第1473回 結論を先延ばしにして最後に敗れて「ドー」っと疲れるという状態をできるかぎり回避する営業活動に…!!(2019.09.29.日)

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私は「住宅営業マン日記~月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2018年9月29日のテーマは

~自己紹介でもデメリット・メリットトークを~

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1473日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日の内容から気になったところを抜粋してお書きすることにします。

保険なら「私は保険全般できます!」

というところです。

これを建物を建てる建設業者に当てはめると
「私は依頼を受けた建物はすべてお建てします。」
というのに似ています。

これを大きな建築会社でその専門の分野の部署が
事細かに分かれている建築会社なら私は理解できて
信用することができます。

しかし、たとえば私のような少人数の工務店で
部署なんか無いに等しい建築会社が
この「私は依頼を受けた建物はすべてお建てします。」
と言ったら、どうなるのでしょう。

私がお客様だったら、
一瞬、「おおすごい」と感じるかもしれませんが、

「でも待てよ。こんなに規模が小さい建築会社が本当にできるのか」
と疑いのまなざしで見てしまい、
依頼する前に本当のところはどうなのか
という確認に時間を要してしまいます。

その途中で不安だと感じる要素が
少しでも頭の中に芽生えたら、
そこでお付き合いを「THE END」にします。

この本質の意味は
この建設会社は信用がなく、仕事が続かないから、
何でもかんでも仕事を選ばずに契約して
会社を存続していて
よく言われる
自転車操業状態だなと感じるからです。

私は小さな会社ほどできる限り、
お客様のターゲットを絞り、
その分野の専門店を目指すことが大事だ
と学んだ経験があります。

例えば、今の私は、
地震に最も強い耐震等級3で秋田県仕様の家を
どこの住宅会社よりも安くお客様に提供できます。

ということが実行することができます。

しかし、小規模工務店がゆえに、一度に数多く着工できず、
ご契約された順に順番待ちしていただいている状態です。

順番を待っていられず、
今すぐお住まいをお建てになりたい方は無理ですので、
今すぐ着工できる住宅会社をお探しになられて
当たられてみてはいかがでしょうか?

とお断りの意味も込めて遠回りにお伝えています。

わかりやすくまとめる
「秋田県仕様の最も丈夫な家を
どこの住宅会社も安価にできますが、
すぐには着工できないので、
お待ちいただけない方は他の住宅会社お探しください」

というの
メリットとディメリットが
この文章の内容には含まれています。

今日のお題は
「自己紹介でもデメリット・メリットトークを」
です。

私の接客トークの中に
「××は苦手でできませんが、○○は確実にできます。」
という内容が随所に出てきます。

今の私はこのトークで自分の苦手分野と得意分野を
いち早く目の前の方に伝えることで
私のお客様になるのかそれとも他社さんに行くのか
の判断をお客様にしていただいています。

その結果、競合になる機会はぐんと減り、
自分のエネルギーを私と条件が合う
お客様だけに集中して
お付き合いすることができるようになりました。

一番いいのは「心が疲れにくくなったことです。」

ハウスメーカー時代の新人の頃は
特攻隊のように突っ込んでいって
ダメになったときは、心が疲れていました。

若かったので、すぐにそのことを一晩寝て忘れて
回復する力を持っていましたが、
この歳になるとそういう体験は
とても重い(ヘビー)だと感じるのです。

私は自己紹介でも自分のデメリット・メリットを
いち早く相手の方に伝え、
結論を先延ばしにして
最後に敗れて「ドー」っと疲れるという状態を
できるかぎり回避する営業活動になるようにと
実践で試しながら現在、営業活動を続けています。

それでは、また明日。

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第1472回 頭と身体の両方をバランスよく疲れさせると良い睡眠状態に陥り、その行動が体の調子を整えるなと…!!(2019.09.28.土)

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2018年9月28日のテーマは

~二日酔いは“完全オフの日”と考える~

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1472日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、ガッチリとお酒を飲む日は
次の日の予定が全く入っていない日だと確認してから
お酒を飲むと決めています。

行き当たりばったりで
話が盛り上がり、
翌日、二日酔いになってしまう可能性を今はなくしています。

最大の理由は歳を取って、
お酒を飲んだ翌日の回復力が若い時ほどなくなり、
お酒を飲んでいる途中で「今日は飲みすぎているな」
と感じた時点で

翌日は二日酔いに身体がなってしまう
ということをあらかじめ予測できる
歳になってしまっていることを私は受け入れています。

また、二日酔いとまではいかなくても
お酒を結構入れてもいいな
という時も自分で決めています。

それは日帰り出張の時ではなくて、
遠出の出張で泊りを必ず必要とするときです。

この時か、完全に翌日は完全オフという日に限定して
お酒を身体に入れることにしています。

それに今までの私のお酒を飲む傾向から、
お酒そのものではなくて、
お酒をたくさん飲んで眠りにつくと
熟睡できていないことも大きな原因です。

睡眠不足で熟睡できない
ということは
自分の体力が回復できていないことに直結する
と私は感じています。

そうしたことから、
今はお酒の力を借りて眠りにつくということではなくて、
頭を使い、さらに私の場合は特に掃除や後片付けという
家事仕事で身体を動かし疲れさせて眠りにつくということに
しています。

頭と身体の両方をバランスよく疲れさせると
良い睡眠状態に私の場合は陥り、
その行動が体の調子を整えるな
と自分で感じ取ってからは
身体が勝手にそのサイクルで動いてくれる習慣が身に付きました。

逆にお酒を飲むとこの心地いい習慣が崩れるな
と自分で感じてからは
お酒を飲む前に翌日や翌々日のことを頭の中に思い浮かべてから
お酒を身体に入れるようになりました。

習慣とは恐ろしいものだと改めて感じています。

今日のお題は
「二日酔いは『完全オフの日』と考える」
です。

今の私は、『完全オフの日』を決めて
さらに他の方々に悪影響を与える可能性がないのかを
自分で頭の中に思い浮かべてから
お酒をたくさん飲んでもいいな
と自分に対して許可を出すことにしています。

自分をコントロールできるのか

これが大事だと思って私は行動しています。

それでは、また明日。

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第1471回 内面から続けて出ている直接目に見えないこの「美しさ」に魅力を感じ、いつも引き寄せられてしまうと…!!(2019.09.27.金)

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2018年9月27日のテーマは

~トップ営業マンは話を食い入るように聞いている~

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1471日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今が最重要課題だと直感していて
私は3か月ごとに行われる
自分の会社のホームページに関する
基本のフォローアップ研修に毎回参加しています。

この講師の方はホームページの会社の社長さんで
ホームページだけの会社だけでなく、
自分でいろいろと調べて
いろんな業界にチャレンジされていて
多角経営されている方です。

しかし私が毎回この研修に出席するということで、
パーセンテージでいうと
前回よりも自分で5%させてきました。

と私と挨拶を交わしたときに前置きして、
必ず新しい内容を講義内容に盛り込み
進化させて講義に臨んでおられます。

私はたとえ5%でも
毎回、自分で意識して進化させ続けてくる
この社長さんの姿勢が大好きで
いつも尊敬してこの講義に参加しています。

ただし、この研修はホームページを立ち上げるキッカケをつかむ
ということが大前提で行われている基本研修なので、
私の席は一番後ろに指定されています。

それでも私は講師の方の間合いから
適切なタイミングの頃合いを見計らって、
わからないコンピュータ用語とその意味を知るため、
一番後ろの席から、
あまりにも単純すぎる
もしかするとばからしい質問をぶつけて
コンサルさせていたただいております。

ちなみに休憩時間でも簡潔で手短な質問をぶつけています。

今日のお題は
「トップ営業マンは話を食い入るように聞いている」
です。

私はちょっと視線変えていうと

会社のトップは雲の上にいるような
更に数段上のレベルで成功し続けている
さらに上の経営者の話を食い入るように聞く。

です。

もし、この基本研修が技術的なことばかりの基本研修で
社長以外の社員の方の講義ばかり続くのならば、
私はおそらく、毎回出席することはありません。

今もなお現役でいろいろな業界でチャレンジし
実績を残し続けている社長さんが自ら行う講義だからこそ、
秋田からわざわざお金と時間をかけてでも
出向いていく価値があると私は思って
この講義に毎回参加しています。

私の目には、どんなに歳を取ろうとも、
自分で決めたことに真っ向から勝負し、
チャレンジを続けている方は輝いて見え
どんな姿よりも「美しい」と感じます。

この「美しい」とは見た目よりも
内面から続けて出ている直接目に見えない「美しさ」です。

私はこの
内面から続けて出ている直接目に見えないこの「美しさ」
に魅力を感じ、いつも引き寄せられてしまうのです。

それでは、また明日。

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第1470回 講師の方の一番近くで講義受けることは同じ時間帯を過ごす中でかなりの徳を得ることができると…!!(2019.09.26.木)

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2018年9月26日のテーマは

~伸びる人はトップ営業マンの隣に座る~

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1470日目、私がfacebookに書いた言葉
から

一年前の昨日、定期的に行われる研修に参加しました。

いつもの私の研修会場は仙台で、
ビデオを通じて研修を受けています。

ライブ中継ではありますが、
その場の空気を感じるということがなく
なんかそっけなく感じてしまうこともあり、
時には眠くなることもあります。

今回は今日の研修の方が私にとってはメインですが、
研修日程が連続で続くということもあって
思い切って東京の会場まで足を延ばし、
生で講師の方の声を聴くことにしました。

とはいうものの
いつも受けている仙台の会場では
必ず一番前の右の席に座る私ですが、
今回の会場はホームアンドアウェーで行くと
完全にアウェー状態です。

もしかすると私みたいな方がいるかもしれない。
とちょっと遠慮して
いつもの通り会場には一番乗りの私ですが、
一番後ろの席に座っていました。

私を知っているその主催者側の方は
「どうしたんですか?いつも座る席の定位置は一番前なのに」
と声をかけてくださる方もいらっしゃいました。

私は、「今日はアウェーなのでちょっと遠慮しています。」

と言いつつも前の席のことが気になっていました。

開始直前になっても講師の方の前の席が空いています。

私は思わず、「なんてもったいないこと」と感じ、
主催者の方に一番前の席に移動してもいいですか?

と聞いて承諾を得てから、
セミナー講師の前の席に移動して講義を受けました。

そうすると、なんということでしょう。

生で聞いていることも重なって
勝手に私の中に内容が入ってくるのです。

それにこれは昔から私は経験していますが、
講師の前の席というのは、
必ず,その前の席の方がいじられる時間帯がやってきます。

今回もその時間帯がやってきたので、
セミナー講師の方が気分に乗って
時間を忘れて講義ができるような答えを返しました。

案の定、制限時間のオーバー気味になり、
最後の締めの講義は時間がないから最初はやめようとしましたが、
やっぱり講師の方は一番大事な肝だと感じたのでしょう。

「5分だけ私に時間をください」と前置きして、
5分でその肝を伝えて講義を終了しました。

今日のお題は
「伸びる人はトップ営業マンの隣に座る」
です。

私は改めて生の講義をビデオ中継ではなく、
ライブで受ける重要性について気付き、
わざわざお金を透けて東京まで足を延ばしたかいがあったな。

と感じました。

私が接客するときもそうですが、
一番近くで聞くということは、

実は講義以外の動作や行動でも
今講義をしている方は
本当は何が気になっているのか
を感じ取ることができます。

この微妙な感覚を身に着けることができている
営業マンは営業成績が安定していられる。
と私は感じているので、
セミナー講師のできるだけ近くで、
講義を受けることにしています。

同じ講義を受けても一番前近くと一番遠くで受けることを比較すると
講師の方の一番近くで講義受けることは同じ時間帯を過ごす中で
かなりの徳を得ることができる。

これが私の本音です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年9月26日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/photo.php?fbid=1427548110681206&set=a.1023123091123712&type=3&theater

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1427599197342764

https://www.facebook.com/taira.tazawa/videos/1427905677312116

の3つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

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第1469回 安定経営を目指すうえで、「もしかすると危険分子が増え続けたな」という嗅覚を持つことが経営者には必要だと…!!(2019.09.25.水)

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2018年9月25日のテーマは

~悩みも他人から《なんて羨ましい》と思われている~

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1469日目、私がfacebookに書いた言葉
から

全く関係ないかもしれない話から始まりますが、
ここ十年のお客様の傾向を振り返ると
前半の5年は結構2世帯住宅の注文が多かったと私は記憶しています。

玄関から別々というパターンは私の場合ありませんでしたが、
ほぼ総2階建てで1階に親世帯のスペース2階に子世帯のスペース
という間取り構成で、玄関を入るとすぐ階段があり、
偶然か約束がない限り、上下の交流はない間取りです。

2世帯住宅の実情とはこのタイプだなと受け止めていました。

しかし、間取りを構成するうえで、
最初、親世帯は階段の位置を自分たちのいる居間の近くを通ってから
2階に上がらせようとします。

それに対して、子世帯特にお嫁さんは
その間取りを受け入れることができません。

一進一退の攻防が続きますが、
どこまでも親世帯の望む間取りに近づけようとすると

「本当は玄関も別々にしたいくらいだ」
というお嫁さんの本音が出始めます。

この時誰の意見が通るかといえば、
誰が一番家づくりに対してお金を投入するのかということです。

私がハウスメーカーに勤めていたときから独立した当時は
断然親世帯の力がものすごく強く、
実際に現金ですっと全額出す親世帯の方もいて、
お嫁さんの意見はまず通りませんでした。

ところが時代は変わり、
親世帯に力がなくなってきたせいもあり、
住宅ローンを子世代が背負って家づくりするように変化してきました。

こうなったら、もうお嫁さんのペースです。

間取りの構成も子世帯中心の話になり、
露骨な表現を目にすることはありませんが、
中身は
「私たちのお金で家づくりするのよ。口は出さないで黙っておいて、
口を出すくらいなら、お金を出して、そうしたら、話に乗ることにするわ。
本当は玄関も別々にしたいくらいなのよ…」

という雰囲気が伝わってきます。

こんな流れなので結局どうなるのかといえば、
家はそんなに大きくなくてもいいから
となり、今のように土地を買ってでも単世代の家づくりになってきたな
と私は感じています

ちなみに十年前といえば、
リーマンショックに世の中が影響された時期です。

今日のお題は
「悩みも他人から『なんて羨ましい』と思われている」
です。

今日のお題とは全く違う流れの話になっていますが、
私がこの歳になって感じることは、

「時代時代で、なぜそんな要望の家づくりが増えるのか?」
ということに敏感に感じて反応し、本質を見つけることです。

そうすると今どう営業活動を展開したらよいのか
が見えてきます。

その結果、大手ハウスメーカーのブランド住宅であったり
超高性能の家を望むお客様は
実は私のお客様ではない。

という結論に達しました。

私は家が欲しいのは女性の方と
ここでもよくお書きしていますが、

これはこれまでの私のこんな経験から生まれています。

そのうち時代の流れにより、
変わってしまうかもしれませんが、

国の政策が、今インフレに動こうとしている日本社会で
フラット○○という長期固定金利の住宅ローンが組め、

さらにお金をいただくことのない標準仕様で耐震等級3という仕様は
優遇金利が10年受けることも
何の障害もなく受けることができる
今の時代に沿った「安くていい暮らす家」を
望まれる方も今のところ「0」ではありません。

今、私はこれでどうも世の中には必要とされているようだ
と感じています。

その根拠は家づくりの完成を決められた順番通り、
待ってもいいから、
私に住宅の依頼をしたいという方が
ありがたいことにいらっしゃることです。

そうすると結果的に受注コントロールにもつながります。

小さな工務店は受注棟数を負わなくてもいいから、
きちんと信頼関係を築いて、
自分のエンジンにあった年間の請負棟数で
お客様とご契約に至り、受注をコントロールする。

逆を言えば、受注コントロールできなくなると
小さな工務店の経営状態は安定しなくなり、
厳しくなる現実が待っている
という危機管理意識を持つということでもあります。

私の経験上、受注コントロールできなくなってきたら、

「その流れが変わり始めたな。」
原因はどこに存在するのかを見つけて
対策を前もって準備しておくのも
経営者の最も大事な仕事だと感じて
今まで私は生きてきました。

安定経営を目指すうえで、
「もしかすると危険分子が増え続けたな」
という嗅覚を持つことが経営者には必要だ
と感じて私は今も生きています。

それでは、また明日。

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第1468回 自分に対して付くウソが一番やってはいけないことだと思うわけとは…!!(2019.09.24.火)

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2018年9月24日のテーマは

~1回の軽いウソを軽視してはならない~

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から

私は自分を完璧な人間だと思っていません。

時には、常識的に日常やっている行動でも
ミスを犯してしまうこともあります。

ミス自体は決していいことではありませんが、
私はミスを犯してしまった時こそ、
そのミスを自分で素直に認め、
どんな状況下でもミスを犯した地点まで戻って
そこからやり直すことが必要だ
と思っていつも行動しています。

一番やってはいけないことは
そのミスを認めたくないからと言って
自分に対して付くウソです。

生きていくうえで自分が犯したミスをごまかして
自分にウソをついて生きることほど
つらいことはないと私は思っています。

少なくても私はそのウソを
死ぬまで背負って生きていくことはできません。

こんな性格なので、
私はそこでミスをして信用を失って
また0からやり直してもいいから、
自分に対してウソをつかずに
すべてその時にすぐ清算することにしています。

そうすると私の場合は晴れ晴れとした生き方ができます。

ウソを背負ったまま、生きるということは
心のどこかにどんよりとした曇り空ができる感覚です。

やっぱり私は我慢できません。

私の感覚では営業活動においても
晴れ晴れとして自分で生きていると
そんな方たちが私のところへ集まってきて来るな
と感じています。

また心に曇り空を抱えているお客様が来たとしても
晴れ晴れとした人生にしようと
自分で自分を変えようとしているな
という風に感じることかできます。

途中であきらめてしまう方もいらっしゃいますが、
最後までやり遂げて
自分を育て上げて家づくりを完成されたお客様を見ると
私は「生き生きとしていて、心底から喜んでいるな」
ということを感じることができます。

今日のお題は
「1回の軽いウソを軽視してはならない」
です。

「ウソは何も生まない。自分自身を後退させ続けるだけだ。」
という私の持論があります。

私は生きている限り、
死ぬまで、遅いスピードでもいいから
自分で気づいたことはやり遂げ、
進化し続けたい
と思って生きています。

そのためには、
自分ですぐに楽になりたいからと言って
自分対して付くウソが
一番やってはいけないことだと思っています。

確かにいい加減に生きているわけではありませんが、
自分の体調がどうしてもすぐれず、
調子がすぐに上ってこないときもあります。

今は、自分で自分をコントロールできますが、
若いハウスメーカー時代には誰も見ていないだろうと
さぼりたくなることもあり、実際さぼったこともました。

でもこの行為は一発で「アウト」だということも認識しました。

そこで私は「今日はどうしてもだめだ」
という時には支店長にこっそり伝えていました。

そうすると答えはいつも決まっていて
小さな声で「結果は出せよ」という一言が返ってきました。

先ほどお書きした
「今は、自分で自分をコントロールできますが」
につながっています。

賛否両論はあると感じますが、
私の結論を言うと営業という仕事は
「0点」か「100点」しか存在しません。

「100点」未満はすべて切り下げで
「0」点と答えがわかりやすいです。

これに対しての一番の妨げは自分に対してつくウソだと
私は思っています。

ミスを犯したことを引きずらず
その場で必ず、精算して
晴れ晴れとした気持ちでやり直して生きる。

この生き方が私のベースになっています。

それでは、また明日。

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第1467回 面倒くさがらずにまず自分でできるようになるまでやってみて、その体験をもとに説明を求められたらお答えすると…!!(2019.09.23.月)

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~接客が上手な人は“不安を言語化”できる人~

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1467日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私はいわゆる主婦のお仕事の家事仕事をほぼ毎日しています。

おそらくしない日は1週間のうちに
長期出張の時を除いて
通算しても2日までは達していません。

私の住んでいるところでは
1週間分の食料品をまとめて買う習慣があり、
大きな買い物はその日だけで
ほとんど他は買い物には行きません。

その結果、冷蔵庫のほかに
冷凍庫専用のストッカーを持っている
ご家庭は結構いらっしゃいます。

また、少子高齢化が影響しているからかもしれませんが、
夫婦で二人住むための家を依頼されることも多く、
キッチンは少々小さくてもいいから、
ストッカーを置く場所を確保してください
という要望も出ます。

ちなみに我が家の冷蔵庫は170ℓというサイズでかなり小さめですが、
ほぼ同じサイズのストッカーを2台用意している部屋があります。

また、水回りの掃除も私は自分で定期的に行っています。

家の中でも一番汚い場所は洗濯機の中です。

見た目の洗濯槽はきれいに見えるのですが、
そこに隠れて見えない部分の汚れはひどいものです。

私は塩素系の固形洗剤を常備しておき、
洗濯槽いっぱいに水をためたら、
塩素系の固形洗剤を入れ数分まわしてから、

洗濯機のスイッチを切り、
私の場合は1時間ほど放置してからまた洗濯機にスイッチを入れると
洗濯槽に隠れていた部分が真っ白になっています。

こんな風に自分でいろいろと体験してみると
外で働いている旦那様にはわからない部分を
自分の体験によって把握でき
そんな会話の流れに行ったときは
自分のやってみた経験を話すこともあります。

そして家づくりの専門知識は私にはかないませんが、
私もまた、主婦の方が普段ご苦労されている経験にはかなわず、
学ぶこともたくさんあり、
そのことで会話が盛り上がり、
お互いに共感を得ることが結構あります。

今日のお題は
「接客が上手な人は『不安を言語化』できる人」
です。

言語化するための一番簡単な方法は
まず、自分で体験してみることだと私は思って実行しています。

いくらいい話を何回も聞いても
イメージできないことは自分の中に残りません。

「百聞は一見に如かず」ということわざがありますが、
見るだけではなくて、自分で体験することにより
イメージの度合いが深まり、自分の中に残り続けます。

私は面倒くさがらずに
まず自分でできるようになるまでやってみて
その体験をもとに説明を求められたら答えることにしています。

そうすることにより、結構共感を得られます。

それでは、また明日。

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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

詳しいことをお知りになりたい方は

https://www.ahouse.co.jp/

から、お入りくださいませ(*^-^)V!!