシュな気持ちになり
自分の落ち込みかけていたモチベーションを上げるキッカケになります。

自分だけでコツコツ努力を積みかさね、
結果として報われた時に
こみあげてくれる涙ほど「美しい」と感動することはありません。

一年前の「徳勝龍」関の初優勝は私をそんな気持ちにさせてくれました。

それでは、また明日。

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2020年1月26日のテーマは

～トップ営業マンはクレームからファンを作る～

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今のように冬に建てられた建物はほとんどありませんが、
夏の高温多湿の時期に建てられた家で
今の時期になり加湿器を使わず
暖房器具をフル回転して使っていると
入隅にクロスの隙間と建具の隙間が出ます。

でも、契約書にお引渡書に2年以内だ1回だけなら
クロスの隙間を補修することと、
建具の調整を一度は無料ですることを明記しています。

こう前もって明記しておくと
お客様も安心し、
もし、隙間が出たとしても

やっぱり言った通りなっちゃいましたね。
隙間を直していただけますか?

もちろんです。

でも、暖房器具を使っている間は修正しても
また隙間ができてしまったり、
暖房器具を使わなくなると元に戻る力が働いて
充填剤が「ニョキ」っと出てくる可能性もあるので

暖房器具を使わなくなったら、
もう一度、ご連絡をいただけますか?

と私が対応するとお客様のその後の返答は二つに分かれます。

隙間がそのままなのでいつ来てもらえますか?

という返答と

元に戻っちゃいました。

それで今回の話は無しということで
もしまた、隙間が出たら、連絡してもいいですか?

という返答です。

前者のお客様の返答は補修して納得してもらえると
と二度と同じ件に関しての連絡は入らなくなります。

後者のお客様も同様にその後に補修に行くことがなくなります。

なぜだろう?と心配に思ってお聞きすると

どちらのお客様も加湿器付きの空気清浄器を購入して湿度調整したら、
隙間はできなくなりました。

という返答です。

今日のお題は
「トップ営業マンはクレームからファンを作る」
です。

お引き渡した後も末永くお客様とお付き合いしていく一つの方法として
プロとして起こりうるクレームを前もって明記し
その時、どう対応するのかも明記しておくといい。

というのも私の教訓です。

でもそのもとはクレームが起こったときに
真摯な気持ちで向かい合い
原因を見つけ出しておき
そこで終わらず対策までの流れを
書面で残しておくことだ。

と思って私は実行しています。

もしかすると中には意味不明なクレームを言ってこられて
対応できなくて困るときもありますが

ほとんどのお客様はクレームが解決すると安心して
何も言ってこなくなります。

さらに、私の経験では、今度連絡がきたときは
お客様の紹介になることが多いということです。

クレームに対してきちんと対応しておくと
新たにお客様の紹介につながることもあるんだな。

というのも私の経験です。

それでは、また明日。

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2020年1月25日のテーマは

～「トラブルや様々な問題が起こった方が面白い」と考える～

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私は菊原さんのお力もお借りして
毎日1時間ほどかけて書いている独り言を基盤として、
1年後に改定版みたいな感じブログをアップしています。

家づくりの仕事に例えると、
「リフォーム」とか「リノベーション」
に当たると私は思って書き続けています。

ブログのメインタイトルは

「1年前の独り言から、今日、元気をもらうブログ」

https://www.ahouse.co.jp/staffblog/

としていますが

「1年前の自分の頭の中はこういう風に世の中の流れからとらえていたんだ。」

と微笑んでしまうことがあります。

私は、トラブルや様々な問題が起こったとしても

「あとで思わず、ふっと微笑むような笑い話にできれば最高だな。」

と思って生きています。

独り言を読み返すと

「こんなことで悩んでいたのか、馬鹿らしい。」

という内容もあります。

でも、それは、何とか自分で解決して今があるからこそ、
ふと言えることだ。

と私は思っています。

しかし、私が受け付けない
人から聞く笑い話もあります。

トラブルや様々な問題が起こったとしても
未解決のまま進行している
ブラックをイメージさせるような笑い話です。

そして、こんな内容の話は誰かの陰口で
いかにも人の失敗を笑い飛ばすような話です。

思わず、

それは笑い話ではなくて
まだ、トラブルや様々な問題が続いている状態でしょ。

口に出す前に、まず、すべてを解決しなきゃ、いけないんじゃないの?

と言いたくなる時もありますが、

これだと売り言葉に買い言葉になってしまう可能性があります。

私は聞きたくないので
その状態を避けるような行動をとります。

今日のお題は
「トラブルや様々な問題が起こった方が面白い」と考える」
です。

私が生まれて育った地域は、田んぼや畑がある農業地域です。

私は幼いころ、畑で作業している「おばあちゃんたち」が

いきなり立ち上がって、
「ああ、これじゃダメ」だ「ハハハ」と笑いながら
またやり方を変えて独り言を口に出しながら
作業している光景をよく目にすることがありました。

自分で方針を決めてやってみたけれど
どうもうまくいかない。

そのことを自分から認めて
やり方の方針を改善していき、
うまくいく方法を自分で見つけ出す。

そして時が立ち、ふと笑い話として表に出てくるときがある。

これが今のままの私がそのまま望む状態です。

そのもとは、今日のお題の
「トラブルや様々な問題が起こった方が面白い」と考える
にあると思って私は行動に活かしています。

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