2020年4月12日 - 2020年4月18日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
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2019年4月19日のテーマは

～お客様の気持ちを盛り上げる“欲拡大トーク”～

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1676日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ハウスメーカー時代から西暦2000年の一桁時代に
私は間違いなく、この「展開トーク」と「欲拡大トーク」
をやっていました。

ところがリーマンショックが起こり、
世の中が特にお金の面で現実に直面したときから、
私はこれらのトークをやめました。

具体的には、夢を語るトークから、
自分が経験し、目で見てきた
現実を伝えるトークに変えたことです。

というのもこのころから、
私の場合は現金で家を建てられる方が
どんどん減少傾向にあり、
住宅ローンを利用しなければならない方が
増えてきたからです。

当然のことながら、夢を語ると現実を語るとの比較をすると
明らかに現実を語る方が
お客様の気持ちは盛り上がりません。

1度あっただけで
次アポが続かないケースも増えました。

しかし、住宅ローンは借金をする
ということです。

私自身も父の残した債務返済に追われた経験があり、
借金をするとどうなるのか

という怖さを
自分の実体験で知っています。

嫌われてもいいから、
夢を語るトークをはじめに語るのは、やめて
借金をするとどうなるのか、
お金の現実を伝えることから始めるようにしました。

そうすると耳を傾けてくれる方は「0」になるかな
とも思いましたが、

以外にもお金に対して細かく生きている方が
集まってくるようになりました。

俗にいう契約が取れないときに

「あのお客様は細かすぎて、取れなくてよかった」

と営業マンが口にするようなタイプのお客様です。

すぐにうまくはいきませんでしたが、
やっているうちに
お金に細かいお客様が私に家づくりを依頼するときの
パターンがわかるようになってきました。

一言でいうと、
自分で納得したお金はきちんと出すという行動です。

お金に細かくない方はわけのわからない
無謀な値引きを要求されたりしますが、
お金に細かい方はそれがありません。

今日のお題は
「お客様の気持ちを盛り上げる『欲拡大トーク』」
です。

以前、私自身も『欲拡大トーク』をやっていたので、否定しません。

しかし、格差社会が収まらない現在ではどうかと思うのです。

もし私が今、『欲拡大トーク』を使うのならば
現金で家が無理なく建てられるような
お金のある富裕層に対してです。

しかし、私の今のターゲット層はその方たちではありません。

サラリーマンをしていて極端に収入が上がることのない方で、
お金に硬い方を集めるようにしています。

その方々には、現実を包み隠さず納得のいくまで話す
「現実を語るトーク」の方が効果は上がる
というのが私の実体験です。

それでは、また明日。

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2019年4月18日のテーマは

～大切なことは感情の波が去ってから判断する～

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1675日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の名前は「平」という漢字を使って
親が名付けてくれました。

「平成」という年号も西暦で表すと
2019年の4月いっぱいで終わってしまいましたが
「平」という漢字が含まれています。

個人的には「平」という漢字が年号に使われなくなり、
肩の荷が下りたというのが正直な私の感想です。

ちなみに50歳を超えた私自身は紛れもなく「昭和」生まれです。

話を戻しますが、「平」という漢字を使った日本語に
「平常心(へいじょうしん)」という言葉があります。

喜怒哀楽が表に出やすく、
他人からもはっきりわかる私の性格ですが、

逆に言うと私の「平常心(へいじょうしん)」がどこにあるのか
ということも人からはわかりにくいようです。

なぜなら、今は心が乱れていると私の心に付け込んで
勝負に対戦対手に出てこられた時に
逆に私にコテンパンに打ちのめされた
という話を時間が経過してから笑い話として
聞くことがよくあります。

私自身のイメージでいうと

「平常心(へいじょうしん)」=「穏やかな状態」

と思っていましたが、実は穏やかだけではダメだ
ということに気づきました。

「穏やかな状態」の延長線上には何があるのかと想像してみると
もしかすると
「無気力」という言葉がちらつき始めるのです。

そこで、「平常心(へいじょうしん)」という言葉とは
真逆のことを言っているようですが、
「気持ちが入っている」ということが大事だ
ということに気づいたのです。

しかし、「気持ちだけが入りすぎる」と
今度は「気負い」につながり、
最悪は一生懸命やっているのに
結果だけを見れば空回りに終わっている状態です。

今日のお題は
「大切なことは感情の波が去ってから判断する」
です。

私の結論はまずは
「平常心(へいじょうしん)」と感情の起伏のバランスをとる
ということです。

さらにこの状態はちょっと自分にプレシャーをかけることにより
進化させることができるということです。

営業で例えると自分に力がない新人営業マンになりたての頃、
明らかに感情だけの対応になりやすくなります。

何か経験したことがないことをお客様に聞かれると
「平常心(へいじょうしん)」
という言葉は自分の中からすぐに消えてなくなりました。

頭の中も真っ白になり、
残ったものは恥ずかしいという気持ちと
上昇した血圧と脈拍だけです。

しかし、今はどうかというと
どんなことを聞かれても
「平常心(へいじょうしん)」でいられます。

たまに経験のないことを聞かれても
そこで一つ下がって
具体的に追求していくと
私を試すためのハッタリだった。

ということもよくあるケースです。

どんなに高ぶった熱意の気持ちを込めて
相手の方に伝えようとしても
実績のない未経験のことに対して結果は伴わない。

というのが私の経験です。

ならばどうするのかというと
気になったことは面倒くさがらずに自分で調べあげて
自分の力に変えていくということです。

そうすれば自分の
「平常心(へいじょうしん)」でいられる時間を
レベルアップできます。

ボクシングで私の好きな言葉の中に

「拳(私はハート(心)と訳していますが)は熱く、頭は(常に)冷静に」

という言葉があります。

私はいつもこの言葉の状態を念頭において生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年4月18日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2019年4月17日のテーマは

～ネガティブを利用するではなく“味方にする”～

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1674日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の経験上、絶対、右肩上がりの成果を出し続けることはできない。

もし、無理をしてでもそういう結果出し続けようとすると
そのひずみはとてつもなく大きなひずみとなって自分に跳ね返ってきて、
最後は修正不能となり、倒産してしまった会社
そして、先輩の社長さんを
20代で無理やり負の遺産と共に社長になった私は実際に見てきています。

今の私は経営とは波があって当たり前で、
そのことを素直に受け入れて
自分で対策を練り
結果に結び付けていく
というのが私の中には定着しています。

私の場合、「ネガティブ」状態の時とは
いつも能天気な「ポジティブ」状態の私に対して
神様が試練を与えている。

と思うことにしています。

試練=辛抱の時

というのが私の感覚です。

この辛抱の時を自分の味方にうまくつけることができれば、
暗いトンネルを抜けて
いい兆しが見えるときがやってくる
というのも私の経験です。

馬鹿正直で気が短い私の性格は
誰かに言われるままに
素の自分を押し殺した我慢はできません。

しかし、辛抱ならできます。

その中には
今は辛くてもただ、離されないように辛抱強くついていくだけだが、
そうやって辛抱を続けているうちに
わずかかもしれませんが、
チャンスが巡ってくるというのも私の経験です。

その瞬間のために今は自分の中にエネルギーをため込んでおく。

というのが私の辛抱の正体です。

今日のお題は
「ネガティブを利用するではなく『味方にする』」
です。

私の経験上、辛い時にそばにいてくれた人が
どこまでも信頼できる本当の味方です。

その状態を何十年も続けてくれた方になら、
騙されてもいいとさえ私は思っています。

しかし、「敵は味方のふりをする」
というのが現実です。

私が調子のいい時は
ハイエナのようにすり寄ってきますが、
悪くなると、
なんだかんだと言い訳を続け始め、
そのうち消えていきます。

しかし、そんなネガティブな状態になっても
あきらめの悪い私は絶対に押しつぶされず、
少なくても今日まではどん底から這い上がって生き続けてきました。

復活してくるとまた、「敵は味方のふりをする」状態で
私にすり寄ってきますが、「一度裏切った人間はまた、裏切る」
が私の人生の教訓です。

それでも良ければ付き合えばいい

が私の判断ですが、

やはり、その人間の性格は簡単に変えられず、
やはり口では裏切らないといっても
行動した結果は裏切りになってしまうのです。

ネガティブを味方にする

に一つ付け加えれば、それは「他力本願ではない」

ということだと私は思っています。

私の場合、最後は自分の身一つで、勝負に臨むが私の基本形です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2019年4月16日のテーマは

～良い事も悪い事も自分にしっかり言い聞かせる～

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1673日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の性格は能天気な性格だからかもしれませんが、
意識して努力をしたわけでもないのに
たまたま良い結果が出てしまったことは
すぐに忘れてしまいます。

自分ではこれでいい
と思っています。

ちょっとヘビーな感覚を受けてしまう方も
いらっしゃるかもしれませんが、

私は自分の過去の苦い経験から、
個人的には誰か他人にお金は貸さないことに決めています。

どうしてもという時は
一度だけその方に必要な分のお金を人にあげて
そこでその方と縁を切ることにしています。

もちろん、私の力にも限界があり、
いくらでもお金あげられる
というわけにはいきません。

笑い話のようですが、
貧乏性の私ができる範囲内でのことです。

これもすぐに忘れて自分の中に閉じ込めておきません。

まあ、尾を引きずりたくない私の性格がそうさせています。

今日のお題は
「良い事も悪い事も自分にしっかり言い聞かせる」
です。

しかし、少しでも、「悪い事だな。」
と感じたら、自分にしっかり言い聞かせます。

そうやって自分に強く意識させることにより、
二度と同じ過ちを犯すことがなくなります。

次にその原因をもとに良い結果につなげた経験も忘れません。

ただし、そのことを自分から誰かほかの方に進んで話すことはなく、
自分の中だけにとどめておきます。

これは何に役立つのか

というと
自分がまたスランプから始まり
どん底まで行ったときに
そこから這い上がるキッカケを作ってくれる

と私が感じているからです。

「たまたまだったな」
と感じる天からもらった運は
すぐに忘れてしまいますが、

自分でもがき苦しんでつかんだ幸運と
そのやり方は絶対忘れません。

これは住宅営業でもその傾向が出ます。

難儀して何とか契約に結びついたお客様は
今後の営業活動に行かせるヒントが生まれます。

楽して、契約に結びついたお客様とはケースにもよりますが、
はっきり原因が特定できない
感情的な大クレームにまで発展したりします。

しかし、

「もしかすると契約できないかもしれないな」

と感じたお客様ほど
お引き渡した後は良好な関係が続き、
紹介に結びつく可能性も高くなる
が私の経験です。

それでは、また明日。

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2019年4月15日のテーマは

～”当社の商品が一番”という落とし穴～

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1672日目、私がfacebookに書いた言葉
から

1年前に下した結論をお書きします。

私は税込みで20万円弱のお金を支払って、
コンピューター学校に行き
基礎知識を学ぶ契約を1年前に交わしました。

貧乏性の私にとっては結構な額でした。

それに私の家から80キロほどの距離がある場所で、
国道でも山道で信号機はほとんどなくても
自家用車で所要時間約1時間半を要しました。

ちなみに高速道路でも行けましたが
逆に距離も長くなり、時間も多くかかるので
今回は国道を使いました。

予定では一週間に1度
まる1日の時間を作り
週1回通うつもりでした。

実際、ほぼその通りに通いました。

何を学んだのかというと
「ワード」「エクセル」「パーワーポイント」
の基礎です。

「今さら」と感じる方もいらっしゃると思います。

ちなみに、この独り言も「ワード」で下書きしてから
いつもfacebookにアップしています。

でも初めから、
「ワード」「エクセル」「パーワーポイント」
を受講するために個別説明会に参加したのではありません。

「イラストレーター」を学ぶ予定でした。

ところが個別に講師の方に出会って
無料体験もしているうちに
私たちが目指しているレベルをその講師の方が深く理解できると

講師の方は

どうも「ワード」「エクセル」
を基本から学んでやった方が
私の目指す目的を自由自在に応用できるようになる
と感じとって判断を下したらしいのです。

直接口で長々と説明されたわけではありませんが、
住宅営業に長く携わってきた私の営業マンの直感では
そう感じ取れました。

責任は私が持ちますが、
こんな時は自分の意見を押し通すよりも
その道のプロの言うことを信じるタイプの私です。

素直にその意見を受け入れてやった方が
いい結果につながる。

が私の経験です。

今日のお題は
「『当社の商品が一番』という落とし穴」
です。

『当社の商品が一番』は
私もかつて落とし穴に落ちていたことがありました。

何が欠けているのかというと

実際に自分では見てはいるものの
自分の稼いだお金で買って
使ってみて経験していないから

というのが私の経験です。

更に我の強い私は自分で経験しているのなら、ともかく、
意固地になっているときもあり
そんなときはほとんど失敗につながって
自分の時間を費やすことになってしまいます。

特別、これが悪いわけではありませんが、
今回は身に着けるスピードも必要と感じているので、
自分のお金と時間を投資しました。

お客様に言われたままの商品を提供しても
ダメで、後々、クレームの嵐に巻き込まれたり
また、『当社の商品が一番』という独りよがりも
まず営業活動ではうまくいかないが私の経験です。

うまくいくにはお客様との会話や
その時の雰囲気の変化を察知しながら
その瞬間、瞬間で伝えるべきことを
タイミングよく伝えることができないと
結局のところうまくいきません。

営業成績を安定させるには独りよがりではなくて、
周囲の微妙な変化を感じ取れる能力も必要だと
改めて感じた出来事でした。

それでは、また明日。

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2019年4月14日のテーマは

～才能のある2人、10年経ってどうなったか?～

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私は大手のコンサルタント会社とお付き合いし始めて
18年になります。

私自身も他の方を雇入れて会社の利益率を増やしている
ノウハウ通りに数回
人を変えてやってみました。

しかし、何回やってもどうも売り上げは上がるものの
逆に利益率は落ち、
クレームも増える一方でした。

その原因は人の性格によるということに気づいてからは、
家族経営に戻しました。

自分で自分のエンジンを決め
その中で結果を残していくと、
利益率も安定し、
お客様とのクレームもなくなりました。

でも、ほかの方を雇入れて会社の利益率を増やしている
ノウハウの会に所属することをやめたわけではなく、
今も数十万円という結構高い
年会費を支払って継続しています。

私の感覚では成功体験の実績をもととして出来上がった
ノウハウを利用して今以上の成績を上げ続ける。

というのがまず正論だと思っています。

これに相性のいい独自の感覚を取り入れて
さらに成功し続けている経営者の方もいらっしゃいます。

しかし、伸びるには伸びるものの利益率が落ちて
都合が悪くなり、やめていく方もいらっしゃいます。

私にとっては数十万円という金額は
結構高い年会費だと感じていますが、
会社の規模が大きくなり、
売り上げも桁違いの会社であれば

表現は失礼かもしれませんが、同じ金額ならば、
かけておいて損はない
と私は感じるのです。

しかし、それができない。

直接、話は聞いたことがありませんが、
多分、継続できない悪い傾向の理由が存在します。

それに、私が思う疑問は

まだ、ノウハウを出している会社を
安定した力で追い抜いて
ダントツになっていないじゃないか。

が私の本音です。

人前では誰も失礼に当たらない行為で接することはできますが、

その会社のトップの人間が本来持っている本質は
なかなか自分で意識しない限り変えられません。

そしてそれは、追い込まれた場面で必ず出てしまう
というのが自分も含め、ほかの経営者の方を
18年間見て感じてきた私の経験です。

今日のお題は
「才能のある2人、10年経ってどうなったか?」
です。

私の場合は、経営者目線でお書きしてしまいますが

「店をたたむときに、どうなっているのか?」

ということです。

先日も3か月前に店をたたんだ
80歳代のご年配のおばあちゃんの方のお話を聞き
その雰囲気を感じる機会がありました。

一言でいえば、やはり、

なんというか、

「人が良すぎて損するタイプ」

だと自然体で感じるのです。

一時的に成績は上がってトップを続けても
息切れしてしまうような方を
失礼かもしれませんが私は尊敬できません。

でも店をたたんだ時、
自然体で素のまま笑って本音を語れるような方を
私は尊敬してしまいます。

「死んだときの評価がその人間の人生の評価だ」

という言葉を耳にすることがあります。

まだまだ、死ぬつもりはありませんが、

その時が来た時、

「あの人は誰に接するときでも美しい接し方をしてきた人生だったな」

を目指して今、私は生きています。

それでは、また明日。

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～商品説明に“大切な人が喜びます”を加える～

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「娘さんが喜びますよ」という言葉は
「うんうん」と素直にうなずけ
とても私にはインパクトがありました。

そして、自分のことを考えると

例えば、資金計画では土地の地盤改良費を計画の中に入れていますが、
調査した結果、「改良の必要なし」という判定が出たら、
その金額分を全額すぐに返済してしまう。
という手もあります。

しかし、家族で話し合われ、もしよければ、
奥様が気にされていた水回りのランクアップに回すこともできます。

どうされるのかは今から決めておいてもらえますか?

「きっとそうなったら、奥様は喜ばれますよ。」

というトークが実践で自然と出てしまいます。

もちろん、ただ私の会社がいただく、
金額がアップすればいい。

というのであれば、私のモチベーションは上がりません。

あくまでも奥様に本気で喜ばれるということが大事です。

自分で選んだ商品が
いつも自分の家の目の入るところにあれば、
奥様のご機嫌によくなりやすく
家庭が円満というのが私の経験です。

逆に今はそういう傾向は少なくなりましたが、
私が新人営業マンになりたての頃は
旦那様の意見が強く、「できるだけ広く」と要望され、
お座敷にお金をかけるケースが多かった
という記憶があります。

でも実際にその広いお座敷を掃除される方は奥様の仕事です。

なんだかんだ言っても家が大きくなったり、部屋が広くなると
掃除する時間は多くなり、
家事仕事の重労働時間につながりやすくなります。

私はお引渡しした後、アフターで回ると
旦那様が仕事に出かけていて
旦那様がない場面で奥様にお茶を出されて
こんな悩み話を聞かされるケースがよくありました。

今日のお題は
「商品説明に『大切な人が喜びます』を加える」
です。

私が接客しているときに、
旦那様は何気なく要望をおっしゃっていることでも
奥様の表情やしぐさが悪い方に変わった。

と感じたら、

旦那様の意見をやんわりとした展開で
奥様がおそらくこうなってほしい
という方向に流れを持っていくようにしています。

そうすると今度は奥様の表情やしぐさが
いい感じに変わっていくのを察知することができ
自分の中で流れがうまく変わったな。
と感じることができます。

「家が欲しいのは誰か?」
という問いに対して
答えは一つではありません。

しかし、私は迷わず、「奥様」と答えます。

奥様自身に決めていただいた商品が
家の中に並んでいるお住まいは間違いなく、
家庭が円満になる。というのが私の経験論です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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