第1669回 年上で実績を出している先輩社長さんを見ていると、やはり「いくつになっても学習意欲であふれているな。」と感じ…!!(2020.04.12.日)

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私は「住宅営業マン日記~月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
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2019年4月12日のテーマは

~“勉強時間と年収は比例する”は本当か?~

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1669日目、私がfacebookに書いた言葉
から

お恥ずかしい話ですが、
私は地元の国立大学に現役ではなくて
1年間浪人して入りました。

1年間浪人させてもらうにあたって、
もし1年間浪人しても入学できなければ、
家業を継ぐという約束を両親と交わしました。

脱線しますが、結局は家業を継いでいます。

でもその時は、家業を継ぐ。
ということは私の頭の中に微塵もなく、
とにかく地元の国立大学に入学する
という目的を達成することで頭がいっぱいでした。

志はあるものの周りの予備校生を見ると
どんどん、崩れていく人も目に入りましたが、
私はそのたぐいの誘いをすべて断りました。

親の頑張りのおかげで俺は今こうしていられる。

絶対に合格するんだ。

でも今の少子化で門が広い時代とは違い、
私の時代は、「受験戦争」という言葉が
マスコミでも取り入れられていました。

それに私の受ける学部の平均倍率は9倍近くで、
自分の席の周り8人の方をすべて
蹴落とさなければ受からない状態です。

こんな中で私に身についたのは、
どんなに調子悪くても、または、
気分が乗らなくても2時間机に向かうという癖です。

そうやって、たまたま2次募集という枠で入学でき、
結果は残しました。

大学時代はいったんこの癖から離れますが、
社会人になり、この癖は復活し、
今になっても最低2時間は気になっていることを一つ一つ調べ
結果を出す勉強時間に使っています。

今の仕組み化を優先させる時代とは違い、
私の時代は大工仕事でも営業仕事でも見様見真似で盗み取りながら
実践で試し、自分で身に着けていくというスタイルです。

このやり方でいい点は自分だけゴールデンパターンを築ける
ということですが、それが実は難関です。

その日その日に疑問に感じたことを一つ
あるいは複数の時もありますが、
すべて解決していかないと負の仕事がどんどんたまっていきます。

これに私は最低2時間勉強時間を使いだしました。

時間よりは絶対に問題を解決するまでやるといった感覚です。

そして答えを導き出し、実践で試してみるという繰り返しです。

今日のお題は
「『勉強時間と年収は比例する』は本当か?」
です。

年収と比例するかはよくわかりませんが、
勉強する時間を定期的にとることにより、
年収を安定させることはできる。

というのが私の感覚です。

勉強会に参加し
よく知っているセミナーの講師に出会うと
私に対して
「いつ仕事をしているんだ」
という風にからかわれます。

また、ここで私はよく、
「集客も営業マンの仕事」という風に豪語していますが、
自分で時間を作って勉強することも
仕事に関係する一部だ。
と思っています。

勉強すればするほど疑問もわき、
いたちごっこのようですが、
でもこれが、自分が生きていくうえでの永遠のテーマになっているな
と50歳代に突入して感じています。

でも実際、私よりも年上で実績を出している先輩社長さんを見ていると
やはりいくつになっても学習意欲であふれているな。
と感じ、その都度、自分も、まだまだ、ペーペーだなと実感します。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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第1668回 私の変な危機管理意識の奥底にひそむ第6感とは…!!(2020.04.11.土)

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2019年4月11日のテーマは

~3日快適な日が続いたら危機感を持つ~

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1668日目、私がfacebookに書いた言葉
から

他の方はどうかわかりませんが、
私には、変な危機管理意識があります。

それは、今の幸せが永遠に続かず、
必ずどこかで試練がやってくる

という意識です。

幸せとは、人それぞれの方によって感じるところが違うと
私は感じていますが、

私の場合、仕事の先行きにほんのちょっとでも
影がちらつき始めたのを感じた瞬間
私の中の危機管理意識が働きだします。

前回の消費税増税の時もそうでしたが、
今回もこんな消費税増税の時期、
私にいきなりお問い合わせてくる方の中には

「こんな雰囲気の方は集客していないのになあ」

という方が結構な割合で増えてきます。

会って話を交わしてみても
やはり、感覚がかみ合わないのです。

当然ながら、契約率は落ちますが、
私の感覚では多分「安い」という言葉と
「施工実績の価格」だけに反応してきている。

と私は分析していて
消費税増税の時期は無理をして
お客様にしないことに決めています。

それでは、そんな時、どんなお客様で私が受注を得ているのか。

というと
それは約2年前に私のところにお問合せしてこられ、
ニュースレターでつないできた方が
復活してきて、契約をいただき、
施工が続いているというのが実情です。

この発想は過去の消費税増税の時の生まれた感覚で、
私の契約率も良い状態が続いていたため
あえてすぐに会いたくない方には焦らせずに
ニューレターでつながっていた結果です。

今日のお題は
「3日快適な日が続いたら危機感を持つ」
です。

変な危機管理意識は、

さらに1日でも早く
消費税が10%に落ち着いてくれないかな。

とも思っていました。

とにかく消費税増税の時には、こんな危機管理意識が働きだします。

外れたら、今の私の実力ではほかの感覚はないため、
手遅れでも、その時に考え始めるしかない。

という覚悟で今私は動いていました。

いずれにせよ。私の変な危機管理意識は
調子がいい時に、
あえて自分にプレッシャーをかけ続けるという感覚です。

欺いているつもりはありませんが、
私は自分ではちょっと調子がいいな
と感じていても

人前ではあえて悪い状況だな
という雰囲気も混ぜるようにしています。

その裏側にはあるものは、
いつ何時、何が起こるのかわからない
という私の変な危機管理意識から来ています。

私は経営状態を安定させるには
すぐに結果に結びつかなくても
地道な行動を続ける持久戦が必要だ。

と感じていて
自分の行動に取り入れています。

それは、言わずと知れた営業レターに
普段、自分が大事にしているお客様への想いを
少しずつでもいいから活字で表現することだ
と思って行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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第1667回 好循環になっている流れになっていれば、間違いなく、自分のモチベーションは上がっていて…!!(2020.04.10.金)

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2019年4月10日のテーマは

~自分のモチベーションタイプにアジャストさせる~

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から

・数字を達成させるタイプ
・数より利益重視
・お客様の満足度と紹介数重視
・家族とのバランス重視

について私自身が変化してきた流れをお書きします。

・数字を達成させるタイプ

ハウスメーカーに雇ってもらい、新人営業マンになりたての頃
間違いなく私のモチベーションはこの「数字を達成させるタイプ」でした。

というか、馬鹿正直でまっすぐな私の性格はそれしかなく、
人参をぶら下げられた馬のようでした。

誰かに要望されたことは、可能なかぎり、何とかして実現させる。

これは今も変わらない私の性格です。

独立するとこれに、

・数より利益重視

が加わってきました。

数ばかり追い求めても、利益が追従しなければ、
自分のモチベーションは下がり続けるな。

と感じとりました。

そして、それに利益が出たら、
決められたルールに従って、税金を支払う
ということが当たり前だ。

と私は思っています。

今私が重要視していることは

・お客様の満足度と紹介数重視

です。

ただし、これは順番を履き違えると
私のモチベーションは上がりません。

私の考え方は、

紹介をいただくためにお客様の満足度を上げる。

のではなくて、

お客様の満足度を上げた結果、自然と紹介に結びつく流れになればいいな。

という感覚です。

これと並行しているのが、

・家族とのバランス重視

です。

ちょっと付け加えると
協力業者さんたちとの良好な関係です。

家の中や協力業者たちとの関係に
どんな些細なことでも問題があれば
自分のモチベーションは上がらず、
自分の持っている力の
100%のパフォーマンスを発揮することができません。

逆にうまくいっているときは
それ以上のパフォーマンスを自然に発揮して
結果に結びついてしまいます。

今日のお題は
「自分のモチベーションタイプにアジャストさせる」
です。

今の私の場合は、どれか、単発ではなくて、
すべてにおいて流れがあります。

そしてこの流れが悪循環の流れなのか。
それとも好循環になっている流れになっているのか。

を常に敏感に私は見極めています。

その流れで好循環になっている流れになっていれば、
間違いなく、自分のモチベーションは上がっていて
最高のパフォーマンスを発揮しているが
私の経験です。

それでは、また明日。

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第1666回 「今の言葉はとても失礼な言葉を言ってしまった。」と必ず反省することを繰り返していると…!!(2020.04.09.木)

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2019年4月9日のテーマは

~上手いけど好感は持てないテレアポのトーク~

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1666日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、営業職とは孤独な職業だと感じて続けてきました。

基本形は最後の最後では自分を信じ、自分一人の力に頼るしかない。

が私の実感です。

こうやって生きていると電話嫌いの私は
あることに敏感に気づけるようになりました。

それは、電話の向こう側の相手の方の雰囲気から、
どんなつもりで電話してきているのか、
どんな育ちをしてきて今の性格になったのかが当てられるようになり、
まず外すことがありません。

具体的に書くと、

フラット35という国がバックアツプしている住宅ローンがあります。

金利も安く安定しているのですが、
実はローンが通りにくいという実情もあります。

地方の都市銀行さんであれば、年収第一主義という内容のことを
過去に出会った融資担当の銀行の担当者からお聞きしたことがあります。

銀行の立場にしてみれば当たり前のことですが、
年収が高くて安定していれば、ローンが通り、
安定していても年収が低ければ融資が通らず落ちてしまいます。

また、私のように持病があれば、
ローン審査に申し込んでも確実に落ちてしまいます。

そんなことないだろうと思われるかもしれませんが、
私は「フラット35」の融資が通る方には
共通点があることに気づきました。

過去の例から、年収600万円台でも
ローンに申し込んで落ちた方も私は経験してきています。

しかし、200万円台でもローンが通る方もいらっしゃいます。

この違いが電話連絡を入れてきた相手の方の声や話し方の雰囲気
から当てられるようになりました。

電話連絡を入れてきた相手の方が私の指摘がなくても
自ら自分の素場が私にできるだけ深く伝わるように気を使い、
努力して電話を入れてきた方で実際に会ってみて、
同じ印象を受けたままの方でローン審査が通らない方はいません。

逆に年収があっても電話の向こう側の方が
できるだけ自分の素場がわからないように
私に電話連絡を入れてくるな。

と感じる方ほど、ローンの本審査は通りません。

お客様との信頼の構築が大切だ
と感じている。

と私は言い続けています。

フラット35の融資が通るには
年収の大小ではなくて
ローンを申し込んだ人間が今までどう生きてきたのか
という資質が問われるな。

というのが私の実感です。

今日のお題は
「上手いけど好感は持てないテレアポのトーク」
です。

お客様のことはさておき、自分も何か急用で、
電話連絡を入れなければならないとき

今、お時間よろしいでしょうか?

と確認してみて
了解を得たら、
内容を伝えることにしています。

極端な話ですが、
私は法律よりも礼儀正しさや謙虚さの方が
まず、大事だと思っています。

逆を言うと礼儀が伝わらない方とは
私の経験上うまくいきません。

また私は、電話でなくても時間に余裕がない時など
礼儀正しさに反した
言葉を言ってしまうこともあります。

こんな時は、意識して

「今の言葉はとても失礼な言葉を言ってしまった。」

と必ず反省することを繰り返していると

時間も余裕を作れるようになってきましたし、
自分で汚いと感じる嫌な言い回しがなくなってきました。

それでは、また明日。

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第1665回 ただ事務的に営業レターをだしていれば、相手に見透かされてその関係は終わってしまいますが…!!(2020.04.08.水)

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2019年4月8日のテーマは

~営業レターでジャイアントキリングを起こす~

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1665日目、私がfacebookに書いた言葉
から

以前はこの「ジャイアントキリング」
というカタカナ言葉を聞いただけで
もうちんぷんかんぷんで拒否反応を示し始めていましたが、

今は、
「ジャイアントキリング=番狂わせ(ばんくるわせ)」
とすぐ反射的に出るようになりました。

これも毎日にブログをアップしていただいている
菊原さんのおかげで感謝しています。

ブログを読んでいなければ、
私の感覚だと

「ジャイアントキリング=番狂わせ(ばんくるわせ)」

ではなくて、ジャイアント馬場に関係があるのかな?

という感覚で、超天然ボケのままの私でした。

インターネットでもう少し深い意味を知りたい。
と検査をかけると

予期せぬ事態により物事が思惑どおりに進まなくなること、
またはスポーツの試合などにおいて
戦力や過去の実績で上回る競技者や競技チームに対して
格下と見なされる側が、
事前の予想を覆して勝利することを指す言葉である。

と初めに出てきました。

でも私はここに落とし穴がたくさん隠れている。
と感じてしまうのです。

予期せぬ事態により物事が思惑どおりに進まなくなること

とは、いったい誰の目線なのかということです。

私が推測するにこれはあくまでも
上位者の目線です。

しかし、成績においての下位の者が
いつまでも同じところを堂々巡りしているのか
というと
そんなは馬鹿な人間はいません。

必ずいつかはいつも負かされている相手を追い越せるようにと
努力を継続して結果に結び付けようとするのが
普通の感覚だと感じます。

現実に伸びてきている
工務店の経営者を見ていると間違いなく、
この傾向が表れています。

以前の時点では
戦力や過去の実績で上回る方
格下と見なされる方に対して
圧倒的な勝利を収めていたのは間違いないのです。

落とし穴とお書きしましたが、
どうしても変えられないものも存在します。

最近の例だとイチロー選手がいい例だと私は感じます。

気力ばかりでは絶対にダメで
隠しようのないことは
年齢からは逃げることができないことです。

頭のイメージと体の動きが一致せず、
いわゆる体力の衰えによることが原因です。

これは、「ごまかし、ごまかし」
やっていても必ずその時がやってきます。

こちらは仕方ないとしても
上位者だって人間です。

いつも気力が充実しているわけではなく、
きちんとした理由はわかりませんが、
調子が乗らない日も必ず存在します。

そんな時に起こるのが
「ジャイアントキリング=番狂わせ(ばんくるわせ)」
です。

ただしこれもプロ意識があるならば、
予め、自分のその状態を予期しておいて
今日の調子は悪いなと感じたら、
準備して備えておくことができます。

できなくなったら
それが今の自分の現在の実力です。

今日のお題は
「営業レターでジャイアントキリングを起こす」
です。

営業力がない者でも、
ひたすら続けられることは
自分の思いを込めた営業レターを
こまめに出し続けることです。

ただ事務的に営業レターをだしていれば、
相手に見透かされてその関係は終わってしまいますが、
思いのこもった営業レターは別物で
一番大事な相手の方の感情を動かすことができます。

特に実績の少ない営業マンこそ、
営業レターを続けて契約に結びつけることが大切だ
と思って私は実践に取り入れてきて今があります。

それでは、また明日。

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第1664回 最近、歳を重ねながら生きていると気づいて学ぶべきことばかりだ。…!!(2020.04.07火)

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~勝っても負けても“この商談から何を学んだのか?”~

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まずは、商談して負けた時のことを書きます。

負けた時こそ、絶対に誰か他人のせいにしてはならない。

これがいいまで生きてきた中で最も大事な私の教訓です。

新人営業マンの頃、競合でぶつかると必ず負ける相手がいました。

この原因は、明らかに私の力不足です。

とは言っても大学の単位をもらうテストの一夜漬けように
一晩勉強すれば何とか単位をもらえる
というような都合の良いやり方など存在しません。

その時、私にできることと言えば、見込みのお客様に
コツコツと自分という人間を売り込む手紙を書いて送り続けるだけでした。

それでもダメな時はダメでした。

でもこのやり方を私は今も続けています。

またアポは続いているものの
どうもこのお客様とは馬が合わないな。

と感じる方もいます。

どういうタイプに多いのかというと
学校時代に成績が良かった方です。

自分が一番すごいと思っていて、
人の意見を聞いたふりをして
実は全く耳を貸しません。

しかし、この中に学ぶべき点はいっぱいある。

が私の経験です。

私はここで失敗した経験をもとに
対処する方法を見つけ出しておき、
次回は2度と同じ間違えを犯さないようにします。

例を一つ上げると

表現は悪いかもしれませんが、
男性には、間取りバカともいえる方が結構多いです。

自分で書いた間取りがそのまま実現する。
と思い込んで何枚もプランを書いて持ってきます。

ところが建築士の私の立場から言うと
間取りだけ見ただけでは判断できないことがあります。

具体的には、法律や構造計算はきちんと満たしているのか。

という点です。

これは設計依頼して実際にやってみなければ、
私は根拠を示すことができません。

そこで出た答えが1プランであれば追加費用はいりませんが、
2プラン目から1プランにつき、○○万円いただきます。

と事前に告知するやり方です。

そうすると、お客様の動きがどうなるのかというと
必死で1プランにして余計な出費を抑え、さらに、
欲しい部屋が明確になるということです。

理由もはっきりし提示します。

法律関係がどうなっているのか、
また、構造計算は満たされているのか
根拠を示さなければならない。

という点です。

お客様をやり込めるために行う目的ではありませんが、
さすがに知識があるお客様でも
法律と構造に関して伝えると何も反論できなくなり、
「このプランでお願いします。」ということになります。

今日のお題は
「勝っても負けても『この商談から何を学んだのか?』」
です。

負けた時は二度と同じ過ちを犯さない。

が私の教訓ですが、

勝ったときの私の教訓は

真摯さや謙虚さやを忘れず、
さらに繊細かつ慎重に行動するということです。

これは負けた時に共通しますが、

この教訓を忘れたら一巻の終わりで
私は間違いなく、消えてしまうことになります。

最近、歳を重ねながら生きていると気づいて学ぶべきことばかりだ。

と実感することが多くなり
行動が追い付いていけないな。
と感じるようになりました。

それでは、また明日。

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第1663回 本もこれまた、しかりで「付箋」でつなぎながらも私は最後まで目を通す派…!!(2020.04.06.月)

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~“これだ”という項目を見つけたらそこで読むのをやめる~

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私がいつも持ち歩く常備品の中に
「付箋」があります。

特別なものではなくて、
100円ショップで売っているごく一般的な
どこにでも売っている「付箋」です。

よくここでも書いていますが、私は貧乏性で
買った本は最後まで目を通すことが習慣になっています。

でも本を読んでいると
やはり途中でいいアイデアがひらめくことがあります。

そんな時は本をそこで読むのをやめ、
行動を優先しますが、

必ず、その読むのをやめたページがわかるように
「付箋」に数字だけで日時
例えば、今ならば、「2020.04.05.12:00」と入れておきます。

そうすると、「もし、時間ができたな。」と感じた時は
そこから続きをまた読み始めます。

正直、そこから続けて読んでも、
感情に響くところがなく、
「何もひらめくところがなかったな」
と感じることがほとんどですが、

たまに、ガンガン、私の感情を立て続けに入ってくる場合もあり
その都度「付箋」でつないでいくと
その本は、私のバイブルになります。

そうすると
その本は簡単に捨てられるような本ではなくなってしまいます。

捨てられないどころか、万が一のために
私はもう一冊同じ本を買って隣り合わせに本棚にそろえておきます。

大体は、後に買った2冊目の方は真っ白なままのことが多いのですが、
たまにあまりにあっちこっちのページを開きすぎて
原本の本がボロボロになって
製本しているところから破けてくる場合もあった

という経験から
この本いいな。
と感じた本は2冊目をあらかじめ用意しています。

今日のお題は
「『これだ』という項目を見つけたらそこで読むのをやめる」
です。

私はハウスメーカー時代から営業展開でリードしていても
自分の力不足により、
他社の営業マンから逆転されて契約を持っていかれた経験を持っています。

「よく下駄をはくまでわからない」

という表現を聞くことがありますが、

私は最後の結果がどう転ぶのかわからなく、
最後の最後まで確認するという癖が身についています。

本もこれまた、しかりで
「付箋」でつなぎながらも
私は最後まで目を通す派です。

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