2018年11月18日 - 2018年11月24日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2017年11月25日のテーマは

～他人と”過去の自分”との比較はしない方がいい～

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1165日目、私がfacebookに書いた言葉
から

まずは、「他人と比較してはならない」について書きます。

今の私は、他人と比較しても無理なことは無理とあきらめ、
それは、無駄なことである
ということに気づいています。

どんなことが代表かといえば、
スラリとし、見た目もカッコよく、
いかにも、トップセールスマン
という外観をもつ営業マンの方です。

「明らかに無理」と私は思っているので
別のことに時間を使っています。

それは、健康に気を付けることであったり、
貪欲に知識を学び、実戦できるようになるまで途中であきらめず、
そのことに対して自分の時間を増やすようになっています。

どちらかというと、自分の外観は、どうしようもないが
内面だったら、鍛え続ければ
いい方向にかえることができるということです。

1日24時間を集中して自分で心地いい効率で回せば、
私は、内面のことだったら、
スピードもさらに上げて達成していける
という感覚を私は持っています。

「『過去の自分』と比較してはならない」について書きます。

20代の自分は、瞬発力もあり、また持久力もある
というか力が余っていたような感触を覚えています。

一言でいえば、「馬力=勢い」のみでも
生きていけるという状態です。

本当は必要なのですが、
効率なんて言葉は眼中にありませんでした。

失敗したら、またリセットして
最初からやればいいと私は思っていました。

50代に入った自分は、これができなくなってきています。

しかし、20代では予測できなかったことが
自分の痛い経験により、50代では予測でき
瞬時に判断して決断することができるようになっています。

確率も向上し、契約率が上昇しています。

今日のお題は
「他人と『過去の自分』との比較はしない方がいい」
です。

私は、小さなことでも毎日何か目的をもって生きてきた人間には、
独自のノウハウというものが必ず存在する
と私は思っています。

それも、他人と比較しても過去の自分と比較しても
断然、雲の上を行ってしまう能力です。

それを誰かが欲しいと思っても簡単には手に入れることができません。

ここに気づければ、今の自分もなかなかのものだ
という風になります。

ただし、過去にこのノウハウはどうかな?
というノウハウもあります。

それは、時には、「嘘」を交えても
窮地の場を潜り抜けてきた人です。

確かに窮地の場を潜り抜けることはうまくできるかもしれませんが、
一番、肝心な時に「嘘」で切り抜ける癖が
身についてしまいます。

当然、「嘘」が分かった時点で
目の前に現れた人は
当たり障りのない距離に
次から次へと目まぐるしく変わっていきます。

しかし、こんなタイプの方の思い込みは
友達がだれよりもたくさんいる
と勘違いしているところです。

それに気づくのは、自分がどん底に追い込まれた時です。

しかし、そこで現れるのは、現れたとしても
自分よりさらにもずるがしこい人間です。

自分が今までしたように
今まで交流のあると勝手に思いこんでいた方は
だれも助けてくれません。

私の記憶の中に何人かこんなタイプの方がいます。

自分の進む道を自分で決め、ブレないことが一番だ
と私は思っています。

こんな生き方が自分に根付くと面白い現象が起こります。

それは、周りから、自分自身が
気にされ始め、比較の対象にされることです。

「他人と『過去の自分』との比較はしない方がいい」
はとてもいいことです。

でも、周りから意識され、比較の対象として
頭に浮かぶ人間になることも
いいことだと思って私は生きています。

それでは、また明日。

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2017年11月24日のテーマは

～新しい世界にすぐになじむ人、孤立する人～

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1164日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私も新卒採用ではなくて、
中途採用で、住宅営業の世界に入りました。

その前の仕事は大見習いでしたが、
明らかに私は明確な目的をもって、
ハウスメーカーの住宅営業の世界に飛び込みました。

その目的とは、単純ですが、
「自分一人の力で家の契約が取れる人間になる」
というところが私の目指す到達点でした。

大工見習いから一人前の大工になったとしても、
昔とは違い、それだけでは自分の力が存分に発揮できる仕事は続かない
と亡くなった父を見て私が感じたからです。

こんな姿勢で私は採用されました。

最初は、誰にも負けたくない
という思いが強く
「むしろ孤立化した方がよいのでは」
という思いで仕事をしていました。

しかし、それは、間違いだということにすぐにきづきました。

なんでもかんでも
自分一人でやれるようになることは確かにいいことです。

しかし、契約数が増えてくると
自分一人ではどうしようもなくなり
誰かの力を借りなければ成り立たない。
ということを会社の雰囲気から私は感じ取りました。

こういう展開になれば人が多く
分業制のほうが威力を発揮しだします。

そして、この時に協力してくれる人間の本性が表れます。

といっても、それは、自分の今まで取った行動が
そのまま鏡に映ったようにかえってくるということです。

会社内の付き合いに関しては、
私はその会社の中の誰よりも社員さんたちや協力業者さんたちに
対して友好的に付き合おう
と決めて行動しました。

そして、自分が会社に入った目的は、
自分一人の力で家の契約が取れる人間になることだ
ということも納得していただき、
会社外のお付き合いはお断りしていました。

今日のお題は
「新しい世界にすぐになじむ人、孤立する人」
です。

職人だけの世界を見れば、
むしろひとりで孤立化して、何でもかんでも自分人だけの力で
素早く正確にできる人間のところへ
同業の方は集まる傾向にあります。

しかし、会社の中では、普段から、自分に関係ない仕事でも
時間があったら、無償で時間を作って、協力してくれる人間ほど、
ピンチの時には、協力してもらえるということも
私が中途採用してもらって気づいたことです。

ところで今の私はどちらかといえば、
変な表現ですが、
「孤立化しながら、なじむ」
といったところです。

とにかく自分の決めた道を突き進むうえでは、
どんな誘惑があろうともお断りし、
横道にそれない
とこの分野では孤立化を決めました。

しかし、誰かが失敗して悩み、本当に困っていたら、
その時は、いったん、自分の突き進んでやっている手をとめて、
その方に協力し、私が必要なくなったら、
また、自分の道に戻り、止めた地点から始めることにしています。

「孤立化となじむ」ということの中にも
バランスは存在する
と思って私は行動しています。

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2017年11月23日のテーマは

～ランナーズハイはいいがトーキングハイになってはならない～

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1163日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私にも、「トーキングハイ」
になりかけていた時期が存在しました。

それは、続けて契約が取れるようになった時です。

立て続けに契約が取れるので、
営業職が面白くてやめられない
と思ったほどです。

しかし、こんな勢いだけのみで
契約に結びつけている時期は長く存在しませんでした。

その悪くなるきっかけが「トーキングハイ」です。

自分は気持ちいいが、
それを聞いている相手の方はやっぱりつらいのです。

モデルルームに見学する方がお越しになって、
いきなり機関銃のように
そのモデルルームを説明しだす状態が
その典型的な例だと私は思っています。

また、私自身は、感情が込められるほど、
「トーキングハイ」になりやすいな。
と 自分で自覚しています。

波長が合いやすいほど
「トーキングハイ」になる傾向のある今の私は、
冷たい響きに聞こえるかもしれませんが、
「聞かれたことだけ」答えることにしています。

そして、自分の感情をコントロールし、
相手の方を「トーキングハイ」
に持っていくようにしています。

ただし、特に男性と話しているとき、
相手の方が言いたいことを
全部言わせてしまうと、

「やっぱり家づくりやめ~た」
と旦那様が言い出すことがあります。

そう言わせてしまったら、最後
本当に家が欲しい奥様は黙り込むだけになってしまい
契約などもってのほかという経験も私にはあります。

今日のお題は
「ランナーズハイはいいがトーキングハイになってはならない」
です。

私の経験上、お互いに適度な、「トーキングハイ」が望ましい
と思って接客活動しています。

なぜかというと、この状態が続くことが
一番契約まで、すんなりと行くというのが私の経験です。

男性の場合は、言いたいことを
すべていうとやめてしまう可能性が高くなります。

結局のところ俺が高額な借金までして、
家造りするのは勘弁してくれ
という本音が私には見え隠れします。

私の場合、「トーキングハイ」は
「男性には、特にご注意」
で私は、やっています。

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2017年11月22日のテーマは

～体を動かす、鍛える時間は無駄な時間ではない～

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1162日目、私がfacebookに書いた言葉
から

一年前のこの週の日曜日私の家の周りに初雪が降りました。

この時の初雪は、いつもの初雪と少々状況が違い、
なかなか消えなく、次から次へと雪が落ちてくる感じです。

雪国では、お金はもらえなくても、
幼い時から絶対にやらなければならない労働があります。

それも冬期間長きにわたってです。

その仕事の内容は、単純ですが、「雪かき」です。

「雪かき」とお書きしましたが、
私のところの雪質は、湿気を多分に含んでいるので、
「雪よせ」といった感じです。

朝早起きをして、1時間以上寒い外で、
「雪よせ」をしていると、
外は寒いにもかかわらず、体に汗をかきます。

さらに、それなりに防寒しているとはいえ、
首から上は、直に寒さにさらされ、
脳が寒さによって刺激されているという感じを受けます。

都会の方が雪を見ると
「わ~雪だ」と楽しくなる気持ちはわかります。

しかし、その裏で当然のごとく行われている
雪国の人間の「雪よせ」は日常の労働です。

それも、愚痴一つこぼさず、ニッコリと笑って行う行為です。

私のところよりももっと雪深くなる秋田県の地域の方で、
後期高齢の方は、数十万円単位で、
夏に「雪よせ」のお金を貯めて寄せておかれる方もらっしゃいます。

理由は簡単で、雪で住んでいる家がつぶされ
住めなくなくなってしまうからです。

いずれにせよ。「雪よせ」という重労働が
始まるシーズンが今年も始まりました。

今日のお題は
「体を動かす、鍛える時間は無駄な時間ではない」
です。

雪が降らないとき、私がこまめにする家事労働で、
台所、トイレ、洗面所、ユニットバス
の水回りの掃除があります。

念入りにしてしまう性格なので、
30分~1時間ぐらいかけてやります。

しかし、あと1か月もすると毎日行わなければならない
「雪よせ」は本音をいうと
さすがに水回りの掃除とは比べ物にならないほどの
重労働です。

「雪よせ」という響きは
「スポーツをして体を鍛える」というような
かっこいい体の鍛え方ではありませんが、
これは、雪国らしい体の鍛え方だと私は感じています。

追伸、余計な話題ですが、
一昔前「雪よせ」という労働は、
どちらかというと女性の方の仕事でした。

理由は、会社に行って、お金を稼いでくる旦那様を
送り出すための行為だったからです。

北海道、東北の雪国の女性の方は
旦那様の3歩前を行く
という表現が雪国にはあります。

それは、ここからきています。

それでは、また明日。

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2017年11月21日のテーマは

～約束の日が近づいたら “日程、時間、場所”を確認する～

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1161日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今の私は、「自分の目で見て最後に確認する」
という行為を欠かしません。

ここに至るまで、私には、長い歴史があります。

私は、小学生の1、2年生のころ忘れ物のチャンピオンで、
手を焼いた担任の先生は、棒グラフを部屋の後ろに張り、
「忘れ物をするということは、恥ずかしいことだ」
ということを私をはじめとして子供たちに教えたかったのですが、
それでも、私の忘れ物の数は飛びぬいて断トツでした。

しかし、3年になり、担任の先生が変わり、
今では、考えられないのですが、
家まで、往復3Kmの距離を
忘れ物をしたら、自分の足で歩いて、
たとえ、授業中でも家にとりにいかされました。

小学3年生にとって、この距離はきつかったです。

これが、私に効き、忘れ物をしなくなるキッカケになりました。

そして、忘れ物をしないように
メモするということも身がつき、
自由帳に箇条書きという言葉は知らなかったものの
必要なものの言葉だけ書くようになりました。

家に帰ったら、すぐ遊びに行かず、
必要なものをランドセルに詰め込んでから、
遊びに行くようになりました。

この経験がすべての行動を終えるとき、
「自分の目で見て最後に確認する」
につながっています。

また、完璧でないところも私にはあります。

どんなときかといえば、
心に余裕がない時です。

こんな時は、確認を怠り、
そして、必ずと言っていいほど、痛い目にあいます。

そして、今の自分は心に余裕がない状態で行動している。

時間配分を見直し、余裕ができる行動にしなくてはならない。

と気づくのです。

もう一つ、今日の菊原さんのむブログで気づいたことがあります。

アポ確認する人も少ないのだが、さらに
「11月30日の10時に○○にてよろしくお願いします」
と時間と場所を伝えてくれる人もいる。

こうした人は会う前から
《この人は信頼できそうだ》
という印象を持つ。

というところです。

今の私は、約束を3回確認するタイプの人間ですが、
お客様にも似たタイプの方が多くいらっしゃいます。

こんなタイプの方との契約率は100パーセントです。

これは私の考え方なので、おしつけることはしません。

自分の独自性を見つけるときに
「~はおかしいから」と否定することから始まり、
そのままという方が結構いらっしゃいます。

しかし、私は、どこからかでも、必ず、相手の手のうちで、
勝負してみるということを欠かしません。

そこに自分だけの内に秘めた独自性が見つかる
と私が、思っているからです。

今日のお題は
「約束の日が近づいたら 『日程、時間、場所』を確認する」
です。

私の経験から、
ここに飛躍的に契約率を上げるヒントが
隠されていると私は思って行動しています。

それでは、また明日。

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2017年11月20日のテーマは

～企画のメリットを理解してうまくお客様に伝える～

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1160日目、私がfacebookに書いた言葉
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「何事もどうせやらなければならないのなら、前向きにただ前進あるのみ」

という、私が自分勝手に考えて
よく口にする自分だけの座右の銘があります。

この意味の中は、どんなことにも、
そして、たとえ最初は見えなくて隠れていても、
必ずいいところがあるから、
自分自身で「これはダメだ」と
簡単に短気を起こして投げやりにならず、
辛抱強く物事に取り組みなさい。

という自分に対しての戒めが含まれています。

15年前くらいから私は、ものすごく判断が早く、
すべて即決即断で物事を決めて行動しています。

これは、「まず失敗を恐れず、行動してみる」という意味です。

最近の方の成功例の体験談でもよく目にすることがありますが
私が、社会に出てから
いち早く取り入れていることでもありますし、
また、私の性格にもあっています。

しかし、「長所と短所は背中合わせ」
という言葉にもあるように

もともと短気の傾向にある私は、
じっとしているのが苦手だ
ということにも拍車がかかりました。

答えにきづいてしまうと、
すぐ実践で試したくなってしまうため、
人の話を最後まで聞かなくなってしまいました。

これを「良し」とするコンサルタントの方もいますが、
私の中では、礼儀に反します。

やはり、どんなに自分で知っていたとしても
すぐ、その場から早退せずに
語っている方の話を最後まで聞くべき

が私の「美学」です。

それに私が発言するときも含めて、
最後まで聞かず途中で退席すると

失敗してしまうように
話の流れを作っている方も
いらっしゃることにも気づきました。

今日のお題は
「企画のメリットを理解してうまくお客様に伝える」
です。

自分自身の経験からも、
新しい期間の中には、
何かメリットが含まれています。

自分都合だけの企画では、
いずれ、大きな感情的なクレームに変化して戻ってきます。

良し悪しは、別として、
単純であり具体的にわかりやすい企画であるほど、
どちらでも素早く効果が表れやすいが、
私の感覚です。

ゆえに、わかりにくい場合は、
自分の言葉でわかりやすい言葉に変換して
前もってお客様に伝わるように私は行動しています。

それでは、また明日。

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～せっかくの契約のチャンスを潰した一言～

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1159日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日の話題は
「立場による受け止め方の違い私は判断します。」
と最初に書いておきます。

実は、いまでも、私は、

「他も検討したほうがいいですか?」

と聞かれる機会が多々あります。

そう聞かれたら、答え方も決まっていて、

「今まで私と出会った方々の多数の方は
最低でも2社は比較検討しています。」

と私は答えています。

しかし、この答え方には、私なりの明確な意味があります。

今の私は、1年間でこなせる棟数が、6棟で
多くても7棟が限界です。

こうやって、今の自分の実力を正確に把握できていると
必然的に、受注をコントロールします。

受注をコントロールするというのは、
勢いに任せて契約棟数をただやみくもに
伸ばしていくやり方ではありません。

さらに理由もあります。

工事をする上で一番差が出るところは
ズバリ、職人さんの能力です。

昔は、そんなに差はありませんでした。

しかし、できる職人さんがどんどん減り続けている今、
明らかに、素人の方でも
ひとめ見ただけですぐわかるぐらい差が出ます。

そして、できない職人さんほど、
キャパシティーを超えているため、
現場がはかどらない原因が
数えきれないほど出てきます。

例えば、できる職人さんは
今の仕事を終えたら、次はこの仕事というように
少々現場が散らかっているようでも
整理整頓しながら仕事を完結していきます。

できない職人さんは、流れを持っていないため、
行き当たりばったりで仕事をしているので、
汚い現場になってしまうのです。

こんなことから私は、年6~7棟と契約数を決めています。

話は最初の話題に戻りますが、
私のところへ来て、ほかに流れるお客さんを
減らしたいと私は、思っています。

流れたら、ほとんどの方は、
私の敵になってしまい、
二度と私のもとへ戻ってこなくなってしまうからです。

特に感情に響くような敵を私は作りたくありません。

今日のお題は
「せっかくの契約のチャンスを潰した一言」
です。

チャンスというよりは、
私と依頼していただいたお客様と
お互いがウィンウィンの関係になれるのかどうかが重要です。

これを見極めるために、私は、
「他も検討したほうがいいですか?」
と聞かれたら、自然に
「今まで私と出会った方々の多数の方は
最低でも2社は比較検討しています」
と私は答えてしまうのです。

私にとって、最悪のケースは
敵と味方を見誤ってしまうことです。

小さい工務店ほどこれを顕著に見極めなければ、
見誤りつづけたら最後、すぐに会社は倒れてしまいます。

きちんとした自分の意図があれば、

「他も検討したほうがいいですか?」
と聞かれたら、
「普通の方は3、4社検討しますね」
という返事もアリ
と私は、判断します。

しかし、新人営業マンで
まだ実績もないにもかかわらず、
それでも会社が責任を引き継いでくれる体制が整っていたら、
それは、余計な一言になってしまう可能性を
無意識、あるいは、契約が取れない言い訳として、
増やしているだけです。

こんな時は、勢いでも、どんどん調子乗って、
契約数の拡大をしていくだけ
というのも私の経験です。

お給金をもらって、
雇われている営業マンの基本は、
契約数を安定的にどんどん増やしていくことだ
と私は思って住宅営業マンをやっていた時代もあります。

こんな時は、原価管理も工程管理も
営業には、関係なしでもいいと私は思っています。

とにかく契約数を増やしていくことです。

こんなことから、今日私は初めに
「立場による受け止め方の違い私は判断します。」
と書いたのです。

それでは、また明日。

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