2019年4月14日 - 2019年4月20日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年4月21日のテーマは

～”飽きない講演”と”いい初回接客”の共通点～

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1312日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は講演を苦手としていて
できればやりたくないと思っています。

それで、「飽きない講演」を「飽きないコミュニケーション(会話)」
と言い換えることにします。

「飽きないコミュニケーション(会話)」を実現し続けるには
ズバリ、相手の方が興味を抱いている疑問に対して
どこまでも答え続け、納得していただくことだと私は思っています。

これができれば、いつまでも飽きられることはなくなります。

一見すると、アドリブだらけという風に感じます。

大体の方は「それは無理だ、何しろ知らないことは答えられない」
とあきらめてしまいがちです。

実際、私も初めはそうでした。

しかし、その壁を乗り越えるために必要なのは、
まず、会社の営業マニュアルを
自分のものにすることだと思って私はやりました。

ここで言っておきますが、
この会社の営業マニュアルを完璧に覚えてそのまま使っても
営業成績には直結しません。

だから無駄だという風に感じ、
ふつうは途中であきらめてしまうのですが

ここに大事なことがあります。

会社の営業マニュアルを丸暗記することも大事ですが、
それを自分の言葉に変えて話すことができるように工夫し
実践で使えるように自分自身で実践することです。

つまりは初めのアドリブの元ネタを
ここで私はここで仕入れたのです。

そのことを自分でものにした後、
実践で試してみることが大事ですが

実践で試してみると
例えば、ここはこういう言いまわしに変えたほうがいいとか、
さらに新たなネタを仕入れて自分のものにする必要がある。

という風に自分で気づき、自らの意志で行動し始めます。

自然とアドリブのネタ元が増えていき、
同時に自分でそれを少しずつ
自分の中にストックしていくことになります。

ベテランの営業マンの方で
安定した成績を残す営業マンの方は
この能力が抜きんでていて
しかもそのことをいとも簡単に自然にこなす
という風に私は感じています。

まさに、「百戦錬磨」という諺がピッタリです。

今日のお題は
「『飽きない講演』と『いい初回接客』の共通点」
です。

初回接客で自然にこのようにふるまえれば、
私自身の人間的な魅力も
いい方向に評価を下され
いい流れを作ることができる
という風に私は実感しています。

「飽きない」ためには、
引き込まれる「魅力」を自ら放ち、
「興味」を抱き続けてもらうということが大切だと
私は感じていてそこに意識を保ち、私は接客活動しています。

それでは、また明日。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
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2018年4月20日のテーマは

～お客様の言葉ではなく雰囲気、声のトーンで察する～

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1311日目、私がfacebookに書いた言葉
から

自己申告で、口で、
「私は感情があまり表に出ない方です。」
という方がいらっしゃいます。

しかし、こういう方ほど、
特に「怒りの感情が出たな」という瞬間が
私にとってはわかりやすいです。

少しの変化ですが、感情がストーレートに出ているな
と気づきます。

こういう方の特徴はもう一つあります。

その時の小さな種火に気づいてすぐに対応すると
まず大きな問題に発展しません。

しかし、あの方は、普段おとなしいから、
という間違った思い込みで対応すると
とんでもない痛い目にあいます。

物静かに見える方ほど、怒りを爆発させた時は
手が付けられなくなる
という風に私は感じています。

私のところには、最近いろいろなタイプの方が
お問い合わせに来られるなと感じています。

というのも以前は、私の性格と瓜二つで
竹を割ったようなわかりやすい性格の方がほとんどでした、

しかし、最近は、物静かに方が増えてきたな
という感触を私は持っています。

この前、私とは見た目も性格も正反対に見える方と
商談していた時のことです。

私の会社では建て替えの場合、
解体工事の仲介はできるだけせずに
直にお客様が何社見積もりをおとりし
その中で一番安い解体業者に依頼することをお勧めしています。

私自身がお客様だったら、これからなくなる建物には
自分がもし、やる立場になったとしたら、
やっぱりお金はかけたくない
という気持ちが働くからです。

それになくなるものに対しては
プロでなくても一目で結果がわかるということも
あります。

何しろ廃材でも建物の一部が残っていたとしたら、大問題です。

ちょっと前書きが長くなりました。

直にお客様が何社見積もりをおとりしたことはいいのですが、
あまりにも、見積書の価格に開きがあり、
そのお客様が自ら口にした言葉とは、

「こんな見た目と性格から、私自身がそうみられたのかもしれません。」

とポツリ話されたことです。

どうも、自分の性格のことをわかって話されているようでした。

私は相手の方を一目外見だけで判断することを今はしません。

とんでもない自分の勝手な思い込みで、失敗することがあります。

今日のお題は
「お客様の言葉ではなく雰囲気、声のトーンで察する」
です。

相手の方の一目の外見ではなくて、
私の場合は、自分の今まで生きてくる過程で培った
人付き合いの経験をもとに
一つ一つ疑問に感じたことを確認する意味で聞いてみて、
その時の雰囲気から、相手の方を判断していくようにしています。

たとえ見た目は物静かだとしても、
決して、威圧的に人を馬鹿にするような雰囲気を
私が感じさせてはいけなく、

あくまでも低姿勢で礼儀正しく、接することが
とても大事だと私は思っています。

同じ言葉でも、発せられるトーンが
いつもと違う場合は
何かが起こっていると察するべきです。

ここが人間づきあいの難しいと感じとられ
営業はやりたくないと感じるところですが

逆に、ここを楽しめることができれば、
営業職は天職です。

営業職の本質とは、
実は「問題解決屋さん」なのではないか
と時折、私は思って仕事をしているときがあります。

それでは、また明日。

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2018年4月19日のテーマは

～商談の結果は”前の日の準備”の段階で決まっている～

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1310日目、私がfacebookに書いた言葉
から

翌日にアポがあるとき、私は絶対にお酒を身体に入れません。

それでも、実際は、先約で飲み会の日程が
すでに決まっていることもあります。

そんな時は、明日どうしても大事な用事があるので、
と前もっていい、ノンアルコールで
お付き合いすることの了承を得ることにしています。

そうすると、昔とは違い、
今の時代は、お付き合いが
そこで切れてしまうこともありません。

「勇気をもって断れる人間が結局、最後は勝つんだ」

という言葉があります。

「NO」という言葉を言うには
かなりのエネルギーの勇気が必要です。

しかし、自分で決めたことを絶対に叶えるためには
逃げて通れない道だと私は思ってこう行動しています。

何で自分が生きているのかといえば、
小さい肝っ玉といわれるかもしれませんが、
目の前の商談が常に優先順位の第一位に上がってきます。

おそらく、私の場合、身内の不幸よりも
優先順位が上という覚悟で生きています。

当然のことながら、
こうやって生きてきても100%契約には結びつきません。

しかし、頭に浮かぶことは
すべて準備しておき、尚且つ精神的な体調を整えておく
というのが私の性分です。

私にとってこれまた大事なことわざで

「人事を尽くして天命を待つ」

ということわざがあります。

「人事を尽くす」ということは、
飲み会という安易な快楽は捨て、

「これでもか、これでもか」
と自分で何度も繰り返して確認し
次の日の商談に臨む準備をすることです。

残念なことにそこまでワクワク感は
最近、なくなってしまいましたが、

新人営業マンのころは大きな商談の時のときは
いくら準備しても不安で、
前日の夜にしばらく眠れなくなることもありました。

そんな時は、何度も自分なりに商談のイメージトレーニングをして
シミュレーションを繰り返しているうちに
自然と頭が疲れて、眠ってしまうということも経験しました。

今日のお題は
「商談の結果は『前の日の準備』の段階で決まっている」
です。

私は目に見える準備はもちろんのことですが、

体調を整える準備が大事だ

という中でも、精神の安定が最も大事だと私は思っています。

私の場合、不安と緊張で寝不足なったという体調不良は
いざ、商談が始まれば、どっかにフッ飛んで行って
商談中は忘れてその場ではよみがえってきません。

しかし、お酒が原因の時は
ハッキリ言って、自己管理不足の人災
といっても過言ではありません。

こんな状態で、契約に至らなかったら、
それは次につながらない
そして、何にも意味のない後悔しか残りません。

やはり、どうせなら、たとえ、契約に至らなくても
自分が頭に浮かんだことに対して
全力で臨んだけれども駄目だった。

の方が、自分を進歩させてくれる
というのが私の経験です。

全力を尽くすことにより、
たとえ、失敗してもいいから、
自分で納得のいく人事を尽くして次の日の商談に臨む

これが今の私のプロの営業マンとしての営業スタイルで
前日のお酒の付き合いは今の私にとっては論外です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年4月19日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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の1つでした。

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2018年4月18日のテーマは

～振り返って分かる”いかに恵まれていたか”ということ～

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1309日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が社会人となった平成3年(西暦1991年)は
まだ、バブル経済の名残が残っていました。

フジテレビの月9のドラマでいうと
101回目のプロポーズで
「僕は死にません」
というセリフが有名だったころです。

最近の大学生の就職活動では
企業が生き残りをかけて、
有能な後継者を育成するにはという観点で、
人材不足で採用される側の売り手市場になっている
というニュースが飛び交っています。

しかし、我々のころはバブル経済で企業の収益が上がりすぎ、
一種の節税対策として税金で持っていかれるくらいなら、
人材を取って育成する方にお金を回した方がいいという理由で
売り手市場になっていました。

ハッキリ言って、今はいかに企業が存続するのかで
人材を取っていますが、
我々の時は残ったお金を少しでも有効利用できるのか
で採用していたという感覚を私は持っています。

それを「あぁ、キツイ。早く終わらないかなぁ」
とか
「これが社会人だよね。これが続くと思うと吐きたくなるよ」
に置き換えると明らかに我々のほうが
平和ボケというか先を見ていない状態で
就職活動していたと感じます。

でも私のいた学科は資源系でしたが、
ちょうどそのころ、
3K(労働環境・作業内容が「きつい (Kitsui) 」「汚い (Kitanai) 」「危険 (Kiken) 」
という言葉が世の中では流行っていて、
なかなか就職活動でも敬遠されていて
さらに売り手市場という感じがありました。

しかし財閥系の会社に就職した同窓生は
今でも関連会社に回されたり、海外に行ったりということはあっても
現在の給料を維持したまま
あるいは、海外に行っている友人はプラス多額の海外手当をもらっていて
資源系の会社に就職して会社を首になったという人はいません。

いまになって思いますが、3Kを馬鹿にして
商社系やそのころ花形だった証券会社に就職した方が
転職してどうも苦労しているみたいですが

それでも中にはそれを生きがいとして
トップセールスを維持している友人もいて、
それはそれで学ぶべき姿があると私は感じて接しています。

今日のお題は
「振り返って分かる『いかに恵まれていたか』ということ」
です。

これを踏まえて自分に置き換えると

やっぱりなんだかんだ言っても
ハウスメーカー時代は恵まれていました。

自分だけで何でもかんでも
背負わなくてもいい状態にあったからです。

しかし、独立して会社を経営すると
一言でいえば、リスクだらけです。

これを回避するにはと自分なり考え、
自分で仕事をして残ったお金を自己に対して再投資しています。

しかし、情報ビジネスは氾濫していて、
中には、ひたむきに言われたとおり何度も修正してやっても
結果的に全く成果に現れなかったというノウハウも経験してきました。

私の世代では、ぎりぎりで平和ボケのまま会社を退職し、
高級年金で生活していける方がいるかもしれません。

ちなみに私は今パートタイム労働者なので無理ですが…

でもだからこそ、生き続けるには、
死ぬまで頭を使い、それに行動を伴わせることを習慣とる必要があり、
平和ボケしているわけにはいきません。

「あぁ、キツイ。早く終わらないかなぁ」
とか
「これが社会人だよね。これが続くと思うと吐きたくなるよ」
と自分で言ってしまったことにたいして

いかにそれが愚かな生き方につながっていってしまうのかに
早く気づき、そのことを悪しき習慣と自分で認め、
改善するように行動して結果を続けて出し始めた人間ほど
私は胸を張った生き方ができると思って行動しています。

今の時代、悪しき習慣を包み隠したまま
生き続けることができるほど、
人生は甘くはないと私は思っています。

自分が間違いにきづいたら、素直に受け入れて認めて反省し、
改善できる人間だけが生き残っていく時代だ
と私は思って行動しています。

それでは、また明日。

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2018年4月17日のテーマは

～本当に知りたいと思って質問するのか、義務で質問するのか～

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1308日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は初回に合った時、
どんなに相手の方の印象がそっけないと感じても
それに合わせたり、なれなれしい態度ではなくて、
まず礼儀正しい挨拶を笑顔ですると決めて行動しています。

そして自分の自己開示をしながら、
相手の方が何を大切にされて今まで過ごしてこられたのか
を感じるようにしています。

そうすると、私と共感が生まれるところがあります。

そこに「なぜ?」というキーワードをもとにして
聞くことにしています。

「なぜ?」という言葉とその時の声のトーンの感じからを
私は一番聞く側の雰囲気が伝わる言葉だと感じています。

「こいつ、適当にいい加減な気持ちで義務的に聞いているな」なのか

それとも、

「本当に私に興味を持って聞いているかも」

と感じさせることができるのかです。

先ほど共感が生まれるとお書きしましたが、
後者の場合、そこからどんどん話の内容が発展していき、
信頼に変わっていきます。

信頼が生まれた状態とは、
心のバリアを解き、本音を交えてちょっと付き合ってみるか
という感覚が持たれたな

と感じた時です。

私はこんな風にしていきなり懐に飛び込む
営業展開にもっていっています。

ちなみに信頼関係が生まれたら、義務的な私が知りたい
質問にもっていきます。

そうすると今度は「なぜ?」私がその質問をしてくるのか
というのが相手の方に生まれます。

これは、逆に相手の方が
私に興味を持ち始めた状態と私はとらえています。

そこでさらに自己開示しながら、
義務的なことでも
余計かもしれませんが、
本音でその裏の意味まで一緒に答えると

そんな意味があったのですか

とさらに信頼関係が深まります。

今日のお題は
「本当に知りたいと思って質問するのか、義務で質問するのか」
です。

消えていく営業マンの方の特徴の一つに
会社のマニュアル通り聞くべきことを
「手を抜かず、きちんと真面目にやっているのに」
ということがよくあります。

しかし、その前に営業マンとして生き残れるのかどうか
一番大事なことを省いてしまっていることに気づいていない
が私の経験です。

営業マンとして生き残るには
自分の包み隠さない自己開示が必要だと
私と思って行動しています。

それがいつもここで私の営業スタイルを書いていますが、
「売るのは商品ではなくて自分自身の人生」
で、それに商品がくっついてくるということだと
私は思っています。

これが無くなったら、自動販売機と一緒で
営業という仕事はいらなくなります。

私に興味を持ってもらうには自己開示だけしか
私の今の頭には浮かびません。

優れた営業ノウハウを持たない私には、
それだけしか浮かばず、
今の私の実力がないことだとも認めています。

でもこれが今の私の最大の武器です。

よく、ほかの会社の営業マンの方に

「どんな営業方法をやっていますか」

と聞かれたら、一言

「私の営業方法は自分自身のキャラ営業です」

と明白にいつもお答えしているのが今の私の現状です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年4月16日のテーマは

～トップ営業マンの言葉ではなく行動を観察する～

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「言葉ではなく行動を観察する」

これは何にもでも当てはまると私は感じています。

私は大学生時代に、親からの仕送りも少なく、
また、自分自身でもあまり外食を得意としなかったため、
自炊中心の食生活を送っていました。

自分で簡単な料理、
例えばカレーライスはよく作り
カレーライスを作るときも、
一人分を作るのは逆に大変で、
いつも大量に作っていました。

大量に作った方がおいしくできる
と自分で感じていたからです。

そんな時、私は友人を数人、招待して食べてもらっていました。

ちなみに今もそうですが、
私の家は小さな兼業農家で
今までの人生でお米は買って食べたことがなく、
お米が無くなったら、
30キロの袋を自宅から持ってきて常備しておき、
お米だけはあるという状態です。

話を戻しますが、
カレーライスを食べてもらっとき、一番うれしかったのは、
何も言わずにただ黙々と食べてもらい、お替りしてもらうことが
私にとってのこれ以上の満足はないという最高の状態です。

逆に食べているときに
カレーライスについての評価の言葉が多い時ほど、
今日のカレーライスの出来は
「何か物足りなく、イマイチだな」
と受け止めていました。

今日のお題は
「トップ営業マンの言葉ではなく行動を観察する」
です。

私のホームページの一番初めに使わせていただいている
写真にハッピ姿で写っているのが
私の一つ年上の先輩がいますが、
この先輩だけには
今でも、カレーをはじめとして手作りの餃子などの
家庭料理でいまだにかなわないと私は思っています。

この先輩、料理を食べるのも好きですが、
とにかく、外食で「おいしい」と感じ
「これ家で再現できるかも」と思ったら、
家で休みの日の時、
実際に料理して作ってしまうほどの方です。

明らかに見ていて料理好きだな
と感じてしまいます。

これを踏まえて自分の営業活動に置き換えてみると

私はできるだけ言葉少なく、
余計な言葉を使わないようにして
お客様と接しています。

代わりに何をしているのかというと
お客様の些細な行動をよく観察しています。

口では嘘をつけても行動は嘘がつけない
が私の営業感覚です。

こんな感覚が身に着いてしまうと
明らかに口で言っていることと
実際の行動とではギャップがあるときがあります。

この差が激しいと感じた方とは、今の私はまず契約せず
お断りする方に向かいます。

理由は大クレームに発展してしまう可能性が大だからです。

知らんぷりをして、
無理して契約をとることもできますが、
請負契約という字のごとく
仕事を請けたら、負けてしまうが私の大原則です。

相手の方の行動をよく観察していると
今の私はむしろ言葉数が少なく、アクションが大きい方で、
そのアクションが自分の感覚と会うな
と感じる方をお客様として選ぶようになりました。

もう一回書きますが、
どんな方でも行動を注意深く観察していると
その方の本音が見えてくるが私の営業スキルの一つです。

今の私は行動を観察するというよりは
行動を感じると表現した方が自分自身にマッチします。

それでは、また明日。

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2018年4月15日のテーマは

～接客のトークを練るより大切なこと～

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1306日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「接客時にハッキリ伝えるように意識する。」
この言葉に目が留まりました。

私の経験ではこれが営業マンとしての仕事を選んだ時に、
後々にその仕事が好きになって辞められなくなるのか?
それとも、はたまた、嫌な仕事を自分から作ってしまい、
いつも嫌々な気持ちで営業職を続けているのかになってしまうのか
の分かれ目になると私は思っています。

「接客時にハッキリ伝える」ということは、
まず自分が前もって気づきそのことを学んでおく必要がある。
と思って私はやってきました。

よく、冗談で、「営業マンは『口塩梅がうまい人』が結果を残す」
といわれることがありますが、
『口塩梅がうまい人』には2種類のタイプに分かれると私は感じています。

一般的なのが、ハッタリのみの方で、
その時、たまたまいい流れに乗り
勢いだけで結果をのこす方です。

いわゆる、本当に「調子のいい奴」といわれる方です。

もちろん、その調子に乗っているときこそ、
時間を作り、自分から進んで学んで自分のスキルアップに努める
という努力まではしません。

成績が伴わなくなったら、急降下で
大体はその職場から消えていきます。

もう一つは奥深い意味を持った『口塩梅がうまい人』です。

こんな方は一見すると、何のオーラもないように感じてしまい、
むしろ、「口下手の方」と感じてしまいます。

しかし、例えば、私が、その方が身に着けている
営業技のヒントを盗もうとして動き、何か聞いたとします。

その時、「アー」とか言って、ぼけたふりをして
よくわからないふりをします。

しかし、実際は、本質を知っていて
簡単にはそのヒントさえも教えてくれない方です。

こんな方から何かを聞き出すときは、
その方が欲しいと感じる同等の価値のものを用意しておき、
まず自分から自己開示でしてそのほしい情報を与え、
引き換えに自分の欲しい情報をいただく
という流れが一番いいようだと私は感じています。

これもよく言われますが、「GIVE AND TAKE」です。

この時、大事なことはあくまでも同等の情報で
モノとか、お金の類では
心を動かすことはできないが私の経験です。

こんなことを踏まえて、
「接客時にハッキリ伝えるように意識する。」には、
常に知識を学んで実践で試してみるという見えない努力がなければ、
ただのハッタリ人間と悪い評価を受け、
いずれはだれにも相手にしてもらえなくなるが私の結論です。

それでは、相手の方に合わせて
あいまいな表現ばかりで
適当に受け流してばかりいれば成功するのか
というとそれもただの時間延ばしか、
あるいは、たとえ、結果が伴っても運でしかありません。

今日のお題は
「接客のトークを練るより大切なこと」
です。

私が感じとった結論は
「接客時にハッキリ伝えるように意識する。」
ととらえました。

何でもかんでも聞かれたことに対して
ハッキリ伝えることができるようになるには、
まず自分で気づいたことを学んで身に着け、
自分のものにしておくことが大前提です。

しかし、自分勝手な間違った思い込みが混じっていたりすると
失敗も伴います。

でも、それを怖がって逃げてばかりいても
一向に自分のスキルアップにはつながりません。

私は、失敗を覚悟のうえで、聞かれたことに対して
ハッキリ伝えてきたという過程を踏まえて
今の自分があります。

ハッキリ伝えることを怖がっていてダメというのも私の結論です。

ならば、どうしたらよいのかになりますが、
失敗してもいいから、
ハッキリ伝えて、失敗したことを認められる人間なった方が
その時は失敗して嫌な思いをしても
その後に明るい兆しが見えるようになるで
私は実際に行動してきました。

私のような不器用な人間のタイプが
エリート畑出身で器用で完璧な方と
せめて50％の勝負のスタートから始め、
負けないように勝負していくには
これしか方法がないとも
私は思い込んで行動しています。

それでは、また明日。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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