第1480回 私に対して持っている先入観を一気に解決する手段は…!!(2019.10.06.日)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2018年10月6日のテーマは
～お客様の持っている先入観をリストアップする～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201810060000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1460日目、私がfacebookに書いた言葉
から
よく「しつこい営業」という表現を耳にすることがありますが、
これほどその営業マンの資質によって
その差が出ることはない
と私は感じて営業職を続けてきました。
極端なことを言うと全く同じ内容のマニュアルが存在し、
そのまま丸覚えして営業トークに使ってみても
必ずその営業成績はみな同じではなく、
一番からビリまで営業成績の順位が出ます。
中には、「たまたま、そうなっただけ」
という営業マンの方もいらっしゃいますが、
そんな方に限って、その後も
トップを続けた営業マンの方を私は知りません。
私はなぜ、「しつこい営業」
という表現が用いられるようになったのか
自分なりに追求してみた結果
「しつこい営業」=「自分勝手な営業」
という答えにたどり着きました。
当たり前のことですが、相手があって初めて商売が成立します。
ということは、
極端な答えかもしれませんが、
同じ営業活動をしていても、
成績が上の営業マンの方ほど、そこには「しつこい営業」を
「私が住宅を購入するうえでの営業マンはあなたからでなければならない。」
という「どうしても必要とされる営業」
に変えている「何か」が必ず存在しています。
同じ営業活動していても成績に差が出るこの「何か」とは
私はその営業マンだけが苦労して身に着けた「魅力」
だという答えにたどり着きました。
しかしこの「魅力」も「ローマは一日にして成らず」
ということわざがありますが、
すぐに身につくことではなく
失敗したことをもとに
自分で苦労してやってきたことの積み重ねでしかない
と私は思って実行しています。
今日のお題は
「お客様の持っている先入観をリストアップする」
です。
私も依然これに取り組んだ時期がありました。
しかし、どうしてもリストアップすればするほど
自分が混乱したり迷ったりして
今一目の前のお客様にドンピシャリでピントが合わせにくくなりました。
そこで私がやったことは
目の前の方は何を私に求めているのか
を感じ取り
そのことに対して答えをすぐに導いて出す勉強と訓練をしました。
そうすると前は「しつこい営業」
というニュアンスしか私に返ってきませんでしたが、
今は目の前の方に「どうしても必要とされる営業」をしているな
と感じるようになりました。
私がやった工夫とは、
相手の方の目線で行動してみることも
同時にイメージしてみるということでした。
実践で試していくと、自分で「これはまずかった」
という点で相手の方は私から離脱していき、
それ以上続けてもただ「しつこい営業」だけにしか
思われなくなるということです。
目の前の方に「私から離脱したくない」
と感じさせ続けるには、
それ以上
「私自身の魅力を持ち続けることでしか得られない。」
と感じてからは
毎日気づいたことはすぐに試してみて結果を探るようになりました。
いい加減ではできない。
精いっぱい毎日できる限りの全力を尽くして生きる。
ということです。
私に対して持っている先入観を
一気に解決する手段は
奥歯にものが挟まったような接し方ではなく、
一気に切り込んで今の生の自分をすべて感じてもらうことに
今、私は徹しています。
「これでダメならしょうがない」
という覚悟で成立しているのが今の私の営業活動です。
それでは、また明日。
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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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