2020年1月26日 - 2020年2月 1日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2019年2月2日のテーマは

～営業力はいつでもどこでもトレーニングできる～

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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1599日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は
「営業力=コミュニケーション能力」
だと思っています。

コミュニケーション能力は主に会話の能力だけだ。
と勘違いを受けやすいのですが、
私はむしろ会話がいらない
コミュニケーション能力
を目指しています。

何も言わずに相手のしぐさや行動から

「どうもこの方はこう行動したいのかもしれない」

と事前に予測して先回りしておくと

「よく気づきましたね」

と評価を受けることがあります。

これが私の理想とする
コミュニケーション能力です。

このことを自分の感覚で研ぎ澄ます材料は
日常的にどこにでも落ちている
と私は感じています。

それは人間ばかりでなくて動物の気持ちを察して
鍛えることも可能だと私は思っています。

3年前に腹をすかせた野良猫が我が家にやってきました。

一目、性格のいい猫だな
と私は感じ、
そのまま我が家にいつくことになりました。

犬は人に付き、猫は家に付く。

という表現を聞いたことがあります。

でも我が家の猫は珍しく人につく猫で
どうも自分以外の猫には興味がないようです。

私の住んでいるところは「超」が付くほど
ど田舎なので、猫はフリーで外に出たがります。

都会では考えられませんが、
冬に猫が外に出る理由はひとつで
用を足すという意味です。

場所も私の作業場のおがくずがたまっているところで
どうも排泄物の臭いがおがくずによって消される。

ということを知っているようです。

その時、裏の作業場にいく勝手口の引き戸をあけて
外に出してくれとせがみます。

最初はわかりませんでしたが、
「外に出してくれ。」
という声だなと気づき、
その鳴き声の時はその声に従って行動すると
30分以内にあけて置いた勝手口からまた家の中に戻ってきます。

このほかにもいろんな泣き方があり、
この泣き方の時は何をしてほしいのか
察することができるようになりました。

こうやって自分の会話のないコミュニケーション能力を
無限に鍛えることができる
と私は思って実行しています。

私が高額な個人セミナーを受けた時に
講師の方が言われた言葉で大事だと感じた言葉があります。

それは、

「目の前の売り手の雰囲気を感じて、買い手が自然と買いたくなるかどうか。」

だということです。

これを感じさせるには会話力も大事ですが、
その人間がもとから持っている雰囲気で

例えば、簡単なことでは

「嬉しそうに楽しそうに生き生きと会話しているか」

という単純なことです。

家を売るときだけではなくて
普段の生活からこれができていれば、
自然と私の表情やしぐさから
お客様は私から家を買いたくなってしまう
という感覚です。

今日のお題は
「営業力はいつでもどこでもトレーニングできる」
です。

難しかもしれませんが、今日のお題に
「営業力はいつでもどこでも
『嬉しそうに楽しそうに生き生きと』
トレーニングする」

とするとそのトレーニングの成果が
すべていい方向に向かって循環する
というのが私の経験です。

それでは、また明日。

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2019年2月1日のテーマは

～ルーティーンも大切だが、新しい刺激も必要～

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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1598日目、私がfacebookに書いた言葉
から

一年前、初めて真冬の北海道の中心地
札幌に行ってきました。

目的は省エネルギー基準の技術を
日本で一番厳しい北海道の地で学ぶということでした。

札幌に向かうと途中、
新函館北斗駅で特急に乗り換えるときは
そんなに感じませんでしたが、
札幌駅で特急から降りた途端、
初めて体験する寒さでした。

私の身体にはたくさん脂肪がついているので
そんなに寒さを不快に思いませんが、
それでも札幌の地は
「これはさすがに寒いな。なめてはいけない。」
と直感で感じました。

私は雪を見るとすぐに雪合戦の玉を
握りたくなってしまう性格ですが、
パウダースノーでそれすらできませんでした。

また、その雪質から私の住んでいる内陸部の秋田の雪と比べると
確かに外気温は―10℃ぐらい冷たいのですが、
雪は水分を含んでいない分、軽いと感じました。

明らかに建物かかる積雪荷重は
私の住んでいる内陸部の秋田地域の方の雪が重く
きちんと積雪荷重について
構造計算で安全かどうかを自分の感覚も含め
確かめなければならない
とも感じました。

なぜ今回北海道で省エネルギー基準の技術を学ぶことにしたのか
というと
新省エネ基準は8つの地域に日本がわけられ、
微妙にその省エネルギー基準の技術の内容が違う
と感じていたからです。

沖縄の技術について私はあまり興味はありませんが、
私の住んでいる秋田より一段階上の寒さに耐えている
北海道の住宅には興味津々でした。

商品化するのかまだ考えていませんが、
今の断熱基準よりも1ランク上がって
断熱基準がZEH基準になったことを想定すると
北海道に行って北海道で実際に住宅に携わっている方の
生の声を聴いておくことは必要だ
と私は普段から思っていました。

たまたまほかの予定も重なり、
4泊5日で北海道での断熱材の細部の技術について
北海道のノウハウを学び、
運良く、修了考査も合格し
今後どう生かすのかを今考慮中です。

北海道でいい加減な住宅を建てると自然の力により、
すぐに結露で構造材がダメになってしまうことは
どうも常識のことのようで、
そんな説明は
今更論外という雰囲気も味わうことができました。

今日のお題は
「ルーティーンも大切だが、新しい刺激も必要」
です。

北海道への出張でも
私の性格上必ず確認してしまうことがあります。

それは人の気質です。

北海道の方たちは私たち本州に住んで生活している人間を
同じ日本人ではあるけれども「内地の方」と呼ぶようです。

うらやましいと思っているところもあるようですが、
どうも「内地」の人には簡単に負けたくない
という負けん気も講義を受けていて感じることができました。

北海道の方のそんな姿を見ていて
誇り高い方たちなんだな。
と私は感銘しました。

私もそうですが、
雪国の方は寒くて話す言葉を
できるだけ短い言葉で伝えるということが
ぶっきらぼうのようですが、
寒いところに生まれて住んでする方の常識みたいなところがあります。

北海道の方も決して喋りが得意ではないと感じました。

しかし、その分黙って寒さに耐えて
文句も言わずに普通に生きている姿は
芯が強い方たちだな。
とも感じました。

建築の技術に関しても
起こった問題の原因を自分でつきとめ
解決することを繰り返している姿に
日本で一番のパイオニアの精神の持ち主だとも感じました。

北海道の建築技術ほど
自分のノウハウで解決してきた技術はありません。

ただうるおぼえで真似をすると痛い目にあいます。

原理原則をきちんと学んで身に着ける必要があると感じた。
一年前の真冬の札幌への出張でした。

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2019年1月31日のテーマは

～翌日の準備をする人、盛り上がって終わる人～

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1597日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が学生生活を終えて社会人になるとき、
大きく変わったのは、1年前の今日のお題
「翌日の準備をする人、盛り上がって終わる人」です。

学生時代はとにかく盛り上がるものの
そこで終わることがほとんどでした。

結局、実を結ぶことはないという繰り返しです。

夢を語ることはあってもなかなか現実になりません。

これでもいいと思って暮らしていました。

社会人になるとこれではいけないと感じ、
私専用ノートを作り、日記というよりは
今日気づいたポイントを箇条書きでメモするようになりました。

理由は建築業界で使われる単語があまりにも複雑で
私には暗号を言っているようにしか聞こえなかったからです。

そうやって書き溜めていると
1日に数語記録することもあり、
1か月で約30個以上の単語を意味も
調べて覚えることができました。

1年もたつとほぼ何を言っているのか瞬時に判断でき、
すぐにその単語のものを準備することができるようになりました。

私は不器用で予習をしようとするのですが、
何分にもちんぷんかんぷんで
「?」マークばかり頭に浮かんで予習になりません。

その分、復習はしっかりやります。

そうしないと追いついていけず
自分だけが置いてけぼりを食らうことを知っているからです。

しかし、復習をする癖を身に着けると
実はちんぷんかんだった予習へつなげることができるのです。

私は出会ったお礼のハガキを出すときに
その方だけとだけしか知らない
話題を入れることにしています。

その源はどこかというと
名刺交換で得た
相手の方の名刺の余白にメモすることです。

これをもとにお礼のハガキを書くと
相手の方からも好印象の返事が返ってきます。

私はメールでのお礼はしません。

すべてというわけではありませんが、
はがきで出会ったお礼を送ることにしています。

ずるいことを書いてしまいますが、
はがきにはスペースがそんなにありません。

無駄なことは書くスペースはなく
自分の印象に残っているエピソードだけ
書けます。

私の場合、名刺交換は食事会の前に
済ませることにしています。

大人飲みができない私は食事会が始まったら、
ひたすら飲み続けてしまう自分の性格を知っています。

素面の時はかなり短い名刺交換の時間ですが、
そこで私は相手の方と共有できる話題を
一つ探ることにしています。

例えば一年前のこの時期にお会いした方で
お互いの第一印象は
自分よりも年上だと思っていましたが、
実は同い年だったという事実です。

些細なことですが、これに少し自分の感情を装飾して
私ははがきを書いて送ります。

今日のお題は
「翌日の準備をする人、盛り上がって終わる人」
です。

私は次のステップにつなげることを意識して行動しています。

そうすると些細なことでも共通の話題を見つけることができ、
そのことをはがきに書いて送ることによって、
次回会ったときはそれ以上の情報を
相手の方が勝手に伝えてくれたりします。

私の大きな体からは想像もつかないシビアな行動ですが、
これが大事だと思って社会人になってから28年間生きてきました。

それでは、また明日。

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2019年1月30日のテーマは

～“他のお客様トーク”の効果的な使い方～

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1596日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、「お客様にほかの方はどうしています?」
と聞かれない限り、
「他のお客様はこのタイプを選んでいますよ」
とはお答えしません。

というのも質問を私が受けるという行為は
お客様が迷って悩んでいるというサインだと私は取ります。

そんな時は
キッチンの色など価格が変わらないものに対しては
どんなにどぎつい色を選んだとしても
何か質問を受けない限り、
「お客様が選んだその色いいですね」
とニコッと笑って答えることにしています。

ところが私がそう反応することにより、
お客様は自らの悩んでいたことを
明かしてくれることになるのです。

実はこの色は派手かなと思っていますが、
田澤さんはどう思います。

という具合に聞いてきます。

そんな時、私は、自分のキッチンだから
他人の目など気にせず、
自分が好きな色を選んだ方がいいです。

たとえ、のちに失敗したかもと後悔しても
自分で選んだのであれば、納得できますが
誰かに決められたことは尾を引くでしょ。

絶対に最終的に自分でこれだと決めた色を選ぶべきです。

とお答えします。

話は変わります。

以前は現金のお客様も多く、
間違いなく間取りに興味がありました。

お金のことは自分の予算内に収めてくれれば、
あとはその中でできる間取りに興味が出てくることは自然の流れだ
と私は思って接客していました。

ところが最近は、ほとんどの方が
住宅ローンを利用するようになりました。

それでも固い方は数百万円単位で
自己資金を結構ためておられます。

サラリーマンの共稼ぎをされていて
常に人口減使用率全国ワースト1の秋田県で、
こんな方はすごいなと私は素直に感じてしまうのです。

ちょっと脱線しました。

こんなお客様が一番気にされることはお金のことについてです。

何で比較するのかというと
自分と似た家族で要望が似ている方の資金計画です。

ほかの方の情報なので、お渡しすることできません。

と前置きしたうえで、事務所で気になったところは隅から隅まで
じっくり見てもらいます。

私のところの独自の資金計画表で一番いいのは
お金の流れがすべて明白であることです。

よく言われるのが経費何百万円
というようなおおざっぱで
中身がよくわからない項目がないことです。

ただし、契約時点では
かなり細かく書いているので、
おそらくどんなに見ても
一瞬では資金計画表のすべての中身まで読み込めません。

そこはプロの範囲で、さすがに学ぶ機会がなく
お客様も1回2時間だけの出会いでは
淘汰することができません。

そのくらい内容がしっかりしていて
絶対にお金で失敗しない奥深い資金計画書が私の武器です。

一瞬で全部把握できるものではないと感じた時、
お客様の目のいくところは
お金の全体像をつかもうとすることです。

いくら住宅ローンを借りて
35年間毎月同じ額を支払い
総返済額はいくらで、
総利息は全部でいくら支払うことになるのか
このくらいならばお客様自身でも判断できます。

それが納得できれば、
今後私と家づくりの計画を進めていくことが
無駄にならないのか
という答えを出せることになります。

今日のお題は
「『他のお客様トーク』の効果的な使い方」
です。

簡単に私のやり方をまとめると
質問を受けた時のみ、ほかのお客様のことを伝えることです。

また、最近のお客様の傾向では間取りよりも
自分のお金の計画が安心できる家づくりの計画なのかどうか
の証拠を示すうえで一番興味を示すのが
自分と似たタイプのお客様の資金計画表と
私はとらえています。

事務所で見せるだけですが、制限時間内で
いくらでも見せることはしています。

そうするとその資金計画表を見て
自分でできることはお金の全体像をつかむことぐらいだな
と自分の力を認めることができる方は
契約に至る確率が断然高くなります。

お客様も私たちを選んでいますが、
私たちもお客様を選ぶ
という実践編が私の場合はこのやり方です。

つまりは現金で家づくりをするのではなくて
住宅ローンの真実であるお金に話に対して
真摯に受け止められない方は
私のお客様にはならないということです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2019年1月29日のテーマは

～トーク設計図を作成し必ず1回は練習する～

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1595日目、私がfacebookに書いた言葉
から

○○様こんにちは、エイハウスの田澤　平です。

これ、私の名刺です。

今日は2時間よろしくお願いいたします。

どうぞ、お座りくださいませ。

ところで私ども「エイハウス」をどこでお知りになられましたか?…

これは、私の事務所で2時間合うことになった初回アポでの出だしの流れです。

多分、もっと気の利いた言葉はあるかもしれませんが、
私が事務所で初めてお客様にお会いするときの
トーク設計図の始まりはいつもこうです。

あとは、どれだけ自分がお客様を接客する気持ちが強いのかを
声のトーンで作り上げることにしています。

元気に伝えることと声のトーンは違うというのが私の感覚です。

というのも、お客様は元気に話しているつもりでも
実際に声の小さい方もいらっしゃいます。

ちゃんとそこは見極めなくてはならないというのが私の経験です。

ちょっと脱線しました。

私が伝えたいのは
実際に字で文章に書けないことは
どんなに頭の中で思っていても
すぐにきちんとした言葉として相手の方の前で
でてこないということです。

きちんとした言葉にならなければ
相手の方の心に響きません。

響かなければ、折角作っていただいた
アポの時間を無駄にすることになります。

どういうことかと言えば、
次回アポが取れなくなり
永遠に会えなくなってしまうということです。

私は営業で肝心なのはアドリブだと
よくここで書いています。

だからと言って無鉄砲に
言葉を発しているのではありません。

その基本はハウスメーカー時代に
体に叩き込まれて暗記させられた
トーク設計図がもとになっています。

しかし、私の経験ではその通りにお客様に伝えてみて、
いい結果につながったことはありません。

でも、このトーク設計図を
自分の色がにじみ出るような
自分だけの言葉に変えてみて実験してみよう
ということは何度も試みてきました。

結果、私の場合は、
基本トーク設計図があってのアドリブトークです。

アドリブトーク=お客様に私がレンジを合わせる

となります。

しかし、いきなりこれをやろうとしても
原形のトーク設計図がない限り
天才ではない私はできないと私は思っています。

営業とは「0」から「1」にする仕事です。

しかし、その内訳は確率論の積み重ねだと
私は思って営業活動しています。

営業結果は「0」か「1」か、という結果ですが、
だからと言ってトーク設計図も
「0」か「1」というイチかバチかでは
いつまでたっても芽が出ません。

自分に合ったやり方を見つけることから始め、
そして違うパターンも貪欲に増やしていくことが
自分のトーク設計図の中から
今目の前にいるお客様に対しての
最高のアドリブトークを
瞬時に引っ張り出してくることができるようになるのだ
と私は思って今も実践で試し続けています。

今日のお題は
「トーク設計図を作成し必ず1回は練習する」
です。

初期の段階で練習することはとても大事なことです。

しかし、殻を破って実践で試してみて
このトークはこの方に対して失敗したと感じたことを、
間違ったときちんと自分で認め、
復習して活字にした修正したトークを
また実戦で試してみるという繰り返しをしていくことも大切だ
と私は思っています。

実戦での失敗は自分の未知の能力を引き出してくれる最高のチャンスだ。

と私は思いこんでいます。

相手の方が私に何を求めているのかに対し、
基本のトーク設計図に忠実に
すべて相手の方の心に響く
的確な100発100中のアドリブトークを連発させれば、
契約に至ることは間違いなくなると私は思ってやっていますが、
実際はまだまだです。

実践で失敗し修正し続けているのが私の今の現実です。

でもこれが営業の道かなとも思って
いまだに実戦で試し続けています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年1月29日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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私の場合の「営業の基本トレーニング」と呼べることは
目の前の方が何を望んでいるのかを
コミュニケーションの中から自然とその流れをつくり
探り出すことです。

ちょっと長くなりましたが、
何のためにやっているのか簡単にいうと、
人に「喜んでもらえること」を積み重ねていくことです。

できれば一人だけではなく、
その方に関係する方全員に「喜んでもらえること」を
才能がない私の頭を全力で使い
何とかひねり出すことにしています。

誰でも知っていることですが、
自分の利益ばかり追求すると
人の心は離れて行ってしまいます。

私でも、スランプに陥っているときには
こんな傾向が現れているな
と明らかに自分で感じ取れます。

ここで売り込み臭が強くなっていることに気づかず
そのまま放置しておくと
最悪は誰も目の前からいなくなってしまいます。

私はよく大きな声でニコっと微笑みながら
「おはよう」というのが癖になっています。

そうすると「おはよう」という挨拶の返答次第で
相手の方が今どんな状態にあるのかを知ることができます。

わかりやすいことですが、
何の仕事もしていないのに
挨拶が返ってこない方は
現在進行形で心の中に
何かしらの負のオーラを持っています。

また私みたいにすぐに「おはよう」と大きな声で
返ってくる方もいらっしゃいます。

しかし私の経験でいうと元気そうですが、
実はちょっとした声のトーンや違いで
「あれ」今日の挨拶はちょっと違うぞ
と気づくこともあります。

何を言いたいのかというと
大きな声でニコっと微笑みながら
「おはよう」という
その返し方次第で相手の心は
今どこにあるのかに気づくことができるのです。

今日のお題は
「営業の基本トレーニングを1日1回する」
です。

「おはよう」という挨拶は
自分の今日の調子もさらけ出していますが、
相手の方の朝からの状態も知ることのできる
誰にでもできる方法だ
と私は思って実行しています。

大事なことは
とにかく自分から「おはよう」と毎日発信し続けることです。

そうすると相手のことにも気づけますが、
実は自分で気づかない微妙な崩れを相手の方に指摘してもらえて
気づくことができます。

この「おはよう」は言葉の形を変えて世界どこでも通用します。

今日の私の本当の調子はこうです。

と言っていることに対し、

相手の方も私の調子はこんな感じです。

と暗黙の了解を交わしている。
と私は感じています。

ハウスメーカーに中途採用されたとき、
一番初めに教わったことは「挨拶」についてでした。

その時は深く感じませんでしたが、
人生の年輪を積み重ねるにつれて
「おはよう」という挨拶の奥深さを私は認識していて

これが自分の
一日一回の「営業の基本トレーニング」だな
と自分自身で感じている毎日です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年1月28日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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の1つでした。

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2019年1月27日のテーマは

～いい状態の時こそ自分を磨き、スキルアップする～

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1年前の大坂なおみ選手の優勝の話に絡んで書くことにします。

1セット目を死に物狂いで7-6にし
自分のセットにして
セーフティーリードを築いたことが大きい。

と私は感じました。

おそらくここで相手に逆にセットを取られていたら、
そのまま、ズルズルという展開にもなっていたかもしれません。

2セット目は1セット目で集中力を使ってセットものにした反動が
途中でもろに自分に降りかかったという感じです。

普通ならば追い上げた方が
今後の試合展開に優位に働くというとイメージですが
ここでおそらく大坂なおみ選手には
切り替えがあったと私は推測します。

まだ負けたわけではないこれでお互い1対1。
最終セットが勝負の時
もう一度集中力を作り直して
今までやってきた練習の成果で勝負にかける。

しかしこれは、自分だけではなく
相手も同じことを思って勝負に臨んでいます。

そうすると何が起こるかというと
勝利の女神の動きは大きく振れるようになり、
こっちに来たかなと思った流れは
今度は簡単に相手の方に行きます。

これを繰り返しているうちに
自分の本当の流れをつかんだ方が
勝利の女神をものにするというのが私の感覚です。

世界レベルでは実力に大差はないと私は感じます。

だから勝利の女神が最後に微笑む。
という表現になってしまいます。

しかしそこに何かがあるとすれば、
どちらが魂を込めて練習し
それをため込んでおいて
「どうしても勝つんだ」
という気持ちが強い方が勝つと私は感じるのです。

誰しも負けたくないとは思うものの、
その気持ちだけで勝負に勝てるほど
勝負の世界はそんなに甘くはありません。

そこには地道に
自分の意志で一所懸命やることはやりつくした
という軌跡が見えなければ
勝利の女神は最後に微笑んでくれません。

今日のお題は
「いい状態の時こそ自分を磨き、スキルアップする」
です。

営業活動において競合が数あるとき、
最後の2社には残るのですが、
どうしても勝てない相手がいました。

この方と2社残るときは
いつも最後で負けてしまうのです。

その方はビルダーの社長さんで
いつも最後に大幅値引きという手も知っているのですが、
私の力ではそこはどうにもなりませんでした。

そこまでいって気づくのではなくて
前にもっとやるべきことがあると気づいたのです。

それは自分自身という人間を売って
軽い気持ちで営業マンをやっている競合なんか最初から入れない
というやり方です。

これには昨日も書きましたが、やらず嫌いではなくて
まめに行動してみることです。

そうすると
やらなければいつまで気づかないことですが、
動いてみることにより
自分なりに見えてくることがあります。

これは、切羽詰まってからでは心に余裕がなく、
気づけません。

「いい状態の時」にしか生まれてこない
というのが私の経験です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
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