2019年10月20日 - 2019年10月26日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年10月27日のテーマは

～電話をしている写真vsパソコンをしている写真～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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1501日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は名刺に写真を入れています。

名刺交換をした相手の方はその写真を見て、

すぐに今と全然違うじゃないですか。
いつ、撮った写真ですか?

とすぐに反応して自分の感じたことを
聞いてくださる方もいらっしゃれば、

その写真をずっと見つめて
多分聞きたいことはあるのですが、
黙って静かにみられている方もいらっしゃいます。

前者の方だと、こちらもすぐに反応して

そうでしょ。

実はこの写真は私が名刺に書かれている今の会社を
立ち上げた時にプロの写真屋さんから、
3万円出してとってもらったもので、
私が38歳の時の写真です。今よりも大分若いでしょ。

と半分笑い話にしながら、
お答えすることができます。

一方、後者の方のように黙っておられる時間が長い時、
私はタイミングを見計らって
先ほど書いたように

実はこの写真は私が名刺に書かれている今の会社を
立ち上げた時にプロの写真屋さんから、
3万円出してとってもらったもので、
私が38歳の時の写真です。今よりも大分若いでしょ。

という言葉を伝えるとき、真剣で真面目にお答えしています。

どういうに使い分けているのか

というと勘の鋭い方はもうお分かりかもしれませんが、
前者の方は勉強会などで初めてお会いする工務店仲間の方で
後者の方は初めて約束を取ってお会いするお客様です。

ここで私が感じているもっと重要なことをお話しします。

人間は顔写真が入っていると
じっと見つめてその顔写真から得られる情報を
自然と自分の中に入れようしてしまうことです。

これはいろいろなセミナー講師からきいていて
話す場面は
それぞれの講師の方の色が出るところでバラバラですが、
「同じことを言われているな」
と私が感じ
そのことを私が実践で試しています。

今日のお題は
「電話をしている写真vsパソコンをしている写真」
です。

私は、写真を掲載するとき
必ず、何かをしているときの写真ではなくて、
明らかに私だとわかるできるだけ真正面からの写真を
載せることにしています。

それが自分らしい写真で一番気に入っています。

名刺一つでもできるだけ自分の印象を残してもらいたい
と感じているならば、

自分だとはっきりわかる顔写真を入れるべき
と私は思っていて
名刺に入れるようにしました。

さらにその写真の意味が分かる
簡単なストーリーを同時に伝えると
相手の方に印象に残りやすいな
とも私は感じ行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2017年5月27日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2018年10月26日のテーマは

～物理的な重さは心理的な重要度に比例する～

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1500日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が営業活動をするうえで相手の方と商談するときに
意識していることがあります。

それは、「重み」です。

発言するとき、私の顔は笑っていますが、
にこりと笑ってくぎを刺すように
相手の方に私の伝えたいことを伝えています。

私はただ笑っているということを軽く感じます。

それに、ハウスメーカー時代はこれにおべっかも伴っていて
私の身体自体は重みを感じさせているのに
軽く見られていました。

お客様は、どこの住宅会社に家づくり依頼しようかと
と悩んでいるとき、心があちらこちらに目移りするのが
自然だと私は思っています。

そんな時、軽い人間に見られていると
土壇場で大逆転を食らい
いくら自分がそこまでリードしていても
他の住宅会社の営業マンに仕事を持っていかれます。

私はこんな経験を持っているので、
どうしても伝えなければいけないことは
ひつこいと感じられるかもしれませんが、
何度も顔は笑っていてもリピートして伝えています。

ここでその発言に「重み」があると相手の方に感じられると
ほとんどその方々は契約に至り
後々感情的な原因も分からないようなクレームになることもありません。

今日のお題は
「物理的な重さは心理的な重要度に比例する」
です。

私自身、発言も、行動も「重み」という言葉を大事にして生きています。

この歳になるとあの発言は「軽かった」と自分で認め、
それで契約に至らなかった。

という経験が多々見えてきます。

その都度修正してできたのが
今の顔はたとえ笑って見えても
どうしても重要な発言のときは
目を躍らせず、しっかり相手の目を見て伝えるということです。

「重み」のある信頼関係の構築が
微動だにしないお客様との動かない信頼関係の構築だ
と感じており、

私は「重み」のある行動を意識しています。

また、「重み」のある行動とは
私がどれだけの他人の思いを背負って生きてきたのか
にも比例すると感じています。

他人の思いを背負うということは大変なことですが、
「重み」のある行動を続けていると
それは他人から見ると
「重み」のある行動に見えてくるというのが私の経験です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年10月26日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2018年10月25日のテーマは

～気分が上がらないのはスマホのせいかもしれない～

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1499日目、私がfacebookに書いた言葉
から

スマホではありませんが私の場合
パソコンを使う時、デスクトップの位置を
できるだけ目と平行になるように座る位置で調整するか
あるいは、もしできなければできるだけ離し
首が前に傾かない体制で
目の位置をセッティングして使用しています。

家の中だと簡単にできるのですが、
出張の時にホテルのイスとテーブルを使わなければならないときは
パソコン画面の一のセッティングは結構大変です。

というのもホテルなどの場合、
紙と鉛筆で何かを書くときには
自然な位置関係になるのですが、
パソコンを使う設定に放っていません。

私はいつも安くて狭い部屋のビジネスホテル
に泊まるのが私の習慣になっていて
ちょっと離れて使いにくいのですが、
手が伸ばせる範囲だったら、
ベッドをイス代わりに使ってパソコン画面の位置を調整しています。

どうしても今は紙と鉛筆を使って仕事をする時間よりも
パソコンを前にして仕事をする時間の方が長いです。

そうすると私の性格は
イメージでいくとパソコンの中に入って
夢中の状態で仕事に没頭している時間が長く
前かがみの姿勢が連続しがちになります。

紙と鉛筆だと疲れるといったん手を休めて
椅子から立って離れ、背伸びをしたりして仕事をしていましたが、
パソコンの場合は調子に乗っていると
もうちょっとやってからキリをつけようという気持ちが働き、
椅子から立って離れ、背伸びをしたりする行動さえ、もったいないと感じ、
仕事を優先してしまいます。

今日のお題は
「気分が上がらないのはスマホのせいかもしれない」
です。

私の場合、移動中に本を読むときも下向きの姿勢にはならず、

手が疲れてもいいから上向きの姿勢で
本を読みます。

新幹線などの交通手段を使って移動するときなどは
多分周りの方から見ると違和感を感じられる方も
いらっしゃるかもしれませんが、
私にとってこの姿勢は自然な自分の気持ちで実行しています。

私はとにかく下を向いたままの姿勢を
できるだけ取らないようにしています。

簡単に言うと下向きが嫌だということです。

自分が明るいままでいたいのなら、
どんなにつらいことがあっても
上を向くことだと思って私は生きてきました。

こんな風にして生きていると
歌のうまさを競わずに
カラオケを歌う時、私は
「上を向いて歩こう」という曲を歌います。

脱線しますが、
とりわけ東日本大震災のあと
しばらく「上を向いて歩こう」だけを歌っていた記憶が私にはあります。

下向きは体に良くないと私は自然に感じていて
長時間下向きでいることができません。

できるだけ目の位置を平衡状態以上上向きでで
私は仕事をするときに自分の目の位置をセッティングしています。

それでは、また明日。

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2018年10月24日のテーマは

～上司ではなくお客様に“どうやったら売れるか”と聞いてみる～

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1498日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私がお客様によく聞く言葉の中に
「どうしたら私から家を買いたくなりますか?」
という言葉があります。

ちなみにこの言葉はお客様だけでなく、
協力業者の方にも自然に言ってしまいます。

かなり絞った言い方でこれはハウスメーカー時代から
商談中のお客様にこの言葉を使っており、
聞かれたら、すぐ答えてくれる方もいらっしゃれば、

鳩が豆鉄砲を食ったように
いきなり、この営業マンは何を言い出すんだ。
という目で私の方を強く見て
私の真意を探ろうとする方もいらっしゃいました。

私の性格から深い意味はあまりなく、
ただ純粋に
「どうしたら私から家を買いたくなりますか?」
と言っているのだと理解すると

お客様の本質が見えてきます。

極端な話、ただにしてくれれば、いい。
と冗談話にしてはぐらかして終わってしまう方もいれば、

結構、具体的に答えてくださる方もいらっしゃいました。

どちらの契約率が高いのか
という
私の場合は、後者の具体的に答えてくださる方です。

今日のお題は
「上司ではなくお客様に『どうやったら売れるか』と聞いてみる」
です。

「お客様に『どうやったら売れるか』と聞いてみる」
に似ているなと感じたので冒頭に書いてしまいました。

また私は上司に聞いた経験がある言葉は
「どうしたら売れたのか」という上司の数々の実体験です。

この「どうしたら売れたのか」という言葉も
私の口癖で自然に出てしまう言葉です。

「どうしたら私から家を買いたくなりますか?」
と、ぶっきら棒と感じられてもお客様に聞き、

「どうしたら売れたのか」と上司に聞くと

はぐらかされたりすることがほとんどですが、

私が聞くときに
「どうせ参考になるようないい答えは返ってこないだろう」
と思ってあきらめモードで聞いているように上司やお客様に見えるのか

はたまた、どうしてもその答えが聞きたいという
真面目に聞いて見えるのかで
相手の方の答えも違って返ってくるというのが私の経験です。

今日は何を言いたいのかというと
どんな質問でも相手の方に自分の真剣さが伝わらなければ、
今後の営業活動に参考になるようないい答えは
返ってこないという意味です。

いい加減に見えればそんな答えしか返ってこなく、
聞くだけ野暮ということです。

私は聞くという行為を教わっていると解釈しています。

ならば相手の方の目に映る
内面からあふれ出ている姿勢も大事だ
という風に思って行動しています。

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2018年10月23日のテーマは

～限られた集中力を重要な仕事に注込む方法～

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1497日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私はセミナーや勉強会に参加しようとする申し込みは
申込受付が始まる1か月前に確実に送っています。

しかし、私がよくセミナー受けるその主催者の方から
必ず一週間前にもう一度ファクスが送られてきます。

出席の意志の確実さを
もう一度さらに一週間前に確かめる意味も込められている
と私は感じています。

私の場合はコンピュータを使って見たいときに見られるように
D-FAXという電子ファックスあてに送られてくるようにしています。

そして、確認したいときにその情報を開けてみて
すぐにPDFファイルを作って印刷します。

そのファイルで聞かれていることに印をつけて返送するのですが、
私はその部分をさらに赤い枠で囲って
メールら添付して送ることにしています。

そうすると、見えにくいといわれることもなく、
逆に赤い枠のところを確かに確認しました。
という返事がまたメールで返ってきます。

話は変わりますが、
私はどちらかというと赤い色は好まず、

緑色とか青色のような色を好んでいます。

ちなみにほかの方には関係ないことですが、
パソコン画面やスマホの画面の背景も緑色が中心の背景で
疲れた時によくその背景を見て
心を和ませることも多々あります。

脱線しましたが、

私が赤い色を使う時は
良いか悪いかの決断を下す
勝負の色という感覚を持っています。

こうなると緑色とか青色はかすんでしまいます。

私はインターネットでショッピングをよくしますが、
「ヤフー」や「楽天」のトップページをみると
赤い部分が目立ちます。

そうすると、「勝負しているな」と感じてしまうのです。

今日のお題は
「限られた集中力を重要な仕事に注込む方法」
です。

自分の中に定着するようにしたいとき、
あるいは、どうしても相手の方にポイントを絞って伝えたいところに
私は赤い色でその部分を囲って伝える癖があります。

そういう風に赤い色を使うことで
お互いがここは絶対に外せないところだ
という意識が芽生えるのを感じます。

逆に全部赤い色だと集中力が続かず疲れてしまい
伝えたいことがピンボケしてしまいます。

私の場合、根は好まない色の赤い色ですが、
ここは勝負どころだと感じたときのみ
赤い色を使うことにしています。

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2018年10月22日のテーマは

～休憩時間はスマホでなく人とコミュニケーションをとる～

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1496日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私も、歳を取り
「最近の若い人は…」
という観点から若い方が見えるようになってきました。

といっても昔から言われているような
「最近の若い人は…そして俺たちの若いころは…だった」
というのではありません。

よくここでも私は
今も第一線で住宅営業活動していると公言しています。

それゆえに、同じ住宅営業マンの方に
年齢を問わず負けてはならない
という意識が私の中に熱い思いとしてあります。

気持ちだけでいうと
まだ20代の営業マンのような
家づくりにかける情熱だけは誰にも負けてはならない
という意識を維持し続けています。

そんな目で見ていると
失敗してもいいから若い住宅営業マンの方は
誰でもいいからと選ばずに
もっと積極的に自分の方から話しかけて
コミュニケーション能力を高める練習をすればいいのに
と感じることがよくあります。

私の経験からコミュニケーション能力は
実践で試した方ほど力がついてゆくことはない。
というが私の経験です。

これは裏を返すと若い営業マンが
コミュニケーション能力を意識して高めようと
実践で試されたら、
私の得意分野に入ってくることとなり、
そこで勝負されると
私の契約率は一気に半減してしまうことにつながるとも感じています。

今日のお題は
「休憩時間はスマホでなく人とコミュニケーションをとる」
です。

私がセミナーや勉強会の会場に一番乗りする理由は
その会の主催者の方であったり、
私の次に会場に来られた方と名刺交換し、
自分のコミュニケーション能力を確かめてみる練習をする。
という意識があります。

ここでよく感じるのは大体の方が初対面の時、
自分から話しかけていくという行動に
苦手意識があるということです。

ちなみにこれはトップセールスを残す営業マンの方でも
苦手意識があるという話を聞く機会があり

そこで必ず、田澤さんはどうしていますか?

という質問を受け、実体験を聞かれます。

私の場合はいろいろやってみましたが、
アイスブレイクは苦手で逆にギクシャクするな
と自分で感じたので
いきなり本題に入っていき
瞬時に相手の方の対応を見て
自分の感覚を信じてアドリブで対応する
という感覚でやっています。

とお答えしています。

営業マンの方だけでなくとも今の時代は
コミュニケーション能力を身に着けたものが
場を仕切ることができると私は感じています。

昔はスマホなどなく、
コミュニケーション能力を身に着けることが必須アイテムで
それができなければみんなからおいて行かれた
という記憶が私にはあります。

コミュニケーション能力が必要なくなれば、
営業マンも必要とされなくなるというのが私の感覚で、
今でも声掛けから始め、会話のやり取りの感覚を大事にしています。

それでは、また明日。

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～トークより《これだけはぜひ伝えたい》と気持ちを込める～

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最近、お客様と商談していると
同じ2時間でも
時間が経過するのがあっという間だ
と感じるようになりました。

もしかすると
歳を重ねるごとに年々1年たつのが早いな
と感じることと関連しているのかもしれませんが、

どうもそのことは違うなと私は感じています。

ちょっと生意気な言い方をすると
どうも私に好奇心を抱いて
くださっているようだと感じているのです。

そう感じると自然と私のサービス精神はもりあがり
歯の奥にものが挟まった言い方はしなくなり、
どうにかしてストンと心に落ちるような会話に変わっていきます。

私は制限でがんじがらめにするよりも
調子に乗っていただき、
その方が持っている能力を十分に発揮してもらいたいと
思って人に接していますが、

自分もまた、おバカさんの性格で
調子に乗せられるといいオーラが出て
調子に乗ってしまい、
たまには言わなくてもいい本音までも
話してしまい失敗することもあります。

しかしながらその失敗はいい方向に伝わり、
共感を持ってもらうことにつながっています。

結果オーライという感じです。

今日のお題は
「トークより『これだけはぜひ伝えたい』と気持ちを込める」
です。

実はこの伝えなくてもいいことというのが私の場合は、
気持ちがこもっているのだと感じています。

でなければお客様も反応を示さないで
スーツと聞き流されてしまう。
と感じるのです。

結構どちらに転ぶのか勝負どころになっていますが、
私の裏表のない性格からも
自分の感覚を信じていて
いわゆる余計なことになってしまうのかもしれませんが、
瓢箪から駒というたとえ話と同じようにいい方向に思うようにしていて
これが成功につながる確率の方が高くなっているようです。

それにもう一つ
私はどうしても伝いことは
所々でリピートして話す癖があります。

これもまた、その話はさっき聞いたといわれることもなく、
むしろそこは大事なところですね。

相槌を打たれることが多いです。

こんなところに私に対する
好奇心が芽生えるのかなと感じています。

気持ちが入るとお客様の反応もいい方に転がる
というのが今の私の結論です。

それでは、また明日。

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