第1686回 はぐらかすような行動をとる方は要注意だな。と感じるわけとは…!!(2020.04.29.水)

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私は「住宅営業マン日記~月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2019年4月29日のテーマは

~“軽い話”と“重い話”のバランスがいい人になる~

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201904290000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1686日目、私がfacebookに書いた言葉
から

特に初回接客時、私は「軽い話」をしてみたり、
そうかと思えば、「重い話」にしてみたりして、
どこでお客様の感情が動き、
私の家づくりの話に注目し始めたのか、
常に会話をしながら、確認しています。

「軽い話」はお互いの心が溶け込みやすいようですが、
実はなかなか芯をついた内容の話に行きにくく、
長くなればなるほど、そのタイミングは難しくなる
というのが私の経験です。

私はよく、挨拶はかなり明るくかわしますが、
アイスブレークなしですぐに本題に行くパターンがよくあります。

言い換えれば、「重い話」から入っていくということです。

自分で集客しているからかもしれませんが、
これで違和感なしで話が進むケースも結構あります。

とんとん拍子というわけではありませんが、
お客様が感じている問題を一つずつクリアし続けていく
と、いずれは、契約に結びつきます。

しかし、最近、営業活動をしていてうまくいかないケースがあります。

奥様、あるいは、旦那様のどちらかが、
私のホームページを何度も繰り返してみている場合、
意外ともう片方の方は家づくりの熱が上がっていないケースです。

熱が入っていないということは、
私のイメージでは家づくりを簡単と思っている方です。

それでも必要な分だけ全部現金で家をお建てになる方は
簡単と思っていてもいいかな。
と思っています。

それに口では「軽い話」の内容ばかり飛んできます。

しかし、私はこの現象を真に受けないことにしています。

そして、「重い話」に持っていくキッカケを探し続け、
そのタイミングが来たら、
迷わずすぐに切り替えて話を進めると
ドンピシャリで、家づくりの話を
本音で語ってくれるようになり、
契約に結びつくというパターンです。

一方、現金ではなくて、
住宅ローンを組んで家づくりを計画される方もいらっしゃいます。

この方の場合、私の経験では話は
「重い話」をお客様の方からしてくるのが自然ですが、
ここで表向きだけの方もいらっしゃいます。

どこで見抜けるのか
というと住宅ローンを組んで家づくりをする
危険性についての内容になると
どうも逃げ腰というか現実を見ない方向に行く方が結構います。

そして、話の内容を「軽い話」に持っていって
変えようとするタイプの方です。

こういうタイプの方と契約まで行くケースは
まずないに等しいというのが私の経験による感覚です。

今日のお題は
「『軽い話』と『重い話』のバランスがいい人になる」
です。

『軽い話』で違和感がない時はそれでいい

と私を思っています。

しかし、

今は、『軽い話』ではなくて『重い話』に行くべきところなのになあ。
あるいは、『重い話』が本来続くはずなのに
無理やり『軽い話』に変えようとしているな

とはぐらかすような行動をとる方は要注意が必要です。

自分の経験で自然な流れを感じないとき、
まず、そのときの第六感は当たっています。

私は、熱い人間のように見えて、
案外客観的に見る目も自分自身で鍛え続けていて
実践で試しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年4月29日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/videos/1693803894055625/

https://www.facebook.com/photo.php?fbid=1693862540716427&set=a.227888783980484&type=3&theater

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1694169810685700
の3つでした。

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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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