2019年10月27日 - 2019年11月 2日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2018年11月3日のテーマは

～嫌なことが続いた時は“次はいいことが起こる”と考える～

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1508日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、嫌なことが続いたとき、
自らの潜在意識に言い聞かせる言葉があります。

それは、

「必ず、次は自分でいいことを起こす」

という自発的な言葉です。

この言葉を言い続けても気持ちが滅入るほど
嫌なことが続くときもあります。

それでも私はあきらめずに自分に言い聞かせます。

いい言葉のイメージでいうと
私は「根気強い」になりますが、
悪い言葉のイメージでいうと
「諦めが悪い」とか「ひつこい」になります。

でもこの悪い言葉のイメージを私は結構気に入っています。

悪い言葉のイメージかもしれませんが、
自分の人生をこの「諦めが悪い」とか「ひつこい」で
作り上げてきたといえます。

最近、この場で「紹介」という言葉を意識して使っていますが、
これも、まったく、見ず知らずの方からの「紹介」ではなくて、
自分で集客し、その方たちに
自分という人間を売り込んで営業し、
契約に至った方からからの「紹介」に私はこだわっています。

確かにここまでの道のりは
決して楽なものではありませんでしたが、
私はこの過程が
「必ず、次は自分でいいことを起こす」
につながっていると感じています。

今日のお題は
「嫌なことが続いた時は『次はいいことが起こる』と考える」
です。

ちょっと反論が入って申し訳ございませんが、
私は自分の過去の人生を振り返ると
「次はいいことが起こる」
は他力本願的な印象を受け、
自分の生き方になじみません。

しかし、「必ず、次は自分でいいことを起こす」は
まず自分で気づいたことを努力して始めなければ、
前へ進むことはできません。

私はこちらの方が自分らしい生き方だと感じるのです。

私が最近感じていることの中に
簡単に身に着けた知識や技術で起こした事業は
簡単に消えてしまう可能性が高いということです。

しかし、悪戦苦闘しながら試行錯誤し、
自分の創意工夫を入れて身に着けた知識や技術は
簡単に誰それ真似できず、
独自のノウハウとなります。

私はこれが、「必ず、次は自分でいいことを起こす」
につながると感じています。

それにもっと具体的に書くときちんと約束まで取っているのに
相手の方と会う接点を
自ら放棄する動きをする方がいます。

こんな方には
ほぼ「永遠」といってもいいくらいに
「次はいいことが起こる」可能性は低くなる一方です。

「必ず、次は自分でいいことを起こす」は自分次第です。

誰かに頼ってばかりいては
良いことが起こる可能性を秘めていても
その頼ってばかり方に自分の幸運を渡しているにすぎず
一向に自分に幸運を回ってきにくくしているというのが私の経験です。

まずは自分でいいことを起こし続け、
それを周囲の方に分け与えていく展開になると
いいことが続くようになる
が私の経験です。

それでは、また明日。

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2018年11月2日のテーマは

～商談では2度“全体像”を伝える～

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1507日目、私がfacebookに書いた言葉
から

菊原さんのブログを読んで
毎日書いている私の独り言ですが、
これがよく脱線します。

ちょっとだけであれば、
1時間という時間制限を設けて
スピード勝負で書き上げているので
「まあ、いいかな。」と思っていました。

しかし、私の過去の経験の思いが強すぎて
まったく、違うテーマで書いていることもありました。

これは、「まずいな」と感じ、
後半で必ず、

今日のお題は
「…」
です。

ともう一度書くことにしました。

もう一度振り返ることにより、
「自分自身でも今日は何を目的として書いていたっけ。」
と確認することができようになりました。

確認を入れても
脱線しているときもあります。

そんな時は、今日はどうも過去の経験が強すぎて
「今日のお題とかみあわないな」

と再確認でき

「今日の自分はこうなんだな」

と、納得することができます。

また、今日のお題に沿った内容に戻るときもあります。

「おっと、今日伝えたいことはこんな事じゃないぞ。」

と気づき、

途中で

今日のお題は
「…」
です。

と書くことにより、今日のお題に沿った内容に戻るときもあります。

それでも「なんか変だなと思いながら」
書き続けているときもあります。

そんな時は、「要するに…」という接続詞を使い
「私が今日書きたいことはこうなんだ」
と短く書いて伝えるときもあります。

今日のお題は
「商談では2度『全体像』を伝える」
です。

私は、こちらの都合で伝えなければならないことを話すときに
何度も同じことを話の途中、途中でリピートします。

右の耳から入って左の耳に抜けていると
小学生の頃に注意を受けた経験がありますが、

これは、話を聞いている相手の方は基本的に
自分の意志で発したことでなければ、

自分の中にとどまらない。

というのが当たり前だと私は思っています。

耳に胼胝(たこ)ができる。

という表現がありますが、

どうしても大事なことなのに伝わっていないな
と感じた時は特にリピートしています。

相手の方の中に入ってしまうとなかなか抜けません。

そして、これは感情的なクレームの対策にもなっています。

ここでどうしても平行線をたどる場合は
「どうも私のお客様ではない」
という風に感じていて
契約に至ることはなくなります。

しかし、ここを乗り越えてお互いが歩み寄ると
契約に至り、その後も良好な関係が続きます。

家づくりのプロでお金をいただく仕事ならば、
お客様より、半歩前を行くという感覚で
私は営業活動をしています。

それが今日の「2度『全体像』を伝える」
という行動に連動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年11月1日のテーマは

～お役立ち情報の解決策は3つまで～

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1506日目、私がfacebookに書いた言葉
から

一年前、道路の位置指定（建築基準法第42条第1項第5号）
の許可を受ける
という物件に初めて私は出会っていました。

過去に位置指定をすでに受けている道路の物件は
2件経験したことがありますが、
許可を受けて最初からやるというのは私にとって初めてです。

電話で役所の方とやり取りしていても
さっぱり理解できない
というのが私の本音でした。

そこでお互いに時間を合わせて
現場にて説明を受けさせてください。

と提案したところ

二つ返事で、了解しました。

という返答が返ってきました。

お客様の敷地内のことならば、
建築士を取得するときに勉強していて
私でもすぐに答えられます。

もし、すぐに答えられない問題がおきたとしても
その対処の仕方を私は知っていて

何日後にお答えいたします。

と約束することができます。

しかし今回のように敷地外のことに対しては、
ちんぷんかんなことが多く
何かを言われてもその単語の意味していることさえ
すぐにピンとこない状態です。

そこで私がひらめいたのは、
こちらも土地家屋調査士の資格を取得して
事務所を開いて商売されている専門家を用意して
現場で役所の方と立ち会うということでした。

普段は、仕事で出歩くとき以外は外食もほとんどせず、
自分で手料理して質素な生活をしている私ですが、
こんな時が起きた場合のために貯めていた
お金を使うというのが私の発想です。

いわゆる授業料という発想です。

しかし、その金額は数十万円にもなります。

でも自分が知らないことをやってもらう
ということはそれだけの価値があると私は思っていて
いわれた通りの自分のお金を投入することにしています。

今日のお題は
「お役立ち情報の解決策は3つまで」
です。

私独特の発想ですが、
解決するときに私は自分で稼いだお金を投入して
一度で自分が納得する流れを身に着けることにしています。

自分で苦労して貯めたお金を投入して出来上がった資料は
自分の中に入ってきやすく、
身に着ければ今度は自分でできることは
資格が必要な部分を除いて
素早く自分でできるようになります。

このことを私は自分で苦労して貯めたお金を再投入して
自分を進化させることだと思っています。

いわゆる、自己投資です。

人に強要することはしませんが、
解決策を実行に移す時、

無料と有料ではスピードも質も
断然有料の方が
自分の中にすとんと入ってくる。

と感じています。

ここは自分の今の能力では対応できない
と感じた時には迷わず、
自分に対して投資するお金が必要な時だ
と思って行動することにしています。

これも自分を進化させるために
必要なことだと私は思っています。

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2018年10月31日のテーマは

～ハロウィンパーティーというトラウマ～

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1505日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「馬鹿呼ばわり」されるかもしれませんが、
今の私はどんなことからも「逃げない」と決めて生きています。

矛盾しているように聞こえるかもしれませんが、
そこから生まれる発想で

「できないことはできない」とすぐに答えます。

中には、できそうな場合も出てきます。

こんな時も私はできるかできないか
の決断をすぐに下します。

決断をすぐに下す癖をつけると
後悔があったとしても
次に同じようなことが起こった時を想定して
その対策を見つけておき準備をして備えておくことができます。

使わないことがほとんどですが、
まったく「0」ということもなく
次に活かされることもあります。

また、「逃げる」という行為は
悪い癖につながるというのも私の経験です。

必ず同じ場面が表れ、
クリアできていない自分がいると
それに似たような場面がやってくると
いつまでも言い訳をして逃げ回ることになります。

こんな生き方をしているので、
玉砕する事も多々あります。

しかし、日本史の戦国時代とは違い、
たとえ、命を懸けてやったとしても
実際に自分の命まで取られることはありません。

やり直しがききます。

今日のお題は
「ハロウィンパーティーというトラウマ」
です。

私は何よりも「逃げる」という行為を「美しい」と感じません。

直接ぶつかり合って、どうしても一回で押し切れないというのなら、
引いてみるということはありますが、
絶対に逃げません。

逃げるという行為は自分の実力を把握できません。

把握できなければいつまでもその場面で躓くことになります。

そうすると自分の進化にもつながれません。

戦略はいろいろあるとしても
逃げ続けてばかりではだめだ
と思って私は勝負し
その結果を自分の実力と認め、
素直に受け入れることにしています。

それでは、また明日。

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2018年10月30日のテーマは

～人がおもしろい、と言っていることにはワケがある～

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1504日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の癖に誰かが「おもしろい」と言ったら、
「どこが面白い」とその方が感じているのか探る癖があります。

ちょっと変な癖だとも自分自身で感じていますが、
やめられません。

そして、その「おもしろい」と感じている方を探っていくと
必ず、そのもととなっている原因があるのです。
数学に似ています。

私は昔から国語は苦手でしたが、
結構、数学は安定してそれなりのいい成績を残せる科目で
いつも百点満点というわけではありませんでしたが
好きな科目でした。

数学の答えは必ず、どんな過程を通ろうとも
答えは必ず一つに到達します。

どんなルートを通ろうとも山頂に到達する山登りに似ているな
というのが私の感覚で
答えの場所は
あそこ行けば必ずある
ということで
わかりやすいと私は思っています。

時々自分自身の思い込みが強すぎて
気づいたら、隣の山の山頂に上っていたということもあり、
「あれ、あっちにみんなが登っているぞ」
と折角答えを導き出しても違う答えを出していれば、
すぐにその間違って登った山頂から駆け下りて
みんなが登っている山頂を急いで目指します。

今日のお題は
「人がおもしろい、と言っていることにはワケがある」
です。

住宅営業をしていて
何度も伝えて了解を得ているにもかかわらず、
また同じところに自然と戻ってしまう
見込みのお客様がいらっしゃいます。

最初、私は
ただ単に思い込みが強すぎる方なのかな
と思っていました。

しかし、そこには、単なる思い込みではなくて過去の経験から
「どうしてもこうしたい」
というお客様の意味のある思いがある
ということに私は気づきました。

それを図面に反映させて次に私がお持ちすると
全く何事もなかったかのような
自然な応対です。

どんなことでもその方がこだわるには
その方だけの意味が存在します。

私はまず、そこに気づいてあげられるのかどうかが
勝負の分かれ目だと感じています。

人がどこに着目して「おもしろい」と感じているのか
そこを解明しようとする私の変な癖は
住宅営業に結構活かされています。

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2018年10月29日のテーマは

～メールになった途端に売込み臭が強くなってしまう～

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1503日目、私がfacebookに書いた言葉
から

毎月、ニュースレターにお役立ち情報を入れて送っています。

しかし、中には、「PDFに印刷してメールで送ってください。」
という方もいらっしゃいます。

どんな方が多いかというとOBのお客様で、
特に奥様の方です。

どこにフォーカスしているのか聞いてみると
季節ごとの素材を使った
簡単なレシピがかかれている料理コーナーだということでした。

もちろん必要ないという方には
無理やり送るようなことはしませんが、
メールだと私たちもコストも手間暇もほとんどかからず、
「メールでよければ不要といわれるまで送りますよ。」

という感じです。

そしてこのメールによる情報の提供で
奥様つながりでお客様をご紹介いただき、
契約に至ったことがあります。

さらに最近だとOBの奥様で承知してくださった方には
月1000円のアルバイト料をその奥様のお気に入りの商品券で支払い
年間契約更新で光熱費のデータを送っていただいています。

5年前から、私が持病で社長を退き、
妹になってからOBの奥様つながりで
女子会が自然と出来上がり、
いい関係を保つことができるようになってきたな
と私は感じています。

私が社長の時にはない発想と
行動力によって出来上がったものだな
と感じており、女性が経営者になると
「こうなるものなんだな」
と私は感心して妹の行動を見守っています。

今日のお題は
「メールになった途端に売込み臭が強くなってしまう」
です。

私は同じ情報でも見込みのお客様には紙に印刷して情報を送り、
OBのお客様でまだ続けてくれという方で
メールでもいいよという方には
メールで同じ情報を送っています。

紹介ありきではなくて
家を建てられた後も接点を持ち続けて
信頼関係の構築を図っていると
その結果、紹介を受けて契約に至ることもあり、
それは私にとって予想外の出来事であり、
とても幸運なことだと私は思っています。

もちろん、ガツガツと感じられるような売り込みや
無理やり紹介をも求めることもなく、
あくまでお役立ち情報が主体となっています。

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2018年10月28日のテーマは

～できないなら「それはできません」とハッキリ伝える～

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1502日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が
できないことはできませんとハッキリ伝える
という今の営業スタイルになった
キッカケになったお客様がいらっしゃいます。

それは、今から13年前
今の会社を立ち上げたときに
秋田県の地方紙に初めて新聞広告を打って
お問い合わせくださった
お客様の中で県庁の建築課にお勤めで
一級建築士も取得されている方がいらっしゃいました。

会社を立ち上げたばかりでまだ安定して受注できず、
受注コントロールなど
という言葉は頭の中になかった時代です。

でも私は会社を立ち上げるときに自分と決めた約束ごとの中の一つに
お願い営業はせず、自分とどうしても会わない
と感じた方とは契約しないと決めて会社を立ち上げました。

県庁の建築課にお勤めで
一級建築士も取得されているということは
法令関係に関しては明らかに私より実力は上です。

さらに私が今一疎い県の公共工事の建築・土木の県単価も
すべて把握されています。

初めから限界の価格で売っている私の苦手な分野で
さらに値引きを要求するような
外構工事の工事単価を私にちらつかせてきました。

しかし、同時に間仕切り用の建具も
どうしてもお金を出すからついかしてくれ
ともいわれていました。

そこで私が放った言葉とは

外構工事も私が苦手な分野でも県単価でやりますから、
その代わり、間仕切りの建具も県単価と同じお金をいただきます。
それで、よろしいでしょうか

と私が切り込んだとたん、
旦那様の隣お座りに座っておられていた奥様が
いきなり笑い出し、
「これは一本取られましたね。あなた」
と旦那様に話され、
場が一気に和みました。

そして、そこでお互い腹を割って話し合い、

外構工事に使う特殊な材料は
現場にお客様自身でご用意ください。

そうすればその工賃は
何とかお客様のご予算内に合わせることができます。

また間仕切り用の建具も
高い県単価ではなく私が提示した金額で工事いたします。

こんな流れになり、無理やり値引きしなくてもよくなり、
10年以上たった今でも良好な関係が築けており、
その後のいいお付き合いも現在まで続いています。

ちなみに最近は私が知っている
現在の建築施工のノウハウについて聞かれることが多くなりました。

退職後に公共工事を主に扱っているおおきな建設会社に再就職され、
自分の持っている一級建築士の資格を活かして
現場の管理を任せられているとの事情で
その時わからない情報の確認を私から引っ張り出しているようです。

ここでも教えられることと
どうしても教えられないことがあり、
できないことはできませんと今でも伝えています。

今日のお題は
「できないなら「それはできません」とハッキリ伝える」
です。

相手の懐に潜り込んで勝負するときに
この「できないなら「それはできません」とハッキリ伝える」
という言葉が信頼関係を深めるのに必要だと私は感じています。

いい加減な返事ばかりだと相手の方にどこまで付け込まれます。

できないことはできないとハッキリ伝えて

そこで関係が終わるような方は
私のお客様ではない

ということです。

建て前のおべっかばかり使っていて
いつまでも踏み込まないでいると
本当は自分のお客様になるタイプなのに逃してしまったり、
逆に契約に至ったとしても
感情的な大クレーマーに育ててしまうことにもなりかねない
というのが私の経験です。

私は商談時に使うべき言葉で「…だと思う」とか「…のはずだ」
というような確信のない曖昧な表現は用いず、
「です。」「ます。」で必ず言い切ることにしています。

そしてその中には

できないことはできません。
とハッキリ相手の方に伝えることも含まれています。

同時にこうやって営業時における商談の時のモチベーションを
私は高めています。

それでは、また明日。

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