2020年2月 9日 - 2020年2月15日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2019年2月16日のテーマは

～作業時間ではなく”ひらきめ”が大切～

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1613日目、私がfacebookに書いた言葉
から

《そうだ!これを書こう》
とひらめいた瞬間が大切。
この瞬間を見逃してはならない。

というところに目が留まりました。

私の場合、これをすぐできるように常時用意しておくのが、
ボールペンと名刺入れに名刺と一緒に忍ばせておく、
白紙の名刺で超ミニホワイトボードと
私は自分で勝手に命名しています。

私は形にとらわれず、
この白紙の名刺の表裏を
自由自在に使い切ります。

ただし、その時の日時だけは
後で記憶をよみがえらせるときに役立つので
必ず記入することにしています。

営業レターのネタがなかなか見つからない。

これも私が苦労したことです。

しかし、私は発想をガラリと変えて
極端に言えば、
ネタ探しをやめました。

ネタ探しを始めると
どうも話題性がカッコよさそうなネタばかり探そうとして
「ネタが増えにくくなるな。」
と自分で感じたからです。

今の私の場合、ネタを探すことをやめ、
話題性がどうのこうのよりも
自分の感情に響いたことをネタにして
白紙の名刺にメモしています。

ということは特別なことではなくて
今ある環境の中で、
自分で勝手にこれ面白いなと
と感じたことをネタとして書くことにしました。

そうすると以外にもそのネタで
共感を得ることができるかたがいらっしゃる。
ということを発見しました。

今日のお題は
「作業時間ではなく『ひらきめ』が大切」
です。

私の感覚でいえば、どこかに出張で出かけた時なんかも
「ひらめく」癖を身に着けるという感覚です。

例えば、この立地条件で今の状態よりも
集客力を上げるにはと自分だったらどうするのか

と大きなお世話になるかもしれませんが、
思い浮かべるというような癖です。

そうすると
何かにひらめいた瞬間を記録することができる環境を
作っておくことができれば
逃すことはありません。

やはり、記憶よりも記録の方が確実だ
と私は思って実行しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年2月16日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2019年2月15日のテーマは

～《絶対に反応が無いだろうな》というレスポンスレター～

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1612日目、私がfacebookに書いた言葉
から

3か月に一度行われている勉強会に参加しています。

ただし、毎年この時期は今回は3組に分かれているチームが
年に一度に集まる全体経営者会議です。

同じ組ではない
大相撲の初対戦でいう
「初顔合わせ」の方もの方もいらっしゃいます。

そうすると全員とまではいかなくても
必ずできる限りの「初顔合わせ」の方と
私は名刺交換することにしています。

名刺交換すると
やはり印象にすぐ残る名刺は
顔写真が入っているものです。

それに顔写真が入っていると
その顔写真について話題にあがり
名刺交換した相手の方の感情に残りやすいことも間違いない
と私は感じています。

今の時代に会社名と役職、氏名、住所だけの
名刺だけではもったいない
と私は感じています。

私は、笑顔あるいはストーリー性のある顔写真を
名刺に入れるべきだと思っています。

これの応用編が、営業レターを送るときにも
必ず顔写真を入れることが必須だと
私は思って実行しています。

誰がこの営業レターを送ってきたのか
瞬時に認識してもらう目的で私はやっています。

また営業レターで大事なことは
送った相手の方にアクションを起こしてもらうことだ
と私は思っています。

そこでアクションが起こしやすいオファーを
私は必ず入れることにしています。

とはいっても

「○○してください」とただ、お願いすることはありません。

それよりも

「このアクションを起こすことであなた様にはこんなメリットが生まれますよ」

という風にです。

ここまで行って、アクションを起こしてくれれば、
最高ですが、
そこまでいかなくとも、
常にメリットを感じ、
相手の方が動きやすくなるような
言葉を入れ続けることだと私は思っています。

私の強制で動いてもらうのではなくて
相手の方の意志で動いてもらうのを
私は一番いい流れと感じています。

ただしなかなかアクションを起こせない方の場合は
背中をちょっと押してやることも必要だ
と私は思ってやっています。

今日のお題は
「『絶対に反応が無いだろうな』というレスポンスレター」
です。

実際は自分で行動しながら
お客様の購買しようとする力が働くように表現していくことだ
と私は思っています。

ただしこれがなかなかうまくいきません。

ただし、言えることは最初から完璧を目指しても
不可能だということです。

「『絶対に反応が無いだろうな』というレスポンスレター」
を反応してくれるレスポンスレターにしていくには
時代の流れを敏感に感じ取りながら
実践し続けてその感覚を自分でつかむしかない。
と感じて今も私は続けています。

それでは、また明日。

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2019年2月14日のテーマは

～商品について原稿用紙１０枚書けるか?～

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1611日目、私がfacebookに書いた言葉
から

まず初めに良いことに気づきました。

やはり記憶と記録では自分の中に残る質が全く違います。

ところで私の経験から
商品知識で一番聞かれることは
水回りの商品についてです。

私自身も家を20年前にリフォームするときに
同じメーカーの商品を使っているので
自分の実感も含めて伝えることができるのが
有利な点だと感じています。

20年も使うとその間どのくらいの期間で何が起きて
どんなメンテナンスが必要になるのかも
伝えることができます。

私の感覚だと
以外にもこの話は目を輝かせて聞いてくれる。
という感覚を持っています。

私自身もまた同じ水回りメーカーのファンで使っていなければ
とてもじゃあのませんが、
熱意をもって伝えることはできません。

今は、自分の経験で何を聞かれても
熱意をもって答えることができます。

ところで20年より以前、
私は手持ちに余裕のあるお金がなく、
自分の家をリフォームして実験するなど
ということはできませんでした。

で、その時やったことは例えば洗面化粧台なら
一番上位の商品から下位の商品までカタログの
何ページの何行目にどんな色をした写真が載っていて
その下にどんな説明があるのかまで覚えていました。

しかもその頃は毎月と言っていいほど頻繁にカタログが出ていて
例えば色がなくなったり、復活したりして
微妙にマイナーチェンジされていました。

私は何年何月に出たカタログからこの洗面台の色が出ましたね。

とその水回りの営業マンに即座に答える伝えることがありました。

そうすると

よくそこまで覚えていますね。
私はそこまで商品知識をきちんと覚えていません。

若さもあったと思いますが、
生きることに必死だった私にできることは
カタログに載っていることは
すべて確実に覚えることだけでした。

今日のお題は
「商品について原稿用紙１０枚書けるか?」
です。

お客様に何かを伝えるとき、
口や文字だけでは限界があります。

今の時代のようにスマホもありません。

私にとって、顔出しで
毎月5部ずつ営業マンの方が持ってきてくれるカタログは
私が商品説明するときの命綱でした。

命綱だからこそ、それを持ってきてくれる営業マンよりも
何ページに何が載っているのか
必死に無我夢中で覚えた記憶があります。

今日のお題の「商品について原稿用紙１０枚書けるか?」は
最近、年を取るにつれて言いたい言葉が
すぐに出なくなってきている私には
とてもいい方法だと感じました。

ただし、「なぜこの商品を扱っているのか?」です。

この部分が肝だと私感じます。

ここがあいまいでは
いくら自分に商品知識があっても
相手の方の感情に響かずすぐに消えてしまいます。

自分の扱っている商品に絶対不可欠なことは
商品に対する「愛情」だと思って私は接しています。

自分を生かしてくれる商品に私は感謝しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2019年2月13日のテーマは

～自分の力の無さを知ってからが本当のスタート～

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1610日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は営業力も含めてすべての面で
未だにもっと自分の力がスキルアップしないものか?
と貪欲な気持ちがあります。

一年前の昨日の菊原さんのブログのテーマの
「トップ営業マンは『自分に正直』な人が多い」
からいうとこれも、私の「自分に正直」な部分です。

私はあまり好きではありませんが、
「お金、たくさん、ほしくありませんか?」
という考え方の社長さんもいらっしゃいます。

これも、「自分に正直だ」ということだと思っています。

ただ私の場合は
「人が良すぎるといわれるゆえん」
もありますが、

昨日書いたように
自分の存在があり行動したことで、
多数の方に喜んでもらえることが
一番自分で生きていて幸せだと感じる瞬間です。

ここにたどり着こうとすると
一番の早道は
「自分の力の無さを知る」ことから始まると
私は思っています。

社会人になって、父を2か月で亡くし、
初めに気づいたことは
自分にいかに力がなく、
父の力で生きていたということです。

そして、それは今日、明日で身につく力ではない。
というとも気づきました。

それまではテスト等では
100点を目指すことがいい。
と思っていましたが、

むしろ、自分が問題の答えを間違えたり
たまたまあっていましたが、
うる覚えで知らないことに気づいたほうが良い。

という風に考えるようになりました。

そして、一つずつちゃんとした答えの
原理原則を踏まえたところから
覚えることが大事だということもです。

でもこれがすぐには到達できなく、
辛抱強くやっていかなければ
自分に身につかない
ということにも気づきました。

世の中にはものすごい独学による努力家がいらっしゃって
何かやらせると器用で
簡単にやってのける方がいらっしゃいます。

しかし、自分の独学の力による貯金がなくなると
やはり、自分の力の無さを知ることになるのです。

独学では知らないことに気づいて
そのことを学ぶ必要性が出現します。

この時、その人間の本質が出ると私は思っています。

しかし、このことに気づいて始めたとき、
初めは決して楽しいことはありません。

むしろやればやるほど
辛いという方向に進んでいきます。

でも辛いなと持ってやっていても
ある時からそのことにはまっていても
楽しくなる時期がやってきます。

どんなときかといえば、
お客様に選ばれて、自分のペースで
契約が取れてくる時期と重なります。

ここで大事なことが集客です。

集客さえ安定させることができれば、
何も心配がいらなくなります。

でもこの集客を安定させるというところが
一番大変なところで自分の力の無さを知るところだと
私は感じています。

今日のお題は
「自分の力の無さを知ってからが本当のスタート」
です。

ここでもよく書いていますが、
私の持論の中に
「集客も営業マンの仕事」
ということがあります。

私の場合、集客力ほど自分の力の無さを知ることはないことだ
と思っています。

自分に合ったお客様だけを集めてくる
強力な集客力を営業マンが身に着けたら、
鬼に金棒です。

でもここが一番難しいところというのも事実です。

なぜならこれをやればいいという集客方法が
その時代時代によって微妙に変化してくるからです。

「自分の力の無さを知ってからが本当のスタート」
ということは現役で営業マンを続けている限り
私の場合、終わりのない永遠のテーマです。

そして、その答えは強力な集客力だと私は思っていて
常に私の頭の中から離れないことです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年2月13日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2019年2月12日のテーマは

～トップ営業マンは”自分に正直”な人が多い～

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1609日目、私がfacebookに書いた言葉
から

変な話ですが、私は小さいころから、
「トップに立ちたい!!」
と思ったことはありませんでした。

しかし、振り返ると
私は、なぜか、トップを意識させられ
何かに挑戦させられるときは
パイオニアですることが多い歴史です。

トップで何かをやらせられて一番嫌なことは
「あいつばかり優遇されやがって」という風に
陰で憎まれ口を言われることでした。

私は確かに自分が不器用だと感じていて
何かができないと地道に一人で努力する人間でしたが、
それはあくまでも
「自分ができないことは恥ずかしいことだ」
と思ったからで、
トップを狙うためにやっていたのではありません。

でも実際は、みんなに憎まれるような立場に追い込まれてしまうのです。

確かに誰もやらないのであれば、
俺がやるという気質も私にはありますが、
あくまでもそれだけのことです。

今まで生きてきて一番嫌な思い出は、
中学の時の野球部でのことです。

私の一つ上の先輩は9人ちょうどいて
みんながレギュラーを取れば、とてもいい状況でした。

それに先輩たちは丙午年生まれということもあり、
人数がその生まれた年の方だけちょっと少なく
とても仲のいい方たちでした。

そんな状況の中
そこに監督さんが私をレギュラーで割り込ませたのです。

先輩たちにはにらまれるし、
同輩からもお前だけなぜ出られるだよ。
というまなざしで見られ
野球自体のことは大好きですが、
人間関係で卒業まで悩まされ続けて
やめようかなと何度も思いました。

中学の時はそれでも辛抱して大好きな野球を続けましたが、
高校に入ってからも同じ状況が続き、
途中で退部しました。

私的にはやるならば、いい加減やらず、
自分で思いつくことはすべてやって準備するだけ
と思ってやっていましたが、

そのことが原因で人間関係にひびが入るほうが私は嫌です。

完全に平和ボケかもしれませんが…

今日のお題は
「トップ営業マンは『自分に正直』な人が多い」
です。

私自身、トップは嫌だと思っているので、なりたいとも思いません。

しかし、私が頑張ることで
自他問わず、人間関係がよくなるとかならば、
そのことを達成するまで頑張り続けるタイプです。

多分、営業というよりは技術者の方が本当は好きです。

理由は自分の存在は誰にもわからなくても
私の技術を使って喜んでいる方を見ると本当にうれしさを感じます。

でも実際は今でも人間関係が絡む営業は好きではない。
と思っていても続けています。

理由は、人間関係がよくなることもあるからです。

今日のお題とはかけ離れていますが、
私自身の「自分に正直」ということはこういうことです。

弱い人間でトップセールスマンではないかもしれませんが
安定した成績で一人ぐらい、天然で、
「お客様が喜んでいる姿が何よりもうれしい。」
と本音で思う営業マンがいてもいい
と私は感じています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2019年2月11日のテーマは

～自分と違うタイプの人を理解する気持ちを持つ～

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「できない部下の気持ちになる」
というところに目が留まりました。

「なぜできないのか」という目で見るのではなくて、
「自分はどうやったら、できるようになったのか」
と私は自分の過去から探してみることにしています。

確かに世の中には、自分の力だけで
すぐに結果に結び付けてしまう方も
いらっしゃいます。

そんな方に出会うと私は「すごい、別次元だ」
と感じてしまうのですが、
いつの間にか伝説の方になっていて
再びどこかで会うという機会が
まったく、なくなります。

というか、どうも会う機会を
その方の意志でなくしてしまっているように
私は感じてしまうのです。

それはその方の勝手で私は意見することはできません。

この話は別の機会にもっと突っ込んで書くとして
私は何をするにも不器用で時間がかかったタイプです。

私が社会人になりたての頃は
特別な教育をして教えてくれる方もいなく、
すべて見様見真似で覚えるしかありませんでした。

だからこそ、どこでうまくいかなくなって
悩んでしまうのかも自分で経験していて
今の私はすぐに答えることができます。

今日のお題は
「自分と違うタイプの人を理解する気持ちを持つ」
です。

ということで、私は、
器用ですぐにできてしまうのですが、
いつの間にか伝説の方になっていて
再びどこかで会うという機会が
まったく、なくなってしまった方の気持ちがわかりませんでした。

ところがこの歳になると気づくことができるようになりました。

会いたくない理由は
昔の自分の方が輝いていた
という変なプライドと見栄が邪魔してしまうのです。

その方が勝手に思っていることですが、
落ちぶれた今の自分の姿を見せたくないということが
本音のようで、会いたくない理由を探し始め、
これだと思ったことで会える機会を自らの意志でなくしているのです。

また、「なぜチャンスがあるのに自分をアピールしないか分からない」
とありますが、「自分はいいです」と答えるのも
この変なプライドと見栄が邪魔しているなと私は感じるのです。

これは、できる器用な人間の特徴だというのが私の感覚です。

だから調子に乗って攻め続けて
結果を出せるときは良いのですが、
いったん回らなくなると辛抱しきれません。

踏ん張り切れずに消えていってしまうのです。

私が新人の頃によく言われた営業教育は

営業は何をしていてもいい。
極端な話を言えば、会社に顔を出したくなければ
毎日顔を出さなくてもいい。

しかし結果だけは必ず出せよ。

でした。

この言葉で私が気づいたのは

結果を出すには、毎日、きちんと出社して
お客様に手紙を書き、アポを取り、
営業日報をつけるということにたどり着きました。

営業の基本は契約を取ることです。

変な自分のプライドを守るために
見栄を張っている時間などないで
私はやってきました。

そのためには
「溺れた時と同じでわらをもつかむ気持ちでやるしかない」
と私は思い、言われたことはすぐに実践して
何とか結果に結び付けようとして生きてきました。

私は何かアドバイスを求められた時、
今の自分の行動ではなくて
不器用で何もできなかった昔の自分のことを思い浮かべながら
アドバイスするようにしています。

その時、何か一つでも感覚でつかめてもらえたら、
私は満足です。

それでは、また明日。

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～これからの若い人との付き合い方のヒント～

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ちょっと視点が違うかもしれませんが、
最近感じていること中の一つに
お問い合わせをしてきてくださる
お客様の年齢がどんどん若返ってきているということです。

私のところに相談に来られるかたは
若いからと言って、最初から、
「生意気な発言だな」と感じる方はいらっしゃいません。

むしろ、自分が若い時のハプル全盛期のイケイケの時代の若者とは違い、
礼儀正しさを私は感じます。

しかし、私はこんな時、自分の立場が上という行動はとりません。

家づくりのキーワード、
例えば、「家づくりのお金について」等を
私の感覚に従った順番に上げていくと
自分が抱いていた疑問に触れると質問が出始めてきます。

この時、私は自分の知っている知識を言わずに、
お客様が言いたいことを黙って聞いておき

ここは重要だな
と思ったことは筆談の複写便箋
に記録しておきます。

そうすると私の意見を求める場面が
必ず訪れ、そこから聞かれていることだけを答えていきます。

しかし、それでは物足りない雰囲気をお客様から感じとると
ちょっとお客様がイライラしてきたな
と感じた時、もうちょっと深い説明に入りましようか?

とお聞きすると

そのことは実は本当に聞きたかった内容で
今度は単純ではありのますが、
芯をついた深いいい内容の質問が私に飛んできます。

これにも私は、淡々と答えることにしています。

私は知識をどんどん増やして自分自身で覚えることは大切ですが、
その学んだ知識をやたらに振りかざして
俺は物知りだとアピールする必要はないと思っています。

今日のお題は
「これからの若い人との付き合い方のヒント」
です。

成人するまでは、こちらの立場が上で
私の言ったことを実行させますが、

いったん成人に達した方に対しては
自分の意見は絶対だと思わずに
相手の方の意見を聞くことから始める
ということを私の基本としています。

「成人」とは字のごとく、「人に成る」ということで
同時に生まれるのが、
何をしても自由ですが、
責任も必ず取らなれればならない。

ということだと私は理解しています。

成人した方に対して私は
必ず、歳に関係なくすべての方に「○○さん」と
「さん付け」で呼んでいます。

そして、相手の方の話を聞くということが基本となる。
ということです。

わかりにくい例かもしれませんが、
私は自分の病気ので、
たくさんのお医者さんに会ってきました。

しかし、ただ、学会で自分が学んだことを
そのまま意見として一般論として振りかざす方もいらっしゃれば

患者さんの症状を細かく聞き出し、
それからデータを蓄積して分析し、
その患者の病気を特定するお医者さんもいらっしゃいます。

明らかに、後者のお医者さんの方が
私が名医と感じるお医者さんです。

人と付き合う時に、成人された方であれば、
まず相手の方の話を聞くということが
お付き合いを始めるときの基本としています。

それでは、また明日。

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