2019年11月 3日 - 2019年11月 9日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年11月10日のテーマは

～アウトプットするまで新しい知識を入れない～

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1515日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の性格は何かを学んだり、その助言を得たら
すぐに試してみたくてしようがありません。

しかし、結果はどうなのかというと
うまくいくことばかりではなく、
失敗もつきものです。

私は試行錯誤しながら根気よくやっても
ダメな事が続くことがあります。

それでも1年半続けてやって見るという癖があります。

ちょっとしたことですが、
ホームページにSEOをかける箇所を
1年半前の言葉に戻ました。

そしたら、また1年半前のように私のホームページの
Googleの検索順位が見る見るうちに上がってきました。

ある勉強会で助言をいつもいただいている
信頼している講師の方にヒントをもらい
いわれた通りやってみましたが、
Googleの検索順位はどんどん下がる一方でした。

それでも「最初はこんなもんかな」
と思いやっていましたが
その検索ワードの言葉では
一向に上がる気配が見えません。

それにもう少し付け加えると
その言葉で検索をかけて
私のところへやってきた方は
どうも、お客様の質も落ちるというか
相性も良くありません。

1年半前の言葉に変えたら
お問合せしてくるお客様の質もよくなり、
商談をしていても
自然と楽しいと感じます。

楽しいと感じると動きも上向きで好循環に回ります。

今日のブログは脱線気味です。

もう一度整理すると

今日のお題は
「アウトプットするまで新しい知識を入れない」
です。

大学までの学生時代で
学業成績はそんなに振るいませんでしたが、
私は体育と理科の実験が大好きでした。

これらの授業の共通点は
自分で動くということです。

それに私は呑み込みの能力が劣っているため、
紙に書かれたものだけでは自分のものにできず、
行動を伴ってインプットしなおすことにより、
自分の中にスっと入ってきます。

こうやって一つ一つ自分のものにしてから
次の知識を一つ学び、
また、それにのめりこんでやっていくという形を私はとっています。

不器用な人間だといわれてしまえばそれまでですが、
でも私はこうやって地道に一つ一つ築き上げてきた結果
現在に至っているのが今の私の現実です。

それでは、また明日。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2018年11月9日のテーマは

～思ったことは次の時ではなく今伝える～

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1514日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日のお題は

～思ったことは次の時ではなく今伝える～

です。

菊原さんのブログに付属されていた

https://diamond.jp/articles/-/184524?fbclid=IwAR332jSfSLar2S4RZHtdRIiq2wK3q1JXB0h62cJuYmssA1kEuqkSHZ0eRWE

という記事があります。

この中に
「いらぬ質問」という小見出しがありました。

これと今日のお題「思ったことは次の時ではなく今伝える」は
私の場合、「背中合わせだ」と私は感じています。

しかし、ちゃんと頭の中で一度整理して伝えると
「いらぬ質問」は防げることも経験してきています。

私の人生で一番後悔していることは
父が生きているときにもっと本音で話しておけばよかった
ということです。

父が亡くなってから、気づいたことです。

そのことを後悔してもすでに「遅し」ですが
今は納得しています。

この教訓をもとに私は「遠慮」せずに
思ったことはその場で伝えることにしています。

若い時は「いらぬ質問」になってしまい、
どこ住宅会社の競合よりもリードしていても
「いらぬ質問」を一言を言ってしまい、、
契約できないこともありました。

しかし、これが今の私の財産なのです。

自分で犯してしまった失敗からの方が
学ぶことは断然多いと私は感じています。

それで私の財産なのですが、
「いらぬ質問」かもしれないと怖がってばかりいると
可能性を秘めている向こう岸にいつまでも渡れません。

私は若い時ほど思い切って失敗を恐れずに
思ったことはその場で相手の方に伝えて
その結果をきちんと受け止める
ということが大切だと私は感じています。

ちなみに今も私はこれで失敗することもあり
永遠のテーマとなっています。

今日のお題は
「思ったことは次の時ではなく今伝える」
です。

私の営業人生から
「次に会った時にその時、伝えておけばいいか」
とチャンスが簡単にめぐってくることなどない
ということです。

今が大事で、私は常に気づいたことを伝えるのは
「今、しかない」
と思って行動に移しています。

このブログも後で読み返せば、
「なんであんな事書いてしまったのだろう」

と感じることも多々あります。

しかし、その時、持っている自分の力を振り絞って
全力で文章にして伝えることができていると
後悔は残らず、あの時の自分の力の限界はここまでだった
と素直に受け入れることができます。

もう一回書きますが、
私は失敗を恐れず、巡ってきたチャンスは今しかないで生きています。

それでは、また明日。

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2018年11月8日のテーマは

～初対面の印象も大切だがその後のフォローはもっと大切～

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1513日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の営業スタイルは初対面の時、
絶対に私の印象を
相手の方の脳にインプットしてもらうことです。

その内容は全部良い内容であれば
最高なのですが、
悪イメージもあってもよいと思っています。

最悪は全く私の印象が全く相手の方に残らないことです。

また私に会いたいな
という相手の方の思いが少しでも残れば、
1週間後、あるいは
どうしても予定が入っていれば、2週間後にアポが取れます。

その後も定期的に私に会いたいな。
が続けば契約に至ります。

途中でアポが途切れるのは私以上に魅力のある競合の方が出た場合か
どうしても私が適正価格でできない工法を希望されているとか、
一流ハウスメーカーの名のついたブランドがどうしても欲しい方です。

これを今は基本として営業活動しています。

ただし、以前、定期的に見学会を開いていたときは
住宅の計画をまだ立ち上げたばかりで
アポを取り続けることを望まない方もいらっしゃいます。

こんな方にはやはり営業レターをこまめに送ることです。

どんなペースで送るのかというと
アポを取り続けるのと同じペースで
1週間が基本です。

1か月間は毎週です。

その後は1か月に一度定期的に送ります。

狙った獲物は逃さない。

という言葉がありますが、
私はこの意味を
「こまめさだ」ととらえています。

今日のお題は
「初対面の印象も大切だがその後のフォローはもっと大切」
です。

お客様にはいつ家を建てるという計画が決まっている方もいらっしゃれば
ただ漠然と家づくりしようと思っている方もいらっしゃいます。

この対応の仕方を間違えると
決まる契約も破棄になってしまうというのが
私の経験です。

即効性が大事な場面では
私は自分の魅力を最大限にオーラとして出し、
アポを取り続けるようにしています。

しかし、持久戦の時も必ず出てきます。

持久戦を戦い抜くには
「こまめさ」です。

この「こまめさ」もまた、
じわじわと私の印象が強く相手の方の中に残っていく営業手段です。

私はずば抜けた能力を身に着けるよりも
自分で劣っている感じた苦手を克服して
トータルアベレージを上げる方がいいと思っています。

はがき一枚でもいいから、
自分が相手の方と会った時に感じたことを一言書いて送る。

こんな「こまめな」生き方が私には向いていると感じています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年11月8日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1477105482392135

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2018年11月7日のテーマは

～反応が無い時は“熟成中”と考える～

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1512日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私もかつて営業レターをはじめとする資料を送り、
契約という結果を焦りすぎて
折角のチャンスを台無しにしたことを
何度も経験しています。

15年前ほど前に私が購入したノウハウは
深い理由がわからなくても
確かにそれを実践すると
契約にすぐ結びつき、結果が伴っていました。

今の私の営業レターの使い方はその当時とは全く違います。

私の経験によると
世の中にはすぐ無理やり家を建てなくても
いい方がいることに私は気づきました。

どんな方なのかというと
現在、古くてもきちんと住める持ち家を所有していて
現金あるいはほとんど住宅ローンに頼らなくても
家を建てることができる実力を持っている方です。

以前は、こんな方を私は契約を焦ってしまい、
折角の信頼を失い
取り逃がしていました。

しかし、出会ってから6年間営業レターを送り続けて
契約に至ったお客様がいらっしゃいました。

まさにほとんど住宅ローンに頼らなくてもいい方で
自分のペースで家づくりされた方です。

他の住宅会社の営業マンの方が
以前の私のように
契約を焦り消えていく中、
淡々と毎月、営業レターで家づくりの情報を送り続けて
最後に私が残ったいわば持久戦のパターンです。

今の私は「取り逃がした」
という表現は適切ではない。
と感じています。

今日のお題は
「反応が無い時は『熟成中』と考える」
です。

私のところにはいろいろなケースの方が
お問い合わせしてこられます。

そして、一人一人
住宅を建てるタイミングが違う
ということを私はきづき、そのタイミングを
どこでレンジを合わせることができればいいのか

自分の失敗をもとに私は対策をうつようになってきました。

その方々の中でも営業レターの効果が
覿面に表れるのは
ほとんど住宅ローンに頼らなくても
現金で家を建てられる実力がある方です。

もう一つこれの応用として私のところで
家をお建てになられた方が20年ぐらいたったときの
高額なリフォーム工事です。

たまたまかもしれませんが、
折角であった出会いを大切にして
営業レターでつないでいると
思わぬところから副産物が出てきます。

私が新人の住宅営業マンの頃の
ガツガツとした営業レターの使い方とは
今は目的が異なる使い方をしていますが、
私は定期的に

「家をお引き渡した後も
あなた様とお引渡しした家のことを私は気にしていますよ。」

という内容で私はお客様とのつながりを大事にしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年11月7日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1475581615877855

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2018年11月6日のテーマは

～出来た時、出来なかった時を分析する～

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1511日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は何かを自分で継続して取り組もうと自分で決めたら、
その取り組む時間単位に制限を付けて決めることにしています。

1年単位で私が取り組むと決めているのは
年間にこなせる棟数の確保です。

6棟前後こなすのが私の会社の限界です。

しかし、用意ドンで
一度に6棟全部をこなす力も私にはありません。

よって、受注コントロールが必要になり、
コントロールできないと判断したお客様と私は契約しません。

一番の理由は
工期の問題をクリアすることができないため、
相手の方に迷惑をかけてしまうことになる。
という理由です。

これに関連して、大工さんを回していく単位が
2か月になります。

すべてこの2か月で次の現場に移る
というサイクルです。

このサイクルでやっていると、
現場もあらゆる職人さんでごちゃごちゃせずに
整理整頓の整った現場になると私は感じていて
効率も上がります。

1か月単位で行っているのはニュースレターです。

必ず、月初めで1週間と制限を設けて送ると決めているため、
どんな急用な仕事が入っても
自分で決めた1週間内で送り、
仕事を持ち込むことなく、他の仕事に影響させることはありません。

1日単位でやっているのはこのブログです。

どんなに他の仕事で忙しくなっても
24時間という1日の中で
ブログを更新していくことに決めていて
必ず実行することにしています。

これまたこれに関連して
1時間の制限を設けて
私はブログを毎日400字詰めの原稿用紙を意識して
仕上げていくことにしています。

今日のお題は
「出来た時、出来なかった時を分析する」
です。

出来るようにするためには
自分の習慣にしてしまうことだ。
と私は思っています。

最初はきついかもしれませんが、
そのうち逆にやらないでいると
なんか今日は気持ち悪いぞ。
に変わります。

そうやって決めてやっても
時間はまだたくさんある。
ということに気づきます。

この時、契約の決まる可能性の高い
重要なお客様に営業レターで
自分という人間がにじみ出るような内容で
こまめにアプローチをかます。

といっても家の売り込みは絶対にせず、
私という人間の売り込みです。

まとめると
必ずやらなければならないこと
は時間制限を決めて必ずやる。

そして、それでも自然とできてしまう時間の残りで、
個々をターゲットとした
その方だけの営業レターを送るということです。

しかし、これでも必ず、空き時間はできてしまう
というのが私の経験です。

それでも現役で住宅営業マンを続けている限り、
頭に少しでも浮かぶお客様には
何かアクションを起こし
私自身の売り込みをやめることはありません。

私はこの意識が少しでもどこかで消えたりすると
私のお客様になる可能性は「0」になるというのも私の経験です。

それでは、また明日。

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2018年11月5日のテーマは

～潜在意識はあなたの冗談を認識できない～

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1510日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、特に融通の利かない不器用な人間だ
と自分自身で感じています。

今でこそ、少しはお客様の言葉が
冗談交じりに私をからかって言っているのか。
あるいは全身から醸し出している雰囲気から、
お客様の心理状態は今、どんな状態なのか
を感じ取れるように私も免疫ができてきました。

しかし、以前はお客様の言葉を
すべて真に受けていました。

はじめはお客様と家づくりのことで私と商談しているとき、

「私に本音は話さず、お客様はウソをつく」

しかし、これは、最初から私をだまそうとして
口から出まかせを言っているわけではありません。

たまにそんなひねくれた方がいらっしゃるかもしれませんが、
私の経験だと、そんな方は稀でほとんどの方が
私にウソをついてしまう理由を
私は、私にお客様を安心させるに至る
信用がまだ伴っていないからだ。

と私は感じ取りました。

また、仕事関係でも
いつも悪い冗談を言われるというのは、
こちらにもその問題の原因があると私は思っています。

そこで私は自ら、冗談を言う時は
明らかに相手の方から「それは冗談だろ」
とすぐに理解でき、
笑って返答される冗談を言うことから始めました。

そうすると相手もしかりで私と同じレベルで
冗談を言ってくれるようになります。

昨日に続き、これを基本中の基本として始めると
相手の方がブラックジョークになってくる場合があります。

これは明らかに私に対して
普段から不満があるという証だ
と私は感じとれるようになりました。

そのまま放置しておくと
そのブラックジョークが
悪い意味で進化していき、
挙句の果ては人間関係を破壊してしまう状態に至り
私の前から去っていくことになってしまいます。

私はこんな別れ方は最悪の別れ方だと感じています。

今日のお題は
「潜在意識はあなたの冗談を認識できない」
です。

今の私は冗談で相手の方がめげるような内容を言いません。

どうしてもおかしい雰囲気ならば、
最初から
「どうして私に対してそんなあたりかたをするのですか?」
とその当人と私の二人だけの状態を作り、
直接、素面で聞くことにしています。

こんな時、冗談で私に返す方はいません。

みんな真顔で答えてくれます。

もしいたら、私はその方を軽蔑し、
二度とお付き合いはやめます。

私の方もあなたを信頼できない。
という私の本心です。

ちょっとからかってやろう
という意識がどちらかに芽生え始めたらいいことはありません。

私の場合、罵られようが普段から、
必要な会話はすべて真面目な言い回しです。

不器用だからそうしているのだろうと
いわれれば

そうです。

と二つ返事です。

普段の口癖が一番肝心な場面で出てしまい、
折角の契約のチャンスを逃してきた
営業の先輩方を私は数多く見てきました。

自分の口癖や発する言葉に意識を持ち、
同じ内容を相手の方に伝えるとしても
「美しくない」と感じる口癖や言葉は
自分の中から排除し、
心の底から「美しい」と感じる言葉に変えるように
私は意識づけて行動しています。

それでは、また明日。

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2018年11月4日のテーマは

～強豪チームは基礎練習に時間をかけている～

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私の基本中の基本は
「おはよう」と「ありがとう」
という挨拶に心からの自分の感情をこめて
相手の方に伝えることだと思っています。

どんなに身近で親しい方にも
この言葉が言えなくなったら、
私は終わりです。

さらに、たとえば全く知らない方や
ほとんど面識もなく会話を交わしたことのない方に対しては
「おはようございます。」「ありがとうございます。」
というようにも「～ございます。」を
必ずつけて言うのが基本中の基本で
さらに伝えた後、時間差をつけてお辞儀をする。

というのが私の当たり前の礼儀です。

ここをスタート地点と私は思って実行しています。

さらに、大工さんであれば、
いつもお世話になっている
自分の使う道具を手入れしておくということです。

具体的には、大事な金物を常に研いで準備しておくという行為です。

大工さんが一流かそうでないかの違いは
道具箱の中に入っている道具がいつも定位置にあり、
ピカピカに磨かれていているという状態です。

たとえ暗闇の中で道具箱が見えなくとも
自分で道具箱を開けて手を伸ばせば、
必要な道具の場所にドンピシャリと
一発で持ってくることができる状態です。

これは自分で逝ってしまった父から
私が学んだことですが、
父が死ぬ間際までしていたことは
自分の人生とともにあった道具の手入れです。

亡くなった後、しばらくたって道具箱を開けてみた時、
きちんと定位置に金物が並べられていて
のこぎりの歯を大事にするという意味で
油紙に包まれて
のこぎりまで道具袋にしまわれていました。

この状態も私にとって基本中の基本です。

私が大工をしていた時、
金物を使うと刃先は研ぐという行為により、
減り続けてどんどん短くなっていきましたが、
道具箱にある定位置は変わりませんでした。

今日のお題は
「強豪チームは基礎練習に時間をかけている」
です。

時代の流れにより、技術はどんどん進歩していきます。

家を組み立てるときも
どんどん電動工具に頼って、釘やビスを多用し
金物で木材をきちんとした寸法通りに
大工職人が木材を欠いて組み合わせる
という工程が減り続けています。

最近、たまに頭に浮かぶことですが、

もし、今、電気がなくなったら
今流の大工職人の方は
どうやって家を仕上げていくのかということです。

電気がないから家づくりはできない。

と言って
電気がくるまで言い訳を続けるのでしょうか?

私はこれに異論を唱えます。

奈良の「法隆寺」をはじめとした
日本の歴史にある建築物を仕上げるとき
その時代の大工さんにもちろん電気はなく、
電動工具もありません。

どうやって完成させたのかというと
それは、すべて手作業で
自分で身に着けた技術の応用です。

その大工さんが基本中の基本で
絶対に欠かすことのないことは
自分で毎日使っている道具の手入れです。

今の私の道具はこのパソコンです。

パソコンもの内部の掃除も外部の見た目も
感謝の気持ちを込めて
いつもピカピカを意識して使用させていただいています。

しかし、もしパソコンが使えなくなった時の
私の基本中の基本は
紙と鉛筆に変わります。

紙と鉛筆があれば、パソコンがなくなっても
なんとかできると思って私は行動しています。

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