2019年10月13日 - 2019年10月19日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年10月20日のテーマは

～「○○の件、いかかでしょうか？」と催促された時点で失格～

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1494日目、私がfacebookに書いた言葉
から

感情的にならない
原因がわかっているクレームの連絡が入ることがあります。

こんな時そのお客様から聞く言葉は

「いつでもいいから、見に来てください」

という言葉がほとんど返ってきます。

しかし、この言葉を真に受けてはならない。

というのが私の教訓です。

お客様は口ではいつでももいから
と建前で私に伝えに来ていますが、
本音はできるだけ早く
できれば今すぐに見に来て
原因は何かでいつまで解決できるのかを早く知りたい。

というのが心の奥底にあります。

私はこれを真に受け、自分のペースで行動してしまい、
ハウスメーカー時代に信用を失ってしまった経験があります。

今の私は相手の方に催促されたら、
すぐにお互いに合わせることができる期日を決める
確認を一番初めにします。

お客様の心配事ということもあり、
ちょっと無理をしてでもいち早く
できるだけ早い期日を合わせてくださいます。

今日のお題は
「○○の件、いかかでしょうか？」と催促された時点で失格
です。

今までクレームの例を挙げてきましたが、
私はこれを営業でのアポに応用できないのか
と思いつき私は実戦で使っています。

無理やりお客様の不安をあおりたてることまでしませんが、
お客様自身が不安に思っていることを
自分の意志で私に伝えてくださるような状況に
持っていくようにしています。

私はこの時不可欠になるのが
「信頼」という二文字です。

これを乗り越えなければ、お客様は
絶対に私に本音を打ち明けてくれません。

要はお客様の不安要素を
すぐに解決してくれるような営業マンになるという意味です。

もちろん、表面上の情報だけでは
こちらも詳しいことをお伝え出来ないため、
必要な情報も必ず出していただきます。

質の高い「Give and Take」によりお互いが
さらに高い信頼関係が築けると私は踏んでいるのです。

催促は不満があるから私に伝えられるのです。

それをクレームだけでなく、営業活動にも応用し、
私の感覚では、
いい意味での催促を受けるという感覚です。

催促を受けるということはまだ、必要とされている人間だ
という証拠の裏付けだと私は思っており、
あてにされているということです。

あてにされなくなったら、終わりです。

ただしそのタイミングがいつなのかは
私も把握できていません。

そこでいつ催促されてもいい準備として
いつまでに解決するという
意識だけはスイッチを切らないようにしています。

それでは、また明日。

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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!

私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2018年10月19日のテーマは

～感情に任せて文句を言うのではなく穏やかにお願いする～

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1493日目、私がfacebookに書いた言葉
から

人間には癖というか長年続けてやってきたことの中で
「思い込み」にというのが存在すると私は感じています。

この「思い込み」はいい方向に働くこともあれば、
悪い方に働くこともあります。

いい方向に働く場合はそのままその方の調子を崩さないように
黙って静かに見守っています。

そちらの方がいい結果に結びつきます。

一方、「思い込み」が悪い方に働きそうだな
と感じることがあります。

どんな場面で起こるのかというと、

いつもと違う場合です。

私は口で伝える前に
図面に展開図と寸法を事細かに
すぐ目に付くところにピックアップして書くことにしています。

そうすると施工する相手の方から、これ何のことと
興味を持ってくれます。

こうなったら、私は相手の方に伝わった証拠だな
と感じるのです。

そして、聞かれたら、私は口で伝え、
それでもなんか不安だと感じたら、
展開図をさらに追加して
もう一度相手の方に確認してみることにしています。

何が言いたいかというと
この歳になると相手の間違いやすいところが見えて予測でき、
こちらで先回りしてその個所を相手の意識の中に植え付ける
ということを私はよくやっています。

若いころ馬力があり、その馬力を使って
何でも自分だけで解決していたころは
何とも思っていませんでしたが、

今は自分以外の方が
自分に変わってやってくれることがあるだけで
感謝するようになりました。

しかし、自分ではわかっていても相手の方に伝わっていないと
そこにギャップが生まれ、ミスが起こります。

私はミスが起きて当たり前とおもっているので、
ミスしやすいところは先回りして対策を打ち、
さらにその個所を必要とあらば
別の角度からも確認しながら相手の方に伝わるように図面に落とし、
さらに再確認という形をいつも取って
ミスを防いでいます。

「なぜあれほどここは注意してください」
と口で言うのは簡単ですが、
それだけでミスが防げるほどできる人間は稀です。

できない方が当たり前で
口だけだと必ずミスが起こります。

「なぜあれほどここは注意してください」

あとでいうくらいなら、
私は自分でその個所を先回りのタイミンクで確認しに行きます。

これがミスを防ぐ一番の方法だと私は思って行動し、
結果も伴っています。

ミスが起きなければ、お互いに嫌な思いもしなくてすみ、
時間のロスにもつながりません。

結果、良好な関係を築くことに時間を使うことができます。

今日のお題は
「感情に任せて文句を言うのではなく穏やかにお願いする」
です。

感情に任せて解決するのならこんな簡単なことはありませんが、
絶対解決もしないし、
むしろ、やられた方は遺恨を残すだけです。

私の場合穏やかにお願いするだけでなく、
必ず相手にできるだけ悟られないように
自分の目を使い必ず確認しています。

自分で完結することならば、
そこまで注意深くやる必要もないと感じますが、

対相手の方がいるときは
相手に嫌な思いをさせないように
フォローする気持ちを持って確認という作業をよくやっています。

誰かに自分に変わってやっていただくだけで感謝です。

どうしてもいやならば自分だけで完結すればいいことですが、
仕事の量が増えてくるとそういうわけにもいきません。

そうするとおのずと見えてくるのは
ミスが起きそうなところを先回りして
対策を打ち確認することです。

プロの必須条件とは
どれだけの「先回りと確認」ができるのか
にあると私は感じて行動しています。

それでは、また明日。

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2018年10月18日のテーマは

～心理学を悪用する企業は長く続かない～

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1492日目、私がfacebookに書いた言葉
から

最近、ほとんどのお店で「ポイントがたまる」
という言葉をうたい文句にしてお客様にアピールし
自分のお店から商品を続けて買ってもらうような
囲い込みの仕組みを使っているお店が多いなと感じるこの頃です。

今流行りではないかもしれませんが、
私はポイントに疎い、というか、
そちらに自分の神経を持っていかれたくない
感じている人間です。

ということで私はポイントで心が動きません。

何で動くのかというと

まずはそのお店で働いている方の行動。

例えば、売れている商品が不足していたら、
そこを埋めるときの店員さんの動き。

それに私が聞きたいことがありそうだな
という仕草を感じたら、
そのタイミングを計って声をかけてくれる店員さん。

しかし、私は細かいところもあり、
自分自身で商品と売値の価格もバランスが取れているのか
ということも自分の感覚で確認します。

ここで、この商品を買ったら、いくらポイントが付く。
といったことは考慮に入れません。

勝手にポイントがついていてたまたま後で気づいたら、
ポイントがたまっていて
そのポイントを使うという感覚です。

また、自分で売っている家という商品に関しても
まずは自分が買うことを前提で価格を決めています。

この仕様でこの価格なら、買いたいと感じるのかということです。

ふるいにかけた時、自分で買わない商品価格は絶対につけません。

一方、売る側としてもまったく意味もなく、
利益率を下げることもしません。

ポイントが付くということは
もともと利益がたくさんあるということだ
と私は感じるのです。

私の場合、これ以上価格を下げたら、
この商売はやめようという覚悟を決め、
その価格で私はいつも勝負することにしています。

今日のお題は
「心理学を悪用する企業は長く続かない」
です。

ポイント制度のことを
のぼり旗で前面に押し出しているお店は
どちらかというと必要最小限のことがない限り
私は行かなくなる傾向にあります。

なんか自分とは合わないな
と感じているのが私の本音です。

やはり、私は真剣勝負が好きです。

常に自分のギリギリの価格を出して勝負に出るやり方です。

もちろん、負けることもあります。

ただし、価格で私の下をくぐっていて
長続きした建築会社を私は知りません。

おそらく自転車操業状態の経営だったな。

と消えてしまった建築会社のことを後で感じてしまいます。

でもここは真剣勝負の結果生まれることだ
と私は割り切って勝負しています。

私は小細工を使いたくない主義の人間です。

真っ向勝負して負けた方が
自分にとっていい気づきがあると感じています。

正直に言うとポイントに頼る姑息な経営よりも
もっとわかりやすい経営のやり方があると私は感じていて、
そのもととなるのは、
誰にも簡単奪えない自分だけの技術力を
自分自身で身に着けることが大事でだと感じています。

最後はその部分の勝負になる
と私は感じていて
悔いの残らないように自分を進化させ続けています。

それでは、また明日。

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2018年10月17日のテーマは

～目線ひとつでも仕事を失うことがある～

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1491日目、私がfacebookに書いた言葉
から

営業マンとは
一般に言われているような
口八丁でお客様の心を落とそうとするよりも
相手の目をじっと見つめて目力でお客様を落とす
というのが私のやり方です。

でも、実際、自分の目に力を込めて
相手の方の目を見つめ続けるというのは
最初はとても恥ずかしいことと感じ
自分の方から目をそらすことの方が多かったのです。

結果、契約率も下がっていました。

これを変えたのは、自分の意識を変えたことです。

どう変えたのかというと自分から目をそらしたら、
それは相手の方ともう付き合わなくてもいいというサイン。

それがどうしても自分で嫌だったら、
自分からは目をそらさない
という覚悟を決めたことです。

私は全身からあふれ出す雰囲気から
大体おおらかだという評価をいただくことが多いのですが、

自分に営業モードのスイッチが入ったら、
目だけは獲物を狙うハンターのようになり、
私に見つめられたら、相手の方は私から目をそらしたら、
やられたという状態の緊張感を作り出します。

そうすると、まさにお互い目が離せない状態が作り出されます。

話はちょっとそれますが、

私は今、競合があるなと感じた時点で

どうもお客様の住宅会社は私だけではない。
と感じていらっしゃるようなので、
いったん、私は身を引くことにします。

どうしても私を必要としたとき、ご連絡をください。

と伝えています。

そして、私に関心のある方だけをピックアップして
営業活動しています。

お客様になるのかどうかの分かれ道はこれに比例しています。

他の住宅会社と同時進行で話が進んでいる場合は、
すぐに私から相手の方から目をそらします。

また、逆にどうしても私でなければならないという方は
目をそらそうとはしません。

こういう方は私の方が圧倒されて目をそらしたくなりますが、
それは先ほど書いたように

自分から目をそらしたら、
相手の方ともう付き合わなくてもいいというサイン。

と決めているのでここではどんなにつらくても
自分から目をそらすことはありません。

まさに持久戦です。

ここまでいって私に心が傾かない方は
ほとんどいらっしゃいません。

おそらく私以上に覚悟を持った
営業マンの方に接した経験がないからか
あるいは心が傾かない方は
物事を深く考えたことのない方だな
と私は推測しています。

今日のお題は
「目線ひとつでも仕事を失うことがある」
です。

今日はよくこの言葉が出てきますが、

自分から目をそらしたら、
相手の方ともう付き合わなくてもいいというサイン。

という覚悟を自分で決めると

私の場合は
目線はどんなにつらくても
自分の方からは外さなくなりました。

こんな接し方をしているので
お客様を見送りした後、どっと疲れが出て
ぐったりします。

でも、おべっかを使い続けて
最後に断られて出る疲れとは質が違います。

疲れ自体も自分自身でコントロールしようと私は意識しています。

目力に意識を保ち続けると
疲れ自体もいい疲れの出かたがあると私は感じて行動しています。

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2018年10月16日のテーマは

～メンテナンスフリーでは長持ちしない～

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1490日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、身体のことで特に気になってきたのが
40歳を過ぎてから徐々にという感覚でした。

その中でも気になってきたのが
視力です。

いわゆる老眼ですが、40歳からでした。

最初、「ん」おかしいな。疲れているのかな。
なんかピントが合わないぞ。

から始まりました。

それまではどんなに疲れていても
ひと眠りさえすればすぐに回復していましたが、

どうも回復しません。

それでも頑張り屋の私の性格は
眼鏡をかけずに仕事をしていましたが、

目が見えにくいということは、
思考回路に支障をきたすだけでなく、
仕事に集中できる持久力もなくなり、
すぐに疲れてしまうなと感じるようになりました。

そこで一番軽い老眼鏡を付けたり外したりしながら
40代前半は仕事をしていましたが、
次にやってきたのは老眼鏡をもう一段回
上げないと見えなくなりました。

そして今は、2番目に軽い老眼鏡なしでは
近くは見えなくなり、
近くの人の顔の判別も難しくなり、
雰囲気だけで誰なのかを判別していました。

もうこうなったら老眼鏡は私の必須アイテムで
寝るとき以外は外すことができなくなっています。

それでも私の住んでいるところは
秋田のド田舎は景色もよく

遠くに連なっている山々の風景を老眼鏡を外して
ゆっくり10分くらい眺める時間を
一週間のうちの最低1回は作っています。

中学の頃に野球の練習中に生きたボールを目にぶつけ、
病院に行って
一日練習を休んだ時がありました。

その時、亡くなった父に
男には大事な玉がある。
き〇玉と目の玉だ。

どちらの玉も死ぬまで大切にしなければならない。
といわれたことを覚えています。

この歳になると目玉の大切さを感じています。

今目が見えなくなったら、
私は毎日こうして文章を書くこともできなくなります。

そればかりではなく、
本業の私独特の職人さんに感謝される
図面を引くこともできなくなってしまいます。

私がケアで最も大事にしている身体の部分は目だ。

といっても過言ではありません。

他の部分は最低限度の身体の健康を維持するために必要ですが、
目は見えなくなっても生きていくことはできます。

しかし、営業職というどちらかといえば、攻撃面を使う仕事で、
口から声を出すことよりも
相手の方の微妙なしぐさを感じ取る
目の役割はそれ以上に大事だというのが私の感覚です。

今日のお題は
「メンテナンスフリーでは長持ちしない」
です。

自分らしく生きるために
身体のどこの部分を
最も意識してメンテナンスしているのかというと
今の私は「目」と答えます。

先ほども触れましたが、
今は老眼鏡を外せなくなってしまいました。

しかし、この状態を維持して
これ以上老眼が進まないように
目のメンテナンスをして
できるだけ自分らしく生き続けられるように
今は見えるありがたさに感謝して
目を大事にして生きています。

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2018年10月15日のテーマは

～「あの人は特別だから」は逃げの口実～

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1489日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は「あの人は特別だから」
と何かにつけて簡単に諦める人生よりも
「あの人ができるなら、自分も必ずできるようになる」
と自己暗示をかけて少しでも早くその目的を
クリアしようと努力する傾向が私にはあります。

これを飛躍させ、目の前にチャンスが転がっていると感じた時、
「誰もチャレンジしないのなら、俺が一番最初にチャレンジする」
と即座に決断し、挑戦する癖も少学生のころから身についています。

ただし、こちらの方は結果的に実践してみたけれども
最初からはうまくいかずに
何度も挑戦してみて身に着けることがほとんどです。

それでも早く失敗を経験した方が自分のためになる。

という教訓を得ることができ、
実際にあとからやってきた方に追い越される
という経験は私にはありません。

この歳になって感じることは
人間には生まれた時から、特別な人などおらず、
大差はないというのが私の意見です。

それでも結果的に差が生まれるのは、
物事に対してその人間が
どれだけのめりこんで自分の時間を使い
やってきたのか。

ということだと私は思っています。

どんなに才能があっても
その才能だけに頼っていて
自分の殻に閉じこもっているだけでは
いつか必ず誰かに追い越されます。

でもこれも関係ないというのも私の意見です。

今日のお題は
「あの人は特別だから」は逃げの口実
です。

自分の周囲のみんなが認めるような
トップにはなれなくてもいいと私は感じています。

しかし、自分と向かい合い、
心底から自分で満足できる状態には持っていかなくてはならない
と私は感じています。

「あの人は特別だから」といっている時間があったら、
その前に自分でやるべきことをやっていて
自分自身で心底満足できる結果に至っているのか
と自らに対して向かい合って問いただしてみることの方が大切だ
と思って私は生きています。

継続し安定した営業成績を残すには
最後の対戦相手は誰かではなくて、
己の中にそのヒントが潜んでいる。

が私の答えで、
その己の心が弱気になっていないのか。

と私は自分自身に対して
絶えず自問自答して確かめることにしています。

それでは、また明日。

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～意図や理由も聞かないうちに批判してならない～

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私は自分で今まで生きてきて
自分の経験にないことに遭遇した時、

どうしてあんなことをするのだろう?

と感じてしまうことはあります。

ただし、私が自分に対して思っていることは

苦労して身に着けた自分の技術等が
100パーセント間違っておらず絶対だ。

と決めつけていないことです。

私はある分野の歴史上の人物で
尊敬する人物が多い共通の分野があります。

それは、物理学者です。

名前を挙げればたくさんいますが、

この方たちに共通している分野があります。

それは、自分の実験結果をおかしい。

と自らを疑うところから始めているところです。

先人たちが実際にやってみて今の常識の結論に達したのだから
俺のやっていることはどこかに抜けているところがある。
と思って何度も実験をやり直すところから始めています。

しかし真実は一つしかなく、何度繰り返しても同じ結果にたどり着き、
もしかすると抜けているところがあるのは
先人の方たちの方ではなかったのか。
という動かない微妙なポイントを発見します。

でも、決してその先人たちのことを悪く言うことはありませんし、
自分の能力が素晴らしいということも求めません。

ただ一つ間違いないのは、こういう条件下のもとで実験すると
間違いなくこの実験結果になり、それは真実だということです。

これと似た現象が建築現場でも起こります。

現場の職人さんの感覚です。

施工技術自体は間違っていませんが、
どうしても雪国の秋田県で間違いの少ない仕上がりを求めると
今まで職人さんが経験してきた
ファクターが必要になります。

おそらくこれも大手ハウスメーカー等のような会社であれば、
お金をかけて証明しようとすれば
証明できると私は感じるのですが、
小さい個人事業主にはそんな時間とお金はありません。

あるのは弟子の時代から一生懸命やっても
結果に結びつかず、師匠からこっ酷く怒られた経験とともに
残っている記憶をベースに
独り立ちしてからも失敗した経験に基づいて
体にしみこんでいる独自の技術と感覚です。

私はどんなマニュアルよりも
それを優先して信用して
私の最終の責任で採用することにしています。

特にこれから秋田は冬に向かっています。

その時私は建物の原価はちょっと高くなっても
熟練した職人さんの意見に耳を傾けることにしています。

そうすることにより、
これが後々問題につながることはまずありません。

「急がば回れ」ということわざは
自分の過去の失敗をもと
に仕事を仕上げるスピードを求めるよりも正確さが重要で
それが一番の早道だということを言っているのだ。

と私は解釈しています。

今日のお題は
「意図や理由も聞かないうちに批判してならない」
です。

最近気づいた現在の間取り真実に
昔は納戸や小屋収納部屋の物置は
玄関から一番遠い位置に設けるのが常識でしたが、

今は玄関に一番近いところに設けるということです。

私はこの話を聞いたときに
現代生活の「理」に適していると新鮮に感じました。

男性でいえば、いくらなんでもゴルフバッグは
奥からの出し入れはしたくないし、
女性でいえば、冬のコート類などの常時身に着けるものを
自分の寝室からいちいち出してきたくはありません。

経験が増えてくると頭が固くなりがちですが、
だからこそ私は頻繁に勉強会や現場に行って
人の意見に批判するのではなくて
素直な気持ちで耳を傾けることにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年10月14日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1447211148714902

の1つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

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