第1683回 「ナルシストみたいですが、営業マンとはそういうものだ。」と私は思って…!!(2020.04.26.日)

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私は「住宅営業マン日記~月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2019年4月26日のテーマは

~厳しい質問を受けたら“チャンスだ”と喜ぶ~

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201904260000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1683日目、私がfacebookに書いた言葉
から

新人営業マンになりたての頃
私は会社の営業マニュアル通り
出会ったお客様に対して
とにかく説明に徹していました。

しかし、これが発端となって
契約に至ることはありませんでした。

その時感じたことは、
モデルルームの方ばかりにお客様の神経がいっていて
一生懸命、説明している私には興味を示さないことです。

もしいるとすれば、それは、
自分の親以上の年代のご年配の方ばかりでした。

でも、興味は示してくれるものの契約には至りません。

会社のマニュアル通りにやっているのに変だな。

と感じました。

そこで、今の営業スタイルが生まれました。

モデルルームより私の方に興味がわく方法です。

それは挨拶を交わした後は無言というものです。

初めはモデルルームに神経がいっていますが、
無言の状態に耐え切れずに
私にモデルルームで気になったことや
今家づくり計画で気になっていることを
私に質問させるように仕向けたのです。

もちろん、仕向けるだけではダメで、
自分で勉強していて
どんな質問に対してもお客様自身が納得したな。
という雰囲気を感じ取るまで
あらゆる方向から同じ答えを導き出していました。

そうすると何が起こるかというと
モデルルームではなくて私に興味を示すようになるのです。

しかし、ここまでたどり着くには死に物狂いで
自分で疑問になったことを学びました。

同じ説明でも聞かれたことだけ答える
というのはかなりの能力が必要でした。

でもそれが自分の力となり、何千万円もする
モデルルームの魅力に私が勝つことができる

と私は感じとりました。

今日のお題は
「厳しい質問を受けたら『チャンスだ』と喜ぶ」
です。

家づくりに本気度が高い方ほど
質問内容は具体的になり、
厳しくなります。

それを逃げずにすべて納得するまで
私が聞かれたことだけに対して答えると
それは私だけの魅力になるのです。

ポップをつかった見学会が今は主流のようです。

これには説明を省ける点と、
お客様が一度に来られて込み合った時に
できるだけ足止めする効果があります。

一見、コミュニケーション能力のない方にはよさそうですが、
実は私はこのことに対して「自分は楽をしている」
と考えるのです。

見学会場にポップや家具が置かれていなければ、
建物自身の魅力と私の魅力の勝負になります。

建物に興味がなければ、来場された方はすぐに帰ってしまいます。

また、聞かれたことにたいして
私が納得のいくように答えることができなくても同じです。

ポップも家具もない
見学会場に長くいてもらうには
私自身の魅力
というお客様を引きとめる力が必要です。

それに必要なのは
どんなに厳しい質問に対しても納得のいく答えを
相手が参りましたというぐらい
私がその場ですぐに出し続ける必要があるのです。

綱渡りのようですが、これを続けることができると信頼が生まれ、
契約に結びつきやすくなってくるというのが私の経験です。

物に頼らず、自分自身だけに頼る。

これを実現するには
日々気になったことは学び続けて解決していくしかない。
と思って私は実行しています。

「ナルシストみたいですが、営業マンとはそういうものだ。」
と私は思って生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年4月26日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1689701811132500

の1つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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