2020年2月 2日 - 2020年2月 8日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2018年2月9日のテーマは

～モチベーションを削ぎ取られる行為をしていないか?～

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1606日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は睡眠をじっくりとるように
小学生に入ったときから躾を受けました。

同時に、朝を書起きると必ずやる習慣も決めてから
就寝時間に突入する習慣も同様にです。

ちなみに、
一番初めの習慣は国語の本の「朝読み」から始まりました。

今の私は、朝起きると決めて起きることを行動に移した途端、
前の日に決めたことを実行しなくては
時間がもったいないように感じます。

ただ起きてボヤっとしているのでは起きたうちに入らない
という躾も受けたことも影響しているのかもしれません。

雪国の人々の習慣として雪が降る冬は
休憩意識みたいなところがあり、
ダラッと一日を過ごしてしまうことが多い傾向にあります。

しかし、それでも私のような教育を受けた方は
「何か自分で決めた一仕事終えて疲れを感じとり、その達成感をえて」
からダラッと過ごします。

私はこの
「何か自分で決めた一仕事終えて疲れを感じとり、その達成感をえて」
ということが大事だと思っています。

これは1日だけでは大した違いはないかもしれませんが、
ちょこまかとでも1年続けるとなると
やった方とやらない方とでは確実に大きな違いになり、
モチベーションについても
その差は雲泥の差になると感じています。

私は明日のことなど深く気にせず、
今日自分で決めたこと一つでもいいから、
無我夢中でやり続けることが
モチベーションのスイッチを切らない秘訣だ
と思って行動しています。

今日のお題は
「モチベーションを削ぎ取られる行為をしていないか?」
です。

たとえ、休みの日でも、朝起きてダラッとしては
自分にとってマイナスの要素しか働かない
と感じています。

休みの日というフリーの時こそ、
自分が試されているときだ
と私は思っています。

普段と同じ時間に起きて
初めにやることを結果で示すことで
その日が充実するのかどうか
決まります。

また、この傾向があらわれてきているのが
最近、私は飲み会に参加しても
早めに切り上げるようになりました。

それはたとえ次の日が休みでも同じです。

歳をとってきたことも影響しているかもしれませんが、
冷静に判断しても20代のころよりは
私に残された時間は減ってきています。

そのこともあって、
欲張りな今の私の性格かもしれませんが、
今は、時間の使い方で
もったいない時間の使い方はしたくない。
と思って行動しています。

そして、そのことが
自分のモチベーションを下げないことにつながる
と私は感じています。

それでは、また明日。

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2019年2月8日のテーマは

～達筆の方が教えてくれた字を上手に書く秘訣～

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1605日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私自身、歳を重ねるにつれて
悪い傾向だなと感じていることがあります。

それは、年々、
丁寧に字を書かなくなってきているな
という事です。

私の性格の本質はもともと短気です。

おそらくこれが影響しています。

自分だけ見る予定でメモを取ったとき、
はっきり言って何のことをメモしているのか読めず、
また、後で重要だなと感じてメモしたことなのに
忘れていることも多々あります。

手前味噌ですが、字自体を
ちゃんと書けなくなってきているのか
というとどうもそうでもないようです。

その根拠は、大学を卒業してからも
毎年、年賀状のやり取りがある
同期の友人と27年ぶりに同期会で会い、
みんなの前でいわれたことが
「田澤の字はすごい達筆なんだ」
と評価を受けたことです。

自分でもわかっていることですが、
字に対して
日常生活においてその意識がない
と自分でも感じています。

今回のブログを読んで
「これは良いことだ」と
私は良い気づきをいただきました。

「一文字目を丁寧に書く。」

というところです。

このことは初めてではありません。

しかし、私が字に対して
自分自身の意志で興味を持ち始めた小学校4年生のときに
一番気をつけたことはやはり
「一文字目を丁寧に書く。」ということでした。

また、私の年老いた母に対して、
今でも絶対に自分の意識の中で勝てないことがあります。

それは筆字です。

年老いたこともあり、
最近はミミズのような字になってきましたが、
ここ一番という時に書いた筆字には今でもかないません。

いつも「参った」という感覚を持ってしまいます。

そんな母に言われた言葉があります。

お前は字はうまいが、活字にした時のバランスが悪い、
その原因は、
うまく書こうとして慎重になりすぎて
ビビッて字を書いているためだ。

人間として見た目の身体はでかくても
心はノミのように小さい人間だ
ということを表しているのと同じだと…

そして、「字は勢いで書くもんだ」と言われました。

それ以降、年賀状を筆ペンで書くにしても
書く時の字の勢いを私はいつも意識しています。

今日のお題は
「達筆の方が教えてくれた字を上手に書く秘訣」
です。

私の中では再確認になりますが、
私が自分で納得した仕上がりの字を書いて相手の方に送るとき、

「一文字目を丁寧に書く。」と「字は勢いで書くもんだ。」は
筆で字を書くときに私が気をつけていることです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年2月8日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2019年2月7日のテーマは

～お客様の悩みをよりはっきりしてから解決する～

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1604日目、私がfacebookに書いた言葉
から

お客様の悩みで分かっていることですが、
最近、どうしても解決できないことがあります。

それは、過去に犯したお金にまつわるトラブルです。

お客様はどうしてもこのことを隠そうとする傾向があります。

例えば、自分で氏名を書き、印鑑を押して作った
クレジットカードの数を全部把握していない。

過去に借りたお金を完済しないで
そのまま放置したままになっている。

究極になると、いい方はうまく表現できませんが、
最近、テレビコマーシャルでもよく目にする法律相談を利用して
自分の借金の問題を金銭的に楽にする分は良いものの
自然とある一定期間、まともな金融機関からは
お金が借りられなくなってしまっています。

またそのリストから名前を抜く方法も誰からも聞くことができず、
ずっとそのままリストに載り続けています。

私はよくここでも書いていますが、
自分が父の残した借金で苦労した実体験を話しながら、
目の前でローン電卓を使い、筆談メモ用紙に記録しながら
伝えるということをしています。

みんながローンで家を建てているから大丈夫。
という根拠のない話を基に
借金することへ自分を安心させる傾向にある
と私は感じていますが、

私はこれが間違いであるということに気づいてもらうため、
現金で家を建てると資金計画書も提示しています。

そうすると何百万円も利息を払うことに気づいたり、
またさらに何百万円も住宅ローンを借りるために
手数料がかかってくることが一目瞭然です。

今日のお題は
「お客様の悩みをよりはっきりしてから解決する」
です。

私はお金に関するお客様の悩みをあぶりだす。

という感覚でやっています。

家づくりをする上で
現金と借金とでは私の経験上
方向が全く逆方向に動く
ということを納得していただくまで、明確に伝えます。

この話に真剣に興味を抱かない方を
私は滅多に自分で判断しない性格ですが、
家づくりで失敗する方と言い切っています。

景気がよくなっていると今日本では言われていますが、
私は「本当にそうなのか」と
もっと細かく分析してきました。

そうするとある2つの結論に至りました。

一つは確かにお金をはたいてでも
自分で稼いだお金を投入してくれる業界もあります。

しかし、いっぽう未だに割引セールや
ポイント還元に頼らなければやっていけない
業界も存在しているということです。

後者の方は明らかに景気回復の波にはのっていません。

もう一つは明らかに都会と田舎では
地域格差が生じているということです。

私が経験したバブル経済とは
明らかにここが違う
と私は分析していて
それが当たり前だと思っています。

自分で経験した借金返済の実体験を織り込みながら、
お客様の悩みをよりはっきりあぶりだす流れに
私は持っていくことにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2019年2月6日のテーマは

～一つの考えでトークが機能しなくなることもある～

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1603日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「お客様はウソをつく」というか
「人間はなかなか本音を見せない」
ということが当たり前だというのが私の経験です。

2000年代になって情報ビジネスが氾濫しているなと
私は感じていましたが、
ここ数年は情報ビジネスも衰退してきているな
と今の私は素直な気持ちでそう感じています。

もしかすると間違った感覚かもしれませんが…

しかし、営業活動するうえで
どうしても思ってならないことは
「お客様は『どうせ』ウソをつく」
と決めつけて営業活動しては絶対にいけないことだ
と私は思っています。

一番初めに感じることは
『どうせ』が
いつも一緒に自分と同居していることによって
決まる契約も逃してしまう。
ということです。

私も数多くお客様の言葉をすべて真に受け、

「それはおまえに「嘘」をついているんだよ。」

と営業会議で支店長にこっぴどく注意を促された経験を
一度限りではなく、たくさん持っています。

しかし、私なりの内に秘めた

「人を信じられなくなってどうする。
そんなら真の営業なんて成立しなくなる」

という反論もありました。

そこで私がまず受け入れ方で工夫したのは
「お客様はウソをつく」
ということをすべて受け入れることです。

しかし、そこで終わらず、
なぜ、今このタイミングでお客様はそんなウソをつくのか
お客様の気持ちになることから始めました。

自分自身でそう行動することによって
何かしらボヤっとですが、
真実が見えてきました。

そうすると
「お客様は『どうせ』ウソをつく」
という考え方だけではなくて
「お客様はどのような状況になったら、本音を私にぶつけたくなるのか」
ということをどこまでも追求するようになってきました。

今日のお題は
「一つの考えでトークが機能しなくなることもある」
です。

ここにフォーカスしてトークを進めていると
お客様の心が今どこにあるのかが
少しばかりですが、見えてくるようになります。

私の中では
今、私に食いついてきているのか、
それとも、心が離れ始めているのか

お客様のちょっとしたしぐさ、行動から一目瞭然です。

私の経験では、世の中には、
私が思うところのひねくれた方もいて
100％というわけにはいきませんが、

私がバカ正直に自己開示し始めることから始め、
相手の方から質問が出たら、
本当に勉強不足で、知らず
答えることができないことも含め、
知っていることはすべて、
素直に自分の経験を答えることにしています。

嘘をつかれたくなければ、
とことん自分自身のことをすべてさらけ出す。

ということから始めると
どうもそこで、お客様がどのくらいの真剣な意志で
家づくりしたいのかが見えてきます。

また、お客様の本音を引き出すことができなければ、
たとえ、契約をいたただいて工事に至っても
後々、感情的な大クレームに発展する可能性も大です。

私の感覚では「お客様はどうせウソをつく」という意識が
自分の意識の中にあるうちは営業マンとしてまだまだ半人前です。

しかし、「お客様の本音を引き出すには自分はどう行動したらいいんだ!!」
と行動し始めた時、目の前の景色はがらりと変わり、
生き生きとした営業活動を私はできるようになりました。

それでは、また明日。

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2019年2月5日のテーマは

～逃げ場がなくなるほど追いつめない方がいい～

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1602日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日書くことは私の経験なので
今の時代では参考にならないかもしれないし、
私自身も自らの意志だけで自分の経験と同じように
他人に当たることはないと思っています。

ハウスメーカーに中途採用されたとき、
とても失礼な話かもしれませんが、
私には個人的な野望がありました。

それは、いずれ父の残した工務店に戻り、
債務を返済し、
経営を立て直すということです。

多額の債務がありましたので
こんな野望になりました。

このことをその時の支店長に理解してもらい
私は授業料を払えないため、
結果がわかりやすい
営業職で採用してもらうことになりました。

会社に勤めて、周りの方の接し方の初めは
一言でいえばあてにされていない、
実際は無視のような状態で
挨拶を交わしたり、感情のない会話から始まりました。

中途採用だったこともあり、
私は基本研修で工務課に一か月ほどいました。

中途採用なのに、私は工期を守るという任務を
与えられて会社に試されました。

私は工期が守られるように動いて結果を出し、
現場の方たちとも筋の通ったやり方で納得してもらいました。

結果を出すと、今度はもてはやされた
という記憶が私には残っています。

私が、工務課の最後の日に
工務課長が支店長に私のことを
工務課に残してくれるように直談判したこと話も
後で聞かされました。

しかし、支店長は、「営業で採用したから、それはできない」
ときっぱり工務課長に答えて
私への未練を断ち切らされたという話の内容でした。

営業になり、新築ではありませんでしたが、
リフォームの仕事を2か月立て続けに契約を取ると
今度はあてにされ始め、
支店長や直属の上司が日ごとにきつく当たってきているな
と私は感じていました。

多分これが特定の人を育てるときに現れる行動で
当たり前のことだと私は思っていました。

それでエスカレートしても
黙って営業結果だけで示すことに徹しました。

私がどうしても家の都合で会社を辞める日が来た時、
会社との良好な関係を保ったまま退職に至り、
しばらく、下請けでお付き合いしていました。

ある業者会でのこと

田澤君、今度は、工務で会社に戻ってきてくれないか
と言われ、その後、2次会3次会と支店長にお付き合いすると
冗談ではなく、まじめに戻ってきてくれないか
ということだと知りました。

本音は時代の流れもあったと思いますが、
営業は安定しては仕事を契約してくるものの
工務課に能力のある方がいなくて
原価率が悪く利益が上がらないという問題で
苦労していて
私に声をかけたということでした。

しかし、その時も父の債務の返済を終えておらず、
その話をお断りしました。

今日のお題は
「逃げ場がなくなるほど追いつめない方がいい」
です。

私の感覚では、
当てにされていてまだ開花していない能力がある
と認められた人間ほど、
逃げ場がなくなるという経験です。

逃げ場=言い訳

が私の感覚ですが、
だからこそ、上司に追いつめられるのだ
と私は経験してきました。

しかし、今流行りの方はこれに対応できない方がほとんど
だという感じです。

つまりは変な意味であきらめが早いのです。

強い口調で上司が激励の意味も含めて伝えているのに
当の本人は本当にやめろと言っているのだな
と勘違いして真面目に思い込んでしまうことです。

見えない世界かもしれませんが、
師弟制度の意識を持つことが常識だったころは
こんなことはありませんでした。

今の時代に、唯一このことを気づかせる方法は
口で伝えることではなくて、
自分でやっている背中を見せて
何かを感じ取ってもらうということです。

いくら頭がよくても
これに気づくことができない人に
何を言っても通じません。

私は今、収入の格差もどんどん広がっていますが、
こういう感覚を持つ方とそうでない方との差も
私は広がっていると感じしています。

では最終的にどちらが世の中に必要とされて
生き残っていくのかというと
私の答えは人の立場を感じ、
すぐに行動に移せる人間だと思っています。

鈍感ではだめで、気が利きすぎる人間の方が
失敗もあるかもしれませんが、
生き残ってしまうだろうというのが私の感覚です。

そして、そのヒントは「逃げ場がなくなるほど追いつめられる」
中に隠されているが、私の経験です。

それでは、また明日。

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2019年2月4日のテーマは

～勘違いして”契約を否定”していないか?～

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から

私の場合、どうしても意見が合わなく
家づくりの感覚がどうしても食い違っている方との
契約は今、しないことにしています。

しかし、契約数が「0」では生活していけなくなり
これも現実です。

ここを履き違えている方が
私は結構いると感じることがあります。

ハウスメーカー時代に
その時の支店長から聞いた話の中で、

自分が営業主任の立場の時、
自分が所属していた支店で自分ともう一人の営業マンの方だけ
契約が取れない時期が長く続いたそうです。

しかし、ほかの残りの営業マンの方は
毎月というわけではありませんが、
3か月で2、3棟というペースで契約を取ってきていたそうです。

その時、

「俺とこいつが契約を取らなくても、
お前らが契約を取ってくれればこの支店も安泰だな」

と笑いながら営業会議で言っていたそうです。

しかし、ある日、その支店に
社長から速達で通達が届きました。

内容は、
「○○支店の□□と△△は死んだのか?」

とだけ速達の中身に書かれていたそうです。

それを知った支店長は

遠くにいても社長はちゃんと
全国各地にいる
一人一人の営業マンのことを見て気にしている。

と気づいたそうです。

それとさすがに
「○○支店の□□と△△は死んだのか?」
という言葉は心に響いたそうです。

そして、

これではだめだ。自分も営業主任ならば、
相応の成績を残さなくてはならない。

と改めて自分を奮い立たせたそうです。

そして、その時はほかの営業マンの成績には目もくれず、
自分の営業成績を安定して上げることだけに
集中した時期があったそうです。

この話を聞いた時、スランプだった私は
変な方向に開き直らず、
もう一度学んだ基本から一つ一つ
やり直そうとして実行し始めました。

今日のお題は
「勘違いして『契約を否定』していないか?」
です。

営業マンの仕事は、なんだかんだいっても
どの業種でも

「個人の営業力だけで契約を取ってきて利益を会社にのこしてなんぼ!?」

の世界だと私は学んできました。

あくまでも営業マンの基本は
ここにあると私は思っています。

普段は何をしていてもいいのですが
守りと攻めのバランスを保たなければ、
営業は成立しなくなってしまいます。

私は「切磋琢磨」という言葉が好きです。

ハウスメーカーにいた時、ある月、同僚に契約金額を追い越され、
「やられた。」と思って悔しい思いを一瞬しました。

しかし、
「よ～し、俺も負けてはいられない。結果を残さなくては!!」
と自分に何度、奮起を流したのか数え切れません。

やはり、契約数が「0」では何も生まないのです。

そこを必死になってもがき苦しみ「1」にすることこそ、
営業マンとしての醍醐味です。

一度はまったら、
やめられない職種だと私は思って
今日まで営業を続けてきています。

それでは、また明日。

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2019年2月3日のテーマは

～どんなに失敗しても再スタートできる～

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私は独立し、会社を立ち上げてから
見込みのお客様が一人しか見えない
という状況に陥ったことが2度あります。

最終的に、自分の責任と素直に認めています。

どちらも
私が採用した営業マンが決められたルールを
毎回きちんと相手に方と確認していないことが原因です。

今もそうですが、「安くていい家」を私は売っています。

しかし、その当時はこれに条件が付いていました。

内覧会会場としてお借りし、
新聞広告に載せる。
という条件です。

それがどうしてもいやならば、
お客様と家づくりの話は進めない
というルール―が存在していて
打ち合わせをするたびに毎回確認していました。

ところがそのことを怠ったまま話を進めてしまい、
確認申請も通った物件で
いきなり、それはできないという風に相手の方からなってしまいました。

営業マンにその方との状況を確認してみると
伝えて確認していたものの
それは初めのほうの数回の打ち合わせだけで
その後は悪習慣になっていて
おろそかになっていたということでした。

私の会社にはポリシーが存在します。

ただ安いだけ家で
お客様の言いなりの家は建てないというポリシーです。

確かに家の破格の価格ではありますが、
その価格に変わる私への価値が
内覧会でお住まいを
お借りするという条件でした。

当時の私のビジネスモデルは
これで次のお客様が一人決まるというビジネスモデルで、
内覧会ができないと硬い気持ちの
見込みの方が増えない状態です。

当然その方との話は白紙になりました。

その営業マンもそれ以降、
勝手にいなくなってしまい、
困ったという状況になりました。

しかし、私を助けるキッカケになったのは、
過去の内覧会の新聞広告でその場所を
はさみで切って残しておいてくれ、
私に連絡をくれた方がいらっしゃったことです。

わらをもつかむとはこんな時で、
会社を存続させるには
もうこの人しかしいないという状況です。

その時私がやったことは
ハウスメーカーの新人営業マンの時にやった
自分のことを自己開示した手紙を送り続けることです。

その時のお客様も最初から
私の大ファンだということはなかったものの
私の誠実さとこまめさをミックスして私のファンに育て上げ、
何とか契約に至りました。

今日のお題は
「どんなに失敗しても再スタートできる」
です。

再スタートとは、苦しんでなんとか前に実績を残し、
契約が決まるときの自分の型を持っていなければ
再スタートしても
ドードー巡りでうまくいかないというか
おそらく無理です。

しかし、苦しんだ末に身に着けた自分の型を持っていれば、
また「0」を「1」にすることはできるというのが私の経験です。

再スタートといっても相変わらず、
「0」 のままという方もいらっしゃいます。

営業を永遠の職とするならば、
自分一人の力で契約を決めてきたな
という方が存在し、
しかもそれだけではだめです。

もがき苦しんで何とか結果に結び付けたな
という感覚が伴っていなければ
ふたたび同じ職での復活はありません。

もがき苦しむということを
自分の唯一、実になるいい経験と私は言い切れます。

私の経験では見た目だけの中身のみえない
営業マンも結構目にしてきています。

この違いはなんとかしなければという
もがき苦しんで何とか結果に結び付けたな
があるのかないのかの違いだと私は思っています。

見た目はかっこよくありませんが、
もがき苦しむということは
自分で望んでもぜひ経験しておくべきことだ
と思って私は生きてきました。

それでは、また明日。

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