2019年4月 7日 - 2019年4月13日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年4月14日のテーマは

～英会話をやるより”笑顔の練習”をした方がいい～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1305日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は今まで、3回ほど海外に行ったことがあります。

その国とは、中国、イギリス、韓国です。

相変わらず、どの言語もまともに話せません。

私の感覚では、お金にかかわるプロの仕事であれば、
これでは許されないことだと思っています。

しかし、滅多に行かない海外であれば、
できるに越したことはないのですが、
会話までは正確には話せなくてもいい
という感覚です。

でもせっかく行くのであれば、
話せなくてもいいからヒヤリングはできたほうがいい。
というのも私の感覚です。

それに必要なのは簡単な文法の規則と、
的確なボキャブラリーだと私は思っています。

ここまで書くと、
気づかれる方はいらっしゃるかもしれませんが、
どうもこれは、私の今の営業スタイルが
確立される過程に似ています。

自分が今、実際に売っている
商品の知識は完ぺきにしておかなければならない。

これは当たり前のことと私は思っています。

しかし、ローマは一日にして成らず、で時間を要します。

それよりだったら、
お客様が何を私に求めているのかをヒヤリングし、
そのことについて解決できた方が
圧倒的に実を結ぶ確率が高くなります。

ここで新人営業マンの特権である
とにかく、笑顔を最大の武器として
お客様に接するということです。

どんなに辛いことがあっても
常にポジティブシンキングで生きてこられた方は
すぐにできてしまいますが、
そうでない方は練習が必要になります。

馬鹿みたいですが、私もやりました。

何をかというと鏡に向かって、
笑顔を作る練習をすることです。

やっているとそのうち意識しなくとも
すぐ笑顔になれるようになります。

実践でお客様相手になるとヒヤリングはできますが、
お客様の質問に対して経験がなければ、
答えることができません。

そんな場面でできることは
的確なわかりやすい言葉で返して
相手の方の反応を
自分自身で見て感じることです。

そして、熱意をもって
身振り手振りのボディーラングウェジを交えて
一生懸命と返そうと動いていると、

たいていの方はこの方は今、自分でできる限界で、
私の疑問に答えようとしているということが伝わり
信頼を勝ち取る可能が高くなるが私の経験です。

今日のお題は
「英会話をやるより『笑顔の練習』をした方がいい」
です。

ちょっと今日のお題とはかけ離れてしまいますが、
私の感覚ではお客様は外国人と一緒という感覚です。

言葉は大事ですが、完璧になるには時間がかかります。

そんな中で結果を出していくには、「情熱」とか「熱意」
という自分の気持ちが前面に出ることと、
もう一つはお客様が何を私に求めているのかを
「冷静」に聞き取ること

これを基本として今まで仕事を続けてきたというのが私の現実です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2018年4月13日のテーマは

～聞きたくなる挨拶、眠くなる挨拶～

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1304日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私自身、挨拶は苦手としているので、
「できればやりたくない」が私の本音です。

それでも、挨拶しなければならないときは必ずやってきます。

そんな時私がすることは
その挨拶の日に何が起こったのか
インターネット調べることにしています。

よく耳にするかもしれませんが、
「今日は何の日」
というキーワードで検索をかけてみます。

そうすると、「今日は何の日」の事例がたくさん出てきますが
その中でも、このネタは面白そうだなと
自分で感じることを「Word」を使って
挨拶の文章を書き上げて準備することにしています。

そうすると、大体の方に対しては
その時だけかもしれませんが、
挨拶の話題に興味を抱いてくれます。

挨拶はなかなか回ってこないようにしていますが、
それでも、5年前ほどのことです。

私は、ライオンズクラブという
ボランティア団体に所属していますが、
その年は会長を１年間、任されました。

会長の仕事といえば、挨拶といってもいいくらいです。

ボランティアで保育園での
餅つき大会のお手伝いをさせていただいた時のことです。

挨拶は頼まれていたので、いつものように準備していました。

ところが年少組、年中組、年長組の3回に分けて
挨拶してほしいということを
いきなりその場でいわれました。

ネタは一つしか準備していなかったので、
年少組だけは問題なく事が運びましたが
その後の挨拶に困り果ててしまいました。

でも逃げることはできません。

自分なりに立ち向かいましたが
年中組、年長組の挨拶はもうぼろぼろで
「降参します」というのが私の本音。

この時、私が挨拶の時に冒頭に言った言葉が、
「挨拶のネタが一回で無くなってしまいました。
今、とっても焦っていて、冬なのに冷や汗が留まりません。」
という言葉です。

内容は、現実に今、自分が直面しているこの状態を
リアルタイムで自己開示しながら表現して
挨拶していくことでだけしかできませんでした。

やっぱり一体多数の挨拶は苦手です。

でもこの時気づいた教訓は
挨拶はその時、一回限りではないということです。

それ以降、もし、挨拶の場面が想定されたときは
興味を引くような
最低3個のネタを用意していくことにしました。

今日のお題は
「聞きたくなる挨拶、眠くなる挨拶」
です。

私が思うに、ありきたりの挨拶の使いまわしでは
自分でも嫌になってしまいます。

そこで挨拶の時はいつも新鮮なネタを準備しています。

しかし、これが一対一の接客時の商談となると
私は別人のように変身します。

準備していなくとも、日常の出来事から、
その時の状況に合った旬の話題をピックアップして
持ってきて伝えることがきます。

もちろんそれでも準備は欠かしません。

生意気な表現ですが、その時だけは
相手の方の目を自然と輝かせて私の虜にしてしまいます。

私は自分自身で相手の方にとっての
魅力を身に着ければ、興味をひかせることができる。
と思ってやっています。

もちろん日々、営業スキルを学んで身に着けることは大切ですが、
一番大事なことは自分自身の人間的な魅力を身に着けることだ
と思って、普段から行動しています。

それでは、また明日。

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2018年4月12日のテーマは

～《もっと読みやすくできないか?》とチェックしてみる～

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1303日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が書き物をするときに気を付けていることが
時間の許す限り、何度も繰り返して読み返すことにしています。

確かに、時間に制約があり、
この独り言などは1度しか読み返さずに
アップすることもありますが、
それでも、最低、１度は必ず読み返してみることにしています。

私が書き物をするときに注意することがあります。

それは、
自分で熱くなりすぎていないのか
ということです。

お客様の心を動かすときに大事なのは
「熱意」だと私は思って実行しています。

しかし、熱くなりすぎていて
冷静さを欠いていては、
折角の自分の「熱意」も空回りしてしまうのではないのか
ということです。

独り言の場合は、最低１度ですが、
時間に余裕を作って書き上げる
ブログや営業レターだったら、何度も読み返して
自分で「これで良し。」
と感じるまではやり直すべきだと私は思って実行しています。

それでも、私の経験から言うと
今でも内容的には完ぺきではなく、
気づいたら、改良を加えていく
という繰り返しです。

反応が取れないときのほうがいまだに多いです。

しかし、私に会いたいと電話連絡してこられ、
その方に独り言とか営業レターの評価をいただいたときは
その評価が少々悪い評価だったとしても
とてもうれしくなります。

そんな方の共通の特徴は
必ず最後まで目を通して読んでくださっていて
自然とありがたいと私は感じてしまうのです。

今日のお題は
「『もっと読みやすくできないか?』とチェックしてみる」
です。

私はこのことを
何度も自分で目を通し、
読む側の立場で確認してみる。

ということだと思っています。

私の場合は文章の長さではなくて、
内容だと思っています。

どんな内容なのかというと
「自然ともっと続けて読みたい」という欲求が出るのかだ
と私は意識して書き物を書いています。

つまりは自分独自に持っている人生に魅力があるのか
ということです。

ひとえに自分の「魅力」といっても
人それぞれ受け取る印象があり
万人には受けないとも私は思っています。

その代わりといっては何ですが、
一人の個人に対して受けることができ
契約までこぎつけることができれば、
甘いといわれるかもしれませんが、
私の書き物は今回分までは成功したと思うことにしています。

書き物だけでなく、いまだに私は
私以外の方にたいして反応を取る
ということに対して常にフォーカスしています。

その時に基盤となることは
自分を大きく見せようとせず、
等身大の自分で勝負することです。

自分を大きく見せようとすれば、
初めは興味を持ってくださるかもしれませんが、
長続きせず、一気に伸びて、一気に下降線をたどることにつながる
という経験を私は持っています。

等身大の自分で、少しずつでもいいから、
現状よりもよくなろうとして努力し
小さな結果を出し続けていると興味を持ってくれる人が必ずいる。

も私の経験です。

自分しかいないときは自分でやるしかありません。

その時自分で書いたものを
何時も繰り返して読んでみると
正解かどうかはわかりませんが、

何となく自分はいい方向に進んでいるな
という感触を得ることができると私は思っていて
今のところ途中でやめてしまわず、
自分を高めるために書き物を継続しています。

それでは、また明日。

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2018年4月11日のテーマは

～トップ営業マンのトークには”解決策”が含まれている～

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1302日目、私がfacebookに書いた言葉
から

現場に建物の建坪を示す「縄はり」に行った時のことです。

私の会社では住宅を建てる前、
隣近所に必ず、挨拶まわりに行くことにしています。

このこと自体はどこの住宅会社でもよくあることです。

大体はその住宅会社の社名がプリントされている
ヘースタオルなどを粗品として持って回ります。

少なくとも、私がハウスメーカーに勤めていたときは
こうでした。

しかし、私はこれでは粗品の価格と比較すると
売り込みの色が強すぎる感じ、
いいイメージを私は持っていませんでした。

そこで私の会社ではその時の相場にもよりますが、
一袋、価格は1500~2000円くらいでインターネット上で買え、
なおかつ、ここら辺のお店には置いていおらず、
簡単に買えない、「ボーナスパック」と呼ばれる
ロングヒットセラーのチョコレート
と顔写真の入った名刺
をもって回ることにしています。

住宅を建築している期間中のことを思うと
一枚のヘースタオルと比べると私だったら
明らかにこちらの方が自分で価値を感じます。

そのことを自分で実践しているだけです。

もちろん私なりのささやかな戦略もあります。

どんな戦略なのか
というと隣近所の方たちが
そのチョコレートを家族で食べながら、
私の評判を上げてもらうことです。

高級品のチョコレートだと
一回きりしか私の話題上がってこず、
忘れ去られてしまいます。

そこでみんなに愛されている
ロングヒットセラーのチョコレートで
ボーナスパックというところがみそなのです。

何しろ家族で食べても一回では食べきれません。

なぜこんな話の前振りをしたのかというと
この前、現場に行ったとき、
突然、隣のご年配の奥様が走ってきて、
この前のチョコレートはどうやって買うのか
聞くために私のところへやってきたのです。

もちろん仕事のために現場に行っているので
すぐには解決できない状況にありました。

私が、面倒くさいと思い、
「インターネットでそのチョコレートの名前を検索して買えばできますよ」
といえば、インターネットの買い物になれている方には
すぐにわかることです。

しかし、このご年配の奥様はインターネットがよく使えず、
どちらかというとアナログ派の方で、
秋田市まで行って
あっちこっちのお店を自分の足で回って
そのチョコレートを探してみましたが見当たらなくて、
私のところへ飛んで来たということです。

私はこういう風にまず気づいたら、
自分で努力して行動してみる
というタイプの方が大好きです。

その方がご年配ともなれば、
さらに応援もしたくなります。

突然ですが、ここで結論から言うと
どうしても個人情報の部分で私が入っていけない領域があり、
インターネット上でチョコレートを買うことはできませんでした。

しかし、そこまでの道のりはご年配の奥様が後でもできるように
私が時々言葉を交えながら、
ご自分でできるようになる道筋をつけてあげると
結構新しいお住まいでしたが、いろいろと
今の住んでいる家の悩みの勝手にしゃべってくれるようになりました。

私はこれがもしかするとこれが
他社でお建てになったお住まいのリフォーム
を受注できるきっかけは、「これかも」
と感じた出来事でした。

今後の自分の動きが自分でも楽しみです。

今日のお題は
「トップ営業マンのトークには『解決策』が含まれている」
です。

なぜ、この「ボーナスパック」と呼ばれる
ロングヒットセラーのチョコレートを持って挨拶回りすると
実際、最終的に喜んでくれるのは誰だったのか
ということです。

もちろん、その答えはご年配の奥様ではありません。

ズバリいうと「お孫さん」です。

お孫さんにまた喜んでもらえると思ったから、
見ず知らずの私のところへ聞きに来たのです。

やはり、私は経営者向きではなく、
ボランティアのタイプの人間なのかもしれない
と思ってしまいました。

それに連荘ですが、
「聞くは一時の恥　聞かぬは一生の恥」
をご年配の奥様から改めて気づかされました。

動機は

直接チョコレートをもらって自分が喜ぶではなくて、
たまたま、そのチョコレートを見たお孫さんが喜び、
また再び、お孫さんの喜ぶ姿を見たいから

とてもすがすがしい気持ちになりました。

それでは、また明日。

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2018年4月10日のテーマは

～ニーズを予想するとはずれ、自分のニーズは当たる～

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1301日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「お客様の欲しい物を予想するとはずれます」

を聞いて思い出す諺があります。

そのことわざとは
「聞くは一時の恥　聞かぬは一生の恥」です。

私の基本形はどうしても自分でわからないとき
相手の方の意図したことがわからない
と感じた時点でその方にその場で
すぐに聞くことにしています。

20代の新人営業マンのころと
50代の今とではその内容も濃くなり、
進化してきています。

私は笑われて世の中に揉まれ
「知らない自分自身か恥ずかしい」
と自分で認めて感じることが
自分を一番早く正しい道筋に育てていくことだと思っています。

20代の新人営業マンのころ
私は知ったかぶりをして大きな失敗を
してしまったことがありました。

これを機に私は

自分の知らない恥を
人前で素直に認めることができるようになりました。

その時、そこで立ち止まって、もとに引き返し
もう一度やり直すことが普通にできるようになるには
当然ながら、やり直しになります。

「いやだな」とか「めんどうくさいな」
と感じる気持ちが伴います。

しかし、ここを乗り越えることができなければ、
また同じような過ちを犯すことだけでなく、
その過ちの度合いがエスカレートしていき、
それが当たり前となってしまうことが
私は自分を最悪に追い込む状態だと思っています。

性格になってしまったら、
よっぽどの強い意思を持ち続け
自分を変えるという覚悟がなければ
元へは戻ることは無理です。

私はこれが最も怖いことだと感じるのです。

今日のお題は
「ニーズを予想するとはずれ、自分のニーズは当たる」
です。

私は相手の方から今までの自分の経験と比較して、
ヒヤリングして聞いたことから
「あれっ」ここが初めてだな
ということを追求して聞くケースが多くあります。

私はそこが相手の方が独自に抱いているニーズだと
私が本能で直感するからです。

ここで、私と感覚が合わない方もいらっしゃり、
私が素直に何度もわかるまで伝えても
私とは感覚が違いすぎる
と判断してそこですぐお断し、
次のお客様を探します。

私が受け入れ、実現できる可能性が少しでもあるかも
と感じることのできるニーズならば、
私は契約額の大小にかかわらず、
その方のニーズを結果で達成させるまでやり続けます。

これが後で自分が劣っていて足りない部分を
結果的に補い、進化することにつながると私は思っています。

「ニーズを『予想』する」をもっと進化させ、
ヒヤリングして聞いてみたことをもとに
自分で受け取った感覚に基づいて
ニーズを『予測』しさらに相手の方に確認してみることで
今、私のニーズが現実に当たるという風になっています。

この時、伴うのが、自分自身の恥の自己開示です。

でも、私は
ここが長く売れ続ける営業マンになれるかどうかの岐路だ
と覚悟して行動しています。

それでは、また明日。

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2018年4月9日のテーマは

～ノウハウを知ってすぐに試す人、納得するだけの人～

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私の性格は、
何かに気づいたら、
そのことをまず自分で試してやってみることから始める。
という癖が体に染みこんでいます。

一番の理由は、
とにかく、やってみたくなってしょうがない
という私のどうしても抑えられない欲求です。

そして、別の方々から全く同じことを言われても、
馬鹿かもしれませんが、
新鮮な気持ちでいつも初めて挑戦するような気持で
やってしまいます。

人は一度やってみて
自分が描いたような成果が伴わなければ
やめてしまうというところがあります。

私も例外ではありませんでした。

ところが私は最近、
10年前ぐらいに学んでイマイチうまくいかないな
と感じていて
なかなかそのやり方が好きになれないノウハウがありました。

しかし、ここ2年ぐらいそのノウハウのやり方が
今の私の実力にちょうどマッチしているというか、
すんなりいい流れで契約までこぎつけることができてしまい、
受注をコントロールできるようになったな
と私は感じています。

受注をコントロールできるというのは、
お客様のお住まいを建てる時期の順番を
私の都合に合わせて並べられるという意味です。

しかし10年前ぐらいは
やり方を知っていても
こう自分の都合に合わせるまでとはいかず、
もっと苦労を伴っていたと私は記憶しています。

この前、ちょっとしたお願いが私にあり、
ノウハウを開発した先生に対して、
今あのパイオニアのノウハウのやり方を使いこなす最高の時期ですよ。
と、生意気にも進言してしまいました。

これも「絶対うまくいかないな」
と決めつけてやめてしまわず、
実践してみては
ここはうまくいかない
と感じたところを自分に合わせて修正することを繰り返す。

ということがあったからこそ、今があると私は思っています。

自分のやり方になってしまってはいるものの
オリジナルは10年前に学んだノウハウが
私のベースになっています。

もう一つ、大事なことがあります。

自分で実践し、
試行錯誤と悪戦苦闘を繰り返したノウハウは
また、誰か、そのことに興味を持って
やる気が継続している方に対して、
リアル感を伴って伝えることができます。

もちろんすぐにスーパーマンのようになれる方はいません。
時間も伴います。

やはり、安定して成果を続けるには時間がかかります。

ただし、明らかに違うのはこれだという兆しのポイントが
あいまいではなくて、現実化して
自分でその感覚と間を身に着けることができるという点です。

これができればもう私は必要なく、
それを伝えた方にあった独自のやり方に変化していき
私は当分の間「用無し」になり
ちょっと寂しさを感じます。

でもそれでいいと私は思っていて
また、必要とされたときに
私が復活できれば御の字だなと思っています。

今日のお題は
「ノウハウを知ってすぐに試す人、納得するだけの人」
です。

何回でも自分が納得するまで、
実際に行動に移してやってみる
ということが大切だと私は思っています。

そうやって一度、自分の体に染みついて得たすべてのことは
途中、いろいろ優先順位が変わって
大分期間を置いて使っていなかったとしも
やり始めるとそんなに時間をかけなくとも
昔の勘が戻ってきて、私の場合は結果に現れます。

誰でもそうですが、結果にあらわられると自分も機嫌がよくなり
生意気ですが、好循環に世界が回るように感じてしまいます。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年4月8日のテーマは

～人から「機嫌が悪いの?」と言われるようになったら～

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1299日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日は自分で気づいたことを順番に書いていきます。

まずは「機嫌が悪いの?」と言われる時、
私の場合、それは、
この独り言とか手紙を書いているときと
申請書類の図面を清書して仕上げているときです。

とにかく書き物を夢中でしているときに
誰かに無理矢理、何かを聞かれたら、
私は明らかに自分で「機嫌が悪い」状態に陥ります。

それでも1~3回は自分をぐっと抑えて
私のこんな場面は機嫌が悪くなるから、
どっかでひと段落ついたなと感じたら、声をかけてくださいね
と注意しておきます。

しかし、4回以降はまず、
私の逆鱗に触れる確率が大だな
と自分でも感じていますが、これは治りません。

それにこの感覚はお客様と商談するときにも
よくでてきて応用が利きます。

応用とは言いすぎかもしれませんが、
今日はどうも、「機嫌が悪い」と自分で感じる能力を身に着け、
今日のお客様は「機嫌が悪い」と察したら、
深く話はせずに時間も短く、
とにかく次回アポを取るように
私は持っていくことにしています。

場の空気を感じる力は
営業マンに必要不可欠な能力だと
私は思って行動しています。

次に、写真を撮る際、「笑ってください」についてです。

私はコミュニケーション能力を高める勉強会に参加しいて
その中の講師から気づいた私のうんちくからです。

私の世代では、写真を撮る瞬間
「チーズ」という言葉に合わせて
タイミングに笑顔を合わせるやり方が
一般的とされていたと私は記憶しています。

しかし、その講師の方は「チーズ」だと
「う」の発音で終わるため、写真に写ろうとする方を
笑顔には持っていきにくい方も出てしまう確率が高い
とおっしゃるのです。

そこで、「う」の発音で終わる「チーズ」ではなくて、
「い」の発音で終わる言葉、
例えば、「ラッキー」とか「ハッピー」という言葉に
写真を撮られる側の方にも合わせてもらって
写真を撮る瞬間に、同時に「ラッキー」とか「ハッピー」と言ってもらうと
自然に「い」で終わるため、笑顔で写真が撮れるというのです。

素人の私が写真を撮るとき、
相手の方に笑顔の表情で写ってもらいたいときに
私はこれを実践しています。

もうちょっとうんちくを語れば、
プロの方が写真を撮るときは
とにかくシャッターを切り続けるのが基本とのことです。

しかし、何も意図せずにシャッターを
切っているわけではありません。

素人の私は自分がシャッターを切るタイミングに
笑顔の表情を合わせてもらおうとしますが、

プロの方は「いい表情が出たな」と自分で感じる瞬間に
シャッターを何枚も切り続けるというのです。

そうすると、「最高の表情はこの表情しかない」
という一枚にたどり着けるということです。

これは住宅営業に私が使っている方法と似ています。

私の説明に合わせてもらうではなくて、
相手の方が興味を抱いたことに私が合わせて
受け答えしていくというやり方です。

そうするとより深い信頼関係を気付いていくことができる
と私は感じてこう行動しています。

それでも今まで生きてきた私の人生のすべてが
前面に出てしまうことはどうしても隠しようがありません。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年4月8日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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の1つでした。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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