2020年3月22日 - 2020年3月28日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2019年3月29日のテーマは

～“金持ち父さん貧乏父さん”の裏表紙から学んだこと～

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1655日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私がハウスメーカーの営業マンとしての修行の場所に
木造軸組み系の住宅会社を選んだのか

というと

今はコンピュータの計算能力が優れてきているほかに
地震のなどの災害も多発していて
一概には簡単にはそう言えなくなってきていますが、

そこには建築基準法さえクリアしていればいい「自由設計」
という無限の可能性が含まれていたからです。

「自由設計」という網で私はお客様を獲得していました。

一方、国立大学の新卒を営業マンとして多く採用している
鉄骨系の大手のハウスメーカーの網はというと

「全国どこでも同じ形の夢の住まいが持てます。」

というキャッチコピーのもとに営業展開していました。

今でいうと企画住宅ですが、
その走りがすでに25年以上前に出来上がっていて

この網もなかなかのものだと私は思っていました。

しかし、一見これらの考え方は
雲をつかむような話に聞こえますが、

実はどちらもその時代に一番売れている
間取りに収束していくことになっているな。

と私は気づくことになるのです。

そしてどこからそれを持ってきたか
というと綿密な市場調査
今でいうところのマーケティングのもとに
成り立っているということです。

誰も、

俺はこの家が好きだから
お前もこの家を買え

という発想は、
一見あるように見えて絶対にない。

ということです。

人間の本質には
新しく生まれることやモノに対しては
自分の思い通りにしたい
という願望が必ず生まれます。

一方対応する側はこの願望を頭から否定することは

俺の言うことを聞きたくなければ、他で買え!!

というのが究極の対応だ。

と私は感じるのです。

一網打尽にして網でお客様を集めると
ここにずる賢いと私が感じる出来事が発生します。

数の原理が大前提ですが、
自分の会社と考え方が合わないお客様は
海にまた戻すことができるのです。

いわゆるこの網が集客だと私は思っています。

結果を残している経営者の共通の言葉に

集客が「0」ならば、
いくらいい商品を持っていても、
あるいはものすごい営業能力があったとしても
結果は「0」更新が続くだけだ。

という話を耳にすることが多々あります。

私はこの話が真実をついていると感じていて
自分の人生の中にも常に取り入れていて
頭の中に思い浮かぶのが習慣になっています。

今日のお題は

～“金持ち父さん貧乏父さん”の裏表紙から学んだこと～

です。

聞こえはいいですが、

「俺は肉が好きだから魚も好きだろう」は
勢いに乗って、たまたまということは一時期あっても
永遠はなく、道楽でしかありません。

やはり経営を安定させるには一本釣りでは限界があり、

網でお客様になっていただく方を集める
行動に移るときが必ずやってきて、
そして、そのあと、その仕事をやめるまで永遠に続きます。

私は「集客も営業マンの仕事」と言い続けています。

その時代に合った集客方法の技術もまた、
理屈抜きで、経営者は嗅覚でつかみ
学んで身に着けることが不可欠だ。

と私は思って行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年3月29日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2019年3月28日のテーマは

～ライバルに勝利した、がそこには何もなかった～

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1654日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私はつまらない人間なのかもしれませんが、
あまりライバルを意識したことがありません。

弱々しい人間かもしれませんが、
誰かにライバル視されていると気づいても
まともに受けず、行動にも移しません。

勝ちたかったら、お先にどうぞ。

という感覚で無理はしないというのが素の私です。

しかし、私はライバルを意識せざるを得ない状態が
自然におこった経験があります。

それは、自分が負けることによって
周りに迷惑をかけるような状態で
おしりに火が付くような状態です。

私が小学生の高学年の時、夏休みが終わると
隣り合った2町村の合計7つの少学校による
対抗戦の相撲大会がありました。

4年生と6年生の時は
自分の少学校の土俵ということもあり、
ともに5勝1敗の成績で、
完ぺきではないにせよ、
まずまずの成績と思っていましたが、

問題は5年生の時に起こりました。

隣町の小学校でアウェーの土俵
ということもあったかもしれませんが、
いきなり3連敗を喫しました。

誰も声をかけてくれません。

唯一声をかけてくれたのが、
一つ学年が上の先輩で同じく3連敗の成績でした。

私は悔しくて悔し涙を浮かべていたようで、

俺とお前だけ、一度も勝っていないな。

と言われた後、

負けて泣いているのか

といわれました。

しかし、その時、私は
自分への不甲斐なさしか私にはありませんでした。

ここで私は残りの対戦相手を
すべて絶対に負けられないライバルと決めて勝負に挑み、
3連勝して星を5分に保った経験があります。

でも幼いながら、敵を絶対にやっつける
という気持ちで勝負に挑むことは
たとえ、結果は伴っても

きれいなじゃないな

と感じたことを幼いながらにも覚えています。

今日のお題は
「ライバルに勝利した、がそこには何もなかった」
です。

やっつけようと思って勝負に挑んでも
最後は何も残らず、
むなしさだけが残ります。

しかし、あの人のようになりたい。

と、自分の目標として目指す存在にして行動すると
どうでしょう。

成績が伴ってくると少しは近づけたかな。

と清々しい気持ちになり、
仕事に対するモチベーションも下がりません。

ここに存在するのが、
相手の方に敬意を表すかどうかの違いだ
と私は思っています。

相手の方に敬意を持って接していると
自分を成長させてくれる何かに巡り合うことができる。
が私の経験です。

それでは、また明日。

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2019年3月27日のテーマは

～どんなに素晴らしい内容も読まれなければ意味がない～

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1653日目、私がfacebookに書いた言葉
から

誰もマニュアルなんか最初から最後まで読みたくない。

誰もが知っていると感じますが、
そもそもなぜ、マニュアルが存在するのか
と思い浮かべてみると

私の人生にマニュアルとそっくりなものが
存在していることに気づきました。

それは、建築基準法の法令集です。

法令集は結果的に大多数の方がなくなったり
あるいは、金銭的な多額のデメリットが
多くの方に生じたりすると

その現実に起きたことに対する原因を究明して
大改正が行われ法令集に記載されます。

私の経験では新しい法律が記載されて
どんどん分厚くなる法令集を
マニュアルと一緒で見る気がしません。

でもどうしても見たくなる法令集が一冊だけ存在します。

それは一級建築士を取るときに試験会場に持ち込んだ法令集です。

建築士の学科試験では法規の問題を解くために
法令集を持ち込むことが許されています。

その時の私の法令集は
付箋と赤線、青線、マーカーで塗られたところでいっぱいですが、
禁止事項の書き込みはありません。

かなりカラフルで、試験中に試験官も
私の法令集に書き込み等の違反がないのか
何度も確認していたことを試験の問題を解きながら
感じていました。

面白いことに使い込んだ法令集は何度も試験官も興味を持って
時間をかけて確認するのですが、
真新しいまま、ほとんど手あかも付箋もついていないような法令集は
スルーしていました。

ちなみにこの試験官は建築士会に所属していて
普段は設計事務所や工務店を経営している社長さんがほとんどで
アルバイトでやっています。

昨年度二級建築士を取った社長である妹は
ほかの勉強会で定期的に顔合わせている
工務店さんの社長が試験官して配置されていて偶然出会い、

試験後に、中には馬鹿みたいにひつこく、法令集を確認する
厳しい試験官もいるんだよ。

と笑い話にしながら
伝えられた。
といっていました。

脱線しましたが、マニュアルは
自分が必要と感じない限り、
誰も最初から最後まで目を通す方がいないのが現実です。

それに最近はコンピュータで検索をかけ、
特に紙媒体のマニュアルは読まない傾向に進んでいます。

しかし、ほとんど内容は同じかもしれませんが、
短いキャッチコピーから始まり、
本というより小冊子のような薄さで
字も大きく
ところどころになるほどと確認できるイラストが入っていたら
一瞬にして読んでしまいます。

しかも一度ではなくて、
その内容で気になったところは
そこら辺のページだけ
何度も読み返す私です。

これが大事な要点だと私は思っていて
文章を書くときに意識しています。

また脱線しますが、
字は筆でもそれなりに興味を引く字を書ける私ですが、
一向にイラストはうまく書けません。
私の弱点です。

今日のお題は
「どんなに素晴らしい内容も読まれなければ意味がない」
です。

面白い内容だとその部分だけかもしれませんが、
興味がわき、もっと深く知りたいな
となったら、私のいいイメージの印象が
読まれた方の頭の中に残ります。

そうなるには、短くても書いた自分が
まず、自画自賛でも
面白いなと感じながら書くことが不可欠だと私は感じるのです。

自分が面白いと感じないことを
他人がたとえ、少しでも面白いとは感じません。

いわゆるマニュアル化です。

時々、何を言おうとしているのか自分でもわからなくなり、
支離滅裂になってしまうことも私にはありますが、

そんな時は、「要するに…だ」と書き、
自分の感覚で起承転結になっている文章が面白い
と自画自賛しながら私は文章を書き続けています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年3月27日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2019年3月26日のテーマは

～見かけたお客様にどうどうと声をかけられるか？～

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1652日目、私がfacebookに書いた言葉
から

面白いお題だと感じました。

町で偶然OBのお客様にお会いした時、
私は必ずと言っていいほど、
自分から声掛けをします。

というかお客様だけでなく、
自分の記憶の中に残っていて
見覚えのある方にお会いした時はすべて同じ対応です。

しかし、本音で書きますが、
OBのお客様すべての方に対して
今までの営業人生で、いい信頼関係を構築して
契約には至ってきたかというと
そうではない。
ということもお書きしておきます。

その典型的なパターンはクレーム処理の時に現れ、
最初は指摘された原因を特定するため、
クレーム対応に約束を取っていきますが、
原因が特定できず、結果として
俗にいう感情的なクレームとしかならないときです。

ところがこのタイプの方とは
不思議と町でお会いすることがありません。

そこで私は冒頭にお書きした

面白いお題だと感じました。

となるのです。

気づいたことですが、
この真実は、立場上どちらか都合の悪い方の方が

「以前は街でお客様に会うととっさに隠れていたんです」

という行動をとってしまい、結果として隠れることになるな。

ということです。

そうすると、
「不思議と町でお会いすることがありません。」
になるのも納得できます。

今日のお題は
「見かけたお客様にどうどうと声をかけられるか？」
です。

このことを実践するには
まず、常日頃から自分自身が
正々堂々と生きていなければならない。

ということだと私は思っています。

その中で一番大事なのは
ミスを犯した時にこそ、隠さないことだ。
と私は思っています。

営業マンとしてお客様に必要とされ、
雇っていただいた会社に対して恩返しを
長く続けるには

今日のお題にある
「見かけたお客様にどうどうと声をかけられるか？」
という問いに対してすべてイエスと言える
営業人生を念頭に置いて私は歩んでいく必要がある
と思って自然と自分の行動に取り入れるようになってしまいました。

それでは、また明日。

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2019年3月25日のテーマは

～営業レターにその人の魅力が表現できていない人も多い～

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から

住宅だけでなく大手企業のコマーシャルのイメージは
売るものが優先して描き出されています。

このやり方で黄金時代を築いた企業の広告は
やはりやめられないのかなとも
私は感じます。

一年前、トヨタ自動車の秋田の販売店が流すコマーシャルは
昔黄金時代を築いた広告のスタイルで
車種も「いつかは、クラ〇ン」
というキャチコピーが私の記憶には残っていますが、
コマーシャルに出ている車は「クラ〇ン」です。

背景は「田沢湖、角館の武家屋敷」で
ここは今最も秋田の観光地としてメジャーなところだな
と私は感じていて
さすがに外していないなとも感じてます。

しかし、一言付け加えると
なんか今の時代にマッチしていない。
という気が私にはしています。

今はどうなのかよく調べていませんが、
私が車の免許を取ったころは、秋田県は唯一、日産王国と呼ばれ
トヨタ自動車よりも日産自動車の商品が
続いて売れていた時代がありました。

そのせいもあり、私はどうもトヨタ自動車よりも
社風的には日産自動車に愛着を感じる傾向にあります。

「技術の日産」
というキャッチコピーも私の記憶の中にはあり、
このキャッチも定着しながら復活してきているな。
と感じています。

しかし、数年前の一時期に問題があり、
一時、コマーシャルに出ていないこともありましたが
日産の自動車の本体自体よりも
今の日産のイメージは「永ちゃん」です。

一年前、これをしのぐと私が感じるコマーシャルがありました。

トヨタ自動車の社長の豊田章男が出運している
「スープ〇」というスポーツカーの車種のコマーシャルに
私はちょっと釘付けになってみていました。

何しろ社長が主役といった感じをまず受け、
何を売りたいのかが伝わってきます。

主人公がモノではなく、
人が主人公になってコマーシャルに出ると
私は何かしらの魅力を感じてしまうのです。

今日のお題は

～営業レターにその人の魅力が表現できていない人も多い～

です。

私は小さな企業ほど自分を磨き、
売る人つまりは営業マンが主役となって
売りたい商品を売っていくべきだ。
と思って実行しています。

アナログでは営業レターをはじめとしてお礼の手紙やはがき
の活用です。

また、デジタル分野の
ホームページ、ブログ、SNSといったすべてにおいて
商品中心ではなくて、売る人の魅力が伝わり
この人からこれを買いたいな
という方向に向かっていく必要がある。
と私は感じていて自分自身の行動に取り入れています。

それでは、また明日。

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2019年3月24日のテーマは

～多くのトップ営業マンがもっている2つの力～

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「白黒つける決断力がある」という言葉が目に留まりました。

これに「その場面が来た時、今すぐに」という言葉をつけて

「その場面が来た時、今すぐに、白黒つける決断力がある」
とすると

「いい経営感覚を持った経営者の条件だ。」

ということを15年以上前に学んだことがあります。

私はこの言葉を聞いて

「すぐ意識して実践に取り入れてみよう」

とすぐに反応を示しました。

また、よく私は「優しく見える」という評価を
特に初めてお会いした女性の方から受けることがあります。

しかし、これは私を「褒めすぎだ」と感じ、すぐに

「見た目とは違い、実は短気な性格で気の短いところも結構ありますよ。」

とお伝えすると

「えっそうなんですか。でも優しい性格に見えます。」

と押し切られます。

何を伝えたいのかというと
トップ営業マンの方も案外いい経営者と似ていて

本質は短気な性格なのではないか。

ということです。

そして、この性格は

「いやぁ～○○をしていると時間を忘れます」

にもつながると私は感じています。

一見関係なさそうですが、

「短気な性格」と
「自分のゾーンに入り、何かに夢中になれる時間を長く継続できる」
ということは数珠繋がりになっているな。
と私は感じています。

私自身のことを書くと

私が物心ついた時から、小学生のころまでは
モノづくりの時代でした。

私の好きだったものは
スーパーカーやレースカーと呼ばれる車のプラモデル作りです。

今でこそ、時効ですが、
シンナーの臭い匂いにまみれて
頭の感覚がおかしいな。

と感じながらも
自分が目指した仕上がりになるまで
時間を忘れてプラモデル作りに没頭していました。

良く仕上がったプラモデルを
プラモデルをきちんと仕上げることができない友達にせがまれ、
プラモデルの原型のキッド代だけもらって友達に譲り、

手間と塗料代は赤字でしたが、
私の作ったプラモデルが欲しい。
といわれることがうれしかったことを覚えています。

ちなみに同じプラモデルがあるときは友達にもらったキット代
でまた同じプラモデルを買い、
さらにいい仕上がりに作っていました。

ずるがしこいようですが、2台目の同じプラモデルは
自分だの目にしか触れないように
誰か友達の目にはできるだけ触れないようにしていました。

でもこうしなくてももう一度
同じプラモデルをせがまれることはありませんでした。

今日のお題は
「多くのトップ営業マンがもっている2つの力」
です。

即、決断する力と
自然に身についた一つのことだけに没頭できる能力

これが自分で考えることなく、
感覚で素から出るようになったら、向かうところ敵なしです。

しかし、現実には
これは自分だけではなく競合相手に
そんな資質をもった営業マンとぶつかることもあり、
そんな時はとても厄介です。

でも、馬鹿みたいですがそんな時でも私は玉砕覚悟のうえで

即決断する力と
自然に身についた一つのことだけに没頭できる能力

で勝負する素の自分がいることに
特に負けた時は後で気づきます。

そして、何かの時の笑い話にしています。

肝心な場面になればなるほど
自分の中にある本質の性格が出ます。

となると最初は意識することから始まりますが、
ダメだなと感じた性格は改善していくことも必要だ
と私は感じて自分の行動に取り入れています。

それでは、また明日。

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2019年3月23日のテーマは

～何事も想像している時が一番怖い～

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私はよくこのブログで書いていることの中に
「自分と真正面から向き合い、今の自分の力を素直に認める」
ということがあります。

この意味は、今現在の総合的な力もありますが、
その日の体調により、どうしても波が出ることもあります。

私の場合、この波とは、
その時の気力の状態が影響することがほとんどです。

最近は、歳のことも考えて
お酒の席自体も控えるようにしていますが、
お酒を飲んだ次の日の午前中は
やはり集中力に対する気力が充実しない傾向にあります。

というような理由も存在し、
どうしても次の日がフリーと確認できるときでなければ、
今はお酒を入れないようにしています。

また、お酒に代表されるような
自分で行動を決めてかからないときでも

大きな外的な要因、季節の変わり目なんかは
体調に影響せざるを得ない。
と私は感じます。

秋田の今の季節は、気温が上昇してきて
ようやく春らしくなってきたか。
と感じていると、
いきなり雪がちらついて気温が冬に逆戻りなんてことが
短い周期で訪れます。

寒くなると、何よりも血の巡りが悪くなり、
若い時は感じませんでしたが、
頭が痛いな。
と感じることもあります。

口で言えば
臨機応変に対応できない自分が悪い
で終わってしまいますが、

実際は、そんな状態でも
お客様との打ち合わせが入っていて
準備も怠るわけにはいきません。

職業病と言えるかもしれませんが、
いったんお客様との打ち合わせに入ったら、
接客モードに変わった自分で
生き生きとしていけますが

そこまでの準備にばらつきが出ることも
冷静に分析すると存在するのが事実です。

こんな時こそ、そのあとで私は自分の力と向き合って、
自分のその時の行動をきちんと分析し
ダメだったなと感じるところは
必ず改善できたのか確認しておきます。

私の場合は、これが目を離さず、
最後まで自分自身を確認して
現実の自分を診るということになります。

「診る」という漢字は多分当て字ですが、
「自分自身を診察する」
という感覚でこの「診る」を使いました。

今日のお題は
「何事も想像している時が一番怖い」
です。

練習の時はイメージしながらいろいろと試し、
自分の成長のための失敗も許されます。

一年前に引退されたイチロー選手も以前、
守備練習でフライをグローブでキャッチする瞬間はその光景を見ない。
ということがテレビで放映されていた記憶が私にはあります。

目的は試合中でもそんな場面が出現したときのために備えて
練習の時にやっておくということでした。

しかし、試合中は絶対にやりません。

自分のミスで敗戦につながることもあるからです。

練習では仮想現実が必要だと私は感じます。

しかし、実践ではとにかく最後まで確認することが
絶対必要件だと思って私は行動しています。

分かりやすく言うと模擬テストでもあっても
テストは真剣勝負で取り組み
自分の悪いうみを出し、
次は同じミスはしないという目的で
本番に備えるという感覚です。

どんなに些細な失敗でも
現実に目を背けるようになったら
自分の営業人生は終わりを告げるときだ
と思って私は営業マンとして現役を続けています。

それでは、また明日。

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